Wie können Sie Ihre Marketingstrategie in einer Krise in der Lieferkette ausrichten?

Veröffentlicht: 2022-04-18

Der große Supply Chain Crunch von 2021

Die Welt steht in diesem Jahr vor einer ernsthaften Lieferkettenkrise. Viele bestellte Waren kamen nicht aus Asien an, Unternehmen, die auf in China produzierte Waren angewiesen sind, verzeichnen einen Rückgang des Lagerwerts, und die Kunden treffen auf leere Regale in den Geschäften. Die Engpässe sind den Daten zufolge jedoch viel weniger akut als zu Beginn der Pandemie von NielsenIQ.

Warum gibt es gerade eine Lieferkettenkrise?

Viele in Asien hergestellte Produkte sind in den USA und dem Rest der Welt ausverkauft. Die Versorgungsprobleme der Welt haben viele Gründe, von denen die meisten auf die Pandemie zurückzuführen sind. Die Nachfrage nach in China hergestellten Waren ist sprunghaft angestiegen, als die Weltwirtschaft aus der Pandemie hervorgeht. Seit die Pandemie ausbrach, gingen die Verbraucher zu direkten Online-Käufen über und die Waren mussten direkt zu ihnen nach Hause geliefert werden, anstatt wie zuvor in den Laden. Die Logistikkette war auf diese Verschiebung nicht vorbereitet, da es an Lagerhäusern, Vertriebszentren und Personal fehlte, um diese Warenmenge abzuladen, zu transportieren und direkt an die Haushalte zu liefern. Derzeit betreffen Transportkapazitätsengpässe den See-, Luft-, Straßen- und Schienengüterverkehr. Die Situation in Asien ist nicht besser – die Coronavirus-Delta-Variante verursacht Fabrikschließungen in ganz Asien und China hat Probleme mit der Energieversorgung. Aufgrund der Kapazitätsengpässe haben sich die Transportpreise mehr als verdreifacht, was auch dazu führt, dass einige Unternehmen warten, anstatt Waren sofort zu versenden. Die Handelskonflikte zwischen den USA und China helfen der Situation nicht.

Was bedeutet der Supply Chain Crunch für Unternehmen?

Da Probleme in der Lieferkette die Welt treffen, müssen Unternehmen ihre Marketingstrategien anpassen. Die Verknappung von Produkten bedeutet geringere Umsätze und Gewinne, daher müssen Marketingstrategien von Unternehmen, die auf asiatische Importe angewiesen sind, an die neue Realität angepasst werden.

Wie übersteht man als Unternehmen einen Versorgungsengpass?

Es gibt ein paar Möglichkeiten, wie Sie versuchen können, Ihre Gewinne als Geschäftserfolg mit Lieferkettenproblemen zu retten, indem Sie die richtige Marketingstrategie anwenden:

1. Werben Sie für Geschenkkarten

Wenn Sie wissen, dass Sie einen Mangel an Produkten haben, die wahrscheinlich als Weihnachtsgeschenke gekauft würden, können Sie Ihre Strategie ändern und statt für die perfekten Weihnachtsgeschenke Werbung für Geschenkkarten mit langen Gültigkeitsdaten machen. Indem Sie Geschenkgutscheine anbieten, geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, ihre Lieben aus den verbleibenden Produkten auswählen zu lassen, was sie bevorzugen, oder zu warten, bis die gewünschten Produkte wieder auf Lager sind. Sie können den Kauf von Geschenkkarten anregen, indem Sie ihnen einen höheren Nennwert geben, indem Sie beispielsweise eine Aktion starten „Kaufen Sie eine Geschenkkarte im Wert von 100 $ und erhalten Sie einen Wert von 105 $ auf der Geschenkkarte“.

