Bagaimana Memutar Strategi Pemasaran Anda dalam Krisis Rantai Pasokan?

Diterbitkan: 2022-04-18

Krisis Rantai Pasokan Hebat tahun 2021

Dunia menghadapi krisis rantai pasokan yang serius tahun ini. Banyak barang dagangan yang dipesan tidak datang dari Asia, perusahaan yang mengandalkan barang dagangan yang diproduksi China melihat penurunan nilai saham, dan pelanggan memenuhi rak kosong di toko. Namun, kekurangannya jauh lebih parah daripada sebelumnya di pandemi, menurut data dari NielsenIQ.

Mengapa ada krisis rantai pasokan saat ini?

Banyak produk yang diproduksi di Asia kehabisan stok di AS dan seluruh dunia. Masalah pasokan dunia memiliki cukup banyak alasan, sebagian besar berasal dari pandemi. Permintaan barang-barang buatan China melonjak seiring dengan pulihnya ekonomi global dari pandemi. Sejak pandemi melanda, konsumen beralih ke pembelian online langsung dan barang harus dikirim langsung ke rumah mereka alih-alih toko, seperti sebelumnya. Rantai logistik tidak siap untuk pergeseran itu, kekurangan gudang, pusat distribusi, dan sumber daya manusia untuk membongkar, mengangkut, dan mengirimkan jumlah barang ini langsung ke rumah tangga. Saat ini, kendala kapasitas angkut mempengaruhi angkutan laut, udara, jalan, dan kereta api. Situasi di Asia tidak lebih baik – varian Delta coronavirus menyebabkan penutupan pabrik di seluruh Asia dan China mengalami masalah pasokan energi. Karena keterbatasan kapasitas, harga transportasi naik lebih dari tiga kali lipat, yang juga menyebabkan beberapa bisnis menunggu alih-alih mengirimkan barang dengan segera. Konflik perdagangan AS-China tidak membantu situasi.

Apa arti krisis rantai pasokan bagi bisnis?

Saat masalah rantai pasokan melanda dunia, bisnis perlu memutar strategi pemasaran mereka. Kekurangan produk berarti penjualan dan keuntungan yang lebih rendah, oleh karena itu strategi pemasaran perusahaan yang bergantung pada impor Asia harus disesuaikan dengan kenyataan baru.

Bagaimana cara bertahan dari kekurangan pasokan sebagai bisnis?

Ada beberapa cara yang dapat Anda coba untuk menghemat keuntungan saat bisnis terkena masalah rantai pasokan menggunakan strategi pemasaran yang tepat:

1. Promosikan kartu hadiah

Jika Anda tahu Anda memiliki kekurangan produk yang kemungkinan akan dibeli sebagai hadiah Natal, Anda dapat mengubah strategi Anda, dan alih-alih mempromosikan hadiah Natal yang sempurna, promosikan kartu hadiah dengan tanggal validitas yang panjang. Dengan menawarkan kartu hadiah, Anda memberikan kemungkinan kepada pelanggan Anda untuk membiarkan orang yang mereka cintai memilih apa yang mereka sukai dari apa yang tersisa atau menunggu sampai produk yang mereka sukai kembali tersedia. Anda dapat mendorong pembelian kartu hadiah dengan memberi mereka nilai nominal yang lebih tinggi, misalnya dengan meluncurkan promosi “beli kartu hadiah $100 dan dapatkan nilai $105 di kartu hadiah”.

2. Terapkan pra-pesanan

Pilihan lain, selain dari tombol "informasikan saya sekali kembali stok" dan kartu hadiah, memperkenalkan pra-pemesanan. Biarkan pelanggan membeli dan membayar produk yang mereka inginkan dan mengirimkannya kepada mereka setelah tersedia lagi. Akan lebih baik jika Anda bisa menjamin kapan produk akan ada tetapi jika tidak memungkinkan, biarkan kosong. Anda mungkin perlu menawarkan insentif (promosi, kode diskon) untuk mendorong pelanggan memesan di muka di toko Anda daripada mencari produk yang sama di tempat lain. Berikut adalah beberapa ide tentang cara memberi insentif untuk pemesanan di muka:

Berikan kartu hadiah $5 untuk setiap item yang dipesan sebelumnya yang dapat digunakan di toko Anda nanti.
Berikan diskon 5% untuk semua item yang dipesan sebelumnya.
Berikan poin loyalitas ganda untuk item yang dipesan sebelumnya sebagai lawan dari produk reguler yang tersedia.
Menawarkan pengiriman gratis untuk semua item yang dipesan sebelumnya.

