ArtykułJak dostosować strategię sprzedaży i markę za pomocą podręczników

W pierwszej części naszej serii poświęconej komponentom marketingu opartego na koncie (ABM) omówiliśmy, w jaki sposób ABM i programy automatyzacji marketingu (MAP) wspierają strategię rozwoju. Sprawdziliśmy również, jak w pełni wykorzystać potencjał ABM i MAP, jednocześnie utrzymując strategię sprzedaży dopasowaną do ogólnej strategii marki. Utrzymanie każdego narzędzia sprzedaży i kampanii marketingowych w zgodzie z tożsamością Twojej marki jest ważne — w ten sposób wyświetlasz spójną markę każdemu z różnych interesariuszy. Jednym z naszych kluczowych wniosków było upewnienie się, że ABM i MAP są powiązane z ogólną strategią biznesową i sprzedażową, aby mieć jasno zdefiniowane podejście do sprzedaży.

Narzędzia wspomagające sprzedaż, takie jak poradniki sprzedażowe oraz szkolenia i coaching sprzedażowy, odgrywają ważną rolę w budowaniu programu ABM. Jako zespół liderów sprzedaży w BrandExtract uczymy naszych klientów m.in. tworzenia poradników sprzedażowych i pomagamy szkolić ich zespół sprzedażowy. Dzięki coachingowi naszych klientów w zakresie budowania korzystnych narzędzi wspomagających sprzedaż często zadawane są nam te same pytania:

• Jak korzystać z poradnika sprzedaży?
• Czy mogę używać tego samego poradnika sprzedaży w całym cyklu sprzedaży?
• Jak skonfigurować program szkoleniowy dla mojego zespołu sprzedaży?

Odpowiadamy na te pytania w drugiej części naszej serii, a także przedstawiamy więcej informacji na temat podręczników sprzedaży i innych komponentów programu ABM.

Poradniki sprzedaży

Poradniki sprzedaży to rodzaj narzędzia wspomagającego sprzedaż, które pomaga wspierać Twój zespół na każdym etapie ścieżki zakupowej klienta. Poradniki to często zbiór taktyk lub metod, które jasno określają cele sprzedażowe, a także metryki do pomiaru wysiłków sprzedażowych. Poradniki sprzedaży mogą służyć jako ramy dla zespołu sprzedaży. Wspierają Twoje wysiłki ABM, ponieważ pomagają Twojemu zespołowi odpowiedzieć na następujące pytania przed interakcją z klientami:

• Co muszę wiedzieć o kliencie?
• W jaki sposób klient podejmuje decyzje o kupnie i sprzedaży?
• Jakie są moje cele sprzedaży?

Wzrosła rola poradników sprzedażowych z biegiem czasu . Ponieważ cykle sprzedaży stały się bardziej złożone, więcej informacji jest bardziej dostępnych dla klienta, a kupujący stali się bardziej wykształceni, podręczniki sprzedaży ewoluowały, aby nadążyć za tymi ciągle zmieniającymi się cyklami. Zmieniły się nie tylko elementy podręczników sprzedaży, ale także ich wygląd fizyczny. Najpierw korzystaliśmy z playbooków z trzema segregatorami, następnie z połączonych playbooków w formacie PDF (lub po prostu PDF), a teraz najpopularniejszym formatem, którego używamy dla naszych klientów, są playbooki cyfrowe.

Rodzaje poradników sprzedażowych

Bez względu na to, co próbujesz sprzedać, komu chcesz to sprzedać, lub jeśli Twoja firma po prostu definiuje Twój proces sprzedaży, istnieje rodzaj podręcznika sprzedaży, który będzie odpowiadał Twoim potrzebom. Poniżej znajdują się różne podręczniki, z których korzystaliśmy dla naszych klientów:

• Produkt: w jaki sposób sprzedajemy produkt materialny (klimatyzatory, widżety itp.)
• Rynek: w jaki sposób wykorzystujemy określone techniki i język do sprzedaży w określonej branży
• Proces sprzedaży: jest to wyspecjalizowany sposób sprzedaży firmy
• Strategia: jak realizujemy nasze cele sprzedażowe
• Strajk konkurencyjny: jak przejmujesz konto od innej firmy marketingowej
• Klient: uczenie klienta, jak kupować
• Pozyskiwanie nowych klientów: jak pozyskujemy nowych klientów
• Utrzymanie konta: jak utrzymujemy nasze konta/klientów