2. Implementieren Sie Vorbestellungen

Eine weitere Option, abgesehen von der Schaltfläche „Benachrichtigen, sobald wieder auf Lager“ und Geschenkkarten, ist die Einführung von Vorbestellungen. Lassen Sie Kunden ein gewünschtes Produkt kaufen und bezahlen und es ihnen zusenden, sobald es wieder verfügbar ist. Es wäre am besten, wenn Sie garantieren könnten, wann das Produkt da sein wird, aber wenn dies nicht möglich ist, lassen Sie das Feld leer. Möglicherweise müssen Sie einen Anreiz (Werbeaktion, Rabattcode) anbieten, um Kunden zu ermutigen, in Ihrem Geschäft vorzubestellen, anstatt das gleiche Produkt woanders zu suchen. Hier sind ein paar Ideen, wie Sie Anreize für Vorbestellungen schaffen können:

Geben Sie für jeden vorbestellten Artikel einen Geschenkgutschein im Wert von 5 $, der später in Ihrem Geschäft verwendet werden kann.
Gewähren Sie 5% Rabatt auf alle vorbestellten Artikel.
Geben Sie doppelte Treuepunkte für vorbestellte Artikel im Gegensatz zu regulären, vorrätigen Produkten.
Bieten Sie kostenlosen Versand für alle vorbestellten Artikel an.

Stellen Sie sicher, dass die Vorbestellung in Ihrem Land legal ist und welche Geschäftsbedingungen dem Angebot beigefügt werden sollten.

3. Setzen Sie auf Kundenbindung statt auf Werbeaktionen

Wenn Sie in Anbetracht der Versorgungsprobleme keine Rabatte gewähren möchten oder keine vorrätigen Artikel oder Alternativprodukte zum Rabattieren haben, können Sie Ihr Werbebudget auch in Treuekampagnen umschichten. Wenn Produkte nicht vorrätig sind, suchen Kunden leider nach neuen Geschäften, um das gewünschte Angebot zu erhalten, und sie neigen dazu, Anbieter und Marken zu wechseln. Als die COVID-19-Pandemie zum ersten Mal auftauchte, wechselten Kunden dazu, online bei reinen Online-Playern zu bestellen, begannen, bei neuen DTC-Marken einzukaufen, und blieben oft bei ihrer neuen Wahl, obwohl die Geschäfte, in denen sie früher eingekauft hatten, die gewünschten Produkte wieder auf Lager hatten. Lass das nicht noch einmal passieren. Führen Sie ein neues Treueprogramm ein oder verbessern Sie das aktuelle, um Kunden mehr Wert dafür zu geben, Ihnen treu zu bleiben. Implementieren Sie neue, bessere Anreize oder steigern Sie deren Wert.

Einige Ideen zur Verbesserung Ihres Treueprogramms sind:

Einführung des kostenlosen Versands für alle Mitglieder des Treueclubs.
Verdoppelung der Treuepunkte für alle Einkäufe.
Implementierung neuer Treueanreize, zum Beispiel Geschenkkarten.
Wechseln Sie von Treuepunkten zu Geschenkkartengutschriften oder Cashback.
Vorrang bei der Bearbeitung von Bestellungen für Treueclub-Mitglieder (z. B. Start einer Vorbestellungskampagne für sie und erst nach 1 Tag für alle anderen).
Verringern Sie den Balken, um die VIP-Stufe zu betreten.
Hinzufügen neuer Produkte zum Prämienkatalog.
Starten Sie eine Dankeschön-Kampagne für alle treuen Kunden, die in diesen schwierigen Zeiten bei Ihnen einkaufen, und gewähren Sie ihnen für einen begrenzten Zeitraum Dankeschön-Gutscheine in Höhe von 3 % des Einkaufswerts (sobald sich die Versorgungsprobleme wieder normalisiert haben, können Sie diese Kampagne beenden ). Es kann auch mit Geschenkkarten funktionieren.
Senden von Anreizen an inaktive Kunden, erneut bei Ihnen einzukaufen, z. B. 5-Dollar-Gutscheine, wenn sie innerhalb der nächsten 30 Tage eine Bestellung aufgeben.

Wenn Sie noch kein Treueprogramm eingerichtet haben und eines starten möchten, haben wir einen ultimativen Leitfaden für Treueprogramme erstellt, der Ihnen beim Einstieg helfen kann. Wir haben auch eine Inspirationsbibliothek, in der Sie einige fertige Ideen für Treueprogrammprogramme finden können.

