Come orientare la tua strategia di marketing in uno scricchiolio della catena di approvvigionamento?

Pubblicato: 2022-04-18

La grande crisi della filiera del 2021

Il mondo sta affrontando una grave crisi della catena di approvvigionamento quest'anno. Un sacco di merce ordinata non è arrivata dall'Asia, le aziende che si affidano alla merce prodotta in Cina vedono un calo del valore delle scorte e i clienti incontrano scaffali vuoti nei negozi. Le carenze, tuttavia, sono molto meno acute rispetto all'inizio della pandemia, secondo i dati di NielsenIQ.

Perché c'è una crisi della catena di approvvigionamento in questo momento?

Molti prodotti fabbricati in Asia sono esauriti negli Stati Uniti e nel resto del mondo. I problemi di approvvigionamento mondiale hanno molte ragioni, la maggior parte delle quali derivano dalla pandemia. La domanda di prodotti di fabbricazione cinese è aumentata mentre l'economia globale emerge dalla pandemia. Da quando la pandemia ha colpito, i consumatori sono passati agli acquisti diretti online e le merci hanno dovuto essere consegnate direttamente a casa loro invece che al negozio, come era prima. La catena logistica non era preparata per quel turno, mancano magazzini, centri di distribuzione e risorse umane per scaricare, trasportare e consegnare questa quantità di merci direttamente alle famiglie. Al momento, i vincoli di capacità di trasporto interessano il trasporto marittimo, aereo, stradale e ferroviario. La situazione in Asia non è migliore: la variante Delta del coronavirus sta causando la chiusura delle fabbriche in tutta l'Asia e la Cina ha problemi di approvvigionamento energetico. A causa dei limiti di capacità, i prezzi dei trasporti sono più che triplicati, il che fa anche aspettare alcune aziende invece di spedire immediatamente le merci. I conflitti commerciali USA-Cina non aiutano la situazione.

Cosa significa per le aziende la crisi della filiera?

Poiché i problemi della catena di approvvigionamento colpiscono il mondo, le aziende devono modificare le proprie strategie di marketing. La carenza di prodotti significa minori vendite e profitti, pertanto le strategie di marketing delle aziende che dipendono dalle importazioni asiatiche devono essere adattate alla nuova realtà.

Come sopravvivere a una carenza di forniture come azienda?

Ci sono un paio di modi in cui puoi provare a risparmiare i tuoi profitti quando un'azienda ha problemi con la catena di approvvigionamento utilizzando una strategia di marketing adeguata:

1. Promuovi le carte regalo

Se sai che hai una carenza di prodotti che potrebbero essere acquistati come regali di Natale, puoi cambiare la tua strategia e invece di promuovere i regali di Natale perfetti, promuovi buoni regalo con date di validità lunghe. Offrendo buoni regalo, dai la possibilità ai tuoi clienti di lasciare che i loro cari scelgano ciò che preferiscono tra ciò che è rimasto a disposizione o di aspettare che i prodotti che preferiscono tornino in stock. Puoi incentivare l'acquisto di carte regalo dando loro un valore nominale più elevato, ad esempio lanciando una promozione "acquista una carta regalo da $ 100 e ottieni un valore di $ 105 sulla carta regalo".

2. Implementare i preordini

Un'altra opzione, oltre al pulsante "informami una volta tornato in magazzino" e alle carte regalo, è l'introduzione dei preordini. Consenti ai clienti di acquistare e pagare un prodotto che desiderano e di spedirlo a loro una volta che sarà di nuovo disponibile. Sarebbe meglio se potessi garantire quando il prodotto sarà lì, ma se non è possibile, lascialo vuoto. Potrebbe essere necessario offrire un incentivo (promozione, codice sconto) per incoraggiare i clienti a preordinare nel tuo negozio invece di cercare lo stesso prodotto altrove. Ecco un paio di idee su come incentivare il preordine:

Regala una carta regalo da $ 5 per ogni articolo preordinato che può essere utilizzato nel tuo negozio in seguito.
Concedi uno sconto del 5% su tutti gli articoli preordinati.
Assegna punti fedeltà doppi per gli articoli preordinati rispetto ai normali prodotti in stock.
Offri la spedizione gratuita su tutti gli articoli preordinati.

Assicurati che il preordine sia legale nel tuo paese e quali termini e condizioni dovrebbero essere allegati all'offerta.

