記事プレイブックを使用して販売戦略とブランドを一致させる方法

公開: 2022-08-12

アカウントベースのマーケティング (ABM) のコンポーネントに関するシリーズのパート 1 では、ABM とマーケティング自動化プログラム (MAP) が成長戦略をどのようにサポートするかについて説明しました。また、販売戦略を全体的なブランディング戦略と一致させながら、ABM と MAP を最大限に活用する方法も確認しました。各販売ツールとマーケティングキャンペーンをブランドのアイデンティティに合わせて維持することが重要です。これにより、さまざまな利害関係者のそれぞれに一貫したブランドを表示できます。私たちの重要なポイントの 1 つは、明確に定義された販売アプローチを実現するために、ABM と MAP がビジネス全体と販売戦略に結び付けられていることを確認することでした。

セールスプレイブック、セールストレーニング、コーチングなどのセールスイネーブルメントツールは、ABM プログラムの構築において重要な役割を果たします。 BrandExtract のセールスリーダーシップチームとして、クライアントにセールスプレイブックの作成方法を教え、他のツールの中でもセールスチームのトレーニングを支援しています。クライアントに有益な販売支援ツールを構築するよう指導することで、同じ質問をよく受けます。

セールスプレイブックを使用するにはどうすればよいですか?
セールスサイクル全体で同じセールスプレイブックを使用できますか?
営業チーム向けのトレーニングプログラムを設定するにはどうすればよいですか?

シリーズの第 2 部でこれらの質問に答えるとともに、ABM プログラムのセールスプレイブックやその他のコンポーネントについてより多くの洞察を提供します。

セールスハンドブック

セールスプレイブックは、カスタマージャーニーのあらゆる段階でチームをサポートするのに役立つセールスイネーブルメントツールの一種です。多くの場合、プレイブックは、販売目標を明確に定義する戦術や方法の集まりであり、販売努力を測定するための指標でもあります。セールスプレイブックは、セールスチームのフレームワークとして使用できます。チームが顧客とやり取りする前に次の質問に答えるのに役立つため、ABM の取り組みをサポートします。

クライアントについて何を知る必要がありますか?
顧客はどのように売買の決定を下しますか?
私の販売目標は何ですか？

セールスプレイブックの役割が拡大時間とともに. 販売サイクルがより複雑になり、顧客がより多くの情報にアクセスできるようになり、バイヤーがより教育を受けるようになるにつれて、これらの絶え間なく変化するサイクルに対応するために販売戦略が進化してきました。セールスプレイブックのコンポーネントが変更されただけでなく、物理的な外観も変更されました。最初は 3 リングバインダープレイブックを使用し、次にリンクされた PDF (または PDF のみ) プレイブックを使用しました。現在、お客様に使用する最も一般的な形式はデジタルプレイブックです。

販売ハンドブックの種類

何を販売しようとしているか、誰に販売しようとしているか、または会社が単に販売プロセスを定義している場合でも、ニーズに合ったタイプの販売戦略があります。以下は、クライアントに使用したさまざまなプレイブックです。

製品: 有形の製品 (エアコン、ウィジェットなど) を販売する方法
市場: 特定の技術と言語を使用して特定の業界に販売する方法
販売プロセス：これは会社の専門的な販売方法です
戦略: 販売目標を達成する方法
競合ストライキ: 別のマーケティング会社からアカウントを引き継ぐ方法
顧客: 顧客に購入方法を教える
新規顧客の獲得: 新規顧客を獲得する方法
アカウント保持: アカウント/顧客を保持する方法

例

最近、石油およびガス会社の従業員が製品を販売できるように、業界固有の販売戦略を作成しました。販売キットは、販売プロセスの各ステップと、顧客に関する一般的な情報の収集方法を表示するように設計されています。本質的に、それは顧客に製品を販売する前に、製品について知る必要があるすべてのことについて営業担当者を教育するのに役立ちます. 私たちの会長であるジョナサン・フィッシャーは、最近、マッカリーとともに、販売戦略の作成方法に関するウェビナーを開催しました。彼らのプレゼンテーションをチェックしてください。

セールスプレイブックの構成要素

クライアントのそれぞれのニーズに合わせて、いくつかの異なるタイプのプレイブックを作成しました。また、さまざまな Playbook がありますが、それぞれに同様のコンポーネントが必要です。以下のフレームワークを設定する必要があります。

