Tedarik Zinciri Sıkıntısında Pazarlama Stratejinizi Nasıl Yönlendirebilirsiniz?

Yayınlanan: 2022-04-18

2021'in Büyük Tedarik Zinciri Sıkıntısı

Dünya bu yıl ciddi bir tedarik zinciri kriziyle karşı karşıya. Asya'dan çok sayıda sipariş edilen ürün gelmedi, Çin üretimi ürünlere güvenen şirketler stok değerlerinde düşüşler görüyor ve müşteriler mağazalarda boş raflarla karşılaşıyor. Ancak verilere göre kıtlık, pandemide öncekinden çok daha az akut. NielsenIQ'dan.

Şu anda neden bir tedarik zinciri krizi var?

Asya'da üretilen pek çok ürün ABD'de ve dünyanın geri kalanında stokta yok. Dünyanın arz sorunlarının pek çok nedeni var ve bunların çoğu pandemiden kaynaklanıyor. Küresel ekonomi pandemiden çıktıkça Çin yapımı ürünlere olan talep arttı. Pandemi başladığından beri, tüketiciler çevrimiçi satın alma işlemlerini yönlendirmeye başladı ve ürünler eskiden olduğu gibi mağaza yerine doğrudan evlerine teslim edilmek zorunda kaldı. Lojistik zinciri bu değişime hazır değildi, bu miktardaki malları doğrudan hanelere boşaltmak, taşımak ve teslim etmek için depolar, dağıtım merkezleri ve insan kaynakları yoktu. Şu anda, taşıma kapasitesi kısıtlamaları okyanus, hava, karayolu ve demiryolu taşımacılığını etkilemektedir. Asya'daki durum daha iyi değil - koronavirüs Delta varyantı, Asya'daki fabrikaların kapanmasına ve Çin'in enerji tedarik sorunları yaşamasına neden oluyor. Kapasite kısıtlamaları nedeniyle, nakliye fiyatları üç kattan fazla arttı, bu da bazı işletmelerin malları hemen gemi yerine beklemek zorunda kalmasına neden oluyor. ABD-Çin ticaret çatışmaları duruma yardımcı olmuyor.

Tedarik zinciri krizi işletmeler için ne anlama geliyor?

Tedarik zinciri sorunları dünyayı vurdukça, işletmelerin pazarlama stratejilerini değiştirmeleri gerekiyor. Ürün kıtlığı daha düşük satışlar ve karlar anlamına gelir, bu nedenle Asya ithalatına bağımlı şirketlerin pazarlama stratejileri yeni gerçekliğe uyarlanmalıdır.

Bir işletme olarak arz sıkıntısından nasıl kurtulursunuz?

Doğru pazarlama stratejisini kullanarak tedarik zinciri sorunları yaşayan bir işletme olarak kârınızı kurtarmaya çalışmanın birkaç yolu vardır:

1. Hediye kartlarını tanıtın

Noel hediyesi olarak satın alınabilecek ürün kıtlığınızın olduğunu biliyorsanız, stratejinizi değiştirebilir ve mükemmel Noel hediyelerini tanıtmak yerine uzun geçerlilik tarihleri olan hediye kartlarını tanıtabilirsiniz. Hediye kartları sunarak, müşterilerinize mevcut kalanlardan sevdiklerini tercih etmelerine veya beğendikleri ürünlerin tekrar stoklara gelmesini beklemelerine olanak tanırsınız. Örneğin, "100$'lık bir hediye kartı satın alın ve hediye kartından 105$'lık bir değer kazanın" promosyonunu başlatarak onlara daha yüksek bir nominal değer vererek hediye kartı satın almayı teşvik edebilirsiniz.