3. Concentrati sulla fedeltà dei clienti anziché sulle promozioni

Se non vuoi scontare per problemi di fornitura o non hai articoli in stock o prodotti alternativi da scontare, puoi anche spostare il tuo budget promozionale verso campagne di fidelizzazione. Sfortunatamente, quando i prodotti sono esauriti, i clienti iniziano a cercare nuovi negozi per ottenere la fornitura che desideravano e tendono a cambiare fornitore e marchio. Quando è arrivata per la prima volta la pandemia di COVID-19, i clienti sono passati a ordinare online da giocatori online puri, hanno iniziato ad acquistare da nuovi marchi DTC e spesso sono rimasti con le loro nuove scelte anche se i negozi da cui erano soliti acquistare avevano i prodotti che desideravano di nuovo in stock.. Non lasciare che accada di nuovo. Lancia un nuovo programma fedeltà o migliora quello attuale, offrendo ai clienti più valore per rimanere fedeli a te. Implementare nuovi incentivi migliori o aumentarne il valore.

Alcune idee per aumentare il tuo programma fedeltà includono:

Lancio della spedizione gratuita per tutti i membri del club fedeltà.
Raddoppiare i punti fedeltà per tutti gli acquisti.
Implementazione di nuovi incentivi fedeltà, ad esempio carte regalo.
Passaggio da punti fedeltà a crediti di carte regalo o cashback.
Dare priorità nella gestione degli ordini per i membri del club fedeltà (ad esempio, lanciare una campagna di preordini per loro e solo dopo 1 giorno per tutti gli altri).
Diminuendo la barra per accedere al livello VIP.
Aggiunta di nuovi prodotti al catalogo dei premi.
Lanciare una campagna di ringraziamento per tutti i clienti fedeli che acquistano da te in questi tempi difficili e concedere loro buoni di ringraziamento del 3% del valore del loro acquisto per un periodo di tempo limitato (una volta che i problemi di fornitura saranno tornati alla normalità, puoi terminare questa campagna ). Può funzionare anche con carte regalo.
Invio di incentivi ai clienti inattivi per acquistare di nuovo con te, ad esempio buoni da $ 5 se effettuano un ordine entro i prossimi 30 giorni.

Se non hai ancora un programma fedeltà in atto e vuoi lanciarne uno, abbiamo creato una guida definitiva ai programmi fedeltà che può aiutarti a iniziare. Abbiamo anche una libreria di ispirazioni dove puoi trovare alcune idee pronte per i programmi di fidelizzazione.

4. Upsell, cross-sell e aumento della dimensione media del carrello dei clienti

Poiché un minor numero di clienti potrebbe fare acquisti con te (se hai problemi con le scorte, i clienti potrebbero andare in un altro negozio) o quelli che lo trovano potrebbero non trovare quello che stavano cercando, è importante concentrarsi sull'upselling e sul cross-selling per aumentare il dimensione media del carrello e, quindi, i tuoi profitti. Alcune idee includono la creazione di pacchetti di prodotti dai prodotti che hai effettivamente in stock, l'invio di consigli personalizzati di articoli gratuiti e prodotti simili, la creazione di sconti a più livelli basati sul volume come "acquista 1 ottieni uno sconto del 10%, acquista 2 ottieni il 3° sconto del 20%, acquista 3 ottieni il 4° gratuitamente”. Puoi anche implementare promozioni a più livelli con applicazione automatica, ad esempio offrendo uno sconto del 5% per ordini superiori a $ 100, uno sconto del 10% per ordini superiori a $ 200 e uno sconto del 15% per ordini superiori a $ 300 e oltre. Concentra i tuoi sconti sul portare ordini di alto valore invece di scontare prodotti particolari o lanciare sconti a livello di sito per proteggere le tue entrate e ottenere il massimo dai clienti che continuano a fare acquisti con te nonostante i problemi di fornitura.

5. Sconti in modo aggressivo una volta che la crisi della catena di approvvigionamento è finita

Puoi già iniziare a pianificare una campagna booster per quando tutto tornerà alla normalità. Black Friday di luglio 2022? Perchè no? Preparati a scontare i prodotti che erano esauriti quando tornano in magazzino per ottenere un vantaggio competitivo.