Przykład

Niedawno opracowaliśmy podręcznik dotyczący sprzedaży dla poszczególnych branż, aby pomóc pracownikom firmy naftowo-gazowej sprzedawać swoje produkty. Zestaw sprzedażowy został zaprojektowany tak, aby pokazać każdy etap procesu sprzedaży i jak zebrać ogólne informacje o kliencie. Zasadniczo pomaga edukować przedstawiciela handlowego we wszystkim, co musi wiedzieć o produkcie przed sprzedażą go klientowi. Nasz przewodniczący, Jonathan Fisher, wraz z McCarym przeprowadzili niedawno seminarium internetowe na temat tworzenia poradników sprzedażowych. Sprawdź ich prezentację.

Elementy poradników sprzedażowych

Opracowaliśmy kilka różnych rodzajów podręczników, które pasują do unikalnych potrzeb każdego z naszych klientów. I chociaż istnieje wiele różnych podręczników, każdy z nich powinien mieć podobne elementy. Powinny ustalić ramy dla:

• Komu sprzedajesz. Zidentyfikuj swój rynek docelowy, klienta lub osoby mające wpływ oraz profil idealnego klienta (nazywamy je personami kupujących). Powinieneś znać preferencje swoich klientów,nie lubi i problemy biznesowe, które próbują rozwiązać.
• Co sprzedajesz. Opisz jasno, co Twoja firma może zaoferować klientowi i dlaczego Twój produkt/usługa rozwiązuje problemy klienta.
• Jak to sprzedać (czy jest to produkt, usługa czy branża). Zdefiniuj, jakich technik będzie używać Twój zespół sprzedaży. Zdefiniuj, jak konkurenci pozycjonują się na rynku, jaki jest ich proces sprzedaży i zalecenia, jak przeciwdziałać tym ruchom. Powinieneś również opisać, jak radzić sobie z typowymi zastrzeżeniami, jakie może napotkać Twój zespół sprzedaży. W ten sposób możesz być przygotowany na każdy scenariusz.
• Zdefiniuj swój proces sprzedaży. Przedstaw zestaw krytycznych kroków, które skłaniają klienta do zakupu. Ważne jest, aby pójść dalej niż tylko opisywanie etapów cyklu sprzedaży — podać instrukcje dotyczące tego, jakie informacje są potrzebne na każdym etapie cyklu, zidentyfikować graczy na każdym etapie procesu i jak ocenić szansę. Powinieneś także określić warunki, które powodują rozważenie, ocena i kupuj dla swoich klientów. Określ, jaki jest kwalifikowany potencjalny klient wśród Twoich przedstawicieli handlowych.
• Komunikaty i zabezpieczenia strategii sprzedaży. Przygotuj listę sprawdzonych wskazówek i technik — oraz w jakich okolicznościach z nich korzystać. Oprócz tego, co działa dobrze, powinieneś również uwzględnić, które techniki nie sprawdziły się u Twojego klienta.

Szkolenia i coaching sprzedaży

Szkolenie i coaching sprzedażowy jest naprawdę ważnym elementem strategii sprzedaży Twojej firmy, ponieważ zapewnia, że ​​Twoi menedżerowie pierwszej linii sprzedaży współpracują z Twoimi sprzedawcami we właściwy sposób. Kiedy uczymy naszych klientów, jak szkolić ich zespoły sprzedażowe, zaczynamy od sprawdzenia, czy menedżerowie sprzedaży mają dobre podejście do kierowania zespołem. Dbamy również o to, aby nasi klienci mierzyli to, co robi ich zespół sprzedaży, aby zapewnić, że sprzedawcy są wyposażeni w odpowiednie narzędzia coachingowe i osiągają swoje cele.

Poradniki sprzedaży są doskonałym narzędziem do wykorzystania podczas szkolenia sprzedażowego i procesu coachingu, dzięki czemu Twoi sprzedawcy mogą wykorzystać je jako punkt odniesienia po szkoleniu.