4. Upselling, Cross-Selling und Erhöhung der durchschnittlichen Warenkorbgröße der Kunden

Da möglicherweise weniger Kunden bei Ihnen einkaufen (wenn Sie Lagerprobleme haben, gehen Kunden möglicherweise in ein anderes Geschäft) oder diejenigen, die dies tun, möglicherweise nicht das finden, wonach sie gesucht haben, ist es wichtig, sich auf Upselling und Cross-Selling zu konzentrieren, um die Anzahl zu erhöhen durchschnittliche Korbgröße und damit Ihre Gewinne. Einige Ideen umfassen das Erstellen von Produktpaketen aus Produkten, die Sie tatsächlich auf Lager haben, das Versenden personalisierter Empfehlungen für kostenlose Artikel und ähnliche Produkte, das Erstellen gestaffelter, volumenbasierter Rabatte wie „Kaufe 1, erhalte 10 % Rabatt auf 1, kaufe 2, erhalte 20 % Rabatt auf das 3., kaufe 3 erhalten 4. kostenlos“. Sie können auch gestaffelte, automatisch angewendete Werbeaktionen implementieren, z. B. 5 % Rabatt für Bestellungen über 100 $, 10 % Rabatt für Bestellungen über 200 $ und 15 % Rabatt für Bestellungen über 300 $ und mehr. Konzentrieren Sie Ihre Rabatte darauf, hochwertige Bestellungen zu tätigen, anstatt bestimmte Produkte zu rabattieren oder standortweite Rabatte einzuführen, um Ihre Einnahmen zu schützen und das Beste aus den Kunden herauszuholen, die trotz der Versorgungsprobleme weiterhin bei Ihnen einkaufen.

5. Diskontieren Sie aggressiv, sobald die Krise in der Lieferkette vorbei ist

Sie können bereits mit der Planung einer Booster-Kampagne beginnen, wenn alles wieder normal ist. Schwarzer Freitag im Juli 2022? Warum nicht? Bereiten Sie sich darauf vor, die nicht vorrätigen Produkte zu rabattieren, wenn sie wieder im Lager sind, um einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen.

6. Konzentrieren Sie sich auf Online-Verkäufe

Da den stationären Geschäften die Produkte ausgehen und die Kunden sich über die endlosen Einkaufstouren ärgern, wenn sie mehr als ein Geschäft besuchen müssen, um etwas Grundlegendes zu kaufen, sollten Sie Ihre Bemühungen auf den Online-Verkauf konzentrieren. Kunden wenden sich wahrscheinlich an Google, wenn sie nach Produkten suchen, die sie in stationären Geschäften nicht gefunden haben. Wenn Sie diese Produkte oder alternative Produkte auf Lager haben, stellen Sie sicher, dass Ihr Geschäft SEO-optimiert ist, und ziehen Sie PPC-Anzeigen in Betracht. Die Einführung einer kostenlosen Versandaktion kann Sie in eine gewinnbringende Position bringen, wenn Kunden ursprünglich vorhatten, in ein Geschäft zu gehen, um ihre Produkte zu erhalten, es aber nicht geschafft haben, sie zu bekommen. Auf diese Weise bieten Sie ohne zusätzliche Kosten eine Alternative zum persönlichen Einkauf. Wenn Sie sowohl stationäre Geschäfte als auch E-Commerce besitzen, stellen Sie sicher, dass Sie Ihren E-Commerce im Geschäft bewerben, indem Sie sagen, dass Kunden, wenn sie etwas im Geschäft vermissen, die Verfügbarkeit des gleichen Produkts in Ihrem Online-Shop überprüfen können oder bestellen Sie es in Ihrem E-Commerce-Shop vor. Sie können sogar noch weiter gehen, Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Tablets ausstatten und sie die Verfügbarkeit der Produkte in Ihrem Online-Shop für Kunden überprüfen lassen oder ihnen helfen, Produkte im Geschäft (BOPIS) oder zu ihnen nach Hause zu bestellen oder vorzubestellen.

7. Diskontieren Sie keine Produkte, die Ihnen fehlen

Sie können tatsächlich den Preis von Produkten erhöhen (wie es Procter und Gamble tun), von denen Sie wissen, dass Ihre Konkurrenten ebenfalls knapp sind. Zumal Ihre Preise als Hersteller und Händler wachsen. Wenn Sie jedoch ein gutes Markenimage aufrechterhalten möchten, empfehle ich, die Preise nicht weiter zu erhöhen, als (dem Verbraucher gegenüber) erklärt werden kann. Wenn Sie die globale Krise ausnutzen, indem Sie die Preise weiter erhöhen, als Ihre bisherigen Margen zu halten, kann dies Ihrem Markenimage für immer schaden. Ich würde auch eine gute PR-Strategie empfehlen, um die Preisänderung zu erklären und wenn möglich Details zu den Preisänderungen anzugeben, die Sie getroffen haben. Seien Sie vorsichtig, da eine Preiserhöhung für bestimmte Produkte, selbst wenn sie gut erklärt wird, die Nachfrage nach ihnen verringern wird. Sie können diesem Effekt entgegenwirken, indem Sie Rabatte auf andere Arten von Produkten anbieten, bei denen Ihre Marge höher ist, oder Produktpakete, Mengenrabatte und andere Arten von Rabatten anbieten, die Ihnen helfen können, das teurere Inventar zu verkaufen.