誰に販売しているのか。 ターゲット市場、顧客またはインフルエンサー、および理想的な顧客の場合はプロファイルを特定します (これらをバイヤーペルソナと呼びます)。顧客の好みを知る必要があります。嫌い彼らが解決しようとしているビジネス上の問題。
あなたが売っているもの。 あなたの会社が顧客に提供できるものと、製品/サービスが顧客の問題に対処する理由を明確に説明してください。
それをどのように販売するか (製品、サービス、または業界であるかどうか)。 営業チームが使用する手法を定義します。競合他社が市場でどのように位置付けられているか、販売プロセスは何か、これらの動きに対抗するための推奨事項を定義します。また、営業チームが遭遇する可能性のある一般的な反対意見に対処する方法についても概説する必要があります。このようにして、あらゆるシナリオに備えることができます。
販売プロセスを定義します。 顧客を購入に導く一連の重要なステップの概要を説明します。セールスサイクルのステップを説明するだけでなく、さらに先に進むことが重要です。サイクルの各段階で必要な情報について説明し、プロセスの各ステップで関係者を特定し、機会を評価する方法を示します。また、検討のきっかけとなる条件を特定する必要があります。評価そして、あなたの顧客のために購入します。営業担当者の中で適格なリードとは何かを定義します。
販売戦略のためのメッセージと資料。 実証済みのヒントとテクニックのリストを作成し、それらをどのような状況で使用するかを説明します。うまく機能する方法に加えて、顧客にとって効果がなかった方法も含める必要があります。

セールストレーニングとコーチング

営業トレーニングとコーチングは、最前線の営業マネージャーが営業担当者と適切な方法で連携できるようにするため、会社の営業戦略の非常に重要な要素です。クライアントに営業チームのトレーニング方法を教える場合、営業マネージャーがチームを指揮するための優れたアプローチを持っているかどうかを確認することから始めます。また、クライアントが営業チームが行っていることを測定して、営業担当者が適切なコーチングツールを備え、目標を達成できるようにします。

セールスプレイブックは、セールストレーニングおよびコーチングプロセス中に活用できる優れたツールであり、トレーニング後にセールス担当者がリファレンスとして使用できます。

のドスとしてはいけないこと販売トレーニングとコーチングの

私たちはそれを認めた最初の人です—私たちは完璧ではありません。クライアントとのすべての販売トレーニングセッションを通じて、どのテクニックが有効でどれが無効かについて新しいことを学びます。以下は、営業チームのトレーニングの経験から得たいくつかのヒントです。

ドス

期待を設定します。トレーニング中に学んだ手順に従うことを期待していることを営業チームに知らせてください。これを効果的に行うには、期待に関連する特定の目標を設定する必要があり、成功を測定する方法が必要です (ほとんどの場合、salesforce.com のような CRM)。結局のところ、測定されるものは実行されます。
助けが必要です。特に、新しいテクニックを教えたり、新しい販売戦略を実施したりしている場合は、営業チームから質問を受けるでしょう。質問に答えたり、リソースを提供したりできるようにします。
チームに一貫して情報を提供します。また、期限が来たら表彰し、チームの改善に役立つ建設的なフィードバックを提供することを忘れないでください。

してはいけないこと

誰もが異なるペースで学ぶことを忘れないでください。忍耐を示し、トレーニング中に同じテクニックを何度も繰り返すことは、長期的には違いを生む可能性があります。
最初から完璧を求める。それはとります時間良い習慣を身につけるために。
間違いを犯した販売員を罰する. 間違いを学習体験に変えます。そうすれば、同じ間違いを 2 回犯すリスクも最小限に抑えることができます。

セールスイネーブルメントツールをブランドに合わせて維持する

特定の販売戦略について、またはビジネスに適した販売促進ツールの選択について、雑草に行き過ぎてしまいがちです。ただし、販売プロセス全体を通して決して忘れてはならない側面の 1 つは、ブランドです。ブランドアイデンティティは、セールスファネルの各段階を通じて強力で一貫性を保つ必要があります。何を販売しているのか、誰が販売しているのかを明確かつ具体的にしてください。顧客が混乱したり、誤解したりすることは、最も避けたいことです。営業担当者が顧客とコミュニケーションをとる方法から、販売計画書のプレゼンテーションまで、販売戦略のすべての部分がブランドアイデンティティを反映している必要があります。

重要ポイント

セールスプレイブックやセールスチームのトレーニングなどのセールスイネーブルメントツールを使用して、ABM 戦略を強化します。セールスプレイブックは、顧客の購入サイクルのあらゆる段階でセールスチームをサポートする優れたツールであり、ABM プログラムの目標をサポートします。同様に重要なことは、セールストレーニングとコーチングによって、セールスマネージャーとセールス担当者が、セールス目標を達成するための適切なツールを適切に備えていることを確認することです。

セールスプレイブックとセールストレーニングプログラムの両方に、ABM 戦略が反映されている必要があります。適切に実装された場合、ABM プログラムは販売結果を促進することができます。アカウントベースのマーケティングとマーケティング自動化プログラムの詳細については、シリーズのパート 1 をお読みください。また、ABM、MAP、セールスプレイブック、セールストレーニングとコーチング、およびそれらをセールス戦略に統合する方法についての詳しい情報については、セールスリーダーシップチームにお問い合わせください。