Perché i liberi professionisti meno esperti stanno facendo più soldi di te (e come risolverlo)

C'è un mito che gira nel mondo del freelance che voglio sfatare in questo momento.

La maggior parte dei liberi professionisti crede che meglio ottengono nel loro mestiere, più saranno pagati dai clienti che li assumono. A prima vista, sembra avere un senso: più sei bravo, più puoi caricare, giusto?

E mentre questo può essere vero per alcuni, i miei 10 anni di lavoro con i freelance mi hanno insegnato che è atipico. Solo essere più bravi nel tuo mestiere non significa necessariamente che guadagnerai di più come libero professionista.

(Scusate!)

In realtà, c'è un'enorme percentuale di freelance estremamente talentuosi che semplicemente non vengono pagati come meritano. Quel che è peggio, molti di quegli stessi freelance di prim'ordine vengono effettivamente pagati meno della loro concorrenza sottoqualificata.

Se ritieni di aver visto liberi professionisti meno esperti di te che guadagnano più di te, non sei solo. Quindi oggi, vorrei condividere ciò che un decennio di coaching freelance mi ha insegnato su quali guadagnano bene e quali semplicemente "cavalcano".

Sei un esperto?

Nel classico libro di lavoro autonomo di Michael Gerber The E-Myth Revisited , arriva dritto al nocciolo del motivo per cui credo che così tanti liberi professionisti abbiano difficoltà.

"L'E-Myth", spiega, "è il presupposto errato che le persone che sono esperte in una certa abilità tecnica avranno quindi successo nella gestione di un'attività di quel tipo".

L'e-mito rivisitato

Se sei un designer di talento che lavora all'interno di una grande azienda, potresti pensare di lasciare il tuo lavoro quotidiano e avviare un'attività di design in proprio. È possibile che tu non vada d'accordo con il tuo capo, che le tue scadenze siano pazze, o che tu sia totalmente privo di ispirazione dai progetti su cui lavori. Quindi lasci il tuo lavoro e inizi la tua attività. (O idealmente, il contrario.)

Ma presto ti rendi conto che c'è molto di più per gestire un'attività di design di successo che sfornare un buon lavoro ed essere pagato per questo. C'è marketing, sviluppo del business, gestione della tecnologia (e niente più IT all'8° piano).

Devi anche gestire le tue finanze, inviare fatture ai clienti (e seguire quando non vengono pagati!), rimanere al passo con le ultime tendenze, fare telefonate ai clienti arrabbiati, ottenere più clienti per il mese prossimo e l'elenco potrebbe continuare.

Il tuo nuovo ruolo

È in questo momento che puoi cedere alla pressione di avviare e gestire la tua attività da freelance oppure puoi appoggiarti ad essa e accettare la tua nuova identità.

Vedi: non sei più solo un designer. Sei un imprenditore. Uno a cui capita anche di lavorare su progetti di design per i propri clienti. Ma prima un imprenditore, poi un designer.

Quella realizzazione, per quanto vera possa essere, all'inizio può essere un po' scoraggiante.

Ma sono i liberi professionisti che si appoggiano a quella mentalità che prosperano davvero negli affari: vengono pagati ciò che si meritano e creano un'attività freelance sostenibile.

Sì, ci sono liberi professionisti che hanno meno esperienza di te nel tuo mestiere, ma guadagnano più soldi di te. Questo perché pensano al loro ruolo in modo diverso rispetto a te.

Cambia la tua mentalità

I freelance di maggior successo che ho incontrato, quelli che guadagnano un sacco di soldi mentre altri freelance faticano a trovare lavoro, sono quelli che capiscono molto bene il loro nuovo ruolo.

Devi capire che il tuo lavoro non è (solo) quello di fornire un progetto di alta qualità in tempo. Quello era il tuo lavoro quando qualcun altro ti mandava uno stipendio ogni due settimane. Quella busta paga è sparita.

Ora sei tu il responsabile dell'invio della busta paga. Sì, probabilmente è solo per te all'inizio, ma questa distinzione fa la differenza.

Il designer vincitore di un Emmy Award Chris Do lo spiega in questo modo:

"Se non impari la lingua degli affari, potresti limitare la tua crescita ed essere relegato al ruolo di 'ordinatore'".

Ed è esattamente ciò che molti freelance si permettono di diventare: addetti agli ordini.

"Cambia quel carattere".

"Rendilo reattivo."
"Correggi il menu di navigazione."

"Rendi il mio logo più grande."

È estenuante. E svaluta il tuo lavoro.

Quindi, mentre continui a sgobbare diventando davvero bravo con le ultime tendenze di design o attività tecniche, la tua concorrenza "meno esperta" sta migliorando nel parlare con i clienti, aumentare le loro tariffe, presentare nuovi progetti, accumulare entrate ricorrenti e sviluppare un vero e proprio Attività commerciale.

