Article4 Étapes de la cartographie de la chaîne de valeur

Nous avons récemment démontré pourquoi la cartographie de la chaîne de valeur est importante pour les performances de l'entreprise, mais comment définissez-vous et documentez-vous le cycle de livraison interne de votre produit ou service ? Qui est impliqué ?

Le processus est incroyablement évolutif, mais chaque entreprise est différente, donc l'approche variera. Par conséquent, il se peut que vous ne sachiez pas immédiatement quelles mesures vous devez prendre.

Tous les aspects de votre organisation auront une incidence sur la manière dont vous cartographiez votre chaîne de valeur, qu'il s'agisse de votre modèle commercial, de la tarification des produits ou de la stratégie de vente et de marketing.

Dans cet esprit, nous avons élaboré un cadre qui décrit les considérations stratégiques pour vous aider à cartographier la chaîne de valeur de votre entreprise. Et, à son tour, positionnez votre marque pour la croissance sur le marché.

1. Désigner un chef de projet

Qu'il s'agisse d'un consultant externe ou d'un analyste commercial interne, vous devriez avoir quelqu'un qui peut planifier, organiser et diriger le processus. Cela pourrait même être quelqu'un au sein de la C-Suite. Cependant, cela ne devrait pas être quelqu'un qui est responsable du produit ou du service, car vous voulez un facilitateur neutre pour le processus.

Considérez le chef de projet non pas comme un champion mais comme un facilitateur de la cartographie de la chaîne de valeur. Vos champions seront les chefs de département qui s'impliquent et pilotent l'initiative.

2. Impliquez vos managers et experts en la matière

Il est impossible pour un individu de définir et de documenter l'ensemble de la chaîne de valeur. Une cartographie efficace nécessite un groupe de personnes qui sont intimement impliquées dans les différentes étapes, points de transition, et processus.

Si vous êtes une entreprise avec des centaines ou des milliers d'employés, cela peut sembler incroyablement difficile, voire impossible. Mais vous n'aurez peut-être besoin que de réunir plusieurs responsables d'unités commerciales mondiales et experts en la matière.

Lorsque nous animons un atelier de cartographie de la chaîne de valeur, nous impliquons généralement entre cinq et 10 personnes. Notre conseil serait de rassembler un petit échantillon de départements clés aux niveaux de la direction et des opérations.

Vous voulez une équipe de personnes qui savent comment les choses évoluent dans votre entreprise et ses services. Ils doivent être libres de parler d'un processus ou d'une étape sans répercussion ni désaccord, pouvoir participer du début à la fin et être ouverts au changement.

3. Posez les bonnes questions

Il y a des questions critiques que vous devez aborder lors de la phase de découverte de la cartographie de la chaîne de valeur, notamment :

• Qu'est-ce que les acheteurs apprécient le plus et comment cela varie-t-il selon la personnalité ?
• Quels problèmes traitons-nous pour les clients?
• Comment livrons-nous les articles qui intéressent les acheteurs à chaque étape ?
• Quelle est la valeur cachée dans chaque étape ? En d'autres termes, que se passerait-il si nous sautions cette étape ?
• Que pouvons-nous nous permettre (le cas échéant) de donner ?
• Que pourrions-nous ajouter à notre processus pour le rendre meilleur, plus gros, plus coûteux, etc. ?
• Que pourrions-nous soustraire pour le rendre plus rapide, moins cher et plus compétitif ?
• Que pouvons-nous combiner pour accélérer ou réduire nos produits et services ?
• Qu'est-ce qui nous aiderait à nous différencier ?
• Que ferions-nous différemment si nous avions l'argent et le temps de reconstruire à partir de zéro ?

Chaque entreprise est différente, du modèle opérationnel à la structure interne. Mais toutes les entreprises ont un processus ou une méthode pour livrer leurs biens ou services du début à la fin.

La plupart des entreprises ne l'ont jamais défini sur papier ni réfléchi aux étapes critiques à définir pour les clients.

Commencez par déterminer ce qui fait fonctionner votre organisation et où elle ajoute de la valeur. Si vous êtes un fabricant, y a-t-il des processus dans l'atelier qui pourrait nuire à la productivité et donc avoir un impact sur les attentes de vos clients ?

