Jak zmienić swoją strategię marketingową w kryzysie łańcucha dostaw?

Opublikowany: 2022-04-18

Wielki kryzys łańcucha dostaw w 2021 r.

Świat stoi w tym roku w obliczu poważnego kryzysu łańcucha dostaw. Wiele zamówionych towarów nie przybyło z Azji, firmy polegające na towarach produkowanych w Chinach odnotowują spadki wartości zapasów, a klienci spotykają się z pustymi półkami w sklepach. Według danych niedobory są jednak znacznie mniej dotkliwe niż wcześniej podczas pandemii od NielsenIQ.

Dlaczego obecnie mamy do czynienia z kryzysem łańcucha dostaw?

Wiele produktów wyprodukowanych w Azji jest niedostępnych w USA i reszcie świata. Problemy z zaopatrzeniem na świecie mają wiele przyczyn, większość z nich wynika z pandemii. Popyt na towary wyprodukowane w Chinach wzrósł, gdy światowa gospodarka wychodzi z pandemii. Od czasu wybuchu pandemii konsumenci przeszli do bezpośrednich zakupów online, a towary musiały zostać dostarczone prosto do ich domów, a nie do sklepu, jak to miało miejsce wcześniej. Łańcuch logistyczny nie był przygotowany na tę zmianę, brakowało magazynów, centrów dystrybucyjnych i zasobów ludzkich do rozładunku, transportu i dostarczenia tej ilości towarów bezpośrednio do gospodarstw domowych. W chwili obecnej ograniczenia przepustowości transportu wpływają na fracht morski, lotniczy, drogowy i kolejowy. Sytuacja w Azji nie jest lepsza – wariant delta koronawirusa powoduje zamykanie fabryk w Azji, a Chiny mają problemy z dostawami energii. Ze względu na ograniczenia przepustowości ceny transportu wzrosły ponad trzykrotnie, co powoduje również, że niektóre firmy czekają, zamiast natychmiast wysyłać towary. Sytuacji nie poprawiają konflikty handlowe między USA a Chinami.

Co oznacza kryzys łańcucha dostaw dla firm?

Ponieważ problemy z łańcuchem dostaw uderzają w świat, firmy muszą zmienić swoje strategie marketingowe. Niedobór produktów oznacza mniejszą sprzedaż i zyski, dlatego strategie marketingowe firm uzależnionych od azjatyckiego importu muszą być dostosowane do nowej rzeczywistości.

Jak przetrwać niedobór dostaw jako firma?

Istnieje kilka sposobów na zaoszczędzenie zysków jako biznesowego hitu związanego z problemami z łańcuchem dostaw przy użyciu odpowiedniej strategii marketingowej:

1. Promuj karty podarunkowe

Jeśli wiesz, że brakuje Ci produktów, które prawdopodobnie zostałyby kupione jako prezenty świąteczne, możesz zmienić swoją strategię i zamiast promować idealne prezenty świąteczne, promuj karty podarunkowe z długimi terminami ważności. Oferując karty podarunkowe, dajesz swoim klientom możliwość, aby ich bliscy wybrali to, co wolą z tego, co pozostało dostępne, lub poczekaj, aż produkty, które lubią, wrócą w magazynie. Możesz zachęcić do zakupu kart podarunkowych, nadając im wyższą wartość nominalną, na przykład uruchamiając promocję „kup kartę podarunkową o wartości 100 USD i zyskaj na karcie podarunkowej 105 USD”.