2. Ön siparişleri uygulayın

“Stokta bana haber ver” butonu ve hediye kartları dışında bir diğer seçenek de ön sipariş vermek. Müşterilerin istedikleri bir ürünü satın almalarına ve ödemelerine izin verin ve tekrar kullanılabilir olduğunda onlara gönderin. Ürünün ne zaman orada olacağını garanti edebilirseniz daha iyi olur ama bu mümkün değilse boş bırakın. Müşterileri aynı ürünü başka bir yerde aramak yerine mağazanızda ön sipariş vermeye teşvik etmek için bir teşvik (promosyon, indirim kodu) sunmanız gerekebilir. Ön siparişi nasıl teşvik edeceğinize dair birkaç fikir:

Daha sonra mağazanızda kullanılabilecek her ön sipariş ürünü için 5 dolarlık bir hediye kartı verin.
Ön sipariş verilen tüm ürünlerde %5 indirim yapın.
Normal, stokta bulunan ürünlerin aksine, ön sipariş verilen ürünler için iki kat sadakat puanı verin.
Ön sipariş verilen tüm ürünlerde ücretsiz kargo imkanı.

Ön siparişin ülkenizde yasal olduğundan ve teklife hangi hüküm ve koşulların eklenmesi gerektiğinden emin olun.

3. Promosyonlar yerine müşteri sadakatine odaklanın

Tedarik konusunu göz önünde bulundurarak indirim yapmak istemiyorsanız veya stoktaki ürünler veya indirim yapacak alternatif ürünleriniz yoksa promosyon bütçenizi sadakat kampanyalarına da kaydırabilirsiniz. Ne yazık ki, ürünler stokta kalmadığında müşteriler istedikleri tedariği elde etmek için yeni mağazalar aramaya başlarlar ve sağlayıcıları ve markaları değiştirme eğilimi gösterirler. COVID-19 pandemisi ilk geldiğinde, müşteriler saf çevrimiçi oyunculardan çevrimiçi sipariş vermeye geçti, yeni DTC markalarından satın almaya başladı ve eskiden satın aldıkları mağazalarda istedikleri ürünler stokta olmasına rağmen genellikle yeni seçimlerinde kaldılar. Bunun bir daha olmasına izin verme. Müşterilere size sadık kalmaları için daha fazla değer vererek yeni bir sadakat planı başlatın veya mevcut olanı iyileştirin. Yeni, daha iyi teşvikler uygulayın veya değerlerini artırın.

Sadakat programınızı artırmak için bazı fikirler şunları içerir:

Tüm sadakat kulübü üyeleri için ücretsiz gönderim başlatılıyor.
Tüm satın almalar için sadakat puanlarını ikiye katlama.
Hediye kartları gibi yeni sadakat teşvikleri uygulamak.
Sadakat puanlarından hediye kartı kredilerine veya geri ödemeye geçiş.
Sadakat kulübü üyeleri için siparişlerin işlenmesinde öncelik verilmesi (örneğin, onlar için ve diğer herkes için sadece 1 gün sonra bir ön sipariş kampanyası başlatmak).
VIP katmanına girmek için çıtayı düşürme.
Ödül kataloğuna yeni ürünler eklemek.
Bu zor zamanlarda sizden alışveriş yapan tüm sadık müşteriler için bir teşekkür kampanyası başlatarak ve sınırlı bir süre için satın almalarının %3 değerinde teşekkür çeki vererek (tedarik sorunları normale döndüğünde bu kampanyayı sonlandırabilirsiniz) ). Hediye kartlarıyla da çalışabilir.
Aktif olmayan müşterilere sizinle tekrar satın almaları için teşvikler göndermek, örneğin önümüzdeki 30 gün içinde sipariş verirlerse 5 dolarlık kuponlar.

Henüz bir sadakat programınız yoksa ve bir tane başlatmak istiyorsanız, başlamanıza yardımcı olabilecek bir sadakat programları nihai kılavuzu oluşturduk. Ayrıca, sadakat programı şemaları için bazı hazır fikirler bulabileceğiniz bir ilham kitaplığımız da var.

