文章如何使用剧本调整您的销售策略和品牌

在我们关于基于帐户的营销 (ABM) 组件的系列的第一部分中，我们讨论了 ABM 和营销自动化程序 (MAP) 如何支持您的增长战略。 我们还回顾了如何充分利用 ABM 和 MAP，同时使您的销售策略与您的整体品牌战略保持一致。 使您的每个销售工具和营销活动与您的品牌标识保持一致很重要——这样，您就可以向每个不同的利益相关者展示一个一致的品牌。 我们的主要收获之一是确保您的 ABM 和 MAP 与您的整体业务和销售策略相关联，以便拥有明确定义的销售方法。

销售支持工具，例如销售手册、销售培训和辅导，在构建您的 ABM 计划中发挥着重要作用。 作为 BrandExtract 的销售领导团队，我们教客户如何创建销售手册并帮助培训他们的销售团队，以及其他工具。 通过指导我们的客户构建有益的销售支持工具，我们经常被问到同样的问题：

• 如何使用销售手册？
• 我可以在整个销售周期中使用相同的销售手册吗？
• 如何为我的销售团队设置培训计划？

我们将在我们系列的第二部分中回答这些问题，并为您的 ABM 计划提供有关销售手册和其他组件的更多见解。

销售手册

销售手册是一种销售支持工具，可帮助您的团队完成客户购买旅程的每个阶段。 剧本通常是一组策略或方法，它们清楚地定义了您的销售目标，以及衡量您的销售努力的指标。 销售手册可以用作您的销售团队的框架。 他们支持您的 ABM 工作，因为他们帮助您的团队在与客户互动之前回答以下问题：

• 关于客户，我需要了解什么？
• 客户如何做出买卖决定？
• 我的销售目标是什么？

销售手册的作用已经扩大随着时间的推移. 随着销售周期变得更加复杂，客户更容易获得更多信息，并且买家受过更多教育，销售手册已经发展以跟上这些不断变化的周期。 不仅销售手册的组成部分发生了变化，而且它们的外观也发生了变化。 我们首先使用三环活页夹剧本，然后链接 PDF（或只是 PDF）剧本，现在我们为客户使用的最常见格式是数字剧本。

销售手册的类型

无论您想卖什么，想卖给谁，或者如果您的公司只是在定义您的销售流程，总有一种销售手册可以满足您的需求。 以下是我们为客户使用的各种手册：

• 产品：我们如何销售有形产品（空调、小部件等）
• 市场：我们如何使用某些技术和语言向特定行业销售
• 销售流程：这是公司专门的销售方式
• 策略：我们如何实现销售目标
• 竞争性罢工：您如何从另一家营销公司接管帐户
• 客户：教客户如何购买
• 新客户获取：我们如何吸引新客户
• 帐户保留：我们如何保留帐户/客户

例子

最近，我们创建了一个特定行业的销售手册，以帮助石油和天然气公司的员工销售他们的产品。 销售工具包旨在显示销售过程的每个步骤以及如何收集有关客户的一般信息。 从本质上讲，它有助于教育销售代表在将产品出售给客户之前他/她需要了解的有关产品的所有信息。 我们的主席 Jonathan Fisher 和 McCary 最近举办了一场关于如何制定销售手册的网络研讨会。 查看他们的演示文稿。

