Por que freelancers menos experientes estão ganhando mais dinheiro do que você (e como corrigi-lo)

Há um mito flutuando no mundo do freelancer que eu quero quebrar agora.

A maioria dos freelancers acredita que quanto melhor eles forem em seu ofício, mais serão pagos pelos clientes que os contratarem. À primeira vista, parece fazer sentido: quanto melhor você for, mais poderá cobrar, certo?

E embora isso possa ser verdade para alguns, meus 10 anos de trabalho com freelancers me ensinaram que é atípico. Apenas ser melhor em seu ofício não significa necessariamente que você ganhará mais dinheiro como freelancer.

(Desculpe!)

Na realidade, há uma grande porcentagem de freelancers extremamente talentosos que simplesmente não recebem o que merecem. O que é pior, muitos desses mesmos freelancers de primeira linha estão sendo pagos menos do que seus concorrentes subqualificados.

Se você sente que já viu freelancers menos experientes do que você ganhando mais dinheiro do que você, você não está sozinho. Então, hoje, gostaria de compartilhar o que uma década de treinamento de freelancers me ensinou sobre quais ganham um bom dinheiro e quais apenas “se dão bem”.

Você é um especialista?

No clássico livro de auto-emprego de Michael Gerber, The E-Myth Revisited , ele vai direto ao cerne do motivo pelo qual acredito que tantos freelancers lutam.

“O e-mito”, explica ele, “é a suposição equivocada de que as pessoas que são especialistas em uma certa habilidade técnica serão, portanto, bem-sucedidas administrando um negócio desse tipo”.

O e-mito revisitado

Se você é um designer talentoso que trabalha internamente em uma grande corporação, pode pensar em deixar seu emprego diário e iniciar seu próprio negócio de design. Pode ser que você não se dê bem com seu chefe, seus prazos sejam loucos ou você não esteja totalmente inspirado pelos projetos em que trabalha. Então você larga o seu emprego e começa o seu negócio. (Ou, idealmente, o inverso disso.)

Mas logo, você percebe que há muito mais para administrar um negócio de design de sucesso do que produzir um bom trabalho e ser pago por isso. Há marketing, desenvolvimento de negócios, gerenciamento de tecnologia (e não há mais o cara de TI no 8º andar).

Você também precisa gerenciar suas finanças, enviar faturas aos clientes (e acompanhar quando eles não forem pagos!), ficar por dentro das últimas tendências, atender telefonemas de clientes irritados, obter mais clientes para o próximo mês e a lista continua.

Seu novo papel

É neste momento que você pode ceder à pressão de iniciar e administrar seu próprio negócio freelance ou pode se apoiar nele e aceitar sua nova identidade.

Você vê: você não é mais apenas um designer. Você é um empresário. Um que também passa a trabalhar em projetos de design para seus clientes. Mas primeiro um empreendedor, depois um designer.

Essa percepção - por mais verdadeira que seja - pode ser um pouco desanimadora no início.

Mas são os freelancers que se apóiam nessa mentalidade que realmente prosperam nos negócios – sendo pagos com o que merecem e construindo um negócio freelance sustentável.

Sim, existem freelancers que são menos experientes do que você em seu ofício, mas ganham mais dinheiro do que você. Isso porque eles pensam de forma diferente sobre seu papel do que você.

Mude sua mentalidade

Os freelancers mais bem-sucedidos que conheci, aqueles que ganham muito dinheiro enquanto outros freelancers lutam para encontrar trabalho, são aqueles que entendem extremamente bem seu novo papel.

Você deve entender que seu trabalho não é (apenas) entregar um projeto de alta qualidade no prazo. Esse era o seu trabalho quando alguém lhe enviava um salário a cada duas semanas. Esse salário acabou.

Agora você é o responsável por enviar o cheque de pagamento. Sim, provavelmente é só para você no começo, mas essa distinção faz toda a diferença.

O designer vencedor do Emmy, Chris Do, explica assim:

“Se você não aprender a linguagem dos negócios, pode limitar seu crescimento e ser relegado ao papel de 'tomador de pedidos'.”

E é exatamente isso que muitos freelancers se permitem ser: tomadores de pedidos.

“Mude essa fonte.”

“Torne-o responsivo.”
“Corrigir o menu de navegação.”

“Faça meu logotipo maior.”

É exaustivo. E isso desvaloriza o seu trabalho.

