ArtikelSo richten Sie Ihre Vertriebsstrategie und Ihre Marke mithilfe von Playbooks aus

Veröffentlicht: 2022-08-12

In Teil eins unserer Serie über die Komponenten von Account-based Marketing (ABM) haben wir diskutiert, wie ABM und Marketing-Automatisierungsprogramme (MAP) Ihre Wachstumsstrategie unterstützen. Wir haben auch überprüft, wie Sie ABM und ein MAP voll ausschöpfen können, während Sie Ihre Verkaufsstrategie an Ihrer gesamten Markenstrategie ausrichten. Es ist wichtig, dass jedes Ihrer Verkaufstools und Marketingkampagnen auf die Identität Ihrer Marke ausgerichtet ist – auf diese Weise präsentieren Sie allen Ihren verschiedenen Stakeholdern eine konsistente Marke. Eine unserer wichtigsten Erkenntnisse war, sicherzustellen, dass Ihr ABM und MAP in Ihre gesamte Geschäfts- und Verkaufsstrategie eingebunden sind, um einen klar definierten Verkaufsansatz zu haben.

Tools zur Verkaufsförderung wie Verkaufsleitfäden sowie Verkaufsschulungen und -coaching spielen eine wichtige Rolle beim Aufbau Ihres ABM-Programms. Als Vertriebsleitungsteam bei BrandExtract bringen wir unseren Kunden unter anderem bei, wie sie Vertriebsleitfäden erstellen und ihr Vertriebsteam schulen. Durch das Coaching unserer Kunden bei der Entwicklung nützlicher Sales-Enablement-Tools werden uns oft die gleichen Fragen gestellt:

  • Wie verwende ich ein Verkaufsleitfaden?
  • Kann ich für meinen gesamten Verkaufszyklus dasselbe Verkaufsleitbuch verwenden?
  • Wie richte ich ein Schulungsprogramm für mein Vertriebsteam ein?

Wir beantworten diese Fragen in Teil zwei unserer Serie und geben weitere Einblicke in Verkaufsleitfäden und andere Komponenten Ihres ABM-Programms.

Verkaufsleitfäden

Verkaufs-Playbooks sind eine Art Sales-Enablement-Tool, mit dem Sie Ihr Team in jeder Phase der Customer Buying Journey unterstützen können. Playbooks sind oft eine Sammlung von Taktiken oder Methoden, die Ihre Verkaufsziele sowie Metriken zur Messung Ihrer Verkaufsbemühungen klar definieren. Verkaufsleitfäden können als Rahmen für Ihr Verkaufsteam verwendet werden. Sie unterstützen Ihre ABM-Bemühungen, weil sie Ihrem Team helfen, die folgenden Fragen zu beantworten, bevor Sie mit Ihren Kunden interagieren:

  • Was muss ich über den Kunden wissen?
  • Wie trifft der Kunde Kauf- und Verkaufsentscheidungen?
  • Was sind meine Verkaufsziele?

Die Rolle von Verkaufsleitfäden hat sich erweitert im Laufe der Zeit . Da Verkaufszyklen komplexer geworden sind, mehr Informationen für den Kunden zugänglicher sind und Käufer besser informiert sind, haben sich Verkaufsleitfäden weiterentwickelt, um mit diesen sich ständig ändernden Zyklen Schritt zu halten. Nicht nur die Bestandteile von Verkaufsleitfäden haben sich geändert, sondern auch ihr physisches Erscheinungsbild. Wir haben zuerst Playbooks mit drei Ringbüchern verwendet, dann verlinkte PDF-Playbooks (oder nur PDF), und jetzt sind digitale Playbooks das gängigste Format, das wir für unsere Kunden verwenden.

Arten von Verkaufsleitfäden

Ganz gleich, was Sie verkaufen möchten, an wen Sie es verkaufen möchten oder ob Ihr Unternehmen lediglich Ihren Verkaufsprozess definiert, es gibt eine Art Verkaufsleitfaden, der Ihren Anforderungen entspricht. Nachfolgend finden Sie die verschiedenen Playbooks, die wir für unsere Kunden verwendet haben:

  • Produkt: Wie wir ein konkretes Produkt verkaufen (Klimaanlagen, Geräte usw.)
  • Markt: Wie wir bestimmte Techniken und Sprache verwenden, um an eine bestimmte Branche zu verkaufen
  • Verkaufsprozess: Dies ist die spezialisierte Verkaufsmethode des Unternehmens
  • Strategie: wie wir unsere Verkaufsziele erreichen
  • Wettbewerbsstreik: Wie Sie einen Account von einem anderen Marketingunternehmen übernehmen
  • Kunde: Dem Kunden beibringen, wie man kauft
  • Neukundengewinnung: Wie wir Neukunden gewinnen
  • Kontoaufbewahrung: Wie wir unsere Konten/Kunden führen

