Объяснение методологии Gap Selling в продажах SaaS

Учитывайте разрыв!

Нет, мы не имеем в виду, когда вы сядете в поезд.

Но вы все равно должны следить за этим. Серьезно, будьте осторожны, друзья!

Итак, о каком разрыве идет речь? Методология Gap Selling, конечно же!

Этот разрыв относится к промежутку между текущим состоянием потенциального клиента и тем, где он хочет быть в будущем.

Эта стратегия продаж, созданная известным инструктором по продажам Кинаном (да, на самом деле у него только одно имя), все чаще и чаще используется командами GTM для улучшения процесса продаж SaaS, закрытия большего количества транзакций и создания более надежной и долговечной системы. связи с перспективами.

Звучит интересно, правда? Рад, что ты так думаешь!

Потому что в этой статье мы дадим вам краткое изложение Gap Selling и предложим несколько примеров, которые покажут, как вы можете внедрить этот подход в свою стратегию продаж SaaS.

{{текст}}

Что такое гэп-продажи?

Gap Selling — это методология продаж, целью которой является определение текущего статуса клиента и постепенное приближение его к идеальной будущей ситуации.

В отличие от других стратегий продаж, эта методология фокусируется на проблемах, с которыми в настоящее время сталкивается потенциальный клиент, прежде чем перейти к тому, что ему нужно. Представители будут глубоко вникать в процесс открытия, чтобы понять степень болевых точек потенциального клиента, а также то, куда они хотят двигаться вперед.

Только тогда представитель начнет обсуждать потребности потенциального клиента и возможные решения.

Определение текущего состояния, будущего состояния и разрыва

Прежде чем вы даже начнете переговоры о сделке, вам нужно понять различные состояния потенциального клиента.

Текущее состояние

По сути, текущее состояние — это то, что потенциальный клиент испытывает прямо сейчас. Здесь мы сосредотачиваемся на том, каково текущее окружение потенциального клиента, с какими проблемами он сталкивается и как эти проблемы влияют на компанию.

Кинан разбивает текущее состояние потенциального клиента на пять ключевых элементов:

1. Физическая среда : сюда входит информация о физическом местоположении клиента и среде, в которой он работает.
2. Проблема : С какой проблемой сталкивается клиент? Торговые представители должны понимать конкретные проблемы, с которыми сталкивается клиент. И эти проблемы могут быть связаны как с самим бизнесом, так и с техническими факторами.
3. Воздействие : как проблема влияет на бизнес? Это также может помочь узнать стоимость нерешения проблемы.
4. Основная причина : какова основная проблема или дисбаланс, который вызывает проблему? Если вы не понимаете первопричину, вы не сможете показать, как вы можете решить проблему, с которой сталкивается потенциальный клиент.
5. Эмоции : Каковы чувства покупателя в этой ситуации? Очень важно определить, как текущая ситуация влияет на потенциального клиента на эмоциональном уровне, чтобы вы могли лучше с ним связаться.

Будущее состояние

Как только вы узнаете, где в настоящее время находится потенциальный клиент, пришло время выяснить, где он хочет быть или не быть. Вот в чем вопрос.

Будущее состояние потенциальных клиентов зависит от результата, которого они хотят достичь. Как они хотят, чтобы будущие процессы выглядели? Какое влияние окажет решение их проблем на компанию?

Ваша задача — выяснить, что нужно потенциальному клиенту, чтобы достичь идеального результата.

Разрыв

Вот мы и добрались до главной достопримечательности.

Разрыв — это пространство или расстояние между тем, где потенциальный клиент находится сейчас, и тем, где он стремится быть.

Чем больше разрыв, тем больше у покупателя мотивации заполнить его, купив ваш продукт SaaS. Таким образом, вам нужно убедиться, что существует достаточный пробел, который должен быть заполнен вашим продуктом, чтобы оправдать продолжение разговора.

Преимущества методологии Gap Selling

Суть Gap Selling заключается в том, чтобы получить детали, необходимые для того, чтобы прорваться сквозь шум бесчисленных коммерческих предложений и преодолеть разрыв, о котором ваш потенциальный клиент может даже не подозревать. И это можно сделать, оставаясь в проблемно-ориентированном режиме.