Pastikan bahwa pra-pemesanan legal di negara Anda dan syarat dan ketentuan mana yang harus dilampirkan pada penawaran.

3. Fokus pada loyalitas pelanggan daripada promosi

Jika Anda tidak ingin diskon mengingat masalah pasokan atau tidak memiliki stok barang atau produk alternatif untuk diskon, Anda juga dapat mengalihkan anggaran promosi Anda ke kampanye loyalitas. Sayangnya, ketika produk habis, pelanggan mulai mencari toko baru untuk mendapatkan pasokan yang mereka inginkan dan mereka cenderung beralih penyedia dan merek. Ketika pandemi COVID-19 pertama kali datang, pelanggan beralih ke pemesanan online dari pemain online murni, mulai membeli dari merek DTC baru dan sering tetap dengan pilihan baru mereka meskipun toko tempat mereka membeli memiliki stok produk yang mereka inginkan kembali. Jangan sampai itu terjadi lagi. Luncurkan skema loyalitas baru atau perbaiki skema saat ini, yang memberikan nilai lebih kepada pelanggan karena tetap setia kepada Anda. Terapkan insentif baru yang lebih baik atau tingkatkan nilainya.

Beberapa ide untuk meningkatkan program loyalitas Anda meliputi:

Meluncurkan pengiriman gratis untuk semua anggota klub loyalitas.
Menggandakan poin loyalitas untuk semua pembelian.
Menerapkan insentif loyalitas baru, misalnya kartu hadiah.
Beralih dari poin loyalitas ke kredit kartu hadiah atau cashback.
Memberikan prioritas dalam menangani pesanan untuk anggota klub loyalitas (misalnya, meluncurkan kampanye pra-pemesanan untuk mereka dan hanya setelah 1 hari untuk orang lain).
Mengurangi bar untuk memasuki tingkat VIP.
Menambahkan produk baru ke katalog hadiah.
Meluncurkan kampanye terima kasih untuk semua pelanggan setia yang membeli dari Anda di masa-masa sulit ini dan memberi mereka voucher terima kasih senilai 3% dari pembelian mereka untuk jangka waktu terbatas (setelah masalah pasokan kembali normal, Anda dapat mengakhiri kampanye ini ). Itu juga dapat bekerja dengan kartu hadiah.
Mengirim insentif kepada pelanggan yang tidak aktif untuk membeli lagi dengan Anda, misalnya voucher $5 jika mereka melakukan pemesanan dalam 30 hari ke depan.

Jika Anda belum memiliki program loyalitas dan ingin meluncurkannya, kami telah membuat panduan utama program loyalitas yang dapat membantu Anda memulai. Kami juga memiliki perpustakaan inspirasi di mana Anda dapat menemukan beberapa ide siap untuk skema program loyalitas.