Beispiel

Kürzlich haben wir ein branchenspezifisches Verkaufshandbuch erstellt, um Mitarbeitern eines Öl- und Gasunternehmens beim Verkauf ihrer Produkte zu helfen. Das Verkaufskit wurde entwickelt, um jeden Schritt des Verkaufsprozesses darzustellen und allgemeine Informationen über den Kunden zu sammeln. Im Wesentlichen hilft es dabei, den Vertriebsmitarbeiter über alles aufzuklären, was er über das Produkt wissen muss, bevor er es an einen Kunden verkauft. Unser Vorsitzender, Jonathan Fisher, hat kürzlich zusammen mit McCary ein Webinar über die Entwicklung von Verkaufsleitfäden abgehalten. Schauen Sie sich ihre Präsentation an.

Bestandteile von Verkaufsleitfäden

Wir haben verschiedene Arten von Playbooks erstellt, die den individuellen Anforderungen unserer Kunden entsprechen. Und obwohl es eine Vielzahl verschiedener Playbooks gibt, sollte jedes von ihnen ähnliche Komponenten haben. Sie sollen den Rahmen setzen für:

  • An wen Sie verkaufen. Identifizieren Sie Ihren Zielmarkt, Kunden oder Influencer und ein Profil Ihres idealen Kunden (wir nennen diese Käuferpersönlichkeiten). Sie sollten die Vorlieben Ihrer Kunden kennen,mag nicht und geschäftliche Probleme, die sie zu lösen versuchen.
  • Was Sie verkaufen. Beschreiben Sie klar, was Ihr Unternehmen dem Kunden bieten kann und warum Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung die Probleme des Kunden anspricht.
  • Wie man es verkauft (ob es sich um ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Branche handelt). Definieren Sie, welche Techniken Ihr Verkaufsteam verwenden wird. Definieren Sie, wie sich Wettbewerber auf dem Markt positionieren, wie ihr Verkaufsprozess aussieht, und geben Sie Empfehlungen, wie Sie diesen Bewegungen entgegenwirken können. Sie sollten auch skizzieren, wie Sie mit häufigen Einwänden umgehen können, auf die Ihr Vertriebsteam stoßen könnte. So sind Sie für jedes Szenario gerüstet.
  • Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess. Skizzieren Sie die wichtigsten Schritte, die Ihren Kunden zum Kauf bewegen. Es ist wichtig, weiter zu gehen als nur die Schritte im Verkaufszyklus zu beschreiben – Anweisungen zu geben, welche Informationen in jeder Phase des Zyklus benötigt werden, die Akteure in jedem Schritt des Prozesses zu identifizieren und die Gelegenheit zu bewerten. Außerdem sollten Sie die Bedingungen identifizieren, die eine Überlegung auslösen, Auswertung und für Ihre Kunden kaufen. Definieren Sie, was ein qualifizierter Lead unter Ihren Vertriebsmitarbeitern ist.
  • Messaging und Begleitmaterial für die Verkaufsstrategie. Bereiten Sie eine Liste mit bewährten Tipps und Techniken vor – und unter welchen Umständen sie anzuwenden sind. Neben dem, was gut funktioniert, sollten Sie auch angeben, welche Techniken bei Ihrem Kunden nicht funktioniert haben.

Verkaufstraining und Coaching

Verkaufstraining und -coaching sind ein wirklich wichtiges Element der Verkaufsstrategie Ihres Unternehmens, da es sicherstellt, dass Ihre Frontline-Vertriebsleiter richtig mit Ihren Verkäufern zusammenarbeiten. Wenn wir unseren Kunden beibringen, wie sie ihre Verkaufsteams schulen können, prüfen wir zunächst, ob die Verkaufsleiter einen guten Ansatz für die Leitung des Teams haben. Wir stellen auch sicher, dass unsere Kunden messen, was ihr Verkaufsteam tut, um sicherzustellen, dass die Verkäufer mit den richtigen Coaching-Tools ausgestattet sind und ihre Ziele erreichen.

Verkaufsleitfäden sind ein großartiges Werkzeug, das Sie während des Verkaufsschulungs- und Coachingprozesses einsetzen können, damit Ihre Verkäufer sie nach der Schulung als Referenz verwenden können.

