Como Dinamizar sua Estratégia de Marketing em um Crunch da Cadeia de Suprimentos?

Publicados: 2022-04-18

A grande crise da cadeia de suprimentos de 2021

O mundo está enfrentando uma grave crise na cadeia de suprimentos este ano. Muitas mercadorias encomendadas não chegaram da Ásia, as empresas que dependem de mercadorias produzidas na China veem quedas no valor dos estoques e os clientes encontram prateleiras vazias nas lojas. da NielsenIQ.

Por que há uma crise na cadeia de suprimentos no momento?

Muitos produtos fabricados na Ásia estão esgotados nos EUA e no resto do mundo. Os problemas de abastecimento do mundo têm muitas razões, a maioria delas decorrentes da pandemia. A demanda por produtos fabricados na China aumentou à medida que a economia global emerge da pandemia. Desde o início da pandemia, os consumidores passaram a fazer compras online diretas e as mercadorias tiveram que ser entregues diretamente em suas casas em vez da loja, como era antes. A cadeia logística não estava preparada para esse deslocamento, carecendo de armazéns, centros de distribuição e recursos humanos para descarregar, transportar e entregar essa quantidade de mercadorias diretamente às residências. No momento, as restrições de capacidade de transporte afetam o transporte marítimo, aéreo, rodoviário e ferroviário. A situação na Ásia não é melhor - a variante Delta do coronavírus está causando o fechamento de fábricas em toda a Ásia e na China com problemas de fornecimento de energia. Devido às limitações de capacidade, os preços do transporte mais que triplicaram, o que também está fazendo com que algumas empresas esperem em vez de enviar mercadorias imediatamente. Os conflitos comerciais EUA-China não ajudam a situação.

O que a crise da cadeia de suprimentos significa para as empresas?

À medida que os problemas da cadeia de suprimentos atingem o mundo, as empresas precisam dinamizar suas estratégias de marketing. A escassez de produtos significa menores vendas e lucros, por isso as estratégias de marketing das empresas dependentes de importações asiáticas precisam ser adaptadas à nova realidade.

Como sobreviver a uma escassez de oferta como um negócio?

Existem algumas maneiras de tentar economizar seus lucros como um sucesso comercial com problemas na cadeia de suprimentos usando uma estratégia de marketing adequada:

1. Promova cartões-presente

Se você sabe que tem escassez de produtos que provavelmente seriam comprados como presentes de Natal, você pode mudar sua estratégia e, em vez de promover os presentes perfeitos para o Natal, promova cartões-presente com datas de validade longas. Ao oferecer cartões-presente, você dá a possibilidade aos seus clientes de deixar seus entes queridos escolherem o que preferem entre o que está disponível ou esperar até que os produtos que eles gostam voltem ao estoque. Você pode incentivar a compra de vale-presente dando a eles um valor nominal mais alto, por exemplo, lançando uma promoção “compre um vale-presente de US$ 100 e ganhe um valor de US$ 105 no cartão-presente”.

2. Implementar pré-encomendas

Outra opção, além do botão “informe-me quando voltar ao estoque” e dos cartões-presente, é a introdução de pré-encomendas. Permita que os clientes comprem e paguem por um produto que desejam e o enviem a eles assim que estiver disponível novamente. Seria melhor se você pudesse garantir quando o produto estará lá, mas se não for possível, deixe em branco. Você pode precisar oferecer um incentivo (promoção, código de desconto) para incentivar os clientes a fazerem a pré-compra em sua loja em vez de procurar o mesmo produto em outro lugar. Aqui estão algumas ideias sobre como incentivar a pré-encomenda:

Dê um vale-presente de $ 5 para cada item pré-encomendado que pode ser usado em sua loja mais tarde.
Conceda um desconto de 5% em todos os itens pré-encomendados.
Dê pontos de fidelidade em dobro para itens pré-encomendados em vez de produtos regulares em estoque.
Ofereça frete grátis em todos os itens pré-encomendados.

Certifique-se de que a pré-encomenda é legal em seu país e quais termos e condições devem ser anexados à oferta.

