Artigo 4 Passos para o Mapeamento da Cadeia de Valor

Recentemente, demonstramos por que o mapeamento da cadeia de valor é importante para o desempenho dos negócios, mas como você define e documenta o ciclo interno de entrega de seu produto ou serviço? Quem está envolvido?

O processo é incrivelmente escalável, mas cada empresa é diferente, então a abordagem varia. Como resultado, pode não ficar claro imediatamente quais etapas você precisa tomar.

Todos os aspectos de sua organização afetarão a maneira como você mapeia sua cadeia de valor – seja seu modelo de negócios, preços de produtos ou estratégia de vendas e marketing.

Com isso em mente, montamos uma estrutura que descreve as considerações estratégicas para ajudar a mapear a cadeia de valor da sua empresa. E, por sua vez, posicione sua marca para crescer no mercado.

1. Designar um líder de projeto

Seja um consultor externo ou um analista de negócios interno, você deve ter alguém que possa planejar, organizar e liderar o processo. Pode até ser alguém da C-Suite. No entanto, não deve ser alguém responsável pelo produto ou serviço, pois você deseja um facilitador neutro para o processo.

Pense no líder do projeto não como um campeão, mas como um facilitador para o mapeamento da cadeia de valor. Seus campeões serão os chefes de departamento que se envolverão e conduzirão a iniciativa.

2. Envolva seus gerentes e especialistas no assunto

É impossível para qualquer indivíduo definir e documentar toda a cadeia de valor. O mapeamento eficaz requer um grupo de pessoas intimamente envolvidas com as diferentes etapas, pontos de transição, e processos.

Se você é uma corporação com centenas ou milhares de funcionários, isso pode parecer incrivelmente difícil, se não impossível. Mas talvez você só precise reunir vários gerentes de unidades de negócios globais e especialistas no assunto.

Quando realizamos um workshop de mapeamento da cadeia de valor, geralmente envolvemos entre cinco e 10 pessoas. Nosso conselho seria reunir um pequeno grupo de departamentos-chave nos níveis de liderança e operações.

Você quer uma equipe de pessoas que saiba como as coisas se movem em sua empresa e seus departamentos. Eles devem ser livres para falar sobre um processo ou etapa sem repercussão ou desacordo, ser capazes de participar do início ao fim e estar abertos a mudanças.

3. Faça as perguntas certas

Há questões críticas que você deve abordar na fase de descoberta do mapeamento da cadeia de valor, incluindo:

• O que os compradores mais valorizam e como isso varia de acordo com a persona?
• Quais problemas abordamos para os clientes?
• Como entregamos os itens com os quais os compradores se importam em cada etapa?
• Qual é o valor oculto em cada etapa? Em outras palavras, o que aconteceria se pulássemos essa etapa?
• O que podemos dar (se alguma coisa) para doar?
• O que poderíamos adicionar ao nosso processo para torná-lo melhor, maior, mais caro e assim por diante?
• O que poderíamos subtrair para torná-lo mais rápido, mais barato e mais competitivo?
• O que podemos combinar para acelerar ou reduzir nossos produtos e serviços?
• O que ajudaria a nos diferenciar?
• O que faríamos diferente se tivéssemos dinheiro e tempo para reconstruir do zero?

Cada negócio é diferente – do modelo operacional à estrutura interna. Mas todas as empresas têm um processo ou método para entregar seus produtos ou serviços do início ao fim.

A maioria das empresas nunca definiu isso no papel ou considerou quais são os marcos críticos a serem definidos para os clientes.

Comece descobrindo o que faz sua organização funcionar e onde ela agrega valor. Se você é um fabricante, existem processos dentro o chão de fábrica que pode estar prejudicando a produtividade e, portanto, impactando as expectativas de seus clientes?

Ou você tem processos que agregam valor aos clientes que seus concorrentes não adotaram?

Estes são muitas vezes tidos como garantidos, desconhecidos ou esquecidos pelas equipes de vendas e marketing. Em muitos casos, descobrimos que eles ajudam a definir pontos de preço ou se tornam USPs quando revelados.

Configurar sua equipe com perguntas que estabelecem o contexto tornará muito mais fácil corrigir problemas de processo obscuros e oportunidades de superfície.

Faça um diagrama de cada passo e ação que você toma para entregar seu serviço ou produto – cartões ou quadros brancos serão suficientes. Em seguida, peça a alguém de fora da equipe para compreendê-lo e verificá-lo.

São lacunas? Está claro? Se não fizer sentido, refine-o ainda mais. Mas certifique-se de que nada seja deixado de fora.

4. Enquadre as informações

Depois de reunir as informações, articule as etapas como etapas críticas. Isso ajudará você a agrupar e rotular todas as várias ações em buckets maiores ao longo da entrega ciclo da vida .

Em alguns casos, os clientes podem entrar em um processo ou produto no meio de um estágio. Por exemplo, uma empresa de construção pode não se envolver com frequência nos estágios iniciais de planejamento ou engenharia do projeto. Ou seus relacionamentos com os clientes podem não se estender a áreas como manutenção ou expansão de instalações.

Os fabricantes geralmente implementam estágios de P&D que raramente incluem clientes. Já vi compradores dispostos a pagar por testes destrutivos e não destrutivos que os fabricantes consideram como testes de qualidade gratuitos.

As empresas menores podem ter mais medidas de alto toque para os processos de garantia de qualidade. Essas medidas podem ser usadas para defender preços mais altos ou garantir entregas mais precisas e oportunas. Mas deixados em situação irregular, eles serão desperdiçados

Você cria mais confiança quando seu processo se sobrepõe ao cliente ciclo da vida , reduzem as margens de erro e demonstram um senso de valor com a mesma opinião.

E ao comparar e contrastar seus métodos com seus clientes, você deve ser capaz de identificar assinaturas delineadas ou atividades de marco que refletem onde os processos são mais importantes e/ou precisam ser melhorados.

Neste ponto de sua iniciativa de mapeamento da cadeia de valor, esperamos que você veja insights profundos surgirem – coisas que você pode não ter descoberto ou abordado anteriormente.

Talvez haja uma desconexão entre a garantia de qualidade e a produção ligada a um declínio nos pedidos dos clientes. Ou talvez sua empresa tenha um incrível processo de inspeção no local, economizando milhares de dólares para os clientes.

Você considerou isso na diferenciação da sua marca? Já considerou a possibilidade de cobrar por medidas ocultas ou assumidas?

Enquadre as informações e você descobrirá aspectos do negócio que ajudarão a fortalecer sua posição no mercado.

A cadeia de valor é sua referência

Quando as pessoas puderem entender seus procedimentos exatos e ver o que torna sua empresa diferente, mais confiantes estarão em sua capacidade de cumprir a promessa de sua marca.

Ajudamos empresas a desmoronar ou expandir linhas de produtos, agrupando-as em um conjunto de ofertas pelas quais seus clientes estavam dispostos a pagar mais. Outros clientes conseguiram rentabilizar processos específicos e incorporá-los como diferenciais nas garantias de serviço.

Tudo porque documentaram todas as etapas de suas cadeias de valor.

Melhorias incrementais podem transformar sua marca para que ela não apenas supere seus concorrentes, mas também os supere. Nunca vi uma cadeia de valor que não se pagasse muitas vezes.

Sinta-se à vontade para entrar em contato se quiser saber mais sobre o processo de branding e como ajudamos as empresas a criar marcas que inspiram confiança entre seus constituintes.