ArtikelCara Menyelaraskan Strategi Penjualan dan Merek Anda Menggunakan Playbook

Di bagian pertama dari seri kami tentang komponen pemasaran berbasis akun (ABM), kami membahas bagaimana ABM dan program otomatisasi pemasaran (MAP) mendukung strategi pertumbuhan Anda. Kami juga meninjau cara menggunakan ABM dan MAP secara maksimal, sambil menjaga strategi penjualan Anda selaras dengan strategi branding Anda secara keseluruhan. Menjaga setiap alat penjualan dan kampanye pemasaran Anda selaras dengan identitas merek Anda adalah penting — dengan cara ini, Anda menampilkan merek yang konsisten kepada setiap pemangku kepentingan yang berbeda. Salah satu takeaways utama kami adalah memastikan ABM dan MAP Anda terikat dengan keseluruhan bisnis dan strategi penjualan Anda untuk memiliki pendekatan penjualan yang jelas.

Alat pemberdayaan penjualan seperti buku pedoman penjualan serta pelatihan dan pembinaan penjualan memainkan peran penting dalam membangun program ABM Anda. Sebagai tim kepemimpinan penjualan di BrandExtract, kami mengajari klien kami cara membuat buku pedoman penjualan dan membantu melatih tim penjualan mereka, di antara alat-alat lainnya. Melalui pembinaan klien kami untuk membangun alat pemberdayaan penjualan yang bermanfaat, kami sering mendapatkan pertanyaan yang sama:

• Bagaimana cara menggunakan buku pedoman penjualan?
• Dapatkah saya menggunakan buku pedoman penjualan yang sama untuk seluruh siklus penjualan saya?
• Bagaimana cara mengatur program pelatihan untuk tim penjualan saya?

Kami menjawab pertanyaan-pertanyaan ini di bagian dua dari seri kami, serta memberikan lebih banyak wawasan tentang buku pedoman penjualan dan komponen lain untuk program ABM Anda.

Playbook Penjualan

Buku pedoman penjualan adalah jenis alat pemberdayaan penjualan untuk membantu mendukung tim Anda melalui setiap tahap perjalanan pembelian pelanggan. Playbook sering kali merupakan kumpulan taktik atau metode yang secara jelas mendefinisikan tujuan penjualan Anda, serta metrik untuk mengukur upaya penjualan Anda. Buku pedoman penjualan dapat digunakan sebagai kerangka kerja untuk tim penjualan Anda. Mereka mendukung upaya ABM Anda karena membantu tim Anda menjawab pertanyaan berikut sebelum berinteraksi dengan pelanggan Anda:

• Apa yang perlu saya ketahui tentang klien?
• Bagaimana pelanggan membuat keputusan pembelian dan penjualan?
• Apa tujuan penjualan saya?

Peran buku pedoman penjualan telah berkembang lembur . Karena siklus penjualan menjadi lebih kompleks, lebih banyak informasi lebih mudah diakses oleh pelanggan, dan pembeli menjadi lebih terdidik, buku pedoman penjualan telah berevolusi untuk mengikuti siklus yang selalu berubah ini. Tidak hanya komponen buku pedoman penjualan yang berubah, tetapi tampilan fisiknya juga berubah. Kami pertama kali menggunakan buku pedoman pengikat tiga cincin, kemudian buku pedoman PDF (atau hanya PDF) yang ditautkan, dan sekarang format paling umum yang kami gunakan untuk pelanggan kami adalah buku pedoman digital.

Jenis buku pedoman penjualan

Tidak peduli apa yang Anda coba jual, kepada siapa Anda mencoba menjualnya, atau jika perusahaan Anda hanya mendefinisikan proses penjualan Anda, ada jenis buku pedoman penjualan yang sesuai dengan kebutuhan Anda. Di bawah ini adalah berbagai buku pedoman yang kami gunakan untuk klien kami:

• Produk: bagaimana kami menjual produk nyata (AC, widget, dll.)
• Pasar: bagaimana kami menggunakan teknik dan bahasa tertentu untuk menjual ke industri tertentu
• Proses penjualan: ini adalah cara penjualan khusus perusahaan
• Strategi: bagaimana kami mencapai tujuan penjualan kami
• Pemogokan kompetitif: bagaimana Anda mengambil alih akun dari perusahaan pemasaran lain
• Pelanggan: mengajari pelanggan cara membeli
• Akuisisi pelanggan baru: bagaimana kami menarik pelanggan baru
• Retensi akun: bagaimana kami menjaga akun/pelanggan kami

