СтатьяКак привести стратегию продаж в соответствие с вашим брендом с помощью Playbooks

В первой части нашей серии статей о компонентах маркетинга на основе учетных записей (ABM) мы обсудили, как ABM и программы автоматизации маркетинга (MAP) поддерживают вашу стратегию роста. Мы также рассмотрели, как использовать ABM и MAP в полной мере, сохраняя при этом вашу стратегию продаж в соответствии с вашей общей стратегией брендинга. Важно, чтобы каждый из ваших инструментов продаж и маркетинговых кампаний соответствовал идентичности вашего бренда — таким образом вы демонстрируете единый бренд всем заинтересованным сторонам. Одним из наших ключевых выводов было убедиться, что ваши ABM и MAP связаны с вашим общим бизнесом и стратегией продаж, чтобы иметь четко определенный подход к продажам.

Инструменты содействия продажам, такие как книги по продажам, а также тренинги по продажам и коучинг, играют важную роль в построении вашей программы ABM. Как команда лидеров продаж в BrandExtract, мы учим наших клиентов, как создавать книги по продажам, и помогаем обучать их команду продаж, среди других инструментов. Обучая наших клиентов созданию выгодных инструментов для продаж, нам часто задают одни и те же вопросы:

• Как использовать книгу продаж?
• Могу ли я использовать один и тот же сценарий продаж для всего цикла продаж?
• Как настроить программу обучения для отдела продаж?

Мы отвечаем на эти вопросы во второй части нашей серии, а также даем больше информации о методах продаж и других компонентах вашей программы ABM.

Книги по продажам

Схемы продаж — это тип инструмента для поддержки продаж, помогающий поддерживать вашу команду на всех этапах пути к покупке. Playbooks часто представляет собой набор тактик или методов, которые четко определяют ваши цели продаж, а также метрики для измерения ваших усилий по продажам. Схемы продаж можно использовать в качестве основы для вашей команды по продажам. Они поддерживают ваши усилия по ABM, потому что помогают вашей команде ответить на следующие вопросы, прежде чем взаимодействовать с вашими клиентами:

• Что мне нужно знать о клиенте?
• Как клиент принимает решения о покупке и продаже?
• Каковы мои цели продаж?

Роль книг по продажам расширилась со временем . По мере того, как циклы продаж становятся более сложными, покупателю становится доступнее больше информации, а покупатели становятся более образованными, книги по продажам развивались, чтобы не отставать от этих постоянно меняющихся циклов. Изменились не только компоненты учебников по продажам, но и их внешний вид. Сначала мы использовали учебники с тремя кольцами, затем связали учебники в формате PDF (или просто PDF), а теперь наиболее распространенным форматом, который мы используем для наших клиентов, являются цифровые учебники.

Типы книг по продажам

Независимо от того, что вы пытаетесь продать, кому вы пытаетесь это продать, или если ваша компания просто определяет ваш процесс продаж, существует тип книги по продажам, которая удовлетворит ваши потребности. Ниже приведены различные сценарии, которые мы использовали для наших клиентов:

• Продукт: как мы продаем материальный продукт (кондиционеры, гаджеты и т. д.)
• Рынок: как мы используем определенные методы и язык для продажи в определенной отрасли.
• Процесс продаж: это специализированный способ продаж компании.
• Стратегия: как мы достигаем наших целей продаж
• Конкурентная забастовка: как вы забираете аккаунт у другой маркетинговой компании
• Клиент: обучение клиента, как покупать
• Привлечение новых клиентов: как мы привлекаем новых клиентов
• Удержание учетной записи: как мы сохраняем наши учетные записи/клиентов

Пример

Недавно мы создали отраслевой учебник по продажам, чтобы помочь сотрудникам нефтегазовой компании продавать свою продукцию. Комплект для продажи был разработан для отображения каждого шага процесса продажи и сбора общей информации о покупателе. По сути, это помогает обучить торгового представителя всему, что ему нужно знать о продукте, прежде чем продавать его покупателю. Наш председатель Джонатан Фишер вместе с МакКери недавно провели вебинар о том, как разрабатывать книги по продажам. Посмотрите их презентацию.

Компоненты книги по продажам

Мы создали несколько различных типов сборников, которые соответствуют уникальным потребностям каждого из наших клиентов. И хотя существует множество различных сборников сценариев, каждый из них должен иметь схожие компоненты. Они должны установить основу для:

