Makale Başucu Kitaplarını Kullanarak Satış Stratejinizi ve Markanızı Nasıl Uyumlulaştırabilirsiniz?

Hesap tabanlı pazarlamanın (ABM) bileşenleri hakkındaki serimizin birinci bölümünde, ABM ve pazarlama otomasyon programlarının (MAP) büyüme stratejinizi nasıl desteklediğini tartıştık. Ayrıca, satış stratejinizi genel marka stratejinizle uyumlu tutarken ABM ve MAP'yi tam potansiyelleriyle nasıl kullanacağınızı da inceledik. Satış araçlarınızın ve pazarlama kampanyalarınızın her birinin markanızın kimliğiyle uyumlu olması önemlidir - bu şekilde, farklı paydaşlarınızın her birine tutarlı bir marka gösterirsiniz. Temel çıkarımlarımızdan biri, açıkça tanımlanmış bir satış yaklaşımına sahip olmak için ABM ve MAP'nizin genel iş ve satış stratejinize bağlı olduğundan emin olmaktı.

Satış taktikleri ve satış eğitimi ve koçluğu gibi satış etkinleştirme araçları, ABM programınızı oluşturmada önemli bir rol oynar. BrandExtract'taki satış liderliği ekibi olarak, müşterilerimize satış oyun kitaplarının nasıl oluşturulacağını öğretiyor ve diğer araçların yanı sıra satış ekiplerinin eğitimine yardımcı oluyoruz. Müşterilerimize faydalı satış etkinleştirme araçları oluşturmaları için koçluk yaparak, genellikle aynı soruları soruyoruz:

• Bir satış çalışma kitabını nasıl kullanırım?
• Tüm satış döngüm için aynı satış çalışma kitabını kullanabilir miyim?
• Satış ekibim için nasıl bir eğitim programı kurarım?

Serimizin ikinci bölümünde bu soruları yanıtlıyor ve ABM programınızın satış kılavuzları ve diğer bileşenleri hakkında daha fazla bilgi veriyoruz.

Satış Başucu Kitapları

Satış taktikleri, müşteri satın alma yolculuğunun her aşamasında ekibinizi desteklemeye yardımcı olan bir tür satış etkinleştirme aracıdır. Başucu kitapları genellikle satış hedeflerinizi ve satış çabalarınızı ölçmek için ölçümleri açıkça tanımlayan bir taktikler veya yöntemler topluluğudur. Satış oyun kitapları, satış ekibiniz için bir çerçeve olarak kullanılabilir. Müşterilerinizle etkileşime geçmeden önce ekibinizin aşağıdaki soruları yanıtlamasına yardımcı oldukları için ABM çabalarınızı desteklerler:

• Müşteri hakkında bilmem gerekenler nelerdir?
• Müşteri alım satım kararlarını nasıl veriyor?
• Satış hedeflerim nelerdir?

Satış oyun kitaplarının rolü genişledi mesai . Satış döngüleri daha karmaşık hale geldikçe, müşteri için daha fazla bilgiye daha erişilebilir hale geldikçe ve alıcılar daha eğitimli hale geldikçe, satış taktikleri bu sürekli değişen döngülere ayak uydurmak için gelişti. Satış oyun kitaplarının yalnızca bileşenleri değişmekle kalmadı, aynı zamanda fiziksel görünümleri de değişti. Önce üç halkalı ciltli çalışma kitaplarını, ardından bağlantılı PDF (veya yalnızca PDF) çalışma kitaplarını kullandık ve şimdi müşterilerimiz için kullandığımız en yaygın biçim dijital oyun kitapları.

Satış oyun kitabı türleri

Ne satmaya çalışıyor olursanız olun, kime satmaya çalışıyor olursanız olun veya şirketiniz sadece satış sürecinizi tanımlıyorsa, ihtiyaçlarınıza uygun bir satış taktik kitabı türü vardır. Müşterilerimiz için kullandığımız çeşitli oyun kitapları aşağıdadır:

• Ürün: somut bir ürünü nasıl satarız (klimalar, aletler vb.)
• Pazar: belirli bir sektöre satış yapmak için belirli teknikleri ve dili nasıl kullanıyoruz
• Satış süreci: Bu, şirketin özel satış yöntemidir.
• Strateji: satış hedeflerimize nasıl ulaşırız
• Rekabetçi grev: başka bir pazarlama şirketinden bir hesabı nasıl devralırsınız
• Müşteri: müşteriye nasıl satın alınacağını öğretmek
• Yeni müşteri kazanımı: yeni müşterileri nasıl çekeriz
• Hesap saklama: hesaplarımızı/müşterilerimizi nasıl tutuyoruz

