SaaS 販売におけるギャップ販売方法論の説明

公開: 2022-11-06

隙間に気をつけて！

いいえ、いつ電車に乗るかという意味ではありません。

しかし、それでも気をつけなければなりません。真剣に、そこの友達に注意してください！

では、どのギャップについて話しているのでしょうか。もちろん、ギャップセリングの方法論です！

このギャップは、見込み客の現在の状態と、見込み客が将来なりたい場所との間のスペースを指します。

この販売戦略は、著名な販売インストラクターのキーナン (そうです、彼の名前は 1 つしかありません) によって作成され、SaaS 販売プロセスを強化し、より多くの取引を成立させ、より強力で永続的なものを構築するために、GTM チームによってますます頻繁に使用されています。見込み客とのつながり。

面白そうですね。そう思ってよかった！

この記事では、ギャップセリングの概要を説明し、このアプローチを SaaS 販売戦略にどのように実装できるかを示すいくつかの例を提供します。

ギャップセリングとは？

ギャップセリングは、顧客の現在の状況を特定し、理想的な将来の状況に向けて段階的に移動させることを目的とした販売方法論です。

他の販売戦略とは異なり、この方法論は、顧客が何を必要としているかを理解する前に、見込み客が現在抱えている問題に焦点を当てています。担当者は、発見プロセスを深く掘り下げて、見込み客の問題点の範囲と、見込み客がどこに進みたいかを理解します。

そうして初めて、担当者は見込み客のニーズと考えられる解決策について話し始めます。

現在の状態、将来の状態、およびギャップの定義

取引の交渉を始める前に、見込み客のさまざまな状態を理解する必要があります。

現在の状態

基本的に、現在の状態は見込み客が現在経験していることです。ここでは、見込み顧客の現在の環境、直面している問題、およびそれらの問題が会社に与える影響に焦点を当てています。

Keenan は、見込み客の現在の状態を 5 つの重要な要素に分類します。

物理的環境: これには、お客様の物理的な場所と作業環境に関する情報が含まれます。
問題: お客様が経験している問題は何ですか? 担当者は、顧客が直面している特定の課題を理解する必要があります。これらの課題は、技術的な要因だけでなく、ビジネス自体にも関連している可能性があります。
影響: 問題はビジネスにどのような影響を与えていますか? また、問題を解決しない場合のコストを知るのにも役立ちます。
根本原因: 問題の存在を引き起こしている根本的な問題または不均衡は何ですか? 根本原因を理解していなければ、見込み客が直面している問題を解決する方法を示すことはできません。
感情: この状況に対する購入者の感情は? 現在の状況が見込み客に感情的なレベルでどのような影響を与えているかを判断して、見込み客とのつながりを深めることが不可欠です。

将来の状態

見込み客が現在どこにいるかがわかったら、次は見込み客がどこに行きたいか、またはなりたくないかを調べます。それが問題です。

見込み客の将来の状態は、達成したい結果がすべてです。彼らは将来のプロセスがどのようになることを望んでいますか? 彼らの問題に対処することは、会社にどのような影響を与えるでしょうか?

見込み客が理想的な結果を得るために必要なものを見つけるのがあなたの仕事です。

ギャップ

さて、メインアトラクションに到着です。

ギャップとは、見込み客が現在いる場所と、見込み客が目指している場所との間のスペースまたは距離です。

ギャップが大きければ大きいほど、購入者は SaaS 製品を購入してギャップを埋める必要があります。そのため、会話を続けることを保証するために、製品によって埋められる必要のある十分なギャップがあることを確認する必要があります。

ギャップセリング手法の利点

その核心は、ギャップセリングとは、無数のセールスピッチのノイズを切り抜け、見込み客が気付いていない可能性のあるギャップを埋めるために必要な詳細を取得することです. そしてこれは、問題中心のモードにとどまることによって実行できます。

ギャップセリングが適切に行われると、次のことが可能になります。

好感度ではなく信頼性に基づいて関係を構築する
販売サイクルの短縮
収益の増加を促進する
実際には成約に至らない取引への投資を減らす
予測を改善する

Keenan は、この方法論には多くの作業が必要であることを最初に認めました。しかし、報酬はそれだけの価値があります。

本質的に、この戦略は、人々が購入する方法を販売することを可能にし、強力なツールであると彼は言います。

そして、私たちはこれ以上同意できませんでした。

ギャップセリング手法の使用方法

ギャップセリングの使用が販売活動にどのように役立つかについて説明しました。しかし、実際にこの方法論を販売戦略にどのように実装できるのでしょうか?

ご質問ありがとうございます。

以下は、ギャップセリングを開始する方法を段階的に説明した概要です。

1.連絡する前に調査を行う

なにあなたが犯す可能性のある最大のセールスミスの1つ? 見込み客が直面している可能性のある問題を本当に理解する前に、見込み客に連絡を取ります。

Keenan 氏によると、潜在的な問題を特定する実証済みの方法の 1 つは、顧客に連絡する前に問題特定チャートを作成することです。

このグラフには、製品で解決できる問題、顧客の問題が会社に与える影響、および根本的な原因が含まれている必要があります。

見込み客と最初にやり取りする前にこのブレーンストーミングを行うと、セールスコールの準備が整います。

2. 見込み客に関する事実を収集する

宿題を終えたら、見込み客との最初のやり取りを行います。

このフェーズでは、現在の状態を判断するためにできる限りの情報を収集する必要があります。

会話では、販売している製品を宣伝するのではなく、見込み客について学ぶことに焦点を当てる必要があります。こうすることで、押し付けがましくなくなり、見込み客がどこから来ているのかを理解できるようになります。

3. 問題と根本原因を特定する

見込み客の環境に関する情報を収集しましたが、まだ完了していません!