2. Wdrażaj zamówienia w przedsprzedaży

Inną opcją, poza przyciskiem „poinformuj mnie z powrotem w magazynie” i kartami podarunkowymi, jest wprowadzenie przedsprzedaży. Pozwól klientom kupować i płacić za produkt, który chcą, i wysyłać go do nich, gdy będzie ponownie dostępny. Najlepiej byłoby, gdybyś mógł zagwarantować, kiedy produkt tam będzie, ale jeśli nie jest to możliwe, zostaw to pole puste. Może być konieczne zaoferowanie zachęty (promocja, kod rabatowy), aby zachęcić klientów do składania zamówień w przedsprzedaży w Twoim sklepie zamiast szukania tego samego produktu w innym miejscu. Oto kilka pomysłów na zachęcanie do składania zamówień w przedsprzedaży:

Podaruj kartę podarunkową o wartości 5 USD za każdy przedmiot zamówiony w przedsprzedaży, który będzie można później wykorzystać w Twoim sklepie.
Przyznaj 5% rabatu na wszystkie produkty zamówione w przedsprzedaży.
Przyznawaj podwójne punkty lojalnościowe za produkty zamówione w przedsprzedaży, w przeciwieństwie do zwykłych produktów dostępnych w magazynie.
Oferuj bezpłatną wysyłkę wszystkich przedmiotów zamówionych w przedsprzedaży.

Upewnij się, że składanie zamówień w przedsprzedaży jest legalne w Twoim kraju i jakie warunki należy dołączyć do oferty.

3. Skup się na lojalności klientów zamiast na promocjach

Jeśli nie chcesz udzielać rabatów ze względu na problemy z dostawami lub nie masz produktów w magazynie lub produktów alternatywnych do rabatu, możesz również przesunąć budżet promocyjny na kampanie lojalnościowe. Niestety, gdy produktów nie ma w magazynie, klienci zaczynają szukać nowych sklepów, aby uzyskać zaopatrzenie, jakiego chcieli, i mają tendencję do zmiany dostawców i marek. Kiedy po raz pierwszy pojawiła się pandemia COVID-19, klienci przeszli do zamawiania online od wyłącznie graczy online, zaczęli kupować od nowych marek DTC i często pozostawali przy swoich nowych wyborach, mimo że sklepy, w których kupowali, miały ponownie dostępne produkty. Nie pozwól, aby to się powtórzyło. Uruchom nowy program lojalnościowy lub ulepsz obecny, dając klientom większą wartość za pozostanie wobec Ciebie lojalnym. Wdrażaj nowe, lepsze zachęty lub zwiększaj ich wartość.

Oto kilka pomysłów na wzmocnienie programu lojalnościowego:

Wprowadzenie bezpłatnej wysyłki dla wszystkich członków klubu lojalnościowego.
Podwojenie punktów lojalnościowych za wszystkie zakupy.
Wdrażanie nowych zachęt lojalnościowych, np. kart podarunkowych.
Przejście z punktów lojalnościowych na kredyty z kart podarunkowych lub zwrot gotówki.
Nadanie priorytetu w obsłudze zamówień dla członków klubu lojalnościowego (np. uruchomienie dla nich kampanii przedsprzedażowej, a dla pozostałych dopiero po 1 dniu).
Zmniejszam pasek, aby wejść do poziomu VIP.
Dodawanie nowych produktów do katalogu nagród.
Rozpoczęcie kampanii z podziękowaniami dla wszystkich lojalnych klientów, którzy kupują u Ciebie w tych trudnych czasach i wręczenie im bonów z podziękowaniami o wartości 3% wartości ich zakupu na określony czas (gdy problemy z zaopatrzeniem wrócą do normy możesz zakończyć tę akcję ). Może również współpracować z kartami podarunkowymi.
Wysyłanie zachęt do nieaktywnych klientów do ponownego zakupu u Ciebie, na przykład kuponów o wartości 5 USD, jeśli złożą zamówienie w ciągu najbliższych 30 dni.

Jeśli nie masz jeszcze programu lojalnościowego i chcesz go uruchomić, stworzyliśmy kompletny przewodnik po programach lojalnościowych, który pomoże Ci zacząć. Posiadamy również bibliotekę inspiracji, w której znajdziesz kilka gotowych pomysłów na programy lojalnościowe.