Örnek

Yakın zamanda, bir petrol ve gaz şirketindeki çalışanların ürünlerini satmalarına yardımcı olmak için sektöre özel bir satış taktik kitabı oluşturduk. Satış kiti, satış sürecinin her adımını ve müşteri hakkında genel bilgilerin nasıl toplanacağını göstermek için tasarlanmıştır. Esasen, satış temsilcisini bir müşteriye satmadan önce ürün hakkında bilmesi gereken her şey konusunda eğitmesine yardımcı olur. Başkanımız Jonathan Fisher, McCary ile birlikte yakın zamanda satış kitaplarının nasıl geliştirileceğine dair bir web semineri verdi. Sunumlarına göz atın.

Satış oyun kitaplarının bileşenleri

Müşterilerimizin her birinin benzersiz ihtiyaçlarına uyan birkaç farklı türde oyun kitabı oluşturduk. Ve çeşitli farklı oyun kitapları olsa da, her birinin benzer bileşenleri olmalıdır. Çerçeveyi şunlar için belirlemelidirler:

• Kime satıyorsun. Hedef pazarınızı, müşterinizi veya etkileyicilerinizi ve ideal müşteriniz ise bir profili tanımlayın (buna alıcı kişilikleri diyoruz). Müşterilerinizin tercihlerini bilmelisiniz,hoşlanmayan ve çözmeye çalıştıkları iş sorunları.
• Ne satıyorsun. Şirketinizin müşteriye neler sunabileceğini ve ürün/hizmetinizin müşterinin sorunlarını neden ele aldığını net bir şekilde açıklayın.
• Nasıl satılır (ürün, hizmet veya endüstri olsun). Satış ekibinizin hangi teknikleri kullanacağını tanımlayın. Rakiplerin kendilerini pazarda nasıl konumlandırdıklarını, satış süreçlerinin ne olduğunu ve bu hareketlere nasıl karşı koyacaklarına ilişkin önerileri tanımlayın. Ayrıca satış ekibinizin karşılaşabileceği yaygın itirazları nasıl ele alacağınızı da belirtmelisiniz. Bu sayede her senaryoya hazırlıklı olabilirsiniz.
• Satış sürecinizi tanımlayın. Müşterinizi satın almaya yönlendiren kritik adımların ana hatlarını belirleyin. Satış döngüsündeki adımları tanımlamaktan daha ileri gitmek önemlidir - döngünün her aşamasında hangi bilgilere ihtiyaç duyulduğuna dair talimat verin, sürecin her adımındaki oyuncuları belirleyin ve fırsatın nasıl değerlendirileceğini belirleyin. Ayrıca, değerlendirmeyi tetikleyen koşulları belirlemelisiniz, değerlendirme ve müşterileriniz için satın alın. Satış temsilcileriniz arasında nitelikli bir müşteri adayının ne olduğunu tanımlayın.
• Satış stratejisi için mesajlaşma ve teminat. Kanıtlanmış ipuçları ve tekniklerin bir listesini ve bunları hangi koşullar altında kullanacağınızı hazırlayın. Neyin işe yaradığının yanı sıra, müşteriniz için hangi tekniklerin işe yaramadığını da eklemelisiniz.

Satış Eğitimi ve Koçluğu

Satış eğitimi ve koçluğu, şirketinizin satış stratejisinin gerçekten önemli bir unsurudur, çünkü ön saflardaki satış yöneticilerinizin satış elemanlarınızla doğru şekilde çalışmasını sağlar. Müşterilerimize satış ekiplerini nasıl eğiteceklerini öğretirken, satış yöneticilerinin ekibi yönlendirmek için iyi bir yaklaşıma sahip olup olmadığına bakarak başlıyoruz. Ayrıca, satış görevlilerinin uygun koçluk araçlarıyla donatıldığından ve hedeflerine ulaştığından emin olmak için müşterilerimizin satış ekiplerinin ne yaptığını ölçtüğünden emin oluruz.

