Artículo4 pasos para el mapeo de la cadena de valor
Publicado: 2022-08-12Recientemente demostramos por qué el mapeo de la cadena de valor es importante para el desempeño comercial, pero ¿cómo define y documenta el ciclo de entrega interno de su producto o servicio? ¿Quién está involucrado?
El proceso es increíblemente escalable, pero cada empresa es diferente, por lo que el enfoque variará. Como resultado, es posible que no quede claro de inmediato qué pasos debe seguir.
Todos los aspectos de su organización afectarán la forma en que mapea su cadena de valor, ya sea su modelo comercial, el precio del producto o la estrategia de ventas y marketing.
Con eso en mente, hemos elaborado un marco que describe las consideraciones estratégicas para ayudar a mapear la cadena de valor de su empresa. Y, a su vez, posicione su marca para crecer en el mercado.
1. Designar un líder de proyecto
Ya sea un consultor externo o un analista comercial interno, debe tener a alguien que pueda planificar, organizar y encabezar el proceso. Incluso podría ser alguien dentro de la C-Suite. Sin embargo, no debe ser alguien que sea responsable del producto o servicio, porque desea un facilitador neutral para el proceso.
Piense en el líder del proyecto no como un campeón sino como un habilitador para el mapeo de la cadena de valor. Sus campeones serán los jefes de departamento que se involucren e impulsen la iniciativa.
2. Involucre a sus gerentes y expertos en la materia
Es imposible para cualquier persona definir y documentar toda la cadena de valor. El mapeo efectivo requiere un grupo de personas que estén íntimamente involucradas con los diferentes pasos, puntos de transición,
Si es una corporación con cientos o miles de empleados, esto puede parecer increíblemente difícil, si no imposible. Pero es posible que solo necesite reunir a varios gerentes de unidades de negocios globales y expertos en la materia.
Cuando llevamos a cabo un taller de mapeo de la cadena de valor, generalmente involucramos entre cinco y 10 personas. Nuestro consejo sería reunir una pequeña muestra representativa de departamentos clave en los niveles de liderazgo y operaciones.
Quiere un equipo de personas que sepan cómo se mueven las cosas en su empresa y sus departamentos. Deben tener la libertad de hablar sobre un proceso o paso sin repercusiones ni desacuerdos, poder participar de principio a fin y estar abiertos al cambio.
3. Haz las preguntas correctas
Hay preguntas críticas que debe abordar en la fase de descubrimiento del mapeo de la cadena de valor, que incluyen:
- ¿Qué es lo que más valoran los compradores y cómo varía eso según la persona?
- ¿Qué problemas abordamos para los clientes?
- ¿Cómo entregamos los artículos que interesan a los compradores en cada paso?
- ¿Cuál es el valor oculto dentro de cada paso? En otras palabras, ¿qué pasaría si nos saltáramos este paso?
- ¿Qué podemos permitirnos (si es que podemos) regalar?
- ¿Qué podríamos agregar a nuestro proceso para hacerlo mejor, más grande, más costoso, etc.?
- ¿Qué podríamos restar para hacerlo más rápido, más barato y más competitivo?
- ¿Qué podemos combinar para acelerar o colapsar nuestros productos y servicios?
- ¿Qué ayudaría a diferenciarnos?
- ¿Qué haríamos diferente si tuviéramos el dinero y el tiempo para reconstruir desde cero?
Cada negocio es diferente, desde el modelo operativo hasta la estructura interna. Pero todas las empresas tienen un proceso o método para entregar sus bienes o servicios de principio a fin.
La mayoría de las empresas nunca lo han definido en papel ni han considerado cuáles son los hitos críticos que deben definir para los clientes.
Comience por averiguar qué hace funcionar a su organización y dónde agrega valor. Si es un fabricante, ¿hay procesos
¿O tiene procesos que brindan valor agregado a los clientes que sus competidores no han adoptado?
A menudo, los equipos de ventas y marketing las dan por sentado, las desconocen o las olvidan. En muchos casos, encontramos que ayudan a definir puntos de precio o se convierten en USP cuando se revelan.
Preparar a su equipo con preguntas que establezcan el contexto hará que sea mucho más fácil rectificar los problemas oscuros del proceso y las oportunidades de la superficie.
Haga un diagrama de cada paso y acción que tome para entregar su servicio o producto: las tarjetas o las pizarras serán suficientes. Luego pídale a alguien externo al equipo que lo comprenda y lo verifique.
¿Son lagunas? ¿Está limpio? Si no tiene sentido, refínelo más. Pero asegúrese de que nada se quede fuera.
4. Encuadre la información
Una vez que haya recopilado la información, articule los pasos como etapas críticas. Esto lo ayudará a agrupar y etiquetar todas las diversas acciones en grupos más grandes a lo largo de la entrega.
En algunos casos, los clientes pueden entrar en un proceso o producto en medio de una etapa. Por ejemplo, es posible que una empresa de construcción no participe con frecuencia en las primeras etapas de la planificación o la ingeniería de un proyecto. O bien, es posible que sus relaciones con los clientes no se extiendan a áreas como el mantenimiento o la expansión de las instalaciones.
Los fabricantes a menudo implementan etapas de I+D que rara vez incluyen clientes. He visto compradores que están dispuestos a pagar por pruebas destructivas y no destructivas que los fabricantes ven como pruebas de calidad gratuitas.
Las empresas más pequeñas pueden tener más medidas de mayor contacto para los procesos de control de calidad. Estas medidas podrían usarse para defender puntos de precio más altos o garantizar una entrega más precisa y oportuna. Pero si se dejan sin documentar, serán desperdiciados.
Genera más confianza cuando su proceso se superpone al cliente
Y al comparar y contrastar sus métodos con los de sus clientes, debería poder identificar firmas delineadas o actividades clave que reflejen dónde los procesos son más importantes y/o necesitan mejorarse.
En este punto de su iniciativa de mapeo de la cadena de valor, con suerte verá surgir ideas profundas, cosas que quizás no haya descubierto o abordado anteriormente.
Tal vez haya una desconexión entre el control de calidad y la producción relacionada con una disminución en los pedidos de los clientes. O tal vez resulta que su empresa tiene un increíble proceso de inspección en el sitio que le ahorra a los clientes miles de dólares.
¿Ha tenido eso en cuenta en la diferenciación de su marca? ¿Se ha planteado la posibilidad de cobrar por medidas encubiertas o supuestas?
Enmarque la información y descubrirá aspectos del negocio que ayudarán a fortalecer su posición en el mercado.
La cadena de valor es su referente
Cuando las personas puedan comprender sus procedimientos exactos y ver qué hace que su empresa sea diferente, más confianza tendrán en su capacidad para cumplir con la promesa de su marca.
Hemos ayudado a las empresas a colapsar o expandir sus líneas de productos, agrupándolas en un conjunto de ofertas por las que sus clientes estaban dispuestos a pagar más. Otros clientes han podido monetizar procesos específicos e incorporarlos como diferenciadores en las garantías de servicio.
Todo porque documentaron cada etapa de sus cadenas de valor.
Las mejoras incrementales pueden transformar su marca para que no solo supere a sus competidores sino que también los supere. Nunca he visto una cadena de valor que no se pague por sí misma muchas veces.
No dude en ponerse en contacto si desea saber más sobre el proceso de creación de marca y cómo ayudamos a las empresas a crear marcas que inspiran confianza entre sus electores.