3. Concentre-se na fidelidade do cliente em vez de promoções

Caso não pretenda dar descontos tendo em conta os problemas de abastecimento ou não tem artigos em stock ou produtos alternativos para descontar, também pode deslocar o seu orçamento promocional para campanhas de fidelização. Infelizmente, quando os produtos estão fora de estoque, os clientes começam a procurar novas lojas para obter o suprimento que desejam e tendem a mudar de fornecedores e marcas. Quando a pandemia do COVID-19 veio pela primeira vez, os clientes passaram a fazer pedidos on-line de jogadores puramente on-line, começaram a comprar de novas marcas DTC e muitas vezes permaneceram com suas novas opções, mesmo que as lojas em que costumavam comprar tivessem os produtos que desejavam em estoque. Não deixe que isso aconteça novamente. Lance um novo esquema de fidelidade ou melhore o atual, dando aos clientes mais valor por permanecerem fiéis a você. Implemente novos e melhores incentivos ou aumente seu valor.

Algumas ideias para impulsionar seu programa de fidelidade incluem:

Lançamento de frete grátis para todos os membros do clube de fidelidade.
Dobrando os pontos de fidelidade para todas as compras.
Implementação de novos incentivos de fidelidade, por exemplo, cartões-presente.
Mudando de pontos de fidelidade para créditos de cartão-presente ou cashback.
Dar prioridade no tratamento de pedidos para membros do clube de fidelidade (por exemplo, lançar uma campanha de pré-venda para eles e somente após 1 dia para todos os outros).
Diminuindo a barra para entrar no nível VIP.
Adicionando novos produtos ao catálogo de recompensas.
Lançar uma campanha de agradecimento para todos os clientes fiéis que compram de você nestes tempos difíceis e conceder a eles vales de agradecimento de 3% do valor de sua compra por um período de tempo limitado (uma vez que os problemas de fornecimento voltem ao normal, você pode encerrar esta campanha ). Também pode funcionar com cartões-presente.
Envio de incentivos para clientes inativos comprarem novamente com você, por exemplo, vales de US$ 5 se eles fizerem um pedido nos próximos 30 dias.

Se você ainda não tem um programa de fidelidade e deseja lançar um, criamos um guia definitivo de programas de fidelidade que pode ajudá-lo a começar. Também temos uma biblioteca de inspirações onde você pode encontrar algumas ideias prontas para esquemas de programas de fidelidade.

4. Faça upsell, venda cruzada e aumente o tamanho médio da cesta do cliente

Como menos clientes podem estar comprando com você (se você tiver problemas de estoque, os clientes podem ir para outra loja) ou os que encontrarem podem não encontrar o que estavam procurando, é importante focar em upselling e cross-selling para aumentar o tamanho médio da cesta e, portanto, seus lucros. Algumas ideias incluem criar pacotes de produtos a partir de produtos que você realmente tem em estoque, enviar recomendações personalizadas de itens de cortesia e produtos similares, criar descontos escalonados e baseados em volume, como “compre 1, ganhe 10% de desconto, compre 2, ganhe 20% de desconto, compre 3 ganham o 4º gratuitamente”. Você também pode implementar promoções autoaplicadas em camadas, por exemplo, oferecendo 5% de desconto para pedidos acima de US$ 100, 10% de desconto para pedidos acima de US$ 200 e 15% de desconto para pedidos acima de US$ 300 e mais. Concentre seus descontos em trazer pedidos de alto valor em vez de descontar produtos específicos ou lançar descontos em todo o site para proteger sua receita e extrair o máximo dos clientes que continuam comprando com você, apesar dos problemas de fornecimento.

5. Faça descontos agressivos quando a crise da cadeia de suprimentos terminar

Você já pode começar a planejar uma campanha de reforço para quando tudo voltar ao normal. Black Friday em julho de 2022? Por que não? Prepare-se para descontar os produtos que estavam em falta quando voltarem ao armazém para obter vantagem competitiva.