6. Concentrati sulle vendite online

Con i negozi fisici che esauriscono i prodotti e i clienti che si arrabbiano per gli interminabili viaggi di shopping quando devono visitare più di un negozio per ottenere qualcosa di semplice, dovresti concentrare i tuoi sforzi sulle vendite online. I clienti probabilmente si rivolgeranno a Google per cercare i prodotti che non hanno trovato nei negozi fisici. Se disponi di questi prodotti o prodotti alternativi in magazzino , assicurati che il tuo negozio sia ottimizzato per la SEO e considera gli annunci PPC. Il lancio di una promozione di spedizione gratuita può metterti in una posizione vincente se i clienti inizialmente avevano intenzione di recarsi in un negozio per ritirare i loro prodotti ma non sono riusciti a ottenerli. In questo modo offri un'alternativa allo shopping di persona, senza costi aggiuntivi. Se possiedi negozi fisici oltre a un e-commerce, assicurati di promuovere il tuo e-commerce in negozio dicendo che se i clienti si sono persi qualcosa nel negozio possono verificare la disponibilità dello stesso prodotto nel tuo negozio online oppure preordinalo nel tuo e-commerce. Puoi anche andare oltre, dotare i tuoi rappresentanti di vendita di tablet e fargli verificare la disponibilità dei prodotti nel tuo negozio online per i clienti o aiutarli a ordinarli o preordinarli al negozio (BOPIS) oa casa loro.

7. Non scontare prodotti di cui sei a corto

Puoi effettivamente aumentare il prezzo dei prodotti (come stanno facendo Procter e Gamble) sai che anche i tuoi concorrenti sono a corto. Soprattutto quando i tuoi prezzi come produttore e rivenditore crescono. Tuttavia, se vuoi mantenere una buona immagine del marchio, ti consiglio di non aumentare i prezzi ulteriormente di quanto possa essere spiegato (al consumatore). Approfittare della crisi globale aumentando i prezzi oltre a mantenere i margini precedenti potrebbe danneggiare per sempre l'immagine del tuo marchio. Consiglierei anche una buona strategia di PR per spiegare la variazione di prezzo, se possibile fornendo dettagli sulle variazioni di prezzo che ti hanno colpito. Fai attenzione, poiché l'aumento dei prezzi su determinati prodotti, anche se spiegato bene, diminuirà la domanda su di essi. Puoi contrastare questo effetto offrendo sconti su altri tipi di prodotti in cui il tuo margine è più alto o offrendo pacchetti di prodotti, sconti sul volume e altri tipi di sconti che possono aiutarti a vendere l'inventario più costoso.

Se avevi pianificato promozioni che includevano prodotti esauriti o i cui margini si stanno riducendo a causa dei costi di trasporto e produzione, disattiva queste promozioni e pianifica qualcos'altro. Ti darò un paio di idee di seguito.

8. Inizia a promuovere i prodotti che hai in magazzino

Soprattutto quando si tratta di articoli natalizi, dovresti promuoverli all'inizio. I clienti probabilmente conoscono le carenze e inizieranno i loro acquisti prima del solito. Jungle Scout, uno strumento basato su SaaS per la ricerca e l'analisi di mercato, prevede che quasi un terzo dei consumatori statunitensi prevede di iniziare gli acquisti natalizi prima di Halloween . Puoi trarne vantaggio promuovendo le tue azioni prima della concorrenza e assicurandoti di vendere tutto ciò che hai (il che è molto probabile, data la minore offerta). La rivista 14:00 ha notato che i rivenditori hanno iniziato a vendere azioni natalizie già dal 12 settembre.

9. Sconto prima del Black Friday

Sebbene storicamente il Black Friday fosse il momento in cui i clienti acquistavano di più, quest'anno potrebbe essere diverso. Poiché i problemi di fornitura diventano noti a tutti, i clienti potrebbero pianificare di acquistare i regali di Natale anche prima. Se lanci una promozione di prezzo aggressiva e inizi a fare sconti per il Black Friday, molti clienti avranno già finito i loro acquisti natalizi.

Dovresti concentrarti sullo sconto e sulla promozione degli articoli che hai effettivamente in magazzino, non su quelli che inizialmente prevedevi di scontare. All'inizio di quest'anno A&W Restaurants ha dovuto annullare un accordo di marketing per le offerte di pollo quando il suo fornitore non poteva ottenere scorte extra di pollame. Invece, la catena, che ha circa 560 sedi a livello nazionale, è andata con patatine al peperoncino e formaggio.

"Invece di rimanere a corto, abbiamo sostituito la promozione con qualcosa che potevamo ottenere ", ha affermato il CEO Kevin Bazner.