The dos oraz nie! szkoleń i coachingu sprzedażowego

Jesteśmy pierwszymi, którzy to przyznają — nie jesteśmy idealni. Podczas wszystkich naszych szkoleń sprzedażowych z klientami dowiadujemy się czegoś nowego o tym, jakie techniki działają, a które nie. Oto kilka wskazówek, które zdobyliśmy dzięki naszemu doświadczeniu w szkoleniu zespołów sprzedażowych:

Dos

• Ustal oczekiwania. Poinformuj zespół sprzedaży, że oczekujesz od niego postępowania zgodnie z procedurami, których nauczył się podczas szkolenia. Aby zrobić to skutecznie, musisz wyznaczyć sobie konkretne cele związane z Twoimi oczekiwaniami i potrzebujesz sposobu na mierzenie sukcesu (najprawdopodobniej CRM w rodzaju salesforce.com). W końcu to, co zostanie zmierzone, zostanie zrobione.
• Bądź dostępny w celu uzyskania pomocy. Zwłaszcza jeśli uczysz nowej techniki lub wdrażasz nową strategię sprzedaży, Twój zespół sprzedaży będzie miał pytania. Bądź dostępny, aby odpowiedzieć na ich pytania lub zapewnić im zasoby.
• Regularnie informuj swój zespół. Nie zapomnij też o przyznaniu uznania w odpowiednim czasie i przekazaniu konstruktywnych informacji zwrotnych, które pomogą Twojemu zespołowi ulepszyć się.

Nie!

• Pamiętaj, że każdy uczy się w różnym tempie. Okazywanie cierpliwości i powtarzanie techniki więcej niż raz podczas treningu może mieć znaczenie na dłuższą metę.
• Wymagaj perfekcji od samego początku. to trwa czas wyrobić dobry nawyk.
• Ukarać sprzedawcę za popełnienie błędu. Zamień popełnienie błędu w naukę. W ten sposób minimalizujesz również ryzyko dwukrotnego popełnienia tego samego błędu.

Utrzymywanie narzędzi wspomagających sprzedaż w zgodzie z Twoją marką

Łatwo jest zagłębić się w chwasty dotyczące konkretnej strategii sprzedaży lub wyboru odpowiedniego narzędzia wspomagającego sprzedaż dla Twojej firmy. Jednak jednym aspektem, o którym nigdy nie należy zapominać w całym procesie sprzedaży, jest Twoja marka. Tożsamość Twojej marki musi pozostać silna i spójna na każdym etapie lejka sprzedażowego, ponieważ kiedy potencjalni klienci są gotowi do konwersji na klientów, powinni wiedzieć, od kogo kupują. Jasno i konkretnie określ, co sprzedajesz i kto to sprzedaje. Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, są zdezorientowani lub wprowadzeni w błąd klienci. Każda część Twojej strategii sprzedaży, od sposobu, w jaki przedstawiciele handlowi komunikują się z klientami, po prezentację poradników sprzedażowych, powinna odzwierciedlać tożsamość Twojej marki.

Kluczowe dania na wynos

Wzmocnij swoją strategię ABM za pomocą narzędzi wspomagających sprzedaż, takich jak poradniki sprzedażowe i szkolenie zespołu sprzedaży. Poradniki sprzedaży to doskonałe narzędzie wspierające Twój zespół sprzedaży na każdym etapie cyklu zakupowego klienta i wspierające cele programu ABM. Co równie ważne, szkolenia i coaching sprzedażowy zapewniają, że Twoi menedżerowie sprzedaży i sprzedawcy są odpowiednio wyposażeni w odpowiednie narzędzia do realizacji Twoich celów sprzedażowych.

Zarówno poradniki sprzedażowe, jak i programy szkoleniowe dotyczące sprzedaży powinny odzwierciedlać Twoją strategię ABM. Prawidłowo wdrożony program ABM może generować wyniki sprzedażowe. Przeczytaj pierwszą część naszej serii, aby zapoznać się z szczegółowymi informacjami o marketingu opartym na kontach i programach automatyzacji marketingu. Skontaktuj się również z naszym zespołem liderów sprzedaży, aby uzyskać więcej informacji na temat ABM, MAP, podręczników sprzedaży lub szkoleń i coachingu sprzedaży oraz sposobów ich integracji ze strategią sprzedaży.