كيف تركز إستراتيجيتك التسويقية في أزمة سلسلة التوريد؟

نشرت: 2022-04-18

أزمة سلسلة التوريد الكبرى لعام 2021

يواجه العالم أزمة خطيرة في سلسلة التوريد هذا العام. لم تصل الكثير من البضائع المطلوبة من آسيا ، والشركات التي تعتمد على البضائع المنتجة في الصين تشهد انخفاضًا في قيمة المخزون ، ويلتقي العملاء على الرفوف الفارغة في المتاجر ، ومع ذلك ، فإن النقص أقل حدة بكثير مما كان عليه في وقت سابق في الوباء ، وفقًا للبيانات من NielsenIQ.

لماذا توجد أزمة في سلسلة التوريد في الوقت الحالي؟

الكثير من المنتجات المصنعة في آسيا غير متوفرة في الولايات المتحدة الأمريكية وبقية العالم. هناك الكثير من الأسباب لمشاكل الإمداد في العالم ، معظمها ناتج عن الوباء. ارتفع الطلب على السلع المصنوعة في الصين مع خروج الاقتصاد العالمي من الوباء. منذ أن تفشى الوباء ، انتقل المستهلكون إلى عمليات الشراء المباشرة عبر الإنترنت وكان لابد من تسليم البضائع مباشرة إلى منازلهم بدلاً من المتجر ، كما كان من قبل. لم يتم إعداد سلسلة اللوجستيات لهذا التحول ، حيث تفتقر إلى المستودعات ومراكز التوزيع والموارد البشرية لتفريغ ونقل وتسليم هذه الكمية من البضائع مباشرة إلى المنازل. في الوقت الحالي ، تؤثر قيود قدرة النقل على الشحن البحري والجوي والبري والسكك الحديدية. الوضع في آسيا ليس أفضل - تسبب متغير دلتا لفيروس كورونا في إغلاق المصانع في جميع أنحاء آسيا والصين لديها مشكلات في إمدادات الطاقة. نظرًا لقيود السعة ، تضاعفت أسعار النقل أكثر من ثلاثة أضعاف ، مما تسبب أيضًا في انتظار بعض الشركات بدلاً من شحن البضائع على الفور. الصراعات التجارية بين الولايات المتحدة والصين لا تساعد في هذا الوضع.

ماذا تعني أزمة سلسلة التوريد للشركات؟

نظرًا لأن مشكلات سلسلة التوريد تضرب العالم ، تحتاج الشركات إلى تركيز استراتيجياتها التسويقية. نقص المنتجات يعني انخفاض المبيعات والأرباح ، وبالتالي يجب تكييف استراتيجيات التسويق للشركات التي تعتمد على الواردات الآسيوية مع الواقع الجديد.

كيف تتغلب على نقص العرض كعمل تجاري؟

هناك طريقتان يمكنك من خلالهما محاولة توفير أرباحك كعمل تجاري يعاني من مشكلات في سلسلة التوريد باستخدام استراتيجية تسويقية مناسبة:

1. الترويج لبطاقات الهدايا

إذا كنت تعلم أن لديك نقصًا في المنتجات التي من المحتمل أن يتم شراؤها كهدايا عيد الميلاد ، فيمكنك تغيير استراتيجيتك ، وبدلاً من الترويج لهدايا عيد الميلاد المثالية ، قم بالترويج لبطاقات الهدايا ذات تواريخ الصلاحية الطويلة. من خلال تقديم بطاقات الهدايا ، فإنك تمنح العملاء إمكانية السماح لأحبائهم باختيار ما يفضلونه من بين ما تبقى متاحًا أو الانتظار حتى عودة المنتجات التي يحبونها في المخزون. يمكنك تحفيز شراء بطاقة الهدايا من خلال منحهم قيمة اسمية أعلى ، على سبيل المثال من خلال إطلاق عرض ترويجي "شراء بطاقة هدايا بقيمة 100 دولار والحصول على قيمة 105 دولارات على بطاقة الهدايا".