4. Üst satış, çapraz satış ve müşteri ortalama sepet boyutunu artırma

Sizinle daha az müşteri alışveriş yapıyor olabileceğinden (stok sorununuz varsa müşteriler başka bir mağazaya gidebilir) veya bulanlar aradıklarını bulamayabileceğinden, satışları artırmak için üst satış ve çapraz satışa odaklanmak önemlidir. ortalama sepet büyüklüğü ve dolayısıyla kârınız. Bazı fikirler arasında, gerçekten stokta bulunan ürünlerden ürün paketleri oluşturmak, ücretsiz ürünler ve benzer ürünler için kişiselleştirilmiş öneriler göndermek, "1 alana %10 indirim, 2 alana %3 %20 indirim, satın al gibi katmanlı, hacim bazlı indirimler oluşturmak yer alır. 3 ücretsiz 4. olsun”. Ayrıca, otomatik olarak uygulanan kademeli promosyonlar da uygulayabilirsiniz; örneğin, 100 doların üzerindeki siparişler için %5, 200 doların üzerindeki siparişler için %10 ve 300 doların üzerindeki siparişler için %15 indirim. Gelirinizi korumak ve tedarik sorunlarına rağmen sizinle alışverişe devam eden müşterilerden en iyi şekilde yararlanmak için indirimlerinizi belirli ürünlerde indirim yapmak veya site genelinde indirimler başlatmak yerine yüksek değerli siparişler getirmeye odaklayın.

5. Tedarik zinciri krizi sona erdiğinde agresif bir şekilde indirim yapın

Her şey normale döndüğünde bir destek kampanyası planlamaya şimdiden başlayabilirsiniz. Temmuz 2022'de Kara Cuma mı? Neden? Rekabet avantajı elde etmek için stokta olmayan ürünleri depoya geri döndüklerinde indirim yapmaya hazırlanın.

6. Çevrimiçi satışlara odaklanın

Gerçek mağazaların ürünleri tükeniyor ve müşteriler, temel bir şey almak için birden fazla mağazayı ziyaret etmek zorunda kaldıklarında bitmeyen alışveriş gezilerine kızıyorken, çabalarınızı çevrimiçi satışlara odaklamalısınız. Müşteriler, gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazalarda bulamadıkları ürünleri aramak için büyük olasılıkla Google'a dönecektir. Stokta bu ürünler veya alternatif ürünler varsa , mağazanızın SEO için optimize edildiğinden emin olun ve PPC reklamlarını düşünün. Müşteriler başlangıçta ürünlerini almak için bir mağazaya gitmeyi planlıyorlarsa ancak satın almayı başaramıyorlarsa, ücretsiz kargo promosyonu başlatmak sizi kazanan bir konuma getirebilir. Bu şekilde, hiçbir ek ücret ödemeden yüz yüze alışverişe bir alternatif sunarsınız. Gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazaların yanı sıra e-ticarete sahipseniz, müşterilerinizin mağazada bir şey eksik olması durumunda aynı ürünün çevrimiçi mağazanızda bulunup bulunmadığını kontrol edebileceklerini söyleyerek mağazada e-ticaretinizi tanıtmayı unutmayın. veya e-ticaret mağazanızda ön sipariş verin. Hatta daha da ileriye götürebilir, satış temsilcilerinizi tabletlerle donatabilir ve müşterilerin online mağazanızdaki ürünlerin mevcut olup olmadığını kontrol etmelerini sağlayabilir veya mağazaya (BOPIS) veya evlerine sipariş vermelerine veya ön sipariş vermelerine yardımcı olabilirsiniz.

7. Eksik olduğunuz ürünlerde indirim yapmayın

Rakiplerinizin de yetersiz olduğunu bildiğiniz ürünlerin fiyatını (Procter ve Gamble'ın yaptığı gibi) artırabilirsiniz. Özellikle üretici ve perakendeci olarak fiyatlarınız arttıkça. Ancak, iyi bir marka imajını korumak istiyorsanız, fiyatları (tüketiciye) anlatılabileceğinden daha fazla artırmamanızı tavsiye ederim. Önceki marjlarınızı korumak yerine fiyatları daha da artırarak küresel krizden yararlanmak, marka imajınızı sonsuza kadar zedeleyebilir. Ayrıca, mümkünse sizi etkileyen fiyat değişiklikleri hakkında ayrıntılı bilgi vererek, fiyat değişikliğini açıklamak için iyi bir PR stratejisi öneririm. Dikkatli olun, iyi açıklansa bile belirli ürünlerde fiyatların yükseltilmesi, bu ürünlere olan talebi azaltacaktır. Marjınızın daha yüksek olduğu diğer ürün türlerinde indirimler sunarak veya daha pahalı envanteri satmanıza yardımcı olabilecek ürün paketleri, toplu indirimler ve diğer indirim türleri sunarak bu etkiyi ortadan kaldırabilirsiniz.