Wenn Sie Aktionen geplant hatten, die Produkte enthielten, die nicht vorrätig sind oder deren Margen aufgrund von Transport- und Herstellungskosten knirschen, schalten Sie diese Aktionen aus und planen Sie stattdessen etwas anderes. Im Folgenden gebe ich Ihnen ein paar Ideen.

8. Beginnen Sie mit der Werbung für Produkte, die Sie auf Lager haben

Gerade wenn es um Weihnachtsware geht, sollten Sie diese frühzeitig bewerben. Die Kunden wissen wahrscheinlich um die Engpässe und beginnen früher als gewöhnlich mit dem Einkaufen. Jungle Scout, ein SaaS-basiertes Tool für Such- und Marktanalysen, prognostiziert, dass fast ein Drittel der US-Verbraucher planen, vor Halloween mit dem Weihnachtseinkauf zu beginnen . Sie können dies ausnutzen, indem Sie Ihre Aktie früher als die Konkurrenz bewerben und sicherstellen, dass Sie alles verkaufen, was Sie haben (was angesichts des geringeren Angebots sehr wahrscheinlich ist). Das 2 PM Magazin hat festgestellt, dass Einzelhändler bereits am 12. September mit dem Verkauf von Weihnachtsvorräten beginnen.

9. Rabatt vor dem Black Friday

Während Kunden am Black Friday in der Vergangenheit am meisten gekauft haben, könnte dieses Jahr anders sein. Da Versorgungsprobleme allen bekannt werden, planen Kunden möglicherweise, ihre Weihnachtsgeschenke sogar noch früher zu kaufen. Wenn Sie eine aggressive Preisaktion starten und zum Black Friday mit Rabatten beginnen, sind viele Kunden bereits mit ihren Weihnachtseinkäufen fertig.

Sie sollten sich darauf konzentrieren, Artikel zu rabattieren und zu bewerben, die Sie tatsächlich auf Lager haben, und nicht das, was Sie ursprünglich rabattieren wollten. Anfang dieses Jahres musste A&W Restaurants einen Marketingvertrag für Hähnchen-Tender stornieren, weil sein Lieferant keinen zusätzlichen Vorrat an Geflügel bekommen konnte. Stattdessen entschied sich die Kette mit rund 560 Standorten im Inland für Chili-Käse-Pommes.

„Anstatt knapp zu werden, haben wir die Beförderung durch etwas ersetzt, das wir bekommen konnten“, sagte CEO Kevin Bazner.

10. Halten Sie Ihre Regale nicht leer

Wenn Ihnen ein Produkt ausgeht, ersetzen Sie es durch ein anderes, alternatives oder ähnliches Produkt in Ihren Regalen oder auf Ihrer Produktseite. Im Geschäft können Sie auch QR-Codes mit der Produktseite des nicht vorrätigen Produkts platzieren, damit Kunden die Verfügbarkeit des gleichen Produkts in Ihrem Online-Shop überprüfen können. Vielleicht fehlt der Vorrat nur an diesem Ort und sie können es online mit Lieferung nach Hause oder BOPIS bestellen oder das Produkt zumindest vorbestellen oder eine Benachrichtigung anfordern, sobald es wieder auf Lager ist. In Ihrem E-Commerce können Sie Anzeigen für alternative Produkte oder Geschenkkarten auf Ihrer Seite mit nicht vorrätigen Produkten hinzufügen, um Kunden umzuleiten (anstatt sie aus Ihrem Geschäft abspringen zu lassen) oder ein Formular hinzufügen, in dem sie ihre Kontaktdaten hinterlassen und sich anmelden können benachrichtigt, sobald das Produkt wieder auf Lager ist. Erwarten Sie nicht, dass Ihre Kunden zurückkommen und Ihren verfügbaren Bestand regelmäßig überprüfen.

