如何在供應鏈緊縮中調整您的營銷策略？

2021 年的供應鏈大危機

今年全球正面臨嚴重的供應鏈危機。 大量訂購的商品並非來自亞洲，依賴中國生產商品的公司的庫存價值下降，顧客在商店裡遇到空空如也的貨架。然而，數據顯示，短缺情況遠沒有疫情早期那麼嚴重來自尼爾森智商。

為什麼現在會出現供應鏈危機？

在亞洲製造的大量產品在美國和世界其他地區都缺貨。 世界供應問題有很多原因，其中大部分源於大流行。 隨著全球經濟從大流行中復蘇，對中國製造商品的需求激增。 自大流行爆發以來，消費者轉向直接在線購買，商品必須像以前一樣直接送到家中，而不是商店。 物流鏈沒有為這種轉變做好準備，缺乏倉庫、配送中心和人力資源，無法將這些貨物直接卸載、運輸和交付給家庭。 目前，運輸能力限制影響海運、空運、公路和鐵路貨運。 亞洲的情況也好不到哪裡去——冠狀病毒 Delta 病毒導致亞洲各地的工廠關閉，中國也出現了能源供應問題。 由於運力限制，運輸價格上漲了三倍多，這也導致一些商家等待而不是立即發貨。 美中貿易衝突無助於局勢。

供應鏈緊縮對企業意味著什麼？

隨著供應鏈問題席捲全球，企業需要調整其營銷策略。 產品短缺意味著銷售額和利潤下降，因此依賴亞洲進口的公司的營銷策略必須適應新的現實。

作為一家企業，如何在供應短缺的情況下生存？

使用適當的營銷策略，您可以通過以下幾種方法嘗試將利潤保存為因供應鏈問題而受到打擊的企業：

1. 推廣禮品卡

如果您知道可能作為聖誕禮物購買的產品短缺，您可以改變策略，而不是推廣聖誕節完美的禮物，而是推廣有效期較長的禮品卡。 通過提供禮品卡，您可以讓您的客戶讓他們的親人從剩餘的可用產品中選擇他們喜歡的產品，或者等到他們喜歡的產品有庫存時再選擇。 您可以通過給予禮品卡更高的面值來激勵他們購買禮品卡，例如推出“購買 100 美元禮品卡並獲得 105 美元禮品卡價值”的促銷活動。

2. 實施預購

除了“有貨後通知我”按鈕和禮品卡之外，另一種選擇是引入預購。 讓客戶購買並支付他們想要的產品，並在產品再次可用時將其運送給他們。 如果您能保證產品何時會出現，那將是最好的，但如果不可能，請將其留空。 您可能需要提供激勵措施（促銷、折扣代碼）來鼓勵客戶在您的商店預訂，而不是在其他地方尋找相同的產品。 以下是一些關於如何激勵預購的想法：

• 為以後可以在您的商店中使用的每件預購商品贈送 5 美元的禮品卡。
• 為所有預購商品提供 5% 的折扣。
• 與常規庫存產品相比，為預購商品提供雙倍忠誠度積分。
• 為所有預購商品提供免費送貨服務。
  

確保預購在您所在的國家/地區是合法的，並且應在報價中附加哪些條款和條件。

3.關注客戶忠誠度而不是促銷

如果您考慮到供應問題不想打折，或者沒有庫存商品或可供打折的替代產品，您也可以將促銷預算轉移到忠誠度活動上。 不幸的是，當產品缺貨時，客戶開始尋找新商店以獲得他們想要的供應，他們往往會更換供應商和品牌。 當 COVID-19 大流行第一次出現時，客戶轉向從純在線玩家在線訂購，開始從新的 DTC 品牌購買，並且經常堅持他們的新選擇，即使他們過去購買的商店有他們想要的產品庫存。不要讓這種情況再次發生。 推出新的忠誠度計劃或改進現有的忠誠度計劃，為客戶提供更多價值以保持對您的忠誠度。 實施新的、更好的激勵措施或增加其價值。

提升忠誠度計劃的一些想法包括：

• 為所有忠誠度俱樂部會員推出免費送貨服務。
• 所有購買的忠誠度積分翻倍。
• 實施新的忠誠度激勵措施，例如禮品卡。
• 從忠誠度積分轉換為禮品卡积分或現金返還。
• 優先處理忠誠度俱樂部會員的訂單（例如，為他們發起預購活動，其他人僅在 1 天后）。
• 降低進入 VIP 層的門檻。
• 將新產品添加到獎勵目錄。
• 為所有在困難時期向您購買商品的忠實客戶發起感謝活動，並在有限的時間內向他們發放相當於購買金額 3% 的感謝券（一旦供應問題恢復正常，您可以結束此活動）。 它也可以與禮品卡一起使用。
• 向不活躍的客戶發送獎勵以再次與您一起購買，例如，如果他們在接下來的 30 天內下訂單，則可獲得 5 美元的代金券。
  