Contoh

Baru-baru ini kami membuat buku pedoman penjualan khusus industri untuk membantu karyawan dalam perusahaan minyak dan gas menjual produk mereka. Paket penjualan dirancang untuk menampilkan setiap langkah proses penjualan dan cara mengumpulkan informasi umum tentang pelanggan. Pada dasarnya, ini membantu mendidik perwakilan penjualan tentang segala hal yang perlu dia ketahui tentang produk sebelum menjualnya kepada pelanggan. Ketua kami, Jonathan Fisher, bersama dengan McCary baru-baru ini memberikan webinar tentang cara mengembangkan buku pedoman penjualan. Simak presentasi mereka.

Komponen buku pedoman penjualan

Kami telah membuat beberapa jenis buku pedoman yang berbeda yang sesuai dengan kebutuhan unik setiap klien kami. Dan meskipun ada berbagai buku pedoman yang berbeda, masing-masing dari mereka harus memiliki komponen yang serupa. Mereka harus menetapkan kerangka kerja untuk:

• Kepada siapa Anda menjual. Identifikasi target pasar Anda, pelanggan atau influencer, dan profil jika pelanggan ideal Anda (kami menyebutnya persona pembeli). Anda harus mengetahui preferensi pelanggan Anda,tidak suka dan masalah bisnis yang mereka coba pecahkan.
• Apa yang Anda jual. Jelaskan dengan jelas apa yang dapat ditawarkan perusahaan Anda kepada pelanggan dan mengapa produk/layanan Anda mengatasi masalah pelanggan.
• Cara menjualnya (apakah itu produk, layanan, atau industri). Tentukan teknik apa yang akan digunakan tim penjualan Anda. Tentukan bagaimana pesaing memposisikan diri mereka di pasar, apa proses penjualan mereka, dan rekomendasi untuk bagaimana melawan gerakan ini. Anda juga harus menguraikan cara mengatasi keberatan umum yang mungkin dihadapi tim penjualan Anda. Dengan cara ini, Anda dapat bersiap untuk setiap skenario.
• Tentukan proses penjualan Anda. Uraikan serangkaian langkah penting yang menggerakkan pelanggan Anda untuk membeli. Penting untuk melangkah lebih jauh dari sekadar menjelaskan langkah-langkah dalam siklus penjualan — berikan instruksi tentang informasi apa yang dibutuhkan pada setiap tahap siklus, identifikasi pemain di setiap langkah proses dan bagaimana menilai peluang. Juga, Anda harus mengidentifikasi kondisi yang memicu pertimbangan, evaluasi dan membeli untuk pelanggan Anda. Tentukan apa prospek yang memenuhi syarat di antara perwakilan penjualan Anda.
• Pesan dan jaminan untuk strategi penjualan. Siapkan daftar tip dan teknik yang telah terbukti — dan dalam situasi apa menggunakannya. Seiring dengan apa yang berhasil dengan baik, Anda juga harus menyertakan teknik mana yang tidak berhasil untuk pelanggan Anda.

Pelatihan dan Pelatihan Penjualan

Pelatihan dan pembinaan penjualan adalah elemen yang sangat penting dari strategi penjualan perusahaan Anda karena memastikan manajer penjualan garis depan Anda bekerja dengan tenaga penjualan Anda dengan cara yang benar. Saat kami mengajari klien kami cara melatih tim penjualan mereka, kami mulai dengan melihat apakah manajer penjualan memiliki pendekatan yang baik untuk mengarahkan tim. Kami juga memastikan klien kami mengukur apa yang dilakukan tim penjualan mereka untuk memastikan tenaga penjualan dilengkapi dengan alat pelatihan yang tepat dan mencapai tujuan mereka.

Buku pedoman penjualan adalah alat yang hebat untuk dimanfaatkan selama proses pelatihan dan pembinaan penjualan sehingga tenaga penjualan Anda dapat menggunakannya sebagai referensi setelah pelatihan.