Stokta olmayan veya nakliye ve üretim maliyetleri nedeniyle marjları daralan ürünleri içeren promosyonlar planladıysanız, bu promosyonları kapatın ve bunun yerine başka bir şey planlayın. Aşağıda size birkaç fikir vereceğim.

8. Stokta bulunan ürünleri tanıtmaya başlayın

Özellikle Noel ürünleri söz konusu olduğunda, onları erken tanıtmalısınız. Müşteriler muhtemelen eksiklikleri biliyorlar ve alışverişlerine normalden daha erken başlayacaklar. Arama ve pazar analizi için SaaS tabanlı bir araç olan Jungle Scout, ABD'li tüketicilerin yaklaşık üçte birinin tatil alışverişine Cadılar Bayramı'ndan önce başlamayı planladığını tahmin ediyor. Hisse senedinizi rakiplerinizden daha erken tanıtarak ve sahip olduğunuz her şeyi sattığınızdan emin olarak (düşük arz göz önüne alındığında bu büyük olasılıkla) bundan yararlanabilirsiniz. 2 PM dergisi, perakendecilerin Noel stoklarını 12 Eylül gibi erken bir tarihte satmaya başladığını kaydetti.

9. Kara Cuma öncesi indirim

Tarihsel olarak Kara Cuma, müşterilerin en çok satın aldığı zaman olsa da, bu yıl farklı olabilir. Tedarik sorunları herkes tarafından bilinir hale geldikçe, müşteriler Noel hediyelerini daha da erken satın almayı planlayabilir. Agresif bir fiyat promosyonu başlatır ve Kara Cuma için indirim yapmaya başlarsanız, birçok müşteri Noel alışverişlerini çoktan bitirmiş olacaktır.

Başlangıçta indirim yapmayı planladığınız ürünlere değil, aslında stokta bulunan ürünleri indirime ve promosyona odaklamalısınız. Bu yılın başlarında A&W Restaurants, tedarikçisi fazladan kümes hayvanı stoğu alamadığı için tavuk ihaleleri için bir pazarlama anlaşmasını iptal etmek zorunda kaldı. Bunun yerine yurt içinde yaklaşık 560 lokasyona sahip zincir, acılı peynirli patates kızartmasıyla yola çıktı.

CEO Kevin Bazner, "Bırakmak yerine promosyonu alabileceğimiz bir şeyle değiştirdik " dedi.

10. Raflarınızı boş bırakmayın

Bir ürününüz biterse, raflarınızda veya ürün sayfanızda başka, alternatif veya benzeri bir ürünle değiştirin. Müşterilerin aynı ürünün çevrimiçi mağazanızda bulunup bulunmadığını kontrol edebilmeleri için mağazada, stokta olmayan ürünün ürün sayfasına QR kodları da yerleştirebilirsiniz. Belki stok sadece bu lokasyonda eksiktir ve eve teslim veya BOPIS ile online sipariş verebilir veya en azından ürünü ön sipariş verebilir veya tekrar stoğa geldiğinde bilgilendirilmeyi talep edebilirler. E-ticaretinizde, müşterileri yönlendirmek için (mağazanızdan hemen çıkmalarına izin vermek yerine) stokta kalmayan ürün sayfanıza alternatif ürünlerin veya hediye kartlarının reklamlarını ekleyebilir veya iletişim bilgilerini bırakabilecekleri ve iletişim bilgilerini bırakabilecekleri bir form ekleyebilirsiniz. ürün tekrar stoğa girdiğinde bildirilir. Müşterilerinizin geri gelip mevcut stoğunuzu düzenli olarak kontrol etmelerini beklemeyin.

11. İndirim alternatifleri

Bazı ürünler stokta kalmamışsa, mağazanıza daha fazla satış getirmek ve elinizdekileri satmak için alternatif ürünlerde indirim yapabilirsiniz.. Yapay Noel ağaçlarından ve müşterileri rakiplerine kaptırmaktan mı korkuyorsunuz? Gerçek ağaçları tanıtan ve onlara indirim, örneğin %20 indirim gibi kampanyalar planlayabilirsiniz.