如果您還沒有忠誠度計劃並且想要啟動一個忠誠度計劃，我們已經創建了一個忠誠度計劃終極指南，可以幫助您開始。 我們還有一個靈感庫，您可以在其中找到一些關於忠誠度計劃計劃的現成想法。

4. 追加銷售、交叉銷售和增加客戶平均購物籃大小

由於與您一起購物的客戶可能較少（如果您有庫存問題，客戶可能會去另一家商店）或者那些可能找不到他們想要的東西的客戶，因此重點關注追加銷售和交叉銷售以增加平均籃子大小，因此，您的利潤。 一些想法包括從您實際庫存的產品中創建產品捆綁包，發送免費物品和類似產品的個性化推薦，創建基於數量的分層折扣，例如“買 1 送 1 10% 折扣，買 2 送 3 20% 折扣，購買3 獲得 4 免費”。 您還可以實施分層自動應用的促銷活動，例如為 100 美元以上的訂單提供 5% 的折扣，為 200 美元以上的訂單提供 10% 的折扣，為超過 300 美元及以上的訂單提供 15% 的折扣。 將您的折扣集中在帶來高價值訂單上，而不是打折特定產品或推出全站折扣，以保護您的收入，並從儘管供應問題繼續與您一起購物的客戶中擠出最大的利益。

5. 一旦供應鏈緊縮結束，積極打折

當一切恢復正常時，您已經可以開始計劃一個助推器活動。 2022 年 7 月的黑色星期五？ 為什麼不？ 準備在缺貨的產品回到倉庫時對其進行折扣以獲得競爭優勢。

6.專注於在線銷售

由於實體店的產品已經售罄，而且顧客對無休止的購物之旅感到憤怒，因為他們不得不去不止一家商店才能買到基本的東西，因此您應該將精力集中在在線銷售上。 客戶可能會轉向 Google 尋找他們在實體店中找不到的產品。 如果您有這些產品或替代產品庫存，請確保您的商店經過 SEO 優化並考慮 PPC 廣告。 如果客戶最初計劃去商店購買他們的產品，但他們沒有設法獲得產品，那麼推出免費送貨促銷活動可以讓您處於成功的位置。 這樣一來，您就可以免費提供親自購物的替代方案。 如果您擁有實體店和電子商務，請確保在店內宣傳您的電子商務，說如果客戶在商店中缺少某些東西，他們可以檢查您的在線商店中相同產品的可用性或在您的電子商務商店中預訂。 您甚至可以更進一步，為您的銷售代表配備平板電腦，讓他們為客戶檢查您的在線商店中產品的可用性，或者幫助他們訂購或預購到商店 (BOPIS) 或他們的房子。

7. 缺貨不要打折

你實際上可以提高你知道你的競爭對手也缺乏的產品的價格（比如寶潔公司正在做的）。 特別是隨著您作為製造商和零售商的價格上漲。 但是，如果您想保持良好的品牌形象，我建議不要將價格提高到超出（對消費者）可以解釋的程度。 通過進一步提高價格而不是保持以前的利潤來利用全球危機可能會永遠損害您的品牌形象。 我還會推荐一個好的公關策略來解釋價格變化，如果可能的話，詳細說明影響你的價格變化。 小心，因為提高某些產品的價格，即使解釋得當，也會減少對它們的需求。 您可以通過為利潤率更高的其他類型的產品提供折扣或提供產品捆綁、批量折扣和其他類型的折扣來抵消這種影響，這些折扣可以幫助您追加銷售更昂貴的庫存。

如果您計劃的促銷活動包括缺貨的產品或由於運輸和製造成本而導致利潤率下降的產品，請關閉這些促銷活動併計劃其他事情。 我將在下面給你一些想法。

8. 開始推廣你有庫存的產品

尤其是聖誕商品，應該儘早推廣。 顧客很可能知道短缺，並會比平時更早開始購物。 Jungle Scout 是一種基於 SaaS 的搜索和市場分析工具，它預測近三分之一的美國消費者計劃在萬聖節前開始假日購物。 您可以通過比競爭對手更早地推銷您的庫存並確保您賣光您擁有的所有東西來利用這一點（考慮到供應量較低，這很有可能）。 2 PM 雜誌指出，零售商早在 9 月 12 日就開始銷售聖誕庫存。

