كيفية مواءمة استراتيجية المبيعات الخاصة بك مع علامتك التجارية باستخدام كتيبات التشغيل

في الجزء الأول من سلسلتنا حول مكونات التسويق القائم على الحساب (ABM) ، ناقشنا كيف تدعم ABM وبرامج أتمتة التسويق (MAP) استراتيجية النمو الخاصة بك. راجعنا أيضًا كيفية استخدام ABM و MAP لإمكانياتهما الكاملة ، مع الحفاظ على توافق إستراتيجية المبيعات الخاصة بك مع إستراتيجية علامتك التجارية الشاملة. من المهم الحفاظ على كل من أدوات المبيعات والحملات التسويقية الخاصة بك مع هوية علامتك التجارية - وبهذه الطريقة ، يمكنك عرض علامة تجارية متسقة لكل من أصحاب المصلحة المختلفين. كانت إحدى النقاط الرئيسية لدينا هي التأكد من ربط ABM و MAP بإستراتيجية مبيعاتك وأعمالك بشكل عام من أجل الحصول على نهج مبيعات محدد بوضوح.

تلعب أدوات تمكين المبيعات مثل كتيبات المبيعات والتدريب على المبيعات والتدريب دورًا مهمًا في بناء برنامج ABM الخاص بك. بصفتنا فريق قيادة المبيعات في BrandExtract ، فإننا نعلم عملائنا كيفية إنشاء كتيبات المبيعات والمساعدة في تدريب فريق المبيعات الخاص بهم ، من بين أدوات أخرى. من خلال تدريب عملائنا على بناء أدوات مفيدة لتمكين المبيعات ، غالبًا ما يتم طرح نفس الأسئلة علينا:

• كيف أستخدم كتيب المبيعات؟
• هل يمكنني استخدام نفس دليل المبيعات لدورة المبيعات بأكملها؟
• كيف أقوم بإعداد برنامج تدريبي لفريق المبيعات الخاص بي؟

نجيب على هذه الأسئلة في الجزء الثاني من سلسلتنا ، بالإضافة إلى تقديم المزيد من الأفكار حول كتيبات المبيعات والمكونات الأخرى لبرنامج ABM الخاص بك.

كتيبات المبيعات

تعد كتيبات المبيعات نوعًا من أدوات تمكين المبيعات للمساعدة في دعم فريقك خلال كل مرحلة من مراحل رحلة شراء العميل. غالبًا ما تكون كتيبات التشغيل عبارة عن مجموعة من التكتيكات أو الأساليب التي تحدد بوضوح أهداف مبيعاتك ، بالإضافة إلى مقاييس لقياس جهود المبيعات الخاصة بك. يمكن استخدام كتيبات المبيعات كإطار عمل لفريق المبيعات الخاص بك. إنهم يدعمون جهود ABM الخاصة بك لأنهم يساعدون فريقك في الإجابة على الأسئلة التالية قبل التفاعل مع عملائك:

• ما الذي يجب أن أعرفه عن العميل؟
• كيف يتخذ العميل قرارات البيع والشراء؟
• ما هي أهداف البيع الخاصة بي؟

لقد توسع دور كتيبات المبيعات متأخر , بعد فوات الوقت . نظرًا لأن دورات المبيعات أصبحت أكثر تعقيدًا ، فقد أصبح الوصول إلى المزيد من المعلومات أكثر سهولة للعملاء ، وأصبح المشترون أكثر تعليماً ، وتطورت كتيبات المبيعات لمواكبة هذه الدورات المتغيرة باستمرار. لم يتم تغيير مكونات كتيبات المبيعات فحسب ، بل تغير مظهرها المادي أيضًا. استخدمنا في البداية دفاتر التشغيل المكونة من ثلاث حلقات ، ثم دفاتر التشغيل المرتبطة بتنسيق PDF (أو PDF فقط) ، والآن أصبح التنسيق الأكثر شيوعًا الذي نستخدمه لعملائنا هو كتيبات التشغيل الرقمية.