6. Foco em vendas online

Com as lojas físicas ficando sem produtos e os clientes irritados com as intermináveis viagens de compras quando precisam visitar mais de uma loja para comprar algo básico, você deve concentrar seus esforços nas vendas online. Os clientes provavelmente recorrerão ao Google procurando os produtos que não encontraram em lojas físicas. Se você tiver esses produtos ou produtos alternativos em estoque , verifique se sua loja está otimizada para SEO e considere os anúncios PPC. O lançamento de uma promoção de frete grátis pode colocá-lo em uma posição vencedora se os clientes inicialmente planejavam ir a uma loja para obter seus produtos, mas não conseguiram obtê-los. Dessa forma, você oferece uma alternativa às compras presenciais, sem custo adicional. Se você possui lojas físicas e também e-commerce, certifique-se de promover seu e-commerce na loja dizendo que se os clientes estiverem faltando algo na loja, eles podem verificar a disponibilidade do mesmo produto em sua loja online ou pré-encomendá-lo em sua loja de comércio eletrônico. Você pode ir ainda mais longe, equipar seus representantes de vendas com tablets e fazê-los verificar a disponibilidade dos produtos em sua loja online para os clientes ou ajudá-los a encomendar ou pré-encomendar na loja (BOPIS) ou em suas casas.

7. Não dê desconto em produtos que estão em falta

Você pode realmente aumentar o preço dos produtos (como a Procter and Gamble está fazendo) que você sabe que seus concorrentes também estão em falta. Especialmente à medida que seus preços como fabricante e varejista crescem. No entanto, se você deseja manter uma boa imagem de marca, recomendo não aumentar os preços além do que pode ser explicado (ao consumidor). Aproveitar a crise global aumentando os preços mais do que manter suas margens anteriores pode prejudicar a imagem da sua marca para sempre. Eu também recomendaria uma boa estratégia de relações públicas para explicar a mudança de preço, se possível, fornecendo detalhes sobre as mudanças de preço que o atingiram. Tenha cuidado, pois aumentar os preços de determinados produtos, mesmo se bem explicado, diminuirá a demanda por eles. Você pode neutralizar esse efeito oferecendo descontos em outros tipos de produtos em que sua margem é maior ou oferecendo pacotes de produtos, descontos por volume e outros tipos de descontos que podem ajudá-lo a vender o estoque mais caro.

Se você planejou promoções que incluíam produtos que estão em falta ou cujas margens estão diminuindo devido aos custos de transporte e fabricação, desligue essas promoções e planeje outra coisa. Vou te dar algumas ideias abaixo.

8. Comece a promover os produtos que você tem em estoque

Especialmente quando se trata de produtos de Natal, você deve promovê-los desde o início. Os clientes provavelmente sabem sobre a escassez e começarão suas compras mais cedo do que o habitual. Jungle Scout, uma ferramenta baseada em SaaS para pesquisa e análise de mercado, está prevendo que quase um terço dos consumidores dos EUA planejam começar as compras de fim de ano antes do Halloween . Você pode tirar vantagem disso promovendo seu estoque antes dos concorrentes e certificando-se de vender tudo o que tem (o que é muito provável, dada a oferta menor). A revista 2 PM notou que os varejistas começaram a vender estoques de Natal já em 12 de setembro.

9. Desconto antes da Black Friday

Embora historicamente, a Black Friday tenha sido quando os clientes mais compraram, este ano pode ser diferente. À medida que os problemas de fornecimento se tornam bem conhecidos de todos, os clientes podem planejar comprar seus presentes de Natal ainda mais cedo. Se você lançar uma promoção agressiva de preços e começar a descontar para a Black Friday, muitos clientes já terão feito suas compras de Natal.

Você deve se concentrar em descontos e promoção de itens que você realmente tem em estoque, não no que você planejou inicialmente para descontar. A A&W Restaurants no início deste ano teve que cancelar um acordo de marketing para propostas de frango quando seu fornecedor não conseguiu estoque extra de aves. Em vez disso, a rede, que tem cerca de 560 lojas no mercado interno, optou por batatas fritas com chili e queijo.

“Em vez de ficar sem, substituímos a promoção por algo que poderíamos obter ”, disse o CEO Kevin Bazner.