4. Upsell, cross-sell, dan tingkatkan ukuran keranjang rata-rata pelanggan

Karena lebih sedikit pelanggan yang mungkin berbelanja dengan Anda (jika Anda memiliki masalah stok, pelanggan mungkin pergi ke toko lain) atau mereka yang menemukan mungkin tidak menemukan apa yang mereka cari, penting untuk fokus pada upselling dan cross-selling untuk meningkatkan ukuran keranjang rata-rata dan, oleh karena itu, keuntungan Anda. Beberapa ide termasuk membuat bundel produk dari produk yang sebenarnya Anda miliki, mengirimkan rekomendasi yang dipersonalisasi untuk item gratis dan produk serupa, membuat diskon berbasis volume berjenjang seperti “beli 1 dapatkan satu diskon 10%, beli 2 dapatkan diskon 20% ke-3, beli 3 dapat 4 gratis”. Anda juga dapat menerapkan promosi penerapan otomatis berjenjang, misalnya menawarkan diskon 5% untuk pesanan di atas $100, diskon 10% untuk pesanan di atas $200, dan diskon 15% untuk pesanan di atas $300 dan lebih banyak lagi. Fokuskan diskon Anda untuk membawa pesanan bernilai tinggi alih-alih mendiskon produk tertentu atau meluncurkan diskon di seluruh situs untuk melindungi pendapatan Anda dan memaksimalkan pelanggan yang terus berbelanja dengan Anda meskipun ada masalah pasokan.

5. Diskon secara agresif setelah krisis rantai pasokan selesai

Anda sudah dapat mulai merencanakan kampanye pendorong ketika semuanya kembali normal. Black Friday di Juli 2022? Kenapa tidak? Bersiaplah untuk mendiskon produk yang kehabisan stok saat kembali ke gudang untuk mendapatkan keunggulan kompetitif.

6. Fokus pada penjualan online

Dengan toko bata-dan-mortir kehabisan produk dan pelanggan marah pada perjalanan belanja yang tidak pernah berakhir ketika mereka harus mengunjungi lebih dari satu toko untuk mendapatkan sesuatu yang mendasar, Anda harus memfokuskan upaya Anda pada penjualan online. Pelanggan kemungkinan akan beralih ke Google untuk mencari produk yang tidak mereka temukan di toko fisik. Jika Anda memiliki produk atau produk alternatif tersebut dalam stok , pastikan toko Anda dioptimalkan untuk SEO dan pertimbangkan iklan PPC. Meluncurkan promosi pengiriman gratis dapat menempatkan Anda pada posisi yang unggul jika pelanggan awalnya berencana untuk pergi ke toko untuk mendapatkan produk mereka tetapi mereka tidak berhasil mendapatkannya. Dengan begitu, Anda menawarkan alternatif belanja langsung, tanpa biaya tambahan. Jika Anda memiliki toko fisik serta e-commerce, pastikan untuk mempromosikan e-commerce Anda di dalam toko dengan mengatakan bahwa jika pelanggan kehilangan sesuatu di toko, mereka dapat memeriksa ketersediaan produk yang sama di toko online Anda. atau pesan di muka di toko e-niaga Anda. Anda bahkan dapat melangkah lebih jauh, melengkapi tenaga penjualan Anda dengan tablet dan membuat mereka memeriksa ketersediaan produk di toko online Anda untuk pelanggan atau membantu mereka memesan atau memesan di muka ke toko (BOPIS) atau ke rumah mereka.

7. Jangan diskon produk yang Anda kekurangan

Anda benar-benar dapat menaikkan harga produk (seperti yang dilakukan Procter dan Gamble) Anda tahu pesaing Anda juga kekurangan. Terutama karena harga Anda sebagai produsen dan pengecer tumbuh. Namun, jika Anda ingin mempertahankan citra merek yang baik, saya sarankan untuk tidak menaikkan harga lebih jauh dari yang dapat dijelaskan (kepada konsumen). Mengambil keuntungan dari krisis global dengan menaikkan harga lebih jauh daripada mempertahankan margin Anda sebelumnya dapat merusak citra merek Anda selamanya. Saya juga akan merekomendasikan strategi PR yang baik untuk menjelaskan perubahan harga, jika mungkin memberikan rincian tentang perubahan harga yang menimpa Anda. Hati-hati, karena menaikkan harga pada produk tertentu, meskipun dijelaskan dengan baik, akan menurunkan permintaan atas produk tersebut. Anda dapat mengatasi efek ini dengan menawarkan diskon pada jenis produk lain di mana margin Anda lebih tinggi atau menawarkan bundel produk, diskon volume, dan jenis diskon lain yang dapat membantu Anda menjual inventaris yang lebih mahal.