Das DOS und nicht von Verkaufstraining und Coaching

Wir sind die Ersten, die es zugeben – wir sind nicht perfekt. Während all unserer Verkaufsschulungen mit Kunden lernen wir etwas Neues darüber, welche Techniken funktionieren und welche nicht. Dies sind einige Tipps, die wir aus unserer Erfahrung mit der Schulung von Vertriebsteams gewonnen haben:

DOS

  • Setze Erwartungen. Teilen Sie Ihrem Verkaufsteam mit, dass Sie erwarten, dass es die Verfahren befolgt, die es während der Schulung gelernt hat. Um dies effektiv zu tun, müssen Sie sich spezifische Ziele setzen, die Ihren Erwartungen entsprechen, und Sie benötigen eine Möglichkeit, den Erfolg zu messen (höchstwahrscheinlich ein CRM wie salesforce.com). Denn was gemessen wird, wird getan.
  • Seien Sie für Hilfe verfügbar. Besonders wenn Sie eine neue Technik lehren oder eine neue Verkaufsstrategie implementieren, wird Ihr Verkaufsteam Fragen haben. Seien Sie verfügbar, um ihre Fragen zu beantworten oder Ressourcen für sie bereitzustellen.
  • Halten Sie Ihr Team regelmäßig auf dem Laufenden. Vergessen Sie auch nicht, Anerkennung zu geben, wenn es fällig ist, und geben Sie konstruktives Feedback, um Ihrem Team zu helfen, sich zu verbessern.

Don'ts

  • Denken Sie daran, dass jeder in unterschiedlichem Tempo lernt. Geduld zu zeigen und eine Technik während des Trainings mehr als einmal zu wiederholen, kann langfristig einen Unterschied machen.
  • Fordern Sie Perfektion von Anfang an. Es braucht Zeit eine gute Gewohnheit zu entwickeln.
  • Bestrafen Sie einen Verkäufer für einen Fehler. Machen Sie aus einem Fehler eine Lernerfahrung. Auf diese Weise minimieren Sie auch das Risiko, dass derselbe Fehler zweimal gemacht wird.

Halten Sie Ihre Sales-Enablement-Tools an Ihrer Marke ausgerichtet

Es ist leicht, zu sehr ins Unkraut zu geraten, wenn es um eine bestimmte Verkaufsstrategie oder die Wahl des für Ihr Unternehmen geeigneten Sales-Enablement-Tools geht. Ein Aspekt, der während des gesamten Verkaufsprozesses jedoch nie vergessen werden sollte, ist Ihre Marke. Ihre Markenidentität muss in jeder Phase des Verkaufstrichters stark und konsistent bleiben, denn wenn Ihre Vertriebsleiter bereit sind, in Kunden umzuwandeln, sollten sie wissen, bei wem sie kaufen. Seien Sie klar und spezifisch darüber, was Sie verkaufen und wer es verkauft. Das Letzte, was Sie wollen, sind verwirrte oder irregeführte Kunden. Jeder Teil Ihrer Verkaufsstrategie, von der Art und Weise, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Kunden kommunizieren, bis zur Präsentation Ihrer Verkaufsleitfäden, sollte Ihre Markenidentität widerspiegeln.

Die zentralen Thesen

Verstärken Sie Ihre ABM-Strategie mit Sales-Enablement-Tools wie Verkaufsleitfäden und Schulungen für Ihr Verkaufsteam. Verkaufsleitfäden sind ein großartiges Tool, um Ihr Verkaufsteam in jeder Phase des Kaufzyklus Ihrer Kunden zu unterstützen, und sie unterstützen Ihre ABM-Programmziele. Ebenso wichtig ist, dass Verkaufsschulungen und -coaching sicherstellen, dass Ihre Verkaufsleiter und Verkäufer mit den richtigen Tools ausgestattet sind, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Sowohl Verkaufsleitfäden als auch Verkaufsschulungsprogramme sollten Ihre ABM-Strategie widerspiegeln. Bei richtiger Implementierung kann Ihr ABM-Programm die Verkaufsergebnisse steigern. Lesen Sie den ersten Teil unserer Serie, um einen tiefen Einblick in kontobasierte Marketing- und Marketingautomatisierungsprogramme zu erhalten. Wenden Sie sich auch an unser Vertriebsleitungsteam, um weitere Einblicke in ABM, MAP, Vertriebsleitfäden oder Vertriebstraining und -coaching zu erhalten und diese in Ihre Vertriebsstrategie zu integrieren.