Satış taktikleri, satış eğitimi ve koçluk süreci boyunca yararlanabileceğiniz harika bir araçtır, böylece satış görevlileriniz eğitimden sonra bunları referans olarak kullanabilirler.

bu dos ve yapılmaz satış eğitimi ve koçluğu

Bunu ilk kabul eden biziz - mükemmel değiliz. Müşterilerimizle yaptığımız tüm satış eğitimleri boyunca, hangi tekniklerin işe yarayıp hangilerinin yaramadığı hakkında yeni şeyler öğreniyoruz. Bunlar, satış ekipleri eğitimiyle edindiğimiz deneyimlerden edindiğimiz birkaç ipucu:

dos

• Beklentileri belirleyin. Satış ekibinize, eğitim sırasında öğrendikleri prosedürleri takip etmelerini beklediğinizi bildirin. Bunu etkili bir şekilde yapabilmek için beklentilerinizle ilgili belirli hedefler belirlemeniz ve başarıyı ölçmek için bir yola ihtiyacınız var (büyük olasılıkla salesforce.com gibi bir CRM). Sonuçta, ölçülen şey yapılır.
• Yardıma hazır olun. Özellikle yeni bir teknik öğretiyorsanız veya yeni bir satış stratejisi uyguluyorsanız, satış ekibinizin soruları olacaktır. Sorularını yanıtlamaya veya onlar için kaynak sağlamaya hazır olun.
• Ekibinizi sürekli olarak bilgilendirin. Ayrıca, zamanı geldiğinde takdir etmeyi ve ekibinizin gelişmesine yardımcı olmak için yapıcı geri bildirimde bulunmayı unutmayın.

yapılmaması gerekenler

• Herkesin farklı hızlarda öğrendiğini unutmayın. Antrenman sırasında sabır göstermek ve bir tekniğin üzerinden birden fazla geçmek uzun vadede fark yaratabilir.
• Hareket halindeyken mükemmellik talep edin. Alır zaman iyi bir alışkanlık geliştirmek.
• Bir satış görevlisini hata yaptığı için cezalandırın. Hata yapmayı bir öğrenme deneyimine dönüştürün. Bu şekilde aynı hatanın iki kez yapılması riskini de en aza indirmiş olursunuz.

Satış Etkinleştirme Araçlarınızı Markanızla Uyumlu Tutma

Belirli bir satış stratejisi veya işletmeniz için hangi satış etkinleştirme aracının doğru olduğunu seçme konusunda aşırıya kaçmak kolaydır. Ancak tüm satış süreci boyunca asla unutulmaması gereken bir nokta da markanızdır. Marka kimliğinizin satış hunisinin her aşamasında güçlü ve tutarlı kalması gerekir, çünkü satış potansiyel müşterileriniz müşterilere dönüşmeye hazır olduğunda, kimden satın aldıklarını bilmeleri gerekir. Ne sattığınız ve kimin sattığı konusunda açık ve net olun. İstediğiniz son şey, kafanız karışmış veya yanlış yönlendirilmiş müşterilerdir. Satış temsilcilerinizin müşterilerle iletişim kurma şekillerinden satış kitaplarınızın sunumuna kadar satış stratejinizin her parçası marka kimliğinizi yansıtmalıdır.

Önemli Çıkarımlar

Satış taktikleri ve satış ekibinizi eğitmek gibi satış etkinleştirme araçlarıyla ABM stratejinizi güçlendirin. Satış taktikleri, müşterinizin satın alma döngüsünün her aşamasında satış ekibinizi desteklemek için harika bir araçtır ve ABM program hedeflerinizi destekler. Aynı derecede önemli olan satış eğitimi ve koçluğu, satış yöneticilerinizin ve satış görevlilerinizin satış hedeflerinize ulaşmak için doğru araçlarla uygun şekilde donatılmasını sağlar.

Hem satış taktikleri hem de satış eğitim programları ABM stratejinizi yansıtmalıdır. ABM programınız uygun şekilde uygulanırsa satış sonuçlarını artırabilir. Hesaba dayalı pazarlama ve pazarlama otomasyon programlarını derinlemesine incelemek için serimizin birinci bölümünü okuyun. Ayrıca ABM, MAP, satış taktikleri veya satış eğitimi ve koçluğu hakkında daha fazla bilgi ve bunları satış stratejinize nasıl entegre edebileceğiniz konusunda satış liderliği ekibimizle iletişime geçin.