Ou avez-vous des processus qui offrent une valeur ajoutée aux clients que vos concurrents n'ont pas adoptés ?

Celles-ci sont souvent tenues pour acquises, inconnues ou oubliées par les équipes commerciales et marketing. Dans de nombreux cas, nous constatons qu'ils aident à définir les niveaux de prix ou deviennent des USP lorsqu'ils sont révélés.

Configurer votre équipe avec des questions qui établissent le contexte facilitera grandement la résolution des problèmes de processus obscurs et des opportunités de surface.

Schématisez chaque étape et action que vous entreprenez pour fournir votre service ou produit - des cartes ou des tableaux blancs suffiront. Demandez ensuite à quelqu'un de l'extérieur de l'équipe de le comprendre et de le vérifier.

Y a-t-il des lacunes? Est-ce clair? Si cela n'a pas de sens, affinez-le davantage. Mais assurez-vous que rien n'est laissé de côté.

4. Encadrez les informations

Une fois que vous avez rassemblé les informations, articulez les étapes comme des étapes critiques. Cela vous aidera à regrouper et à étiqueter toutes les différentes actions dans des seaux plus grands tout au long de la livraison cycle de la vie .

Dans certains cas, les clients peuvent entrer dans un processus ou un produit au milieu d'une étape. Par exemple, une entreprise de construction peut ne pas s'engager souvent dans les premières étapes de la planification ou de l'ingénierie du projet. Ou bien, leurs relations avec les clients peuvent ne pas s'étendre à des domaines tels que la maintenance ou l'expansion des installations.

Les industriels mettent souvent en place des étapes de R&D qui incluent rarement des clients. J'ai vu des acheteurs prêts à payer pour des tests destructifs et non destructifs que les fabricants considèrent comme des tests de qualité gratuits.

Les petites entreprises peuvent avoir plus de mesures plus sensibles aux processus d'assurance qualité. Ces mesures pourraient être utilisées pour défendre des prix plus élevés ou assurer une livraison plus précise et plus rapide. Mais laissés sans papiers, ils seront gaspillés

Vous renforcez la confiance lorsque votre processus chevauche le client cycle de la vie , réduire les marges d'erreur et démontrer un sens de la valeur similaire.

Et en comparant et en opposant vos méthodes à vos clients, vous devriez être en mesure d'identifier des signatures délimitées ou des activités jalons qui reflètent où les processus importent le plus et/ou doivent être améliorés.

À ce stade de votre initiative de cartographie de la chaîne de valeur, vous verrez, espérons-le, des idées profondes émerger - des choses que vous n'auriez peut-être pas découvertes ou abordées auparavant.

Il y a peut-être un décalage entre l'assurance qualité et la production qui est lié à une baisse des commandes des clients. Ou peut-être qu'il s'avère que votre entreprise dispose d'un incroyable processus d'inspection sur site qui permet à ses clients d'économiser des milliers de dollars.

En avez-vous tenu compte dans la différenciation de votre marque ? Avez-vous envisagé la possibilité de facturer des mesures cachées ou supposées ?

Cadrez les informations et vous découvrirez des aspects de l'entreprise qui vous aideront à renforcer votre position sur le marché.

La chaîne de valeur est votre référence

Lorsque les gens peuvent comprendre vos procédures exactes et voir ce qui rend votre entreprise différente, ils seront plus confiants dans votre capacité à tenir la promesse de votre marque.

Nous avons aidé des entreprises à réduire ou à élargir leurs gammes de produits, en les regroupant dans une suite d'offres pour lesquelles leurs clients étaient prêts à payer plus. D'autres clients ont pu monétiser des processus spécifiques et les intégrer comme différenciateurs dans les garanties de service.

Tout cela parce qu'ils ont documenté chaque étape de leurs chaînes de valeur.

Des améliorations progressives peuvent transformer votre marque afin qu'elle surpasse non seulement vos concurrents, mais aussi qu'elle dure plus longtemps. Je n'ai jamais vu une chaîne de valeur qui ne s'est pas rentabilisée plusieurs fois.

N'hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez en savoir plus sur le processus de branding et sur la manière dont nous aidons les entreprises à créer des marques qui inspirent confiance à leurs électeurs.