Articolul 4 Pași pentru maparea lanțului valoric

Am demonstrat recent de ce maparea lanțului valoric este importantă pentru performanța afacerii, dar cum definiți și documentați ciclul intern de livrare al produsului sau serviciului dvs.? Cine este implicat?

Procesul este incredibil de scalabil, dar fiecare companie este diferită, așa că abordarea va varia. Ca urmare, este posibil să nu fie imediat clar ce pași trebuie să luați.

Toate aspectele organizației dvs. vor afecta modul în care vă mapați lanțul valoric – indiferent dacă este vorba despre modelul dvs. de afaceri, prețul produselor sau strategia de vânzări și marketing.

Având în vedere acest lucru, am creat un cadru care subliniază considerente strategice pentru a ajuta la maparea lanțului valoric al companiei dvs. Și, la rândul său, poziționați-vă marca pentru creștere pe piață.

1. Desemnați un lider de proiect

Fie că este vorba de un consultant extern sau de un analist de afaceri intern, ar trebui să aveți pe cineva care poate planifica, organiza și conduce procesul. Ar putea fi chiar cineva din C-Suite. Cu toate acestea, nu ar trebui să fie cineva care este responsabil pentru produs sau serviciu, deoarece doriți un facilitator neutru pentru proces.

Gândiți-vă la liderul de proiect nu ca la un campion, ci ca la un factor favorizant pentru maparea lanțului valoric. Campionii tăi vor fi șefii de departament care se implică și conduc inițiativa.

2. Implicați-vă managerii și experții în materie

Este imposibil pentru orice persoană să definească și să documenteze întregul lanț valoric. Cartografierea eficientă necesită un grup de oameni care sunt strâns implicați în diferiții pași, puncte de tranziție, și proceselor.

Dacă sunteți o corporație cu sute sau mii de angajați, acest lucru ar putea părea incredibil de dificil, dacă nu imposibil. Dar s-ar putea să fie nevoie doar să reuniți mai mulți manageri de unități de afaceri globale și experți în domeniu.

Când desfășurăm un atelier de cartografiere a lanțului valoric, implicăm în general între cinci și 10 persoane. Sfatul nostru ar fi să adune o mică secțiune transversală a departamentelor cheie la nivel de conducere și operațiuni.

Îți dorești o echipă de oameni care știu cum se mișcă lucrurile prin compania ta și departamentele acesteia. Ar trebui să fie liberi să vorbească despre un proces sau un pas fără repercusiuni sau dezacord, să poată participa de la început până la sfârșit și să fie deschiși la schimbare.

3. Pune întrebările potrivite

Există întrebări critice pe care ar trebui să le abordați în faza de descoperire a cartografierii lanțului valoric, inclusiv:

• Ce prețuiesc cel mai mult cumpărătorii și cum variază în funcție de persoană?
• Ce probleme ne adresam clientilor?
• Cum livrăm articolele care le interesează cumpărătorilor la fiecare pas?
• Care este valoarea ascunsă în fiecare pas? Cu alte cuvinte, ce s-ar întâmpla dacă am sări peste acest pas?
• Ce ne putem permite (dacă este ceva) să dăm?
• Ce am putea adăuga la procesul nostru pentru a-l face mai bun, mai mare, mai costisitor și așa mai departe?
• Ce am putea scădea pentru a o face mai rapidă, mai ieftină și mai competitivă?
• Ce putem combina pentru a accelera sau prăbuși produsele și serviciile noastre?
• Ce ne-ar ajuta să ne diferențiem?
• Ce am face diferit dacă am avea bani și timp să reconstruim de la zero?

Fiecare afacere este diferită – de la modelul de operare până la structura internă. Dar toate afacerile au un proces sau o metodă pentru a-și livra bunurile sau serviciile de la început până la sfârșit.

Majoritatea companiilor nu l-au definit niciodată pe hârtie sau au luat în considerare care sunt etapele critice de definit pentru clienți.

Începeți prin a afla ce anume face organizația dvs. să funcționeze și unde adaugă valoare. Dacă sunteți producător, există procese în atelierul care ar putea afecta productivitatea și, prin urmare, ar putea afecta așteptările clienților dvs.?

