営業電話のノーショーをなくすための 5 つのヒント (およびデモがどのように役立つか)
公開: 2022-11-06ハローハローハローハロー）？ そこにだれかいますか？ 聞こえたらうなずいてください。 誰か家にいますか？
B2B セールスの過酷な分野と、クレイジーなノルマを達成しようとするストレスに関して言えば、快適に感覚が麻痺してしまう多くの担当者を知っています。
しかし、私たち全員が身につけなければならなかった堅固な殻にもかかわらず、見込み客があなたを幽霊にしたり、会議や製品のデモに現れなかったりするときほど不快なことはありません.
私たちは皆、ただ待っているという気持ちを知っています。
見込み客と連絡を取った後、彼らは本当に興味を持っているように見えました. 彼らがあなたに会うことに同意した後。 時間を設定して予約した後。
Zoom または Google Meet にサインインしたら、深呼吸をして、椅子にもたれかかり、見込み客がいつでも画面に表示されることを期待します。 しかし、時は流れ、そして… 何もありません。
メールも通知もメッセージもありません。
見込み客に時間を費やしたのに、彼らがコンバージョンにまったく興味がないことを知り、彼らを黙らせることほど腹立たしいことはほとんどありません。
確かに、ノーショーは販売プロセスの一部です。 しかし、このような状況が何度も発生している場合は、自分が何をしているかを再考する時期かもしれません.
ノーショーとは何ですか? また、彼らがゴーストになる一般的な理由は何ですか?
泣くのをやめて、アイスクリームの浴槽 (それは浴槽でしたか?) を最終的に飲み終えたので、正確に何が起こったのかについて話し合いましょう。
ノーショーとは、通話、デモ、または会議に出席することが期待されているが、到着しない個人または見込み客のことです。 ノーショーが製品やサービスへの関心を失ったか、その間に何か他のことをしなければならなかったために発生する可能性があります.
参加しないことについて非常に正当な言い訳をする人もいるかもしれませんが、他の人は単純にその製品は自分には向いていないと判断し、これ以上時間を無駄にしたくありません. これも正当な理由である可能性があることは認めます。
リードが表示されない一般的な理由
人生は起こり、物事は変化します。 ノーショーは必ずしも世界の終わりではありません。 しかし、見込み客が現れない主な理由を理解することは重要です。
一般的な原因は次の 2 つです。
その他の優先事項
これはノーショーの最も一般的な理由の 1 つであり、これからお話しする主な領域です。
多くの場合、ノーショーの見込み客は、スケジュールされた会議よりも他のタスクを優先しています。 場合によっては、これは意図的なものです。 ただし、見込み客には、進行中の他のことを優先する純粋な理由がある場合もあります。
これは、彼らがあなたとの出会いから得られるものを完全に理解していないために発生する可能性があります. したがって、見込み客が他の優先事項を持つことを防ぐことはできませんが、あなたの会議に対する見込み客の感じ方に影響を与えることはできます。
緊急事態
これが、欠席率をゼロにすることができない理由です。
物事が起こるのを防ぐことはできません。 家庭の問題や仕事の問題など、さまざまなことが起こります。 見込み客は、緊急時にあなたと会って、あなたの製品やサービスについて話し合うことができない場合があります。
この場合、優先順位とは異なり、それらを防ぐためにできることはあまりありません。
応答しないリードが多すぎるのはどれくらいですか?
悪いことが自分だけに起こると感じている場合は、上記の理由により、販売プロセス全体でノーショーが非常に一般的であることを覚えておいてください. ですから、それを一掃して、個人的に取りすぎないようにしてください。
しかし、何かがうまく機能していないと感じている場合は、実際にノーショーの問題があるかどうかを理解するために、ノーショー率を計算することをお勧めします。
これを行うのは難しいことではなく、微積分を知る必要がないことをお約束します。
ノーショー率の計算方法は次のとおりです。
反応のない潜在顧客の合計数を、予定されているミーティングの数で割ります。 次に、その数に 100 を掛けます。
たとえば、今月 100 回の会議を手配し、そのうち 25 回が欠席だった場合、25/100 x 100 = 25% であるため、欠席率は 25% になります。
とはいえ、何回のノーショーが多すぎるのでしょうか?