4. Sprzedaż dodatkowa, sprzedaż krzyżowa i zwiększenie średniej wielkości koszyka klientów

Ponieważ mniej klientów może robić zakupy u Ciebie (jeśli masz problemy z zapasami, klienci mogą przejść do innego sklepu) lub ci, którzy to robią, mogą nie znaleźć tego, czego szukali, ważne jest, aby skupić się na dosprzedaży i sprzedaży krzyżowej, aby zwiększyć średni rozmiar koszyka, a tym samym Twoje zyski. Niektóre pomysły obejmują tworzenie pakietów produktów z produktów, które aktualnie masz w magazynie, wysyłanie spersonalizowanych rekomendacji bezpłatnych produktów i podobnych produktów, tworzenie wielopoziomowych, opartych na ilościach rabatów, takich jak „kup 1, otrzymasz 10% zniżki, kup 2, uzyskasz trzecią, 20%, kup 3 dostają 4 miejsce gratis”. Możesz również wdrożyć wielopoziomowe automatycznie stosowane promocje, na przykład oferując 5% zniżki dla zamówień powyżej 100 USD, 10% zniżki dla zamówień powyżej 200 USD i 15% zniżki dla zamówień powyżej 300 USD i więcej. Skoncentruj swoje rabaty na dostarczaniu zamówień o wysokiej wartości zamiast dyskontowania określonych produktów lub uruchamiania rabatów w całej witrynie, aby chronić swoje przychody i wycisnąć jak najwięcej z klientów, którzy kontynuują zakupy u Ciebie pomimo problemów z dostawami.

5. Agresywne rabaty po zakończeniu kryzysu w łańcuchu dostaw

Możesz już zacząć planować kampanię wzmacniającą, gdy wszystko wróci do normy. Czarny piątek w lipcu 2022 roku? Dlaczego nie? Przygotuj się na zdyskontowanie produktów, których brakowało w magazynie, gdy wrócą do magazynu, aby uzyskać przewagę nad konkurencją.

6. Skoncentruj się na sprzedaży online

Ponieważ w tradycyjnych sklepach kończą się produkty, a klienci są źli na niekończące się zakupy, kiedy muszą odwiedzić więcej niż jeden sklep, aby zdobyć coś podstawowego, powinieneś skupić się na sprzedaży online. Klienci prawdopodobnie zwrócą się do Google w poszukiwaniu produktów, których nie znaleźli w sklepach stacjonarnych. Jeśli masz te produkty lub produkty alternatywne w magazynie , upewnij się, że Twój sklep jest zoptymalizowany pod kątem SEO i rozważ reklamy PPC. Uruchomienie promocji bezpłatnej wysyłki może zapewnić Ci wygraną, jeśli klienci początkowo planowali udać się do sklepu po swoje produkty, ale nie udało im się ich zdobyć. W ten sposób oferujesz alternatywę dla zakupów osobistych bez dodatkowych kosztów. Jeśli posiadasz sklep stacjonarny oraz e-commerce, promuj swój e-commerce in-store mówiąc, że jeśli klientom czegoś brakuje w sklepie, mogą sprawdzić dostępność tego samego produktu w Twoim sklepie internetowym lub zamów go w przedsprzedaży w swoim sklepie internetowym. Możesz nawet pójść dalej, wyposażyć swoich handlowców w tablety i sprawić, by sprawdzali dostępność produktów w Twoim sklepie internetowym dla klientów lub pomagali im zamawiać lub zamawiać w przedsprzedaży do sklepu (BOPIS) lub do swoich domów.

7. Nie dyskontuj produktów, których Ci brakuje

Możesz w rzeczywistości podnieść ceny produktów (takich jak Procter and Gamble), o których wiesz, że również brakuje konkurencji. Zwłaszcza, gdy Twoje ceny jako producenta i detalisty rosną. Jeśli jednak chcesz zachować dobry wizerunek marki, radzę nie podnosić cen dalej, niż można to wytłumaczyć (konsumentowi). Wykorzystywanie globalnego kryzysu poprzez dalsze podnoszenie cen niż utrzymywanie dotychczasowych marż może na zawsze zaszkodzić wizerunkowi Twojej marki. Polecam również dobrą strategię PR, aby wyjaśnić zmianę ceny, jeśli to możliwe, podając szczegóły dotyczące zmian cen, które Cię uderzyły. Bądź ostrożny, ponieważ podnoszenie cen na niektóre produkty, nawet dobrze wyjaśnione, zmniejszy popyt na nie. Możesz przeciwdziałać temu efektowi, oferując rabaty na inne rodzaje produktów, w których Twoja marża jest wyższa, lub oferując pakiety produktów, rabaty ilościowe i inne rodzaje rabatów, które mogą pomóc w sprzedaży droższych zapasów.