销售手册的组成部分

我们已经建立了几种不同类型的剧本，以满足我们每个客户的独特需求。 虽然有多种不同的剧本，但每个剧本都应该有相似的组件。 他们应该为：

• 你卖给谁。 确定您的目标市场、客户或影响者，以及您的理想客户的个人资料（我们称之为买家角色）。 您应该了解客户的喜好，不喜欢以及他们试图解决的业务问题。
• 你在卖什么。 清楚地描述您的公司可以为客户提供什么以及为什么您的产品/服务可以解决客户的问题。
• 如何销售（无论是产品、服务还是行业）。 定义您的销售团队将使用哪些技术。 定义竞争对手如何在市场中定位自己，他们的销售过程是什么，以及如何应对这些举动的建议。 您还应该概述如何解决您的销售团队可能遇到的常见异议。 这样，您就可以为每种情况做好准备。
• 定义您的销售流程。 概述促使客户购买的一系列关键步骤。 不仅要描述销售周期中的步骤，重要的是要进一步说明销售周期的每个阶段需要哪些信息，确定流程每个步骤中的参与者以及如何评估机会。 此外，您应该确定触发考虑的条件， 评估并为您的客户购买。 在您的销售代表中定义什么是合格的潜在客户。
• 销售策略的消息传递和抵押品。 准备一份经过验证的技巧和技术列表——以及在什么情况下使用它们。 除了行之有效的方法外，您还应该包括哪些技术对您的客户不起作用。

销售培训和辅导

销售培训和指导是贵公司销售战略的一个非常重要的元素，因为它可以确保您的一线销售经理以正确的方式与您的销售人员合作。 当我们教我们的客户如何培训他们的销售团队时，我们首先要看看销售经理是否有一个好的方法来指导团队。 我们还确保我们的客户正在衡量他们的销售团队正在做什么，以确保销售人员配备适当的指导工具并实现他们的目标。

销售手册是在销售培训和辅导过程中利用的一个很好的工具，因此您的销售人员可以在培训后将其用作参考。

这多斯和不要销售培训和辅导

我们是第一个承认这一点的——我们并不完美。 在我们与客户的所有销售培训课程中，我们学到了一些关于哪些技术有效、哪些无效的新知识。 这些是我们通过培训销售团队的经验获得的一些技巧：

多斯

• 设定期望。 让您的销售团队知道您希望他们遵循他们在培训期间学到的程序。 为了有效地做到这一点，您需要设定与您的期望相关的特定目标，并且您需要一种衡量成功的方法（很可能是像 salesforce.com 这样的 CRM）。 毕竟，被衡量的事情就完成了。
• 随时寻求帮助。 特别是如果您正在教授新技术或实施新的销售策略，您的销售团队会遇到问题。 可以回答他们的问题或为他们提供资源。
• 让您的团队始终如一地了解情况。 此外，不要忘记在到期时给予认可，并提供建设性的反馈以帮助您的团队改进。

不要做

• 请记住，每个人的学习速度都不同。 从长远来看，在训练期间表现出耐心并不止一次地复习一项技术可以产生影响。
• 从一开始就要求完美。 它需要 时间养成一个好习惯。
• 惩罚犯错的销售人员。 把犯错变成一种学习经历。 这样，您还可以最大程度地减少犯两次相同错误的风险。

使您的销售支持工具与您的品牌保持一致

对于特定的销售策略或选择适合您的业务的销售支持工具，很容易过于深入。 但是，在整个销售过程中永远不应该忘记的一个方面是您的品牌。 您的品牌标识需要在销售漏斗的每个阶段保持强大和一致，因为当您的销售线索准备好转化为客户时，他们应该知道他们从谁那里购买。 清楚具体地说明你在卖什么，谁在卖。 您最不想看到的就是困惑或误导的客户。 销售策略的每个部分，从销售代表与客户沟通的方式到销售手册的展示，都应该反映你的品牌形象。

关键要点

使用销售支持工具（例如销售手册和培训销售团队）加强您的 ABM 策略。 销售手册是一个很好的工具，可以在客户购买周期的每个阶段为您的销售团队提供支持，并支持您的 ABM 计划目标。 同样重要的是，销售培训和辅导可确保您的销售经理和销售人员配备正确的工具来实现您的销售目标。

销售手册和销售培训计划都应该反映您的 ABM 策略。 如果实施得当，您的 ABM 计划可以推动销售业绩。 阅读我们系列的第一部分，深入了解基于帐户的营销和营销自动化计划。 此外，请联系我们的销售领导团队，了解有关 ABM、MAP、销售手册或销售培训和指导以及如何将它们整合到您的销售策略中的更多见解。