Sau aveți procese care oferă valoare adăugată clienților pe care concurenții dvs. nu le-au adoptat?

Acestea sunt adesea luate de la sine înțelese, necunoscute sau uitate de echipele de vânzări și marketing. În multe cazuri, constatăm că acestea ajută la definirea punctelor de preț sau devin USP atunci când sunt dezvăluite.

Configurarea echipei cu întrebări care stabilesc contextul va face mult mai ușor să corectați problemele obscure ale procesului și oportunitățile de suprafață.

Diagramați fiecare pas și acțiune pe care o faceți pentru a vă oferi serviciul sau produsul – cardurile sau tablele albe vor fi suficiente. Apoi cereți pe cineva din afara echipei să înțeleagă și să verifice.

Sunt lacune? Este clar? Dacă nu are sens, rafinați-l mai mult. Dar asigurați-vă că nimic nu este lăsat deoparte.

4. Încadrați informațiile

Odată ce ați adunat informațiile, articulați pașii ca etape critice. Acest lucru vă va ajuta să grupați și să etichetați toate acțiunile diferite în găleți mai mari de-a lungul livrării ciclu de viață .

În unele cazuri, clienții pot intra într-un proces sau produs în mijlocul unei etape. De exemplu, o firmă de construcții s-ar putea să nu se implice adesea în etapele incipiente ale planificării sau ingineriei proiectului. Sau, relațiile cu clienții s-ar putea să nu se extindă în domenii precum întreținerea sau extinderea unității.

Producătorii implementează adesea etape de cercetare și dezvoltare care rareori includ clienții. Am văzut cumpărători care sunt dispuși să plătească pentru teste distructive și nedistructive pe care producătorii le consideră testari gratuite de calitate.

Întreprinderile mai mici ar putea avea mai multe măsuri de atingere mai mare a proceselor de asigurare a calității. Aceste măsuri ar putea fi utilizate pentru a apăra puncte de preț mai mari sau pentru a asigura o livrare mai precisă și la timp. Dar lăsați fără acte, vor fi risipiti

Construiți mai multă încredere atunci când procesul dumneavoastră se suprapune cu clientul ciclu de viață , reduceți marjele de eroare și demonstrați un sentiment de valoare similar.

Și comparând și contrastând metodele dvs. cu clienții dvs., ar trebui să puteți identifica semnăturile delimitate sau activitățile de reper care reflectă locurile în care procesele contează cel mai mult și/sau trebuie îmbunătățite.

În acest moment al inițiativei dvs. de cartografiere a lanțului valoric, sperăm că veți vedea că apar perspective profunde - lucruri pe care este posibil să nu le fi descoperit sau abordat anterior.

Poate că există o deconectare între asigurarea calității și producție, care este legată de o scădere a comenzilor clienților. Sau, poate, se dovedește că compania dumneavoastră are un proces incredibil de inspecție la fața locului, care economisește clienților mii de dolari.

Ați luat în considerare acest lucru în diferențierea mărcii dvs.? Ați luat în considerare posibilitatea taxării pentru măsuri ascunse sau asumate?

Încadrați informațiile și veți descoperi aspecte ale afacerii care vă vor ajuta să vă consolidați poziția pe piață.

Lanțul valoric este punctul dvs. de referință

Când oamenii vă pot înțelege procedurile exacte și văd ce face compania dvs. diferită, cu atât vor fi mai încrezători în capacitatea dvs. de a vă îndeplini promisiunea mărcii.

Am ajutat companiile să se prăbușească sau să extindă liniile de produse, grupându-le într-o suită de oferte pentru care clienții lor erau dispuși să plătească mai mult. Alți clienți au reușit să monetizeze anumite procese și să le încorporeze ca diferențieri în garanțiile de servicii.

Toate pentru că au documentat fiecare etapă a lanțurilor lor valorice.

Îmbunătățirile trepte îți pot transforma marca, astfel încât nu numai să-ți depășească concurenții, ci și să-i depășească. Nu am văzut niciodată un lanț valoric care să nu se plătească singur de multe ori.

Simțiți-vă liber să luați legătura dacă doriți să aflați mai multe despre procesul de branding și despre modul în care ajutăm companiile să creeze mărci care să inspire credință printre constituenții lor.