ギャップセリングプロセスのこの時点では、顧客の問題とその原因をより深く掘り下げることに重点が置かれます。

根本原因を理解すると、製品を理想的なソリューションとして位置付けることができます。

4. 顧客の将来像を理解する

見込み客が夢見ている具体的な成果は?

これは、特定する必要があるものです。

顧客が達成したい結果だけでなく、なぜ顧客がそれを達成したいのかを知ることは、顧客の重要な優先事項をよりよく理解するのに役立ちます。

5. 意思決定要因を決定する

私たちは皆、以前にそこに行ったことがあります。

購入を決定する際、特定の要因に基づいてオプションを絞り込んだことがあるでしょう。

同様に、見込み客は、決定を下す前に、使いやすさや価格などの要素を検討しています。彼らの特定の基準が何であるかを理解することで、デモを調整して、製品が彼らのニーズにどのように適合するかを示すことができます。

6.隙間を埋める

皆さんが待ち望んでいた瞬間です！

上記のすべてを行った後、ギャップを埋める時が来ました!

これを行う 1 つの方法は、デモエクスペリエンスプラットフォーム (Walnut のようなもの) を使用してインタラクティブでパーソナライズされた製品デモを作成し、ソリューションが見込み客を理想的な将来の状態にどのようにもたらすことができるかを示すことです。

ギャップ販売に関する質問

必要なすべての情報を取得するために質問するすべての質問を伝えることができれば、すぐに対応できます。

しかし、この方法論では、担当者は会話の流れに基づいて対応する必要があります。また、質問は直接的かつ具体的である必要があります。

何を尋ねるかを決めるときは、次のような情報を得るための質問を作成する必要があります。

見込み客はどのような問題に直面していますか?
主な問題点は何ですか?
問題の根本原因は何ですか?
問題はどのような影響を及ぼしますか?
理想の未来像とは？
述べられた問題を解決する解決策は何ですか？

効果的であるためには、質問は、顧客のギャップが何であるか、そしてあなたの製品がそれをどのように埋めることができるかを理解するために必要なすべての情報を提供する必要があります.

ギャップセリングの例

では、学んだことをすべて実践してみましょう。

デモ体験プラットフォームを販売しているとしましょう。まず、見込み客に関連する文字通りの情報と物理的な情報をすべて取得する必要があります。

そのためには、研究から始める必要があります。これにより、見込み客が自分で答えられる質問をして時間を浪費するのを防ぐことができます。

以下に、質問できる質問をいくつか示します。

デモを頻繁に使用しますか?
プレゼンテーションや製品ツアーにはどのような種類のソフトウェアを使用していますか?
デモ体験の作成には誰が関わっていますか?

発見のための質問をした後は、主な課題を理解する必要があります。

デモエクスペリエンスプラットフォームが対処できる課題の例を次に示します。

見込み客に常に製品の価値を十分に示すことができるとは限りません。
デモの作成に時間がかかりすぎます。
初期の見込み客とのエンゲージメントの機会を逃すことがあります。
今後の改善のためにデモから分析を収集する方法はありません。

彼らが直面している課題がわかったので、これらの問題がビジネスに与える影響に進むことができます。彼らが現在いる場所と達成したいことの間に存在するギャップを強調して、さらに深く掘り下げる必要があります。

例に戻ると、上記の問題がビジネスに与える可能性があるいくつかのマイナスの影響があります。

当社のプリセールスチームは、期限内にデモを作成するのに苦労しています。
現在のデモには、見込み客の興味をそそる驚きの要素が欠けています。
デモを簡単に埋め込んだり共有したりする方法がないため、カスタムデモが必要になるたびに摩擦が発生します。
考えていた販売目標を達成できていません。

問題の影響を理解したら、次の段階は、問題に関して見込み顧客がどのように感じているかです。

これらの感情は、欲求不満や怒りから無関心までさまざまです。そのため、見込み客に共感することが重要です。

共感すると、問題の根本を発見するという次のステップに進むことができます。

この例では、営業担当者は次のことを知っています。

見込み客にとって、デモを作成するのは難しいことです。
デモの共有は困難です。
デモや製品ツアーの提供には時間がかかります。

特定された問題点のリストを使用して、ソリューションを最適な選択肢として売り込むことができます。カスタマイズオプションが存在する場合は、全体的なオファリングの一部として、特定のニーズに対するソリューションを提供できます。

あなたと見込み客がうまく適合していない場合、これはあなたがそれに気付くときでもあります. 根本的な問題は、SaaS 製品で解決できるものではない可能性があります。しかし、これは大丈夫です。

資格のあるリードは、点線で署名する準備ができているバイヤーに集中するのに役立ちます.

ギャップセリング手法の強化における製品デモの役割

ギャップセリングの方法論とは、ギャップを売るということです。そして、あなたの製品がどのようにギャップを埋め、彼らの特定のニーズを満たすことができるかを見込み客に示すには、キック製品のデモを使用するよりも良い方法はありません.

Walnut のようなデモプラットフォームを使用すると、インタラクティブなデモを作成して、見込み客にギャップが何であるかを本当に理解し、それを埋める能力があることを示すことができます。

一部のデモプラットフォームでは、そのメッセージを配信する上でデモがどれほど効果的であったかについて貴重な洞察を得るのに役立つ分析も提供しています。

このように言いましょう。ギャップセリングプロセスでインタラクティブなデモを使用すると、顧客が最終的に望む場所に製品がどのように到達できるかを顧客に示すことができます。

それで、何があなたを妨げているのですか？ 画面上部にある大きな紫色の「Get Started」ボタンを押して、今日から SaaS 販売の改善を開始してください。