Itu dos dan tidak boleh pelatihan dan pelatihan penjualan

Kami yang pertama mengakuinya — kami tidak sempurna. Sepanjang semua sesi pelatihan penjualan kami dengan klien, kami mempelajari sesuatu yang baru tentang teknik apa yang berhasil dan mana yang tidak. Berikut adalah beberapa tips yang kami peroleh melalui pengalaman kami dengan melatih tim penjualan:

Dos

• Tetapkan harapan. Biarkan tim penjualan Anda tahu bahwa Anda mengharapkan mereka untuk mengikuti prosedur yang telah mereka pelajari selama pelatihan. Untuk melakukan ini secara efektif, Anda perlu menetapkan tujuan spesifik yang terkait dengan harapan Anda dan Anda memerlukan cara untuk mengukur kesuksesan (kemungkinan besar CRM seperti salesforce.com). Lagi pula, apa yang diukur akan dilakukan.
• Tersedia untuk bantuan. Terutama jika Anda mengajarkan teknik baru atau menerapkan strategi penjualan baru, tim penjualan Anda akan memiliki pertanyaan. Tersedia untuk menjawab pertanyaan mereka atau menyediakan sumber daya untuk mereka.
• Tetap beri tahu tim Anda secara konsisten. Juga, jangan lupa untuk memberikan pengakuan ketika sudah jatuh tempo dan memberikan umpan balik yang membangun untuk membantu tim Anda berkembang.

Larangan

• Ingat setiap orang belajar dengan kecepatan yang berbeda. Menunjukkan kesabaran dan mempelajari teknik lebih dari sekali selama pelatihan dapat membuat perbedaan dalam jangka panjang.
• Menuntut kesempurnaan sejak awal. Dibutuhkan waktu untuk mengembangkan kebiasaan yang baik.
• Menghukum seorang penjual karena melakukan kesalahan. Ubah membuat kesalahan menjadi pengalaman belajar. Dengan begitu, Anda juga meminimalkan risiko kesalahan yang sama dilakukan dua kali.

Menjaga Alat Pemberdayaan Penjualan Anda Selaras Dengan Merek Anda

Sangat mudah untuk masuk terlalu jauh ke dalam gulma tentang strategi penjualan tertentu atau memilih alat pemberdayaan penjualan mana yang tepat untuk bisnis Anda. Namun, satu aspek yang tidak boleh dilupakan selama seluruh proses penjualan adalah merek Anda. Identitas merek Anda harus tetap kuat dan konsisten melalui setiap tahap saluran penjualan, karena ketika prospek penjualan Anda siap untuk dikonversi menjadi pelanggan, mereka harus tahu dari siapa mereka membeli. Jelas dan spesifik tentang apa yang Anda jual, dan siapa yang menjualnya. Hal terakhir yang Anda inginkan adalah membingungkan atau menyesatkan pelanggan. Setiap bagian dari strategi penjualan Anda, antara cara perwakilan penjualan Anda berkomunikasi dengan pelanggan hingga presentasi buku pedoman penjualan Anda, harus mencerminkan identitas merek Anda.

Takeaways Kunci

Perkuat strategi ABM Anda dengan alat pemberdayaan penjualan, seperti buku pedoman penjualan dan latih tim penjualan Anda. Buku pedoman penjualan adalah alat yang hebat untuk mendukung tim penjualan Anda untuk setiap tahap siklus pembelian pelanggan Anda, dan mereka mendukung sasaran program ABM Anda. Sama pentingnya, pelatihan dan pembinaan penjualan memastikan bahwa manajer penjualan dan tenaga penjualan Anda dilengkapi dengan alat yang tepat untuk memenuhi tujuan penjualan Anda.

Buku pedoman penjualan dan program pelatihan penjualan harus mencerminkan strategi ABM Anda. Jika diterapkan dengan benar, program ABM Anda dapat mendorong hasil penjualan. Baca bagian pertama dari seri kami untuk mempelajari lebih dalam tentang program pemasaran dan otomatisasi pemasaran berbasis akun. Juga, hubungi tim kepemimpinan penjualan kami untuk mendapatkan wawasan lebih lanjut tentang ABM, MAP, buku pedoman penjualan atau pelatihan dan pelatihan penjualan dan cara mengintegrasikannya ke dalam strategi penjualan Anda.