Jika Anda memiliki rencana promosi yang mencakup produk yang kehabisan stok atau yang marginnya berkurang karena biaya transportasi dan produksi, matikan promosi ini dan rencanakan hal lain sebagai gantinya. Saya akan memberi Anda beberapa ide di bawah ini.

8. Mulai promosikan produk yang Anda miliki

Terutama untuk barang-barang Natal, Anda harus mempromosikannya sejak dini. Pelanggan mungkin tahu tentang kekurangan dan akan mulai berbelanja lebih awal dari biasanya. Jungle Scout, alat berbasis SaaS untuk pencarian dan analitik pasar, memperkirakan bahwa hampir sepertiga konsumen AS berencana untuk memulai belanja liburan sebelum Halloween . Anda dapat mengambil keuntungan dari itu dengan mempromosikan saham Anda lebih awal dari pesaing dan memastikan Anda menjual semua yang Anda miliki (yang sangat mungkin, mengingat pasokan yang lebih rendah). Majalah 2 PM telah mencatat pengecer mulai menjual stok Natal sedini 12 September.

9. Diskon sebelum Black Friday

Sementara secara historis, Black Friday adalah saat pelanggan paling banyak membeli, tahun ini mungkin berbeda. Saat masalah pasokan diketahui oleh semua orang, pelanggan mungkin berencana untuk membeli hadiah Natal mereka lebih awal. Jika Anda meluncurkan promosi harga yang agresif dan mulai memberikan diskon untuk Black Friday, banyak pelanggan yang sudah selesai berbelanja Natal mereka.

Anda harus fokus pada diskon dan mempromosikan barang yang sebenarnya Anda miliki, bukan apa yang awalnya Anda rencanakan untuk didiskon. Restoran A&W awal tahun ini harus membatalkan kesepakatan pemasaran untuk tender ayam ketika pemasoknya tidak bisa mendapatkan stok unggas ekstra. Sebaliknya, rantai, yang memiliki sekitar 560 lokasi di dalam negeri, pergi dengan kentang goreng cabai-keju.

“Daripada kehabisan, kami mengganti promosi dengan sesuatu yang bisa kami dapatkan ,” kata CEO Kevin Bazner.

10. Jangan biarkan rak Anda kosong

Jika Anda kehabisan produk, gantilah dengan produk lain, alternatif atau serupa di rak Anda atau di halaman produk Anda. Di dalam toko Anda juga dapat menempatkan kode QR dengan halaman produk dari produk yang kehabisan stok sehingga pelanggan dapat memeriksa ketersediaan produk yang sama di toko online Anda. Mungkin stoknya habis hanya di lokasi ini dan mereka bisa memesannya secara online dengan home delivery atau BOPIS atau paling tidak pre-order produk atau minta dinotifikasi setelah stoknya kembali. Di e-niaga Anda, Anda dapat menambahkan iklan produk alternatif atau kartu hadiah di halaman produk yang stoknya habis untuk mengarahkan pelanggan (alih-alih membiarkan mereka terpental dari toko Anda) atau menambahkan formulir, di mana mereka dapat meninggalkan detail kontak mereka dan menjadi diberitahukan setelah produk tersedia kembali. Jangan berharap pelanggan Anda akan kembali dan memeriksa kembali stok Anda yang tersedia secara berkala.

11. Alternatif diskon

Jika beberapa produk kehabisan stok, Anda dapat mendiskon produk alternatif untuk membawa lebih banyak penjualan ke toko Anda dan menjual apa yang sebenarnya Anda miliki. Keluar dari pohon Natal buatan dan takut kehilangan pelanggan karena pesaing? Anda dapat merencanakan kampanye yang mempromosikan pohon asli dan memberikan diskon, misalnya diskon 20%.