11. Rabattalternativen

Wenn einige der Produkte nicht vorrätig sind, können Sie alternative Produkte rabattieren, um mehr Umsatz in Ihr Geschäft zu bringen und das zu verkaufen, was Sie tatsächlich haben. Keine künstlichen Weihnachtsbäume mehr und Angst, die Kunden an die Konkurrenz zu verlieren? Sie können eine Kampagne planen, in der für echte Bäume geworben wird und Rabatte darauf gewährt werden, z. B. 20 % Rabatt.

Kunden können ihr Kaufverhalten aufgrund der Preisinflation ändern. Wenn Sie Produkte mit niedrigeren Preisen haben oder wo Sie Rabatte anbieten können, können Sie personalisierte Rabatte für abwandernde Kunden einführen (z. B. diejenigen, die ihren Warenkorb verlassen haben), indem Sie sie mit Werbeaktionen für ähnliche Artikel oder einfach mit Nachrichten ansprechen, in denen Sie ein Sortiment auflisten ähnlicher Produkte, falls sie lieber etwas anderes bevorzugen. Versuchen Sie, abgebrochene Sitzungen, Warenkörbe und inaktive Kunden nach Möglichkeit wiederherzustellen, unabhängig davon, ob sie aufgrund von Lagermangel oder hohen Preisen abwandern.

12. Geben Sie genaue Informationen über den Bestandszustand an

Sie sollten sicherstellen, dass die Informationen über die Verfügbarkeit Ihrer Produkte, ob im Geschäft oder online, auf dem neuesten Stand sind. Zeigen Sie nach Möglichkeit genaue Informationen zur verfügbaren Stückzahl an. Dies stellt vor allem sicher, dass die Kunden genaue Informationen erhalten und nicht überrascht sind, wenn sie nicht finden, wonach sie gesucht haben. Zweitens hilft Ihnen dies, „letzte Stücke“ schneller auszuverkaufen, indem ein Gefühl der Dringlichkeit entsteht.

13. Bereiten Sie einen Leitfaden für Weihnachtsgeschenke vor

...und regelmäßig aktualisieren. Sie können eine spezielle Seite erstellen, auf der perfekte Weihnachtsgeschenke für ihn, für sie, für Kinder, für Großeltern usw. beworben werden, und die Produkte, die Sie auf Lager haben, hineinlegen. Aktualisieren Sie es häufig, um sicherzustellen, dass es nur vorrätige Produkte enthält. Sie eignet sich am besten als Zielseite in Ihrem E-Commerce, da sie häufig aktualisiert werden kann und Live-Verfügbarkeitsinformationen anzeigen kann.

14. Bewerben und rabattieren Sie Produkte aus dem Inland

Suchen Sie nach kleinen Produkten und Marken aus heimischer Produktion und nehmen Sie diese als Händler in Ihr Angebot auf. Sie können die Aufnahme neuer Produkte fördern oder die Produkte bewerben, die Sie bereits in Ihrem Portfolio hatten, indem Sie landesspezifische Kampagnen starten und/oder eine automatisch angewendete Aktion wie 10 % Rabatt auf alle im Inland hergestellten Produkte starten. Ein Vorteil solcher Kampagnen ist die Verlagerung des Kundenfokus auf Produkte, die Sie auf Lager haben. Ein weiterer Vorteil ist das Markenimage der Förderung lokaler Produkte. Sie können diese Kampagne mit anderen Nachhaltigkeits- oder lokalen Initiativen verbinden, um eine konsistente Markengeschichte darum zu schreiben und nicht als Greenwasher beurteilt zu werden.

Zusammenfassung

Lieferkettenprobleme können Ihre erwarteten Gewinne beeinträchtigen und Sie dazu bringen, Ihre Marketingstrategie vollständig zu ändern. Während das Halten oder Erhöhen Ihrer Preise wie eine großartige Strategie erscheinen mag, verwenden Sie sie nicht als Ihre einzige Strategie. Es gibt andere Möglichkeiten, wie Sie Ihre Gewinne schützen und sicherstellen können, dass Sie in dieser Vorweihnachtszeit immer noch viel verkaufen. Von der Einführung von Vorbestellungen, Geschenkkarten, der Einführung von Werbeaktionen für verfügbare Alternativen bis hin zur Investition in Kundenbindungsprogramme – Sie können viel tun, um trotz Engpässen mehr zu verkaufen.

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