10. Não deixe suas prateleiras vazias

Se você ficar sem um produto, substitua-o por outro produto alternativo ou similar em suas prateleiras ou na página do produto. Na loja também pode colocar códigos QR com a página do produto esgotado para que os clientes possam verificar a disponibilidade do mesmo produto na sua loja online. Talvez o estoque esteja faltando apenas neste local e eles possam encomendá-lo online com entrega em domicílio ou BOPIS ou pelo menos pré-encomendar o produto ou solicitar ser notificado quando ele voltar ao estoque. Em seu comércio eletrônico, você pode adicionar anúncios de produtos alternativos ou vales-presente em sua página de produtos esgotados para redirecionar os clientes (em vez de deixá-los sair de sua loja) ou adicionar um formulário, onde eles podem deixar seus detalhes de contato e ser notificado assim que o produto voltar ao estoque. Não espere que seus clientes voltem e verifiquem regularmente seu estoque disponível.

11. Alternativas de desconto

Se alguns dos produtos estão fora de estoque, você pode descontar produtos alternativos para trazer mais vendas para sua loja e vender o que você realmente tem.. Sem árvores de Natal artificiais e com medo de perder os clientes para os concorrentes? Você pode planejar uma campanha promovendo árvores reais e dando descontos nelas, por exemplo, 20% de desconto.

Os clientes podem mudar seus padrões de compra por causa da inflação de preços. Se você tiver algum produto com preços mais baixos ou onde possa oferecer descontos, poderá lançar descontos personalizados para clientes churting (por exemplo, aqueles que deixaram sua cesta abandonada) direcionando-os com promoções em itens semelhantes ou simplesmente com mensagens onde você lista uma faixa de produtos semelhantes, caso prefiram ir com outra coisa. Tente recuperar sessões abandonadas, carrinhos e clientes inativos sempre que possível, seja por falta de estoque ou preços altos.

12. Fornecer informações precisas sobre o estado do estoque

Você deve garantir que as informações sobre a disponibilidade de seus produtos, seja na loja ou online, estejam atualizadas. Se possível, exiba informações exatas sobre o número de peças disponíveis. Isso garantirá, em primeiro lugar, que os clientes recebam informações precisas e não ficarão surpresos se não encontrarem o que estavam procurando. Em segundo lugar, isso ajudará você a vender as “últimas peças” mais rapidamente, criando um sentimento de urgência.

13. Prepare um guia de presentes de fim de ano

...e atualize-o com frequência. Você pode criar uma página dedicada promovendo presentes de Natal perfeitos para ele, para ela, para crianças, para avós etc. e colocar os produtos que você tem em estoque dentro. Atualize-o com frequência para garantir que ele contenha apenas produtos em estoque. Funcionaria melhor como uma página de destino em seu comércio eletrônico, pois pode ser atualizada com frequência e exibir informações de disponibilidade ao vivo.

14. Promover e descontar produtos de origem nacional

Procure por produtos e marcas pequenas e de fabricação nacional e inclua-os em sua oferta como varejista. Você pode promover a adição de novos produtos ou promover os produtos que você já tinha em seu portfólio, lançando campanhas com temática nacional e/ou lançando uma promoção aplicada automaticamente como 10% de desconto em todos os produtos produzidos nacionalmente. Um benefício dessas campanhas é mudar o foco do cliente para os produtos que você terá em estoque. Outro é o benefício da imagem de marca de promover produtos locais. Você pode conectar esta campanha com outras iniciativas de sustentabilidade ou locais para escrever uma história de marca consistente em torno dela e não ser julgado como um greenwasher.

Resumo

Problemas na cadeia de suprimentos podem afetar seus lucros esperados e fazer você mudar completamente sua estratégia de marketing. Embora manter ou aumentar seus preços possa parecer uma ótima estratégia, não a use como sua única estratégia. Existem outras maneiras de proteger seus lucros e garantir que você ainda venda muito nesta temporada pré-natalina. Desde a introdução de pré-encomendas, cartões-presente, lançamento de promoções em alternativas disponíveis, até investir em programas de retenção de clientes, há muito o que você pode fazer para vender mais, apesar da escassez.

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