Jeśli zaplanowałeś promocje, które obejmowały produkty, których nie ma w magazynie lub których marże spadają z powodu kosztów transportu i produkcji, wyłącz te promocje i zaplanuj coś innego. Poniżej przedstawię kilka pomysłów.

8. Zacznij promować produkty, które masz na stanie

Zwłaszcza jeśli chodzi o artykuły świąteczne, warto je promować wcześnie. Klienci prawdopodobnie wiedzą o niedoborach i zaczną zakupy wcześniej niż zwykle. Jungle Scout, oparte na SaaS narzędzie do analizy wyszukiwania i rynku, przewiduje, że prawie jedna trzecia amerykańskich konsumentów planuje rozpocząć świąteczne zakupy przed Halloween . Możesz to wykorzystać, promując swoje akcje wcześniej niż konkurencja i upewniając się, że sprzedasz wszystko, co masz (co jest bardzo prawdopodobne, biorąc pod uwagę niższą podaż). Magazyn 2 PM zauważył, że detaliści zaczęli sprzedawać świąteczne zapasy już 12 września.

9. Zniżka przed Czarnym Piątkiem

Choć historycznie to Czarny Piątek był momentem, w którym klienci kupowali najwięcej, w tym roku może być inaczej. Ponieważ problemy z dostawami stają się powszechnie znane, klienci mogą planować zakup prezentów świątecznych jeszcze wcześniej. Jeśli uruchomisz agresywną promocję cenową i zaczniesz udzielać rabatów na Czarny piątek, wielu klientów zakończy już świąteczne zakupy.

Powinieneś skupić się na przecenach i promowaniu produktów, które faktycznie masz w magazynie, a nie na tym, co początkowo planowałeś przecenić. A&W Restaurants na początku tego roku musiała anulować umowę marketingową dotyczącą przetargów na kurczaki, gdy jej dostawca nie mógł zdobyć dodatkowego zapasu drobiu. Zamiast tego sieć, która ma około 560 lokalizacji w kraju, wybrała frytki z serem chili.

„Zamiast kończyć, zastąpiliśmy promocję czymś, co mogliśmy zdobyć ” — powiedział dyrektor generalny Kevin Bazner.

10. Nie trzymaj półek pustych

Jeśli zabraknie Ci produktu, zastąp go innym, alternatywnym lub podobnym produktem na półkach lub na stronie produktu. W sklepie możesz również umieścić kody QR ze stroną produktu, którego nie ma w magazynie, aby klienci mogli sprawdzić dostępność tego samego produktu w Twoim sklepie internetowym. Może brakuje towaru tylko w tej lokalizacji i można go zamówić online z dostawą do domu lub BOPIS lub przynajmniej zamówić produkt w przedsprzedaży lub poprosić o powiadomienie, gdy będzie ponownie dostępny. W swoim e-commerce możesz dodać reklamy alternatywnych produktów lub kart podarunkowych na stronie z niedostępnym produktem, aby przekierować klientów (zamiast pozwolić im odbić się od Twojego sklepu) lub dodać formularz, w którym mogą zostawić swoje dane kontaktowe i być powiadomiony, gdy produkt będzie ponownie dostępny. Nie oczekuj, że Twoi klienci będą wracać i regularnie sprawdzać dostępne zapasy.

11. Alternatywy rabatowe

Jeśli niektórych produktów nie ma w magazynie, możesz przecenić alternatywne produkty, aby zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie i sprzedać to, co faktycznie masz. Brak sztucznych choinek i boisz się stracić klientów na rzecz konkurencji? Możesz zaplanować akcję promującą prawdziwe drzewa i udzielając na nie rabatów, np. 20% zniżki.