Müşteriler, fiyat enflasyonu nedeniyle satın alma modellerini değiştirebilir. Daha düşük fiyatlı veya indirim sunabileceğiniz ürünleriniz varsa, benzer ürünlerde promosyonlar veya sadece bir dizi listelediğiniz mesajlarla, sürekli değişen müşterilere (örneğin, sepetini terk edenlere) kişiselleştirilmiş indirimler başlatarak onları hedefleyebilirsiniz. benzer ürünler, başka bir şeyle gitmeyi tercih etmeleri durumunda. İster stok eksikliğinden, ister yüksek fiyatlardan dolayı kesintiye uğrasalar, terk edilen oturumları, alışveriş sepetlerini ve etkin olmayan müşterileri mümkün olduğunca kurtarmaya çalışın.

12. Envanter durumu hakkında doğru bilgi sağlayın

İster mağazada ister çevrimiçi olsun, ürünlerinizin bulunabilirliği hakkındaki bilgilerin güncel olduğundan emin olmalısınız. Mümkünse, mevcut parça sayısı hakkında kesin bilgileri görüntüleyin. Bu, her şeyden önce, müşterilerin doğru bilgileri almasını sağlayacak ve aradıklarını bulamazlarsa şaşırmayacaklardır. İkincisi, bu bir aciliyet hissi yaratarak “son parçaları” daha hızlı satmanıza yardımcı olacaktır.

13. Bir tatil hediye rehberi hazırlayın

...ve sık sık güncelleyin. Onun için, onun için, çocuklar için, büyükanne ve büyükbaba vb. için mükemmel Noel hediyelerini tanıtan özel bir sayfa oluşturabilir ve stokta bulunan ürünleri içine koyabilirsiniz. Yalnızca stokta bulunan ürünleri içerdiğinden emin olmak için sık sık güncelleyin. Sık sık güncellenebildiği ve canlı kullanılabilirlik bilgilerini görüntüleyebildiği için e-ticaretinizde bir açılış sayfası olarak en iyi sonucu verir.

14. Yerli kaynaklı ürünleri tanıtın ve indirim yapın

Küçük, yurt içinde üretilmiş ürünler ve markalar arayın ve bunları bir perakendeci olarak teklifinize dahil edin. Ulusal temalı kampanyalar ve/veya tüm yerli ürünlerde %10 indirim gibi otomatik uygulanan promosyonlar ile portföyünüzde bulunan ürünlerin tanıtımını yapabilir veya yeni ürünlerin eklenmesini teşvik edebilirsiniz. Bu tür kampanyaların faydalarından biri, müşteri odağını stokta bulunan ürünlere kaydırmasıdır. Bir diğeri, yerel ürünleri tanıtmanın marka imajı yararıdır. Çevresine tutarlı bir marka hikayesi yazmak ve yeşil yıkayıcı olarak değerlendirilmemek için bu kampanyayı diğer sürdürülebilirlik veya yerel girişimlerle birleştirebilirsiniz.

Özet

Tedarik zinciri sorunları, beklenen kârınızı etkileyebilir ve pazarlama stratejinizi tamamen değiştirmenize neden olabilir. Fiyatlarınızı korumak veya artırmak harika bir strateji gibi görünse de bunu tek stratejiniz olarak kullanmayın. Kârınızı korumanın ve Noel öncesi bu sezonda hala çok satacağınızdan emin olmanın başka yolları da var. Ön siparişler, hediye kartları, mevcut alternatiflerde promosyonlar başlatmaktan müşteri tutma programlarına yatırım yapmaya kadar, kıtlıklara rağmen daha fazla satmak için yapabileceğiniz çok şey var.

İndirim kuponları, promosyonlar, sadakat veya hediye kartı kampanyaları başlatmak için bir promosyon motoruna ihtiyacınız varsa, Voucherify, mevcut mimarinize hızla entegre edilebilen, API öncelikli bir promosyon ve sadakat yönetim sistemidir. Kampanyalarınızı hızlı ve zahmetsizce, bankayı bozmadan başlatmanıza yardımcı olacak çok sayıda kullanıma hazır entegrasyona sahibiz.

Geniş ölçekte kişiselleştirilmiş promosyonlar, hediye kartları ve sadakat programları başlatın

Başlamak