Если все сделано правильно, Gap Selling может помочь вам:

• Стройте отношения, основанные на доверии, а не на симпатии
• Сократите цикл продаж
• Увеличьте доход
• Вкладывайте меньше усилий в сделки, которые на самом деле не закроются
• Улучшить прогнозирование

Кинан первым признал, что методология требует большой работы. Но награда того стоит.

По сути, эта стратегия позволяет вам продавать так, как люди покупают, что, по его словам, является мощным инструментом.

И мы не могли не согласиться.

Как использовать методологию Gap Selling

Мы рассмотрели, как использование Gap Selling может помочь вам в продажах. Но как вы можете внедрить эту методологию в свою стратегию продаж?

Что ж, мы рады, что вы спросили!

Вот пошаговый план, в котором рассказывается, как начать работу с гэп-продажами:

1. Изучите информацию, прежде чем обращаться

Что одна из самых больших ошибок в продажах, которую вы можете совершить? Обращение к потенциальным клиентам до того, как вы действительно поймете, с какими проблемами они могут столкнуться.

По словам Кинана, один из проверенных способов выявления потенциальных проблем — это создание диаграммы выявления проблем до того, как вы обратитесь к клиентам.

Эта диаграмма должна включать проблемы, которые может решить ваш продукт, влияние проблем клиента на компанию и основную причину.

Проведение мозгового штурма до того, как вы впервые пообщаетесь с потенциальным клиентом, поможет вам лучше подготовиться к звонкам по продажам.

2. Соберите факты о вашем потенциальном клиенте

После того, как вы сделали свою домашнюю работу, пришло время для первого взаимодействия с потенциальным клиентом.

На этом этапе вам нужно будет собрать всю возможную информацию, чтобы определить их текущее состояние.

Разговор должен быть сосредоточен на изучении вашего потенциального клиента, а не на продвижении продукта, который вы продаете. Таким образом, вы будете выглядеть менее настойчиво и сможете понять, откуда исходит потенциальный клиент.

3. Определите проблемы и первопричины

Вы собрали информацию об окружении потенциального клиента, но это еще не все!

Этот этап процесса Gap Selling сосредоточен на более глубоком изучении проблем клиента и их истинных причин.

Когда вы поймете основную причину, вы сможете лучше позиционировать свой продукт как идеальное решение.

4. Понять будущее состояние клиента

О каких конкретных результатах мечтают потенциальные клиенты?

Это то, что вам нужно определить.

Выяснение не только того, каких результатов они хотят достичь, но и того, почему клиенты хотят их достичь, может помочь вам лучше понять их ключевые приоритеты.

5. Определите факторы принятия решений

Мы все были там раньше.

Принимая решение о покупке, вы, скорее всего, сузили свой выбор на основе определенных факторов.

Точно так же потенциальные клиенты взвешивают такие факторы, как простота использования и цена, прежде чем принять решение. Понимание их конкретных критериев позволит вам адаптировать свои демонстрации, чтобы показать, как продукт соответствует их потребностям.

6. Закройте зазор

Момент, которого вы все ждали!

После того, как вы сделали все вышеперечисленное, пришло время закрыть пробел!

Один из способов сделать это — создать интерактивные и персонализированные демонстрации продукта с использованием демонстрационной платформы (например, Walnut), чтобы показать, как ваше решение может привести потенциального клиента к идеальному будущему состоянию.

Продающие вопросы

Если бы мы могли задать вам каждый вопрос, чтобы получить всю необходимую информацию, мы бы сделали это в мгновение ока.

Но эта методология требует, чтобы представитель отвечал в зависимости от того, как протекает разговор. И вопросы, которые вы задаете, должны быть как прямыми, так и конкретными.

Решая, что спросить, вам нужно составить свои вопросы, чтобы попытаться получить информацию о:

• С какой проблемой сталкивается потенциальный клиент?
• Каковы основные болевые точки?
• Каковы основные причины проблем?
• Какое влияние оказывает проблема?
• Каково идеальное будущее состояние?
• Какие решения решат заявленные проблемы?

