サプライチェーンの危機に瀕したマーケティング戦略をどのように転換するか？

公開: 2022-04-18

2021年のグレートサプライチェーンクランチ

今年、世界は深刻なサプライチェーン危機に直面しています。多くの注文商品がアジアから届かず、中国製の商品に依存している企業は在庫価値が低下し、顧客は店で空の棚に出くわしますが、データによると、不足はパンデミックの初期よりもはるかに深刻ではありませんNielsenIQから。

なぜ今、サプライチェーンの危機があるのですか？

アジアで製造された製品の多くは、米国およびその他の国々では在庫がありません。世界の供給問題には非常に多くの理由があり、そのほとんどはパンデミックに起因しています。世界経済がパンデミックから脱却するにつれ、中国製の商品に対する需要が急増しました。パンデミックが発生したため、消費者はオンラインで直接購入するようになり、商品は以前のように店舗ではなく自宅に直接配送する必要がありました。ロジスティクスチェーンはそのシフトに備えていませんでした。倉庫、配送センター、およびこの量の商品を直接家庭に荷下ろし、輸送、配送するための人材が不足していました。現時点では、輸送能力の制約が海、空、道路、鉄道の貨物に影響を与えています。アジアの状況は良くありません–コロナウイルスデルタ変異体は、アジアと中国のエネルギー供給問題を抱えている工場の閉鎖を引き起こしています。容量の制約により、輸送価格は3倍以上になり、一部の企業は商品をすぐに出荷する代わりに待機するようになっています。米中貿易紛争は状況を助けません。

サプライチェーンの危機は企業にとってどのような意味がありますか？

サプライチェーンの問題が世界に打撃を与えるにつれて、企業はマーケティング戦略をピボットする必要があります。製品の不足は売上と利益の低下を意味するため、アジアの輸入に依存する企業のマーケティング戦略は新しい現実に適応する必要があります。

ビジネスとしての供給不足を乗り切るには？

適切なマーケティング戦略を使用して、サプライチェーンの問題でビジネスがヒットしたときに利益を節約しようとする方法はいくつかあります。

1.ギフトカードを宣伝する

クリスマスプレゼントとして購入される可能性のある商品が不足していることがわかっている場合は、戦略を変更し、クリスマスプレゼントを宣伝する代わりに、有効期限の長いギフトカードを宣伝することができます。ギフトカードを提供することで、顧客が利用可能なものから好きなものを選択できるようにするか、好きな商品が再入荷するまで待つことができます。たとえば、「100ドルのギフトカードを購入して、ギフトカードで105ドルの価値を得る」というプロモーションを開始することで、ギフトカードの購入にインセンティブを与えることができます。

2.予約注文を実装します

「在庫が戻ったら通知する」ボタンとギフトカード以外の別のオプションは、予約注文を導入することです。顧客が欲しい製品を購入して支払い、再び利用可能になったら出荷できるようにします。製品がいつそこにあるかを保証できれば最高ですが、それが不可能な場合は空白のままにします。他の場所で同じ商品を探す代わりに、顧客があなたの店で予約注文することを奨励するために、インセンティブ（プロモーション、割引コード）を提供する必要があるかもしれません。先行予約を奨励する方法に関するいくつかのアイデアを次に示します。

後でストアで使用できる予約購入アイテムごとに5ドルのギフトカードを贈ります。
すべての予約商品に5％の割引を付与します。
通常の在庫のある商品とは対照的に、予約購入した商品には2倍のポイントを付与します。
すべての予約商品で送料無料を提供します。

お住まいの国で先行予約が合法であり、どの利用規約をオファーに添付する必要があるかを確認してください。

3.プロモーションではなく顧客ロイヤルティに焦点を当てる

供給の問題を考慮して割引したくない場合、または割引する在庫のあるアイテムや代替製品がない場合は、プロモーション予算をロイヤルティキャンペーンにシフトすることもできます。残念ながら、商品の在庫がなくなると、顧客は希望する供給を得るために新しい店舗を探し始め、プロバイダーやブランドをシフトする傾向があります。 COVID-19のパンデミックが最初に発生したとき、顧客は純粋なオンラインプレーヤーからのオンライン注文に移行し、新しいDTCブランドからの購入を開始し、以前購入していた店舗に欲しい商品の在庫があったとしても、新しい選択肢を維持することがよくありました。それを二度と起こさせないでください。新しいロイヤルティスキームを開始するか、現在のスキームを改善して、顧客があなたに忠実であり続けるためのより多くの価値を提供します。新しい、より良いインセンティブを実装するか、その価値を高めます。