10. Non lasciare vuoti gli scaffali

Se esaurisci un prodotto, sostituiscilo con un altro prodotto alternativo o simile sugli scaffali o sulla pagina del prodotto. In negozio puoi anche inserire codici QR con la pagina prodotto del prodotto esaurito in modo che i clienti possano verificare la disponibilità dello stesso prodotto nel tuo negozio online. Forse lo stock manca solo in questa località e possono ordinarlo online con consegna a domicilio o BOPIS o almeno preordinare il prodotto o richiedere di essere avvisati una volta tornato in stock. Nel tuo e-commerce, puoi aggiungere annunci pubblicitari di prodotti alternativi o buoni regalo sulla pagina del prodotto esaurito per reindirizzare i clienti (invece di lasciarli rimbalzare dal tuo negozio) o aggiungere un modulo, dove possono lasciare i loro dettagli di contatto ed essere notificato una volta che il prodotto è di nuovo disponibile. Non aspettarti che i tuoi clienti tornino e controllino regolarmente le tue scorte disponibili.

11. Sconti alternativi

Se alcuni dei prodotti sono esauriti, puoi scontare prodotti alternativi per aumentare le vendite nel tuo negozio e vendere ciò che hai effettivamente. Hai finito gli alberi di Natale artificiali e hai paura di perdere i clienti a causa della concorrenza? Puoi pianificare una campagna promuovendo alberi veri e offrendo sconti su di essi, ad esempio il 20% di sconto.

I clienti possono cambiare i loro modelli di acquisto a causa dell'inflazione dei prezzi. Se hai dei prodotti con prezzi più bassi o dove puoi offrire sconti, puoi lanciare sconti personalizzati ai clienti in fermento (ad esempio quelli che hanno lasciato il carrello abbandonato) indirizzandoli con promozioni su articoli simili o semplicemente con messaggi in cui elenchi una gamma di prodotti simili, nel caso preferissero andare con qualcos'altro. Cerca di recuperare sessioni abbandonate, carrelli e clienti inattivi quando possibile, indipendentemente dal fatto che cambino a causa della mancanza di scorte o dei prezzi elevati.

12. Fornire informazioni accurate sullo stato dell'inventario

Dovresti assicurarti che le informazioni sulla disponibilità dei tuoi prodotti, sia in negozio che online, siano aggiornate. Se possibile, visualizzare le informazioni esatte sul numero di pezzi disponibili. Questo, prima di tutto, assicurerà ai clienti di ricevere informazioni accurate e non si sorprenderà se non trovano ciò che stavano cercando. In secondo luogo, questo ti aiuterà a vendere più velocemente gli "ultimi pezzi" creando una sensazione di urgenza.

13. Prepara una guida ai regali di festa

...e aggiornalo spesso. Puoi creare una pagina dedicata alla promozione dei regali di Natale perfetti per lui, per lei, per i bambini, per i nonni ecc. e mettere all'interno i prodotti che hai in stock. Aggiornalo spesso per assicurarti che contenga solo prodotti in stock. Funzionerebbe meglio come pagina di destinazione nel tuo e-commerce in quanto può essere aggiornata spesso e può visualizzare informazioni sulla disponibilità in tempo reale.

14. Promuovere e scontare prodotti di origine nazionale

Cerca piccoli prodotti e marchi di fabbricazione nazionale e includili nella tua offerta come rivenditore. Puoi promuovere l'aggiunta di nuovi prodotti o promuovere i prodotti che avevi già nel tuo portafoglio lanciando campagne a tema nazionale e/o lanciando una promozione applicata automaticamente come uno sconto del 10% su tutti i prodotti di produzione nazionale. Uno dei vantaggi di tali campagne è lo spostamento dell'attenzione del cliente sui prodotti che avrai in magazzino. Un altro è il vantaggio dell'immagine del marchio derivante dalla promozione dei prodotti locali. Puoi collegare questa campagna con altre iniziative di sostenibilità o locali per scrivere una storia del marchio coerente su di essa e non essere giudicato come un greenwasher.

Sommario

I problemi della catena di approvvigionamento possono raggiungere i profitti attesi e farti cambiare completamente la tua strategia di marketing. Anche se mantenere o aumentare i prezzi può sembrare un'ottima strategia, non usarla come unica strategia. Ci sono altri modi in cui puoi proteggere i tuoi profitti e assicurarti di vendere ancora molto in questa stagione prenatalizia. Dall'introduzione di preordini, buoni regalo, lancio di promozioni sulle alternative disponibili, all'investimento in programmi di fidelizzazione dei clienti, c'è molto che puoi fare per vendere di più nonostante le carenze.

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