9. 黑色星期五之前的折扣

雖然從歷史上看，黑色星期五是客戶購買最多的時候，但今年可能會有所不同。 隨著供應問題變得眾所周知，客戶可能會計劃更早地購買他們的聖誕禮物。 如果您在黑色星期五推出激進的價格促銷活動並開始打折，那麼許多顧客已經完成了聖誕節購物。

您應該專注於折扣和促銷您實際擁有的商品，而不是您最初計劃折扣的商品。 今年早些時候，由於供應商無法獲得額外的家禽庫存，A&W 餐廳不得不取消雞肉招標的營銷協議。 相反，這家在國內擁有約 560 家分店的連鎖店選擇了辣椒奶酪薯條。

首席執行官凱文·巴茲納 (Kevin Bazner) 說：“我們沒有用盡全力，而是用我們能得到的東西代替了促銷活動。”

10. 不要讓你的架子空著

如果您的產品用完了，請在貨架或產品頁面上用另一種、替代或類似產品替換它。 在店內，您還可以在缺貨產品的產品頁面上放置二維碼，以便客戶可以在您的在線商店中查看相同產品的可用性。 也許庫存僅在這個位置丟失，他們可以通過送貨上門或 BOPIS 在線訂購，或者至少預購產品或請求在有貨後得到通知。 在您的電子商務中，您可以在缺貨產品頁面上添加替代產品或禮品卡的廣告以重定向客戶（而不是讓他們從您的商店反彈）或添加一個表格，他們可以在其中留下他們的聯繫方式並成為一旦產品重新有貨就會通知。 不要期望您的客戶會定期回來並重新檢查您的可用庫存。

11. 折扣替代品

如果某些產品缺貨，您可以打折替代產品，為您的商店帶來更多銷售並出售您實際擁有的產品。人造聖誕樹缺貨，害怕將客戶流失給競爭對手？ 您可以計劃一項宣傳真正樹木的活動並為其提供折扣，例如 20% 的折扣。

由於價格上漲，客戶可能會改變他們的購買方式。 如果您有任何價格較低的產品或可以提供折扣的產品，您可以向流失的客戶（例如，那些放棄購物車的客戶）推出個性化折扣，通過類似商品的促銷或僅通過列出範圍的消息來定位他們類似產品，以防他們寧願選擇其他產品。 盡可能恢復廢棄的會話、購物車和不活躍的客戶，無論他們是由於庫存不足還是價格過高而流失。

12. 提供準確的庫存狀態信息

您應確保有關您的產品可用性的信息，無論是在店內還是在線，都是最新的。 如果可能，顯示可用件數的確切信息。 首先，這將確保客戶收到準確的信息，並且如果他們沒有找到他們想要的東西，他們也不會感到驚訝。 其次，這將幫助你通過創造一種緊迫感來更快地賣出“最後一件”。

13.準備節日禮物指南

...並經常更新。 您可以創建一個專門的頁面，為他、她、孩子、祖父母等宣傳完美的聖誕禮物，並將您庫存的產品放入其中。 經常更新它以確保它只包含庫存產品。 它最適合作為電子商務中的登錄頁面，因為它可以經常更新並且可以顯示實時可用性信息。

14. 推廣和打折國產產品

尋找小型的國內製造的產品和品牌，並將它們包含在您作為零售商的報價中。 您可以通過發起以國家為主題的活動和/或發起自動應用的促銷活動（例如所有國產產品享受 10% 的折扣）來推廣新產品的添加或推廣您的產品組合中已有的產品。 此類活動的一個好處是將客戶關注點轉移到您將擁有的產品上。 另一個是推廣本地產品的品牌形象效益。 您可以將此活動與其他可持續發展或當地倡議聯繫起來，圍繞它撰寫一致的品牌故事，而不是被判斷為綠色清洗者。

概括

供應鏈問題可能會影響您的預期利潤，並使您完全改變營銷策略。 雖然保持或提高價格似乎是一個很好的策略，但不要將其作為唯一的策略。 還有其他方法可以保護您的利潤並確保您在聖誕節前的季節仍然會賣出很多東西。 從推出預購、禮品卡、推出可用替代品的促銷活動，到投資客戶保留計劃，儘管出現短缺，您仍可以做很多事情來增加銷量。

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