• Кому вы продаете. Определите свой целевой рынок, клиента или влиятельных лиц, а также профиль вашего идеального клиента (мы называем эти образы покупателей). Вы должны знать предпочтения своих клиентов,не любит и деловые вопросы, которые они пытаются решить.
• Что вы продаете. Четко опишите, что ваша компания может предложить клиенту и почему ваш продукт/услуга решает проблемы клиента.
• Как это продать (будь то товар, услуга или отрасль). Определите, какие методы будет использовать ваша команда по продажам. Определите, как конкуренты позиционируют себя на рынке, каков их процесс продаж и рекомендации, как противостоять этим шагам. Вы также должны указать, как реагировать на распространенные возражения, с которыми может столкнуться ваш отдел продаж. Таким образом, вы можете быть готовы к любому сценарию.
• Определите процесс продажи. Опишите набор важных шагов, которые подтолкнут вашего клиента к покупке. Важно пойти дальше простого описания этапов цикла продаж — предоставить инструкции о том, какая информация необходима на каждом этапе цикла, определить участников на каждом этапе процесса и как оценить возможность. Кроме того, вы должны определить условия, которые вызывают рассмотрение, оценка и покупайте для своих клиентов. Определите, что является квалифицированным лидом среди ваших торговых представителей.
• Обмен сообщениями и обеспечение стратегии продаж. Подготовьте список проверенных советов и приемов — и при каких обстоятельствах их следует использовать. Наряду с тем, что работает хорошо, вы также должны указать, какие методы не сработали для вашего клиента.

Обучение продажам и коучинг

Обучение и коучинг по продажам — действительно важный элемент стратегии продаж вашей компании, потому что они гарантируют, что ваши менеджеры по продажам на переднем крае правильно работают с вашими продавцами. Когда мы учим наших клиентов тому, как обучать их команды по продажам, мы начинаем с того, что проверяем, есть ли у менеджеров по продажам хороший подход к управлению командой. Мы также следим за тем, чтобы наши клиенты оценивали, что делает их команда по продажам, чтобы убедиться, что продавцы оснащены надлежащими инструментами коучинга и достигают своих целей.

Книги по продажам — отличный инструмент, который можно использовать во время обучения продажам и коучинга, чтобы ваши продавцы могли использовать их в качестве справочного материала после обучения.

душ а также не обучение продажам и коучинг

Мы первые признаем это — мы не идеальны. На всех наших тренингах по продажам с клиентами мы узнаем что-то новое о том, какие методы работают, а какие нет. Вот несколько советов, которые мы получили благодаря нашему опыту обучения отделов продаж:

Дос

• Установите ожидания. Сообщите своему отделу продаж, что вы ожидаете, что они будут следовать процедурам, которым они научились во время обучения. Чтобы сделать это эффективно, вам нужно установить конкретные цели, связанные с вашими ожиданиями, и вам нужен способ измерения успеха (скорее всего, CRM, например, salesforce.com). Ведь то, что измеряется, делается.
• Будьте доступны для помощи. Особенно, если вы обучаете новой технике или внедряете новую стратегию продаж, у вашего отдела продаж возникнут вопросы. Будьте готовы ответить на их вопросы или предоставить им ресурсы.
• Постоянно информируйте свою команду. Кроме того, не забывайте давать признание, когда это необходимо, и оставлять конструктивные отзывы, чтобы помочь вашей команде стать лучше.

Не

• Помните, что все учатся в разном темпе. Проявление терпения и повторение техники более одного раза во время тренировки может изменить ситуацию в долгосрочной перспективе.
• Требуйте совершенства с самого начала. Занимает время выработать хорошую привычку.
• Наказать продавца за ошибку. Превратите совершение ошибки в опыт обучения. Таким образом, вы также минимизируете риск повторения одной и той же ошибки дважды.

Поддержание ваших инструментов поддержки продаж в соответствии с вашим брендом

Легко зайти слишком далеко в сорняках о конкретной стратегии продаж или выборе того, какой инструмент поддержки продаж подходит для вашего бизнеса. Тем не менее, один аспект, который никогда не следует забывать на протяжении всего процесса продаж, — это ваш бренд. Идентичность вашего бренда должна оставаться сильной и последовательной на каждом этапе воронки продаж, потому что, когда ваши потенциальные клиенты будут готовы превратиться в клиентов, они должны знать, у кого они покупают. Будьте ясны и конкретны в том, что вы продаете и кто это продает. Последнее, что вам нужно, это запутать или ввести в заблуждение клиентов. Каждая часть вашей стратегии продаж, от того, как ваши торговые представители общаются с клиентами до презентации ваших книг по продажам, должна отражать индивидуальность вашего бренда.

Ключевые выводы

Укрепите свою стратегию ABM с помощью инструментов для поддержки продаж, таких как сборники инструкций по продажам и обучение отдела продаж. Схемы продаж — отличный инструмент для поддержки вашего отдела продаж на каждом этапе цикла покупки вашего клиента, и они поддерживают цели вашей программы ABM. Что не менее важно, обучение и коучинг по продажам гарантируют, что ваши менеджеры по продажам и продавцы будут должным образом оснащены нужными инструментами для достижения ваших целей продаж.

И учебники по продажам, и программы обучения продажам должны отражать вашу стратегию ABM. При правильном внедрении ваша программа ABM может привести к увеличению продаж. Прочтите первую часть нашей серии, чтобы подробно ознакомиться с маркетингом на основе учетных записей и программами автоматизации маркетинга. Кроме того, обратитесь к нашей команде лидеров продаж, чтобы получить дополнительную информацию об ABM, MAP, руководствах по продажам или обучении и коучинге по продажам, а также о том, как интегрировать их в свою стратегию продаж.