Guia de estratégia Black Friday e Cyber Monday
Publicados: 2022-06-16Black Friday e Cyber Monday estão chegando. Com grandes varejistas como Target e Amazon já anunciando suas ofertas de Black Friday e Cyber Monday, é hora de outros varejistas e marcas lançarem seus próprios eventos e campanhas de férias. Criamos este guia de estratégia da Black Friday, completo com ideias de campanha da Cyber Monday, para ajudá-lo a coletar conteúdo que aumentará as vendas, alcançará novos clientes e construirá relacionamentos leais nesta temporada de festas.
Como conquistar e manter novos clientes para Black Friday e Cyber Monday
Neste momento, os consumidores estão fazendo suas listas de compras de fim de ano, verificando-as duas vezes e se preparando para as vendas da Black Friday e da Cyber Monday.
Quer isso signifique acordar antes do amanhecer para fazer fila do lado de fora de um varejista para comprar uma TV com desconto, dar um soco na cara de alguém por um iPad com 10% de desconto ou entrar no site de uma marca para obter as melhores ofertas on-line, fazer compras no fim de semana de Ação de Graças é uma tradição para muitos consumidores. É o pontapé inicial oficial da temporada de compras de fim de ano e o horário de pico para as marcas aumentarem as vendas.
No ano passado, quase 187 milhões de consumidores fizeram compras em lojas físicas e online durante o feriado de Ação de Graças, de acordo com a National Retail Federation (NRF) e a Prosper Insights & Analytics. As compras online foram especialmente grandes em 2020 em meio à pandemia do COVID-19. Os compradores on-line da Black Friday ultrapassaram 100 milhões pela primeira vez. E 44% mais consumidores fazendo compras online durante todo o fim de semana de férias em comparação com 2019.
As compras online ainda serão o destino de muitos consumidores este ano, mas 77% dizem que voltarão às compras na loja para a Black Friday 2021, especialmente se o varejista estiver aberto e uma oferta não estiver disponível online. Os compradores também planejam gastar 15% a mais este ano – uma média de US$ 885,76 em comparação com US$ 766 em 2020.
Veja como garantir que você ganhe uma grande parte dessa aposta.
Aumentar o volume de revisões para produtos novos e existentes
Os compradores têm tantas opções ao escolher o presente de feriado perfeito para amigos e familiares. Uma maneira de ajudá-los a tomar decisões mais rápidas e informadas é empacotar suas páginas de produtos com conteúdo gerado pelo usuário (UGC) autêntico na forma de avaliações de consumidores.
As avaliações desempenham um papel fundamental na tomada de decisão e nos hábitos de compra dos compradores. Mas não acredite apenas em nossa palavra. Appliances Online trabalhou com Bazaarvoice para aumentar sua quantidade de avaliações e já triplicou sua taxa de conversão
Nossa pesquisa mostra que quase 80% dos consumidores confiam nas avaliações online e cerca de 40% confiam nas avaliações ao decidir o que comprar. Mesmo apenas um punhado de avaliações pode aumentar as taxas de conversão e criar confiança. Quão importantes são as revisões?
Aumentar o volume de resenhas de novos produtos ou produtos existentes com poucas resenhas e produtos populares de férias – como brinquedos, eletrônicos e roupas – aumentará as vendas desses itens. Existem várias maneiras de obter rapidamente as avaliações dos consumidores antes da Black Friday e da Cyber Monday.
Por exemplo, Incentive a coleta de avaliações oferecendo aos compradores anteriores um desconto ou brinde em troca de uma avaliação. A realização de sorteios em que os compradores podem ganhar um prêmio quando deixam uma avaliação também pode aumentar o volume de avaliações.
Para novos produtos, uma campanha de amostragem - onde amostras de produtos são fornecidas em troca de uma avaliação - é uma maneira eficaz de aumentar as avaliações de produtos novos e apreciados. Amostragem explicada em 30 segundos:
O cliente do Bazaarvoice, McPherson, utilizou a amostragem e viu um aumento de 20% no volume de avaliações. Esse aumento ajudou efetivamente no lançamento de novos produtos, aumentando as vendas. A amostragem funciona.
Dica profissional: consulte nosso guia sobre mais maneiras de coletar esse valioso conteúdo de revisão.
Colete UGC visual para mostrar nas páginas do produto
Não é apenas o conteúdo de revisão que faz a diferença. Existem vários tipos de UGC eficazes. O Visual UGC é o método mais eficaz para evitar o abandono do carrinho de compras. Os compradores querem ver como esse suéter aconchegante se encaixa ou o quão barulhento esse brinquedo realmente é. Eles querem ter certeza de que ele atende às suas necessidades de presentear antes de comprá-lo. O UGC visual, como fotos e vídeos do consumidor, permite que os consumidores vejam um produto em ação em um ambiente da vida real. Ele mantém os compradores em seu site por mais tempo e os ajuda a comprar com confiança.
Quase 75% dos compradores preferem ver fotos e vídeos de clientes reais do que imagens profissionais, de acordo com a pesquisa da Bazaarvoice. Mais de 60% dos consumidores estão mais propensos a comprar algo se puderem ver fotos e vídeos de outras pessoas que compraram o mesmo item.
Os compradores veem o UGC visual como evidência da qualidade de um produto e de que a descrição do produto é precisa. É especialmente influente para os consumidores que compram produtos de maior valor e presentes de Natal, como eletrônicos.
Ao coletar avaliações, incentive os consumidores a enviar fotos e vídeos de como estão usando os produtos. Você pode oferecer incentivos, como cupons ou produtos gratuitos, para aumentar o UGC visual.