Klienci mogą zmienić swoje wzorce zakupowe z powodu inflacji cen. Jeśli masz jakieś produkty z niższymi cenami lub możesz zaoferować zniżki, możesz uruchomić spersonalizowane zniżki dla odchodzących klientów (na przykład tych, którzy porzucili koszyk), kierując na nich promocje na podobne produkty lub po prostu wiadomości, w których podajesz asortyment podobnych produktów, na wypadek gdyby wolały pasować do czegoś innego. Staraj się w miarę możliwości odzyskiwać porzucone sesje, koszyki i nieaktywnych klientów, niezależnie od tego, czy odchodzą z powodu braku zapasów, czy wysokich cen.

12. Podaj dokładne informacje o stanie inwentarza

Powinieneś upewnić się, że informacje o dostępności Twoich produktów, zarówno w sklepie stacjonarnym, jak i online, są aktualne. Jeśli to możliwe, wyświetlaj dokładne informacje o dostępnej liczbie sztuk. Przede wszystkim zapewni to klientom otrzymanie dokładnych informacji i nie będą zaskoczeni, jeśli nie znajdą tego, czego szukali. Po drugie, pomoże to szybciej sprzedać „ostatnie sztuki”, tworząc poczucie pilności.

13. Przygotuj świąteczny przewodnik po prezentach

...i często go aktualizuj. Możesz stworzyć dedykowaną stronę promującą idealne prezenty świąteczne dla niego, dla niej, dla dzieci, dla dziadków itp. i umieścić w niej produkty, które masz na stanie. Aktualizuj go często, aby upewnić się, że zawiera tylko produkty dostępne w magazynie. Najlepiej sprawdzi się jako strona docelowa w Twoim e-commerce, ponieważ może być często aktualizowana i może wyświetlać aktualne informacje o dostępności.

14. Promuj i dyskontuj produkty pochodzące z kraju

Szukaj małych, rodzimych produktów i marek i uwzględnij je w swojej ofercie jako sprzedawca. Możesz promować dodawanie nowych produktów lub promować produkty, które już masz w swoim portfolio, uruchamiając kampanie o tematyce krajowej i/lub uruchamiając automatycznie stosowaną promocję, np. 10% zniżki na wszystkie produkty krajowe. Jedną z korzyści takich kampanii jest skierowanie uwagi klienta na produkty, które będziesz mieć w magazynie. Kolejną korzyścią dla wizerunku marki jest promowanie produktów lokalnych. Możesz połączyć tę kampanię z innymi inicjatywami na rzecz zrównoważonego rozwoju lub lokalnymi, aby napisać wokół niej spójną historię marki i nie być ocenianym jako „greenwasher”.

Streszczenie

Problemy z łańcuchem dostaw mogą wpłynąć na Twoje oczekiwane zyski i sprawić, że całkowicie zmienisz swoją strategię marketingową. Chociaż utrzymywanie lub zwiększanie cen może wydawać się świetną strategią, nie używaj jej jako jedynej strategii. Istnieją inne sposoby ochrony swoich zysków i zapewnienia, że nadal będziesz dużo sprzedawać w okresie przedświątecznym. Od wprowadzania zamówień przedpremierowych, kart podarunkowych, uruchamiania promocji dostępnych alternatyw, po inwestowanie w programy utrzymania klientów, możesz zrobić wiele, aby sprzedawać więcej pomimo braków.

Jeśli potrzebujesz silnika promocyjnego do uruchamiania kuponów rabatowych, promocji, kampanii lojalnościowych lub kart podarunkowych, Voucherify to oparty na interfejsie API system promocji i zarządzania lojalnością, który można szybko zintegrować z istniejącą architekturą. Mamy wiele gotowych integracji, które pomogą Ci w szybkim i bezproblemowym uruchamianiu kampanii, bez rozbijania banku.

Uruchamiaj na dużą skalę spersonalizowane promocje, karty podarunkowe i programy lojalnościowe

Zaczynaj