2. تنفيذ الطلبات المسبقة

هناك خيار آخر ، بصرف النظر عن الزر "إبلاغي مرة أخرى في المخزون" وبطاقات الهدايا ، وهو تقديم الطلبات المسبقة. اسمح للعملاء بشراء المنتج الذي يريدونه والدفع مقابله وشحنه إليهم بمجرد توفره مرة أخرى. سيكون من الأفضل أن تضمن متى سيكون المنتج موجودًا ولكن إذا لم يكن ذلك ممكنًا ، فاتركه فارغًا. قد تحتاج إلى تقديم حافز (ترويج ، رمز خصم) لتشجيع العملاء على الطلب المسبق في متجرك بدلاً من البحث عن نفس المنتج في مكان آخر. إليك بعض الأفكار حول كيفية تحفيز الطلب المسبق:

امنح بطاقة هدايا بقيمة 5 دولارات لكل عنصر تم طلبه مسبقًا يمكن استخدامه في متجرك لاحقًا.
امنح خصم 5٪ على جميع الأصناف التي تم طلبها مسبقًا.
امنح نقاط ولاء مضاعفة للعناصر المطلوبة مسبقًا بدلاً من المنتجات العادية المتوفرة في المخزون.
عرض الشحن المجاني على جميع العناصر المطلوبة مسبقا.

تأكد من أن الطلب المسبق قانوني في بلدك وأي الشروط والأحكام يجب إرفاقها بالعرض.

3. التركيز على ولاء العملاء بدلاً من الترقيات

إذا كنت لا ترغب في الخصم مع مراعاة مشكلات التوريد أو لم يكن لديك عناصر في المخزن أو منتجات بديلة للخصم ، يمكنك أيضًا تحويل ميزانيتك الترويجية نحو حملات الولاء. لسوء الحظ ، عندما تنفد المنتجات من المخزون ، يبدأ العملاء في البحث عن متاجر جديدة للحصول على العرض الذي يريدونه ويميلون إلى تغيير المزودين والعلامات التجارية. عندما ظهر جائحة COVID-19 لأول مرة ، تحول العملاء إلى الطلب عبر الإنترنت من لاعبين نقيين عبر الإنترنت ، وبدأوا في الشراء من ماركات DTC الجديدة وغالبًا ما ظلوا مع خياراتهم الجديدة على الرغم من أن المتاجر التي اعتادوا على الشراء منها كانت تحتوي على المنتجات التي يريدونها مرة أخرى. لا تدع ذلك يحدث مرة أخرى. إطلاق نظام ولاء جديد أو تحسين النظام الحالي ، مما يمنح العملاء قيمة أكبر للبقاء مخلصين لك. تطبيق حوافز جديدة أفضل أو زيادة قيمتها.

تتضمن بعض الأفكار لتعزيز برنامج الولاء الخاص بك ما يلي:

إطلاق الشحن المجاني لجميع أعضاء نادي الولاء.
مضاعفة نقاط الولاء لجميع المشتريات.
تطبيق حوافز ولاء جديدة ، مثل بطاقات الهدايا.
التحول من نقاط الولاء إلى ائتمانات بطاقات الهدايا أو استرداد النقود.
إعطاء الأولوية في التعامل مع الطلبات لأعضاء نادي الولاء (على سبيل المثال ، إطلاق حملة طلب مسبق لهم وبعد يوم واحد فقط لأي شخص آخر).
تخفيض الشريط لدخول فئة VIP.
إضافة منتجات جديدة إلى كتالوج المكافآت.
إطلاق حملة شكر لجميع العملاء المخلصين الذين يشترون منك في هذه الأوقات الصعبة ومنحهم قسائم شكر بقيمة 3٪ من قيمة مشترياتهم لفترة زمنية محدودة (بمجرد عودة مشكلات التوريد إلى طبيعتها ، يمكنك إنهاء هذه الحملة ). يمكن أن تعمل أيضًا مع بطاقات الهدايا.
إرسال حوافز للعملاء غير النشطين للشراء معك مرة أخرى ، على سبيل المثال قسائم بقيمة 5 دولارات أمريكية إذا قاموا بتقديم طلب خلال الثلاثين يومًا القادمة.

إذا لم يكن لديك برنامج ولاء معمول به حتى الآن وترغب في إطلاقه ، فقد أنشأنا دليلًا نهائيًا لبرامج الولاء يمكن أن يساعدك على البدء. لدينا أيضًا مكتبة للإلهام حيث يمكنك العثور على بعض الأفكار الجاهزة لخطط برامج الولاء.