ロイヤルティプログラムを強化するためのいくつかのアイデアは次のとおりです。

すべてのロイヤルティクラブ会員に送料無料を開始します。
すべての購入でポイントを2倍にします。
ギフトカードなどの新しいロイヤルティインセンティブを実装する。
ポイントポイントからギフトカードクレジットまたはキャッシュバックへの切り替え。
ロイヤルティクラブメンバーの注文の処理を優先します（たとえば、メンバーの事前注文キャンペーンを開始し、他のすべてのメンバーの場合は1日後にのみ）。
VIP層に入るためにバーを減らします。
特典カタログに新製品を追加します。
このような困難な時期にあなたから購入したすべての忠実な顧客に感謝キャンペーンを開始し、限られた期間に購入の3％の価値の感謝バウチャーを付与します（供給の問題が通常に戻ったら、このキャンペーンを終了できます）。ギフトカードでもご利用いただけます。
非アクティブな顧客にインセンティブを送信して、あなたと一緒に再度購入します。たとえば、30日以内に注文した場合は5ドルのバウチャーを送信します。

まだロイヤルティプログラムを実施しておらず、それを開始したい場合は、開始に役立つロイヤルティプログラムの究極のガイドを作成しました。また、ロイヤルティプログラムスキームのアイデアをすぐに見つけることができるインスピレーションライブラリもあります。

4.アップセル、クロスセル、および顧客の平均バスケットサイズの拡大

一緒に買い物をしている顧客が少ない（在庫に問題がある場合、顧客は別の店舗に行く可能性があります）か、探しているものが見つからない可能性があるため、アップセルとクロスセルに焦点を当てて、平均バスケットサイズ、したがって、あなたの利益。いくつかのアイデアには、実際に在庫がある製品から製品バンドルを作成する、無料のアイテムや同様の製品のパーソナライズされた推奨事項を送信する、「1つ購入すると10％オフ、2つ購入すると3つ目が20％オフ、購入する」などの段階的なボリュームベースの割引が含まれます。 3は4番目を無料で入手できます。」たとえば、100ドルを超える注文の場合は5％オフ、200ドルを超える注文の場合は10％オフ、300ドルを超える注文の場合は15％オフなど、段階的な自動適用プロモーションを実装することもできます。特定の製品を割引したり、サイト全体の割引を開始したりするのではなく、高額の注文をもたらすことに割引を集中させて、収益を保護し、供給の問題にもかかわらず買い物を続ける顧客を最大限に活用します。

5.サプライチェーンの危機が終わったら、積極的に値引きします

すべてが正常に戻ったときのために、ブースターキャンペーンの計画をすでに開始できます。 2022年7月のブラックフライデー？なぜだめですか？競争上の優位性を得るために、倉庫に戻ったときに在庫切れだった製品を割引する準備をします。

6.オンライン販売に焦点を当てる

実店舗で商品が不足し、顧客が基本的なものを取得するために複数の店舗に足を運ばなければならないという終わりのない買い物旅行に腹を立てているため、オンライン販売に注力する必要があります。顧客は、実店舗で見つけられなかった製品を探すためにGoogleに目を向けるでしょう。 これらの商品や代替商品の在庫がある場合は、ストアがSEOに最適化されていることを確認し、PPC広告を検討してください。送料無料のプロモーションを開始すると、顧客が最初に店舗に行って商品を購入することを計画していたが、商品を購入できなかった場合に、勝者となる可能性があります。そうすれば、追加費用なしで、直接買い物をする代わりの方法を提供できます。実店舗とeコマースを所有している場合は、店舗でeコマースを宣伝して、顧客が店舗で何かを見逃している場合は、オンラインストアで同じ商品が利用できるかどうかを確認できることを確認してください。または、eコマースストアで事前注文してください。さらに進んで、営業担当者にタブレットを装備し、オンラインストアで顧客が商品を入手できるかどうかを確認したり、ストア（BOPIS）や自宅での注文や事前注文を支援したりすることもできます。

7.不足している製品を割引しないでください

競合他社も不足していることがわかっている製品（プロクターアンドギャンブルが行っているように）の価格を実際に上げることができます。特に、製造業者および小売業者としての価格が上昇するにつれて。ただし、良いブランドイメージを維持したい場合は、（消費者に）説明できる以上に価格を上げないことをお勧めします。以前のマージンを維持するよりもさらに価格を上げることによって世界的な危機を利用すると、ブランドイメージが永遠に損なわれる可能性があります。また、可能であれば、あなたに影響を与えた価格変更の詳細を提供して、価格変更を説明するための優れたPR戦略をお勧めします。特定の製品の価格を上げると、たとえうまく説明されたとしても、それらの需要が減少するので注意してください。マージンが高い他のタイプの製品に割引を提供するか、より高価な在庫をアップセルするのに役立つ製品バンドル、ボリュームディスカウント、および他のタイプの割引を提供することで、この影響を打ち消すことができます。

在庫切れの製品や、輸送費と製造費のためにマージンが不足している製品を含むプロモーションを計画している場合は、これらのプロモーションをオフにして、代わりに別の計画を立ててください。以下にいくつかのアイデアを紹介します。

8.在庫のある商品の宣伝を開始します

特にクリスマスグッズに関しては、早い段階で宣伝する必要があります。顧客は不足を知っている可能性が高く、通常より早く買い物を開始します。検索と市場分析のためのSaaSベースのツールであるJungleScoutは、米国の消費者のほぼ3分の1がハロウィーンの前にホリデーショッピングを開始することを計画していると予測しています。競合他社よりも早く在庫を宣伝し、持っているものをすべて売り切るようにすることで、それを利用できます（供給が少ないことを考えると、これは非常に可能性が高いです）。 2 PM誌は、小売業者が早くも9月12日にクリスマス株の販売を開始したことを指摘しています。