Basta teoria, vediamo in azione

"Certo", potresti dire a te stesso, "tutto questo suona bene. Ma cosa faccio effettivamente adesso?" Sono felice che tu l'abbia chiesto!

Vorrei proporre alcuni scenari per illustrare la differenza tra qualcuno che si concentra sul proprio mestiere (il creativo) e qualcuno che si concentra sul proprio business (l'imprenditore).

Scenario 1: non hai alcun lavoro in programma per il mese prossimo

Il creativo è leggermente infastidito dall'idea di non sapere chi saranno i suoi clienti il ​​prossimo mese. Ma nel complesso, sono fiduciosi che le cose funzioneranno poiché di solito lo fanno. Decidono che lavoreranno sodo sui progetti attuali e quindi chiedono referenze ai clienti esistenti quando i loro progetti saranno finiti.

L'imprenditore è estremamente preoccupato all'idea di non sapere da dove arriveranno le entrate il mese prossimo. Decidono di agire rapidamente dedicando tempo ogni giorno alla ricerca di siti di lavoro freelance con opportunità rilevanti. Chiedono anche ai loro attuali clienti di referenze immediatamente, anche se non hanno completato i loro progetti attuali.

Scenario 2: vuoi ottenere il tuo nome "là fuori" per attirare clienti.

Il creativo capisce che è sempre positivo attirare più clienti. Ecco perché pubblica costantemente post su Instagram e Dribbble. Inoltre sottopone regolarmente il suo lavoro a concorsi creativi nella speranza che vincere un premio dimostri quanto sia talentuosa, convincendo i clienti a cercarla e assumerla per il loro prossimo progetto.

L'imprenditore comprende che anche i creativi più abili spesso devono cercare i clienti da soli. Sa che pubblicare post su siti come Instagram o Dribbble può portare a nuovi clienti, ma più spesso funge da luogo in cui mettersi in mostra con gli altri creativi. Non è interessata ai premi come lo è nel generare un elenco di attività commerciali locali che possono utilizzare i suoi servizi e visitarle con un discorso amichevole e ben congegnato.

Scenario 3: vuoi aumentare le tue tariffe

Il creativo è fiducioso di poter spiegare quanto lavoro viene inserito in ciascun risultato finale, il cliente capirà la necessità di addebitare di più per il proprio lavoro. Dopotutto, un cliente non sta pagando solo per quel singolo progetto, sta pagando per tutta l'istruzione, la formazione, l'esperienza e il lavoro che hanno portato a quel punto della sua carriera. Spiegare tutto questo ai clienti comporterà un aumento naturale del tasso perché saranno felici di pagare per il loro talento e il duro lavoro.

L'imprenditore in realtà non si preoccupa molto del processo. Si preoccupano del risultato finale e dei vantaggi che ne derivano per la propria attività. Tracciano e misurano il valore commerciale del mondo reale che danno ai loro clienti. Capiscono le metriche a cui tengono i loro clienti e lavorano duramente per migliorarle regolarmente, quindi quando arriva il momento di aumentare le tariffe, è un gioco da ragazzi per il cliente perché è felice di pagare per ottenere risultati continui.

Si spera che gli esempi di cui sopra possano aiutarti a capire perché cambiare la tua mentalità sul tuo nuovo ruolo è un must assoluto quando si tratta di aumentare le entrate come freelance.

Ho costruito la mia attività per più di 10 anni, e sai cosa odio ancora?

Quel momento imbarazzante in cui le persone iniziano a parlare del proprio lavoro alle feste o alle riunioni di famiglia.

Lo odio perché le conversazioni di solito vanno in questo modo:

“Ehi, Jane. Come sta andando il lavoro?"

«Oh, abbastanza bene, suppongo. Stesso vecchio stesso vecchio. E tu?"

Poi c'è questa pausa imbarazzante quando si rendono conto che ti hanno appena chiesto del "lavoro", il che significa che in realtà hanno chiesto come va la mia attività e chiedere a un imprenditore come va la loro attività è un po' come chiedere a un "lavoratore a giornata" come va il loro stipendio. Può essere imbarazzante.

Non importa come sta andando la tua attività, ti senti quasi in obbligo di rispondere con entusiasmo; che tutto sta andando alla grande, che le cose non potrebbero andare meglio.

Ma se puoi implementare ciò che ho condiviso qui oggi, non solo la tua attività migliorerà, solo potrai addebitare di più e essere pagato ciò che meriti effettivamente come libero professionista di grande talento, ma sarai anche in grado di evitare i momenti imbarazzanti durante le riunioni sociali e rispondere in modo rapido e onesto:

"Gli affari vanno bene!"