これは、ノーショーが発生する販売目標到達プロセスの段階に完全に依存します。
ファネルのトップのノーショー
ファネルのノーショーは基本的に、あなたが会ったばかりか、まだ会っていない見込み客です。
明らかな理由から、あまり投資していないので、それらはあなたにとってそれほど重要ではありません. ほとんどの場合、それらはコールド プロスペクティングの一部であるため、すべてを変換することは不可能です。
いずれにせよ、このステージの欠席率は 20 ～ 25% を超えてはなりません。
目標到達プロセスの最下部でのノーショー
ここで、事態はさらに深刻になり、営業担当者が正気を失うリスクがあります。
ファネルの底にある反応のない見込み客は、時間、エネルギー、さらにはお金を投資した見込み客です。 たとえば、彼らに売り込み、反対意見に対処し、この会議に参加するように最善を尽くしました。
確かに、一部の見込み客は会議をキャンセルするか、まったく出席しません。 一般的に、これはある程度期待できます。 それでも、目標到達プロセスの最下部でのノーショー率が 10% を超えている場合は、それに対処する必要があります。
欠席を減らし、販売プロセス全体で見込み客の関与を維持するための 5 つのヒント
見込み客があなたの会議をやるべきことのリストの一番上に置くようにするために、セールス ファネル全体で見込み客の関与を維持する方法のリストを作成しました。
1. パーソナライズされたインタラクティブな製品デモを利用する
統計によると、営業会議の 58% は見込み客にとって価値がありません。 あなたのリードが、あなたのミーティングが彼らに利益をもたらすとは思わない場合、彼らは現れません。 したがって、会議の予定時刻よりもかなり前に、自分の価値を示す必要があります。
しかし、どのように？ 高品質のインタラクティブな製品デモ プラットフォームに投資してください。これにより、通話の前に独自の価値を示すことができ、ノーショーを回避できます。
これにより、見込み客がミーティングに参加する前に、製品を操作する機会が得られます。 パーソナライズされた販売体験を提供して、あなたの製品がどのように役立つかを垣間見ることができます。
彼らが実際の会議に参加する前に、あなたはすでに製品を売り込んでおり、彼らはそれが追求する価値があることを知っています. それはとても簡単です。
2. 調査を行う
見込み客が販売プロセスの最初にあなたから見る最も重要なことは、あなたが彼らのニーズを理解し、提供できる価値があることです。
そのため、見込み客とやり取りするときは、誰と話しているかを明確に伝えてください。 彼らを名前で呼ぶ必要があるだけでなく、彼らの会社、その中での彼らの役割、そしてあなたの製品が彼らをどのように助けることができるかを理解していることを彼らに知らせてください.
LinkedIn、Zoominfo、古き良き Google 検索などのツールを使用して、見込み客について学ぶことができることはたくさんあります。
次に、電子メールを送信するときに、製品がどのように役立つかを正確に説明してください。 または、Walnut のようなインタラクティブな製品デモ プラットフォームを使用している場合は、単に製品全体のデモを送信するのではなく、それをパーソナライズして、最も高く評価されると思われる主な機能を紹介します。
3. なぜ出席する必要があるのかを明確にする
ミーティングを設定するときが来たら、見込み客があなたと話すことで何を得られるのかを明確にします。
多くの営業担当者は、デモの議題を作成し、セールス デモの前に見込み客と共有することが重要であることを知っていますが、ノーショーを回避するために、すべての電話の前にこれを行うことも重要です。
製品に関する情報をとりとめのない会議にのみ集中していると彼らが考える場合、彼らは出席したくないでしょう。 代わりに、話し合う予定の内容を正確に伝える必要があります。 また、彼らのニーズと懸念について尋ね、話し合いたい事項の簡単な箇条書きリストを作成し、何か変更したいかどうか尋ねることもできます。
そのため、スケジュールされた会議への招待状を撮影するときは、必ず「話し合うトピックのリスト」を含めてください。
4.決断力を持ち、プロセスを所有する
きつい営業メールを書いても、「ご連絡をお待ちしております」または「いつ会議に参加できるかをお知らせください」で終わる場合、ノーショーのドアを大きく開いたままにしています.
見込み客に意思決定を委ね、見込み客がすべてを忘れるまで先延ばしにしてしまうため、このアプローチはうまくいきません。 あまりにも漠然としていて、見込み客が行動を起こしすぎることに頼っています。
代わりに、見込み客に 2 つの明確な時間オプションを提供して、会議のスケジュールを管理します。 どちらもうまくいかない場合は、代替案を提示するか、会うことにまったく興味がないことを知らせます。
5. ミーティング前のフォローアップ
会議の前日、見込み客に連絡して予定を確認します。 電話、ソーシャルメディア、または電子メールで連絡できます。
フォローアップするときは、前述のヒントをすべて含めるようにしてください。 この特定の見込み客にあなたが提供できる価値と、この特定のミーティングであなたと話すことで彼らが得られるものについて明確に話してください。 いわば彼らの縄張りでプレーしていること、そしてこの会話は彼らの役割において彼らにとって非常に重要であることを明確にしてください.
ノーショー後にすべきこと
リードの喪失は、今日の SaaS 業界における大きな問題です。 見込み客を説得してミーティングに参加させるために多大なエネルギーと労力を費やしますが、最終的に見込み客は現れません。
面倒かもしれませんが、誰かが欠席してもフォローアップが終わるわけではないことを覚えておいてください。 彼らが現れなかったとしても、彼らがあなたの提供物に全く興味を持っていないというわけではありません. 彼らは予定を忘れていたり、緊急事態が発生した可能性があります。 そのため、応答が得られるまで連絡を取り続けてください。
それでも回答が得られない場合は、別れるメールを送信します。このメールでは、見込み客が返信しないので、あなたの製品やサービスにまったく興味がないと想定し、別の場所に移動することを明確に述べます。他のクライアントと転送します。 これを行うと、驚くほどうまくいくことがあります。
しかし、セールス リードの評価を高め、魅力的で価値のあるコンテンツを提供すればするほど、彼らがミーティングに投資し、確実に出席してくれる可能性が高くなります。
これが、販売プロセスを可能な限りパーソナライズできるデモ プラットフォームを使用する必要がある理由です。
何を求めている？ 画面の上部にある大きな紫色の [Get Started] ボタンを押して、セールス ファネルの改善を今日から始めましょう。