أنواع كتيبات المبيعات

بغض النظر عما تحاول بيعه ، أو لمن تحاول بيعه ، أو إذا كانت شركتك تحدد ببساطة عملية البيع الخاصة بك ، فهناك نوع من قواعد المبيعات التي تناسب احتياجاتك. فيما يلي كتب اللعب المختلفة التي استخدمناها لعملائنا:

• المنتج: كيف نبيع منتجًا ملموسًا (مكيفات هواء ، أدوات ، إلخ.)
• السوق: كيف نستخدم تقنيات ولغة معينة للبيع لصناعة معينة
• عملية البيع: هي طريقة البيع المتخصصة للشركة
• الإستراتيجية: كيف نحقق أهداف البيع لدينا
• الضربة التنافسية: كيف تستولي على حساب من شركة تسويق أخرى
• العميل: تعليم العميل كيفية الشراء
• اكتساب عملاء جدد: كيف نجتذب عملاء جدد
• الاحتفاظ بالحساب: كيف نحافظ على حساباتنا / عملائنا

مثال

أنشأنا مؤخرًا دليل مبيعات خاص بالصناعة لمساعدة الموظفين في شركة النفط والغاز على بيع منتجاتهم. تم تصميم مجموعة أدوات البيع لعرض كل خطوة من خطوات عملية البيع وكيفية جمع معلومات عامة عن العميل. بشكل أساسي ، يساعد في تثقيف مندوب المبيعات بكل ما يحتاج إلى معرفته حول المنتج قبل بيعه إلى العميل. قدم رئيسنا ، جوناثان فيشر ، إلى جانب ماكاري مؤخرًا ندوة عبر الإنترنت حول كيفية تطوير كتيبات المبيعات. تحقق من العرض التقديمي.

مكونات كتيبات المبيعات

لقد أنشأنا عدة أنواع مختلفة من كتيبات اللعب التي تناسب احتياجات كل عميل من احتياجاته الفريدة. وعلى الرغم من وجود مجموعة متنوعة من كتيبات اللعب المختلفة ، يجب أن يحتوي كل منها على مكونات متشابهة. يجب عليهم وضع إطار عمل لـ:

• لمن تبيع. حدد السوق المستهدف أو العميل أو المؤثرين والملف الشخصي إذا كان عميلك المثالي (نطلق على هؤلاء المشترين شخصيات). يجب أن تعرف تفضيلات عملائك ،يكره وقضايا العمل التي يحاولون حلها.
• ماذا تبيع. صِف بوضوح ما يمكن أن تقدمه شركتك للعميل ولماذا يعالج منتجك / خدمتك مشكلات العميل.
• كيفية بيعه (سواء كان منتجًا أو خدمة أو صناعة). حدد التقنيات التي سيستخدمها فريق المبيعات لديك. حدد كيف يضع المنافسون أنفسهم في السوق ، وما هي عملية البيع الخاصة بهم ، والتوصيات حول كيفية مواجهة هذه التحركات. يجب عليك أيضًا تحديد كيفية معالجة الاعتراضات الشائعة التي قد يواجهها فريق المبيعات لديك. بهذه الطريقة ، يمكنك الاستعداد لكل سيناريو.
• حدد عملية البيع الخاصة بك. حدد مجموعة الخطوات الحاسمة التي تحرك عميلك للشراء. من المهم الذهاب إلى أبعد من مجرد وصف الخطوات في دورة المبيعات - قدم تعليمات حول المعلومات المطلوبة في كل مرحلة من مراحل الدورة ، وحدد اللاعبين في كل خطوة من العملية وكيفية تقييم الفرصة. أيضًا ، يجب عليك تحديد الشروط التي تؤدي إلى التفكير ، تقييم والشراء لعملائك. حدد ما هو عميل متوقع مؤهل بين مندوبي المبيعات.
• المراسلة والضمانات لاستراتيجية المبيعات. قم بإعداد قائمة بالنصائح والتقنيات التي أثبتت جدواها - وتحت أي ظروف لاستخدامها. بالإضافة إلى ما يعمل بشكل جيد ، يجب عليك أيضًا تضمين الأساليب التي لم تنجح مع عميلك.

التدريب على المبيعات والتوجيه

يعد التدريب على المبيعات والتدريب عنصرًا مهمًا حقًا في استراتيجية مبيعات شركتك لأنه يضمن عمل مديري المبيعات في الخطوط الأمامية مع مندوبي المبيعات بالطريقة الصحيحة. عندما نقوم بتعليم عملائنا كيفية تدريب فرق المبيعات الخاصة بهم ، نبدأ بالنظر في ما إذا كان مديري المبيعات لديهم نهج جيد لتوجيه الفريق. نتأكد أيضًا من أن عملائنا يقيسون ما يفعله فريق المبيعات لضمان تزويد مندوبي المبيعات بأدوات التدريب المناسبة وتحقيق أهدافهم.

تعد كتيبات المبيعات أداة رائعة للاستفادة منها أثناء التدريب على المبيعات وعملية التدريب حتى يتمكن مندوبو المبيعات لديك من استخدامها كمرجع بعد التدريب.