9.ブラックフライデー前の割引

歴史的に、ブラックフライデーは顧客が最も多く購入した時期でしたが、今年は異なる場合があります。供給の問題が誰にでもよく知られるようになると、顧客はクリスマスプレゼントをもっと早く購入することを計画するかもしれません。積極的な価格プロモーションを開始し、ブラックフライデーの割引を開始すると、多くの顧客はすでにクリスマスの買い物を終えています。

最初に割引する予定だったものではなく、実際に在庫があるアイテムの割引と宣伝に焦点を当てる必要があります。今年初めのA＆Wレストランは、サプライヤーが家禽の追加在庫を入手できなかったため、チキンテンダーのマーケティング契約をキャンセルしなければなりませんでした。代わりに、国内に約560の場所があるチェーンは、チリチーズフライを使用していました。

「不足するのではなく、プロモーションを入手可能なものに置き換えました」とCEOのケビンバズナーは述べています。

10.棚を空のままにしないでください

製品が不足した場合は、棚または製品ページで別の代替製品または同様の製品と交換してください。店内では、在庫切れの商品の商品ページにQRコードを配置して、顧客がオンラインストアで同じ商品の在庫を確認できるようにすることもできます。在庫が不足しているのはこの場所だけで、宅配またはBOPISを使用してオンラインで注文するか、少なくとも商品を事前注文するか、在庫が戻ったら通知をリクエストすることができます。 eコマースでは、在庫切れの商品ページに代替商品やギフトカードの広告を追加して、顧客をリダイレクトしたり（店舗からバウンスさせたりするのではなく）、連絡先の詳細を残して商品の再入荷時に通知されます。顧客が戻ってきて、利用可能な在庫を定期的に再確認することを期待しないでください。

11.割引の選択肢

一部の商品が在庫切れの場合は、代替商品を割引して、店舗での売り上げを増やし、実際に持っているものを販売することができます。人工的なクリスマスツリーがなく、競合他社に顧客を失うことを恐れていますか？あなたは本物の木を宣伝し、それらに割引を与えるキャンペーンを計画することができます、例えば、20％オフ。

価格のインフレにより、顧客は購入パターンを変える可能性があります。低価格の商品や割引を提供できる商品がある場合は、同様の商品のプロモーションや範囲をリストしたメッセージを使って、顧客（バスケットを捨てた人など）をターゲットにしたパーソナライズされた割引を開始できます。彼らがむしろ何か他のものと一緒に行きたい場合に備えて、同様の製品の。在庫不足や高価格のために解約したかどうかにかかわらず、可能な限り、放棄されたセッション、カート、非アクティブな顧客を回復するようにしてください。

12.在庫の状態に関する正確な情報を提供します

店内でもオンラインでも、商品の在庫状況に関する情報が最新であることを確認する必要があります。可能であれば、利用可能なピースの数に関する正確な情報を表示します。これにより、まず第一に、顧客が正確な情報を受け取り、探しているものが見つからなくても驚かないようになります。第二に、これはあなたが切迫感を作り出すことによって「最後のピース」をより早く売り切るのを助けるでしょう。

13.ホリデーギフトガイドを準備する

...そしてそれを頻繁に更新します。彼、彼女、子供、祖父母などへの完璧なクリスマスプレゼントを宣伝する専用ページを作成し、在庫のある商品を中に入れることができます。在庫のある商品のみが含まれるように、頻繁に更新してください。頻繁に更新でき、ライブの空き状況情報を表示できるため、eコマースのランディングページとして最適に機能します。

14.国産品の宣伝と割引

小さな国産の製品やブランドを探して、小売業者としてのオファーに含めてください。国をテーマにしたキャンペーンを開始したり、国産の全製品の10％オフなどの自動的に適用されるプロモーションを開始したりすることで、新製品の追加を宣伝したり、ポートフォリオにすでにある製品を宣伝したりできます。このようなキャンペーンの利点の1つは、顧客の焦点を在庫のある製品に移すことです。もう1つは、地元の製品を宣伝することによるブランドイメージのメリットです。このキャンペーンを他の持続可能性や地域のイニシアチブと結び付けて、一貫したブランドストーリーを作成し、グリーンウォッシャーと判断されないようにすることができます。

概要

サプライチェーンの問題は、期待される利益に打撃を与え、マーケティング戦略を完全に変える可能性があります。価格を維持または引き上げることは素晴らしい戦略のように思えるかもしれませんが、それを唯一の戦略として使用しないでください。あなたがあなたの利益を保護し、あなたがこのクリスマス前のシーズンにまだたくさん売ることを確実にすることができる他の方法があります。先行予約、ギフトカードの導入、利用可能な代替品のプロモーションの開始から、顧客維持プログラムへの投資まで、不足しているにもかかわらず、より多くを販売するためにできることがたくさんあります。

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