4. قم بالبيع والبيع الإضافي وزيادة متوسط حجم سلة العميل

نظرًا لأن عددًا أقل من العملاء قد يتسوق معك (إذا كانت لديك مشكلات في الأسهم ، فقد يذهب العملاء إلى متجر آخر) أو أولئك الذين قد لا يجدون ما كانوا يبحثون عنه ، فمن المهم التركيز على البيع الزائد والبيع العابر لزيادة متوسط حجم السلة ، وبالتالي أرباحك. تتضمن بعض الأفكار إنشاء حزم منتجات من المنتجات المتوفرة لديك بالفعل ، وإرسال توصيات مخصصة للعناصر المجانية والمنتجات المماثلة ، وإنشاء خصومات متدرجة تعتمد على الحجم مثل "اشترِ 1 واحصل على خصم 10٪ ، واشتري 2 واحصل على خصم 20٪ ، وشراء" 3 احصل على المركز الرابع مجانًا ". يمكنك أيضًا تنفيذ العروض الترويجية المطبقة تلقائيًا ، على سبيل المثال تقديم خصم 5٪ للطلبات التي تزيد عن 100 دولار ، وخصم 10٪ للطلبات التي تزيد عن 200 دولار و 15٪ للطلبات التي تزيد عن 300 دولار وأكثر. ركز خصوماتك على تقديم طلبات عالية القيمة بدلاً من خصم منتجات معينة أو إطلاق خصومات على مستوى الموقع لحماية إيراداتك وتحقيق أقصى استفادة من العملاء الذين يواصلون التسوق معك على الرغم من مشاكل التوريد.

5. الخصم بقوة بمجرد انتهاء أزمة سلسلة التوريد

يمكنك بالفعل البدء في التخطيط لحملة معززة عندما يعود كل شيء إلى طبيعته. الجمعة السوداء في يوليو 2022؟ لما لا؟ استعد لخصم المنتجات التي نفدت من المخزون عند عودتها إلى المستودع للحصول على ميزة تنافسية.

6. التركيز على المبيعات عبر الإنترنت

مع نفاد المنتجات من المتاجر التقليدية وغضب العملاء من رحلات التسوق التي لا تنتهي عندما يتعين عليهم زيارة أكثر من متجر للحصول على شيء أساسي ، يجب أن تركز جهودك على المبيعات عبر الإنترنت. من المحتمل أن يلجأ العملاء إلى Google للبحث عن المنتجات التي لم يجدوها في المتاجر التقليدية. إذا كانت لديك هذه المنتجات أو المنتجات البديلة في المخزون ، فتأكد من أن متجرك مُحسّن لتحسين محركات البحث واعتبر إعلانات PPC. يمكن أن يؤدي إطلاق عرض ترويجي للشحن المجاني إلى وضعك في وضع رابح إذا كان العملاء يخططون في البداية للذهاب إلى متجر للحصول على منتجاتهم ولكنهم لم يتمكنوا من الحصول عليها. بهذه الطريقة ، تقدم بديلاً للتسوق الشخصي دون أي تكلفة إضافية. إذا كنت تمتلك متاجر حقيقية بالإضافة إلى التجارة الإلكترونية ، فتأكد من الترويج للتجارة الإلكترونية في المتجر قائلة إنه إذا كان العملاء يفقدون شيئًا ما في المتجر ، فيمكنهم التحقق من توفر نفس المنتج في متجرك عبر الإنترنت أو اطلبها مسبقًا في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك. يمكنك حتى أن تأخذ الأمر إلى أبعد من ذلك ، وتجهيز مندوبي المبيعات بالأجهزة اللوحية وتجعلهم يتحققون من توفر المنتجات في متجرك عبر الإنترنت للعملاء أو مساعدتهم في طلبها أو طلبها مسبقًا إلى المتجر (BOPIS) أو إلى منازلهم.

7. لا تحسم المنتجات التي تفتقر إليها

يمكنك في الواقع زيادة أسعار المنتجات (مثل ما تفعله شركة Procter و Gamble) وأنت تعلم أن منافسيك يفتقرون إليها أيضًا. خاصة وأن أسعارك كشركة مصنعة وتاجر تجزئة تنمو. ومع ذلك ، إذا كنت ترغب في الحفاظ على صورة جيدة للعلامة التجارية ، فإنني أوصي بعدم زيادة الأسعار أكثر مما يمكن شرحه (للمستهلك). الاستفادة من الأزمة العالمية من خلال زيادة الأسعار أكثر من الحفاظ على هوامش الربح السابقة قد يضر بصورة علامتك التجارية إلى الأبد. أود أيضًا أن أوصي بإستراتيجية علاقات عامة جيدة لشرح تغير السعر ، إذا أمكن إعطاء تفاصيل عن تغيرات الأسعار التي أصابتك. كن حذرًا ، لأن رفع أسعار بعض المنتجات ، حتى لو تم شرحها جيدًا ، سيقلل من الطلب عليها. يمكنك مواجهة هذا التأثير من خلال تقديم خصومات على أنواع أخرى من المنتجات حيث يكون الهامش الخاص بك أعلى أو تقديم حزم منتجات وخصومات كبيرة وأنواع أخرى من الخصومات التي يمكن أن تساعدك على زيادة مبيعات المخزون الأكثر تكلفة.