Então, enquanto você continua se escravizando, ficando realmente bom nas últimas tendências de design ou tarefas técnicas, sua concorrência “menos experiente” está ficando melhor em conversar com clientes, aumentar suas taxas, lançar novos projetos, acumular receita recorrente e desenvolver uma verdadeira o negócio.

Chega de teoria, vamos ver isso em ação

“Claro”, você pode estar dizendo para si mesmo, “tudo isso parece bom. Mas o que eu realmente faço agora?” Que bom que você perguntou!

Eu gostaria de apresentar alguns cenários para ilustrar a diferença entre alguém que se concentra em seu ofício (o criativo) e alguém que se concentra em seu negócio (o empreendedor).

Cenário 1: Você não tem nenhum trabalho agendado para o próximo mês

O criativo está levemente incomodado com a ideia de não saber quem são seus clientes no próximo mês. Mas, no geral, eles estão confiantes de que as coisas vão dar certo, já que costumam dar. Eles decidem que trabalharão duro nos projetos atuais e, em seguida, pedirão referências de clientes existentes quando seus projetos estiverem concluídos.

O empresário está extremamente preocupado com a ideia de não saber de onde virá a receita no próximo mês. Eles decidem agir rapidamente, dedicando tempo todos os dias para pesquisar sites de emprego freelance com oportunidades relevantes. Eles também pedem referências de seus clientes atuais imediatamente, mesmo que não tenham concluído seus projetos atuais.

Cenário 2: Você quer ter seu nome “lá fora” para atrair clientes.

O criativo entende que é sempre bom trazer mais clientes. É por isso que ela está constantemente postando no Instagram e no Dribbble. Ela também envia regularmente seu trabalho para concursos criativos na esperança de que ganhar um prêmio mostre o quão talentosa ela é – convencendo os clientes a procurá-la e contratá-la para seu próximo projeto.

O empresário entende que mesmo os criativos mais habilidosos muitas vezes precisam buscar clientes por conta própria. Ela sabe que postar em sites como Instagram ou Dribbble pode levar a novos clientes, mas mais frequentemente serve como um lugar para se exibir para outros criativos. Ela não está tão interessada em prêmios quanto em gerar uma lista de empresas locais que podem usar seus serviços e visitá-las com uma proposta amigável e bem pensada.

Cenário 3: Você deseja aumentar suas taxas

O criativo está confiante de que pode explicar quanto trabalho é necessário em cada entrega, o cliente entenderá a necessidade de cobrar mais por seu trabalho. Afinal, um cliente não está pagando apenas por aquele projeto singular, ele está pagando por toda a educação, treinamento, experiência e trabalho que o levaram até aquele ponto em sua carreira. Explicar tudo isso aos clientes resultará em um aumento natural da taxa porque eles ficarão felizes em pagar por seu talento e trabalho duro.

O empresário não se importa muito com o processo. Eles se preocupam com o resultado final e como isso beneficia seu próprio negócio. Eles rastreiam e medem o valor comercial do mundo real que oferecem aos seus clientes. Eles entendem as métricas com as quais seus clientes se preocupam e trabalham duro para melhorá-las regularmente, então, quando chega a hora de aumentar suas taxas, é um acéfalo para o cliente, porque eles ficam felizes em pagar por resultados contínuos.

Espero que os exemplos acima possam ajudá-lo a ver por que mudar sua mentalidade sobre sua nova função é uma necessidade absoluta quando se trata de gerar mais receita como freelancer.

Estou construindo meu próprio negócio há mais de 10 anos, e sabe o que eu ainda odeio?

Aquele momento estranho quando as pessoas começam a falar sobre seus empregos em festas ou reuniões de família.

Eu odeio isso porque as conversas geralmente são mais ou menos assim:

“Ei, Jane. Como está o trabalho?"

“Ah, muito bom, eu acho. O mesmo de antes. Sem novidades. E você?"

Depois, há essa pausa estranha quando eles percebem que acabaram de perguntar sobre “trabalho”, o que significa que eles realmente perguntaram como está meu negócio e perguntar a um empresário como está o negócio dele é como perguntar a um “trabalho diurno” como está o salário deles. Pode ser estranho.

Não importa o andamento do seu negócio, você se sente quase na obrigação de responder com entusiasmo; que tudo está indo bem, que as coisas não poderiam estar melhores.

Mas se você puder implementar o que eu compartilhei aqui hoje, não só o seu negócio irá melhorar, como você poderá cobrar mais e receber o que você realmente merece como um freelancer muito talentoso, mas você também poderá evitar os momentos embaraçosos em reuniões sociais e responda rápida e honestamente:

“O negócio é BOM!”