Чтобы быть эффективными, вопросы должны давать вам всю информацию, необходимую для понимания того, в чем заключается пробел клиента и как ваш продукт может его восполнить.

Примеры гэп-продаж

Теперь попробуем применить все, что узнали, на практике.

Допустим, вы продаете демо-платформу. Во-первых, вам нужно получить всю буквальную и физическую информацию, связанную с потенциальным клиентом.

Для этого нужно начать с исследования. Это поможет вам не тратить время потенциальных клиентов на вопросы, на которые вы могли бы ответить самостоятельно.

Вот несколько вопросов , которые вы можете задать:

• Вы часто пользуетесь демоверсиями?
• Какой тип программного обеспечения вы используете для презентаций или экскурсий по продукту?
• Кто участвует в создании демонстрационного опыта?

После того, как вы задали вопросы об открытии, вам необходимо понять основные проблемы .

Вот несколько примеров проблем, которые может решить демонстрационная платформа:

• Мы не всегда можем показать потенциальным клиентам всю ценность нашего продукта .
• Создание демо занимает слишком много времени.
• Иногда мы упускаем возможности раннего вовлечения потенциальных клиентов.
• У нас нет возможности собрать аналитику из наших демонстраций, чтобы улучшить их в будущем .

Отлично, теперь, когда вы знаете, с какими проблемами они сталкиваются, вы можете перейти к влиянию этих проблем на бизнес. Вам нужно будет копнуть еще глубже, подчеркнув разрыв, который существует между тем, где они находятся, и тем, чего они хотят достичь.

Возвращаясь к примеру, вот лишь несколько негативных последствий вышеуказанных проблем для бизнеса:

• Наша команда предпродажной подготовки изо всех сил старается сделать демоверсии вовремя .
• Нашим текущим демонстрациям не хватает вау-фактора, который вызывает интерес потенциальных клиентов.
• У нас нет возможности легко встраивать демоверсии или делиться ими, что вызывает трения всякий раз, когда требуется пользовательская демонстрация .
• Мы не достигли поставленных целей по продажам .

Как только вы поймете влияние проблем, следующий этап будет посвящен тому, что потенциальный клиент чувствует по поводу своих проблем .

Эти чувства могут варьироваться от разочарования или гнева до безразличия. Таким образом, важно сопереживать с перспективой.

Когда вы сопереживаете, это помогает вам перейти к следующему шагу: где вы обнаруживаете корень проблемы.

В нашем примере продавец знает, что:

• Делать демо-версии тяжело для перспективы.
• Делиться демками сложно.
• Предоставление демоверсии или тура по продукту требует времени и так далее.

Используя этот список выявленных болевых точек, вы можете начать продвигать свое решение как лучший вариант . Если существуют варианты настройки, вы можете предоставить решения для конкретных потребностей в рамках своего общего предложения.

Если вы и потенциальный клиент не подходите друг другу, это произойдет, когда вы это поймете. Возможно, ваш продукт SaaS не может решить основную проблему. Но это нормально.

Квалифицированные лиды могут помочь вам сосредоточиться на покупателях, которые готовы подписаться на пунктирной линии.

Роль демонстраций продуктов в совершенствовании методологии Gap Selling

Методология Gap Selling заключается в том, чтобы продавать на гэпе. И что может быть лучше, чем показать потенциальным клиентам, как ваш продукт может заполнить пробел и удовлетворить их конкретные потребности, используя офигенную демонстрацию продукта.

Используя демонстрационную платформу, такую ​​как Walnut, вы можете создавать интерактивные демонстрации, чтобы показать потенциальным клиентам, что вы действительно понимаете, в чем заключается пробел, и что у вас есть возможность его заполнить.

Некоторые демонстрационные платформы также предлагают аналитику, которая поможет вам получить ценную информацию о том, насколько эффективно ваша демонстрация донесла это сообщение.

Скажем так. Когда вы используете интерактивные демонстрации в процессе Gap Selling, вы будете на пути к тому, чтобы показать клиентам, как ваш продукт может привести их туда, где они в конечном итоге хотят быть.

Так что вас сдерживает? Нажмите большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана, чтобы начать улучшать продажи SaaS уже сегодня.