إذا كنت قد خططت لعروض ترويجية تتضمن منتجات غير متوفرة في المخزون أو تتأثر هوامشها بسبب تكاليف النقل والتصنيع ، فقم بإيقاف هذه العروض الترويجية وخطط لشيء آخر بدلاً من ذلك. سأقدم لكم بعض الأفكار أدناه.

8. ابدأ في الترويج للمنتجات المتوفرة لديك

خاصة عندما يتعلق الأمر بسلع عيد الميلاد ، يجب عليك الترويج لها في وقت مبكر. من المحتمل أن يعرف العملاء النقص وسيبدأون التسوق في وقت أبكر من المعتاد. تتوقع Jungle Scout ، وهي أداة قائمة على SaaS للبحث وتحليلات السوق ، أن ما يقرب من ثلث المستهلكين الأمريكيين يخططون لبدء التسوق في العطلات قبل عيد الهالوين . يمكنك الاستفادة من ذلك من خلال الترويج لأسهمك في وقت أبكر من المنافسين والتأكد من بيع كل ما لديك (وهو أمر مرجح جدًا ، نظرًا لانخفاض العرض). أشارت مجلة 2 PM إلى أن تجار التجزئة بدأوا بيع أسهم عيد الميلاد في وقت مبكر من 12 سبتمبر.

9. خصم قبل الجمعة البيضاء

على الرغم من أن الجمعة السوداء كانت تاريخياً هي الفترة التي يشتري فيها العملاء أكثر من غيرها ، إلا أن هذا العام قد يكون مختلفًا. نظرًا لأن مشكلات التوريد أصبحت معروفة للجميع ، فقد يخطط العملاء لشراء هدايا عيد الميلاد الخاصة بهم حتى قبل ذلك. إذا أطلقت عرضًا ترويجيًا قويًا للأسعار وبدأت في الخصم في يوم الجمعة الأسود ، فسيكون العديد من العملاء قد انتهوا بالفعل من التسوق في عيد الميلاد.

يجب أن تركز على خصم العناصر الموجودة لديك بالفعل في المخزون والترويج لها ، وليس ما كنت تخطط لخصمه في البداية. اضطرت مطاعم A&W في وقت سابق من هذا العام إلى إلغاء صفقة تسويق لمناقصات الدجاج عندما لم يتمكن موردها من الحصول على مخزون إضافي من الدواجن. وبدلاً من ذلك ، فإن السلسلة ، التي تضم حوالي 560 موقعًا محليًا ، ذهبت مع البطاطس المقلية بالجبن الحار.

قال الرئيس التنفيذي كيفين بازنر: "بدلاً من التقصير ، استبدلنا العرض الترويجي بشيء يمكن أن نحصل عليه ".

10. لا تترك الرفوف فارغة

إذا نفد أحد المنتجات ، فاستبدله بمنتج آخر أو بديل أو منتج مشابه على أرففك أو على صفحة منتجك. في المتجر ، يمكنك أيضًا وضع رموز QR مع صفحة المنتج الخاصة بالمنتج غير المتوفر حتى يتمكن العملاء من التحقق من توفر نفس المنتج في متجرك عبر الإنترنت. ربما يكون المخزون مفقودًا في هذا الموقع فقط ويمكنهم طلبه عبر الإنترنت من خلال التوصيل للمنازل أو BOPIS أو على الأقل طلب المنتج مسبقًا أو طلب إعلامك بمجرد توفره في المخزون. في التجارة الإلكترونية الخاصة بك ، يمكنك إضافة إعلانات لمنتجات بديلة أو بطاقات هدايا على صفحة المنتج غير المتوفرة لديك لإعادة توجيه العملاء (بدلاً من السماح لهم بالارتداد من متجرك) أو إضافة نموذج ، حيث يمكنهم ترك تفاصيل الاتصال الخاصة بهم وتكون يتم إخطاره بمجرد عودة المنتج إلى المخزون. لا تتوقع أن يعود عملاؤك ويعيدوا التحقق من مخزونك المتاح بانتظام.

11. بدائل الخصم

إذا نفد مخزون بعض المنتجات ، يمكنك خصم المنتجات البديلة لجلب المزيد من المبيعات إلى متجرك وبيع ما لديك بالفعل .. هل تخرج من أشجار الكريسماس الاصطناعية وتخشى أن تفقد العملاء أمام المنافسين؟ يمكنك التخطيط لحملة تروّج لأشجار حقيقية ومنح تخفيضات عليها ، على سبيل المثال ، خصم 20٪.