Pelanggan dapat mengubah pola pembelian mereka karena inflasi harga. Jika Anda memiliki produk dengan harga lebih rendah atau di mana Anda dapat menawarkan diskon, Anda dapat meluncurkan diskon yang dipersonalisasi untuk pelanggan yang berpindah (misalnya, mereka yang meninggalkan keranjang mereka ditinggalkan) menargetkan mereka dengan promosi pada item serupa atau hanya dengan pesan di mana Anda mencantumkan rentang produk serupa, dalam kasus mereka lebih suka pergi dengan sesuatu yang lain. Cobalah untuk memulihkan sesi yang ditinggalkan, kereta, dan pelanggan yang tidak aktif bila memungkinkan, apakah mereka berhenti karena kekurangan stok atau harga tinggi.

12. Memberikan informasi yang akurat tentang keadaan persediaan

Anda harus memastikan informasi tentang ketersediaan produk Anda, baik di dalam toko atau online, adalah yang terbaru. Jika memungkinkan, tampilkan informasi yang tepat tentang jumlah potongan yang tersedia. Ini akan, pertama-tama, memastikan pelanggan menerima informasi yang akurat dan tidak akan terkejut jika mereka tidak menemukan apa yang mereka cari. Kedua, ini akan membantu Anda menjual "potongan terakhir" lebih cepat dengan menciptakan perasaan mendesak.

13. Siapkan panduan hadiah liburan

...dan sering memperbaruinya. Anda dapat membuat halaman khusus yang mempromosikan hadiah Natal yang sempurna untuknya, untuknya, untuk anak-anak, untuk kakek-nenek, dll. dan memasukkan produk yang Anda miliki ke dalamnya. Perbarui sering untuk memastikan hanya berisi produk yang tersedia. Ini akan berfungsi paling baik sebagai halaman arahan di e-niaga Anda karena dapat sering diperbarui dan dapat menampilkan informasi ketersediaan langsung.

14. Mempromosikan dan mendiskon produk dalam negeri

Cari produk dan merek kecil yang diproduksi di dalam negeri dan sertakan dalam penawaran Anda sebagai pengecer. Anda dapat mempromosikan penambahan produk baru atau mempromosikan produk yang sudah Anda miliki dalam portofolio Anda dengan meluncurkan kampanye bertema nasional dan/atau meluncurkan promosi yang diterapkan secara otomatis seperti diskon 10% untuk semua produk produksi dalam negeri. Salah satu manfaat dari kampanye semacam itu adalah mengalihkan fokus pelanggan ke produk yang akan Anda miliki. Lain adalah manfaat citra merek mempromosikan produk lokal. Anda dapat menghubungkan kampanye ini dengan inisiatif keberlanjutan atau lokal lainnya untuk menulis kisah merek yang konsisten di sekitarnya dan tidak untuk dinilai sebagai pembersih hijau.

Ringkasan

Masalah rantai pasokan dapat mencapai keuntungan yang Anda harapkan dan membuat Anda mengubah strategi pemasaran Anda sepenuhnya. Meskipun mempertahankan atau menaikkan harga Anda mungkin tampak seperti strategi yang hebat, jangan menggunakannya sebagai satu-satunya strategi Anda. Ada cara lain Anda dapat melindungi keuntungan Anda dan memastikan Anda masih akan menjual banyak sebelum musim Natal ini. Dari memperkenalkan pra-pemesanan, kartu hadiah, meluncurkan promosi pada alternatif yang tersedia, hingga berinvestasi dalam program retensi pelanggan, ada banyak hal yang dapat Anda lakukan untuk menjual lebih banyak meskipun ada kekurangan.

Jika Anda memerlukan mesin promosi untuk meluncurkan kupon diskon, promosi, kampanye loyalitas atau kartu hadiah, Voucherify adalah sistem manajemen loyalitas dan promosi API pertama yang dapat dengan cepat diintegrasikan ke dalam arsitektur Anda yang ada. Kami memiliki banyak integrasi out-of-the-box untuk mendukung Anda dengan meluncurkan kampanye Anda dengan cepat dan mudah, tanpa merusak bank.

Luncurkan promosi yang dipersonalisasi, kartu hadiah, dan program loyalitas dalam skala besar

Memulai