ال دوس و لا تفعل للتدريب على المبيعات والتدريب

نحن أول من يعترف بذلك - نحن لسنا مثاليين. خلال جميع جلسات التدريب على المبيعات مع العملاء ، نتعلم شيئًا جديدًا حول التقنيات التي تعمل والتي لا تعمل. هذه بعض النصائح التي حصلنا عليها من خلال تجربتنا مع فرق المبيعات التدريبية:

دوس

• ضع توقعات. دع فريق المبيعات يعرف أنك تتوقع منهم اتباع الإجراءات التي تعلموها أثناء التدريب. من أجل القيام بذلك بشكل فعال ، تحتاج إلى تحديد أهداف محددة تتعلق بتوقعاتك وتحتاج إلى طريقة لقياس النجاح (على الأرجح CRM مثل salesforce.com). بعد كل شيء ، ما يتم قياسه يتم إنجازه.
• كن متاحًا للمساعدة. خاصة إذا كنت تقوم بتدريس أسلوب جديد أو تنفيذ استراتيجية مبيعات جديدة ، فسيكون لدى فريق المبيعات لديك أسئلة. كن متاحًا للإجابة على أسئلتهم أو توفير الموارد لهم.
• اجعل فريقك على اطلاع دائم. أيضًا ، لا تنسَ تقديم التقدير عندما يحين موعده وتقديم تعليقات بناءة لمساعدة فريقك على التحسن.

لا تفعل

• تذكر أن كل شخص يتعلم بخطى مختلفة. يمكن أن يؤدي التحلي بالصبر وتكرار الأسلوب أكثر من مرة أثناء التدريب إلى إحداث فرق على المدى الطويل.
• اطلب الكمال من البداية. تستغرق زمن لتنمية عادة جيدة.
• معاقبة مندوب مبيعات لارتكابه خطأ. تحويل ارتكاب الخطأ إلى تجربة تعليمية. بهذه الطريقة ، يمكنك أيضًا تقليل مخاطر ارتكاب نفس الخطأ مرتين.

الحفاظ على أدوات تمكين المبيعات الخاصة بك متوافقة مع علامتك التجارية

من السهل التعمق في الأمور المتعلقة باستراتيجية مبيعات معينة أو اختيار أداة تمكين المبيعات المناسبة لعملك. ومع ذلك ، فإن أحد الجوانب التي لا ينبغي نسيانها طوال عملية البيع بأكملها هو علامتك التجارية. يجب أن تظل هوية علامتك التجارية قوية ومتسقة خلال كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات ، لأنه عندما يكون العملاء المحتملين للمبيعات جاهزين للتحويل إلى عملاء ، يجب أن يعرفوا من يشترون منه. كن واضحًا ومحددًا بشأن ما تبيعه ومن يبيعه. آخر شيء تريده هو العملاء المرتبكون أو المضلل. يجب أن يعكس كل جزء من استراتيجية المبيعات الخاصة بك ، بين الطريقة التي يتواصل بها مندوبو المبيعات مع العملاء إلى تقديم كتيبات المبيعات الخاصة بك ، هوية علامتك التجارية.

الماخذ الرئيسية

عزز استراتيجية ABM الخاصة بك باستخدام أدوات تمكين المبيعات ، مثل كتيبات المبيعات وتدريب فريق المبيعات الخاص بك. تعد كتيبات المبيعات أداة رائعة لدعم فريق المبيعات الخاص بك في كل مرحلة من مراحل دورة الشراء لعميلك ، وهي تدعم أهداف برنامج ABM الخاص بك. بنفس القدر من الأهمية ، يضمن التدريب على المبيعات والتدريب أن مديري المبيعات ومندوبي المبيعات لديك مجهزون بشكل صحيح بالأدوات المناسبة لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك.

يجب أن تعكس كتيبات المبيعات وبرامج التدريب على المبيعات إستراتيجية ABM الخاصة بك. إذا تم تنفيذه بشكل صحيح ، يمكن لبرنامج ABM أن يؤدي إلى نتائج المبيعات. اقرأ الجزء الأول من سلسلتنا للحصول على نظرة متعمقة في برامج أتمتة التسويق والتسويق القائمة على الحسابات. أيضًا ، تواصل مع فريق قيادة المبيعات لدينا للحصول على مزيد من الأفكار حول ABM و MAP وكتيبات قواعد المبيعات أو التدريب على المبيعات والتدريب وكيفية دمجها في استراتيجية المبيعات الخاصة بك.