يمكن للعملاء تغيير أنماط الشراء الخاصة بهم بسبب تضخم الأسعار. إذا كان لديك أي منتجات بأسعار منخفضة أو يمكنك تقديم خصومات ، فيمكنك إطلاق خصومات مخصصة للعملاء المتخبطين (على سبيل المثال ، أولئك الذين تركوا سلةهم مهملة) تستهدفهم بعروض ترويجية على عناصر مماثلة أو ببساطة من خلال الرسائل التي تدرج فيها نطاقًا من المنتجات المماثلة ، في حال كانوا يفضلون استخدام شيء آخر. حاول استعادة الجلسات المهجورة وعربات التسوق والعملاء غير النشطين كلما أمكن ذلك ، سواء كانوا يتضاربون بسبب نقص المخزون أو ارتفاع الأسعار.

12. تقديم معلومات دقيقة عن حالة المخزون

يجب عليك التأكد من تحديث المعلومات حول مدى توفر منتجاتك ، سواء في المتجر أو عبر الإنترنت. إذا أمكن ، اعرض معلومات دقيقة عن عدد القطع المتاحة. سيضمن هذا ، أولاً وقبل كل شيء ، حصول العملاء على معلومات دقيقة ولن يفاجأوا إذا لم يجدوا ما يبحثون عنه. ثانيًا ، سيساعدك هذا على بيع "القطع الأخيرة" بشكل أسرع عن طريق خلق شعور بالإلحاح.

13. إعداد دليل هدايا العيد

... وتحديثه كثيرًا. يمكنك إنشاء صفحة مخصصة للترويج لهدايا عيد الميلاد المثالية له ، لها ، للأطفال ، للأجداد وما إلى ذلك ، ووضع المنتجات الموجودة في المخزن بالداخل. قم بتحديثه بشكل متكرر للتأكد من أنه يحتوي على منتجات متوفرة فقط. ستعمل بشكل أفضل كصفحة مقصودة في التجارة الإلكترونية الخاصة بك حيث يمكن تحديثها كثيرًا ويمكن أن تعرض معلومات التوفر المباشر.

14. ترويج وخصم المنتجات من مصادر محلية

ابحث عن المنتجات والعلامات التجارية الصغيرة المصنعة محليًا وقم بتضمينها في عرضك كبائع تجزئة. يمكنك الترويج لإضافة منتجات جديدة أو الترويج للمنتجات التي لديك بالفعل في محفظتك من خلال إطلاق حملات ذات طابع وطني و / أو إطلاق ترويج مطبق تلقائيًا مثل خصم 10٪ على جميع المنتجات المحلية. تتمثل إحدى فوائد هذه الحملات في تحويل تركيز العملاء إلى المنتجات المتوفرة لديك في المخزون. آخر هو فائدة صورة العلامة التجارية للترويج للمنتجات المحلية. يمكنك ربط هذه الحملة بمبادرات استدامة أو محلية أخرى لكتابة قصة علامة تجارية متسقة حولها ولا يتم الحكم عليها كغسالة خضراء.

ملخص

يمكن أن تؤثر مشكلات سلسلة التوريد على أرباحك المتوقعة وتجعلك تغير إستراتيجيتك التسويقية بالكامل. بينما قد يبدو الحفاظ على أسعارك أو زيادتها استراتيجية رائعة ، فلا تستخدمها كاستراتيجية وحيدة. هناك طرق أخرى يمكنك من خلالها حماية أرباحك والتأكد من أنك ستستمر في بيع الكثير في موسم ما قبل عيد الميلاد. من تقديم الطلبات المسبقة ، وبطاقات الهدايا ، وإطلاق العروض الترويجية على البدائل المتاحة ، إلى الاستثمار في برامج الاحتفاظ بالعملاء ، هناك الكثير الذي يمكنك القيام به لبيع المزيد على الرغم من النقص.

إذا كنت بحاجة إلى محرك ترويج لإطلاق قسائم الخصم ، أو الترقيات ، أو حملات الولاء أو بطاقات الهدايا ، فإن Voucherify هو نظام إدارة ولاء للترويج من واجهة API يمكن دمجه بسرعة في بنيتك الحالية. لدينا الكثير من عمليات الدمج الجاهزة لدعمك في إطلاق حملاتك بسرعة وبدون عناء ، دون كسر البنك.

إطلاق العروض الترويجية المخصصة وبطاقات الهدايا وبرامج الولاء على نطاق واسع

البدء