Outra abordagem é selecionar o conteúdo visual que os clientes publicam no Instagram, TikTok e outros sites de mídia social. Tente adicionar uma hashtag de marca que os consumidores possam marcar ao enviar uma foto, como River Island, cliente do Bazaarvoice. A marca promove o uso de #ImWearingRI em seu Instagram. Em seguida, ele usa as Galerias Bazaarvoice para preencher suas páginas de exibição de produtos com esse conteúdo:
Nossa pesquisa mostra que, quando os compradores interagem com o UGC visual, as taxas de conversa aumentam em até 150%.
Responda às perguntas dos compradores e responda às avaliações
Os consumidores apreciam interações autênticas com marcas e varejistas. Eles se sentem mais conectados às marcas que acreditam entender suas necessidades. 57% estão dispostos a gastar mais com uma marca quando sentem uma conexão e 76% continuarão comprando dessas marcas.
Uma das melhores maneiras de construir e aprofundar conexões é ouvir o feedback do cliente e responder, seja por mensagem privada ou por uma resposta pública. Cerca de 33% dos compradores esperam receber uma resposta pública quando deixam uma avaliação, seja ela negativa ou positiva.
Uma parte fundamental da sua estratégia de Cyber Monday e Black Friday deve ser responder a quaisquer perguntas ou comentários dos clientes (positivos e negativos), se você ainda não o fez. Sua capacidade de resposta manterá seu relacionamento com os consumidores existentes forte e converterá novos compradores em clientes fiéis.
Também é bom para os negócios — responder a perguntas gera um aumento médio de 98% na conversão. Se você está procurando um lugar para começar, o Bazaarvoice Connections permite que você responda facilmente a perguntas em mais de 1750 sites de varejistas.
Apresenta UGC visual em campanhas de marketing
A coleta de UGC, incluindo classificações e resenhas, não é apenas para páginas de produtos. Ele deve ser incluído em todo o seu mix de marketing Black Friday e Cyber Monday. Aproveite ao máximo seu UGC exibindo-o em campanhas publicitárias, mídias sociais, plataformas de pesquisa on-line e marketing na loja.
Cerca de metade dos compradores procuram fotos de clientes nas páginas de produtos, e é por isso que o Bazaarvoice Customer Tuckernuck embala suas páginas com UGC. Isso levou a um aumento de 140% nas taxas de conversão e um aumento de 164% no tempo no site.
Outros 40% dos compradores procuram fotos de compradores em mecanismos de pesquisa e outros sites que vendem o produto, de acordo com o Bazaarvoice Shopper Experience Index 2021. Distribuir o UGC em toda e qualquer plataforma com conteúdo visual ajudará você a se destacar entre os compradores de férias.
Dica profissional: use nossa ferramenta útil para calcular o impacto potencial do UGC em suas vendas.
A maioria dos compradores vê o UGC como mais autêntico e influente do que a publicidade tradicional, e o UGC oferece uma taxa de conversão mais alta do que outros conteúdos de marketing. Uma razão é que está intimamente ligada à prova social, o conceito de levar em conta as escolhas que outros fizeram quando tomamos decisões semelhantes. O UGC também tem maior probabilidade de transformar compradores ocasionais em compradores fiéis.
Invista em pesquisa paga e anúncios gráficos para mais exposição
As marcas normalmente gastam o dobro no marketing da Black Friday e da Cyber Monday do que no resto do ano. Assim, os compradores estão sobrecarregados com mensagens e produtos. Novos conteúdos nas páginas de produtos, incluindo avaliações e UGC visual, aumentam sua classificação de pesquisa e orientam os clientes para seus produtos.
Para ampliar seus produtos e sua marca, invista em pesquisa paga e publicidade gráfica antes dos grandes dias de compras. Essa tática permite que você comercialize diretamente para os consumidores que pesquisaram seus produtos e ofertas, aumentando a probabilidade de que eles realmente comprem. Com a expectativa de que os clientes gastem mais nesta Black Friday, o aumento dos gastos com publicidade provavelmente será recompensado.
Para campanhas de Black Friday e ideias de publicidade de Cyber Monday, examine os dados de compras das temporadas de festas anteriores e do ano atual até agora para obter informações sobre como os consumidores estão descobrindo os produtos e o que estão comprando. Essa informação deve orientar onde e quando veicular anúncios para aumentar o tráfego.
É uma boa ideia iniciar as campanhas o mais cedo possível, mas capturar os procrastinadores das compras de fim de ano também funciona. 22% dos compradores planejavam começar suas compras de fim de ano em outubro, enquanto 17% disseram que comprariam na Black Friday ou mais tarde, de acordo com o RetailMeNot.
Personalize experiências por meio de e-mail marketing
Mensagens de férias enchem nossas caixas de entrada nesta época do ano. Por quê? Porque o marketing por e-mail oferece às marcas a oportunidade de interagir com os compradores individualmente. E mais importante, a tática pode trazer um ROI de mais de 100%. Isso ajuda tanto na retenção quanto na aquisição de clientes, pois você pode alcançar compradores em diferentes pontos da jornada de compra.
Para tornar sua estratégia de Black Friday e campanha de Cyber Monday bem-sucedida, use o marketing por e-mail para provocar as vendas de fim de ano e incentivar os consumidores a se inscreverem no seu boletim informativo para obter uma prévia ou um acordo especial de pré-venda, como frete grátis ou 20% de desconto. Em seguida, envie a eles conteúdo relevante com base em suas preferências de compras, histórico de compras e outros fatores.
Envie e-mails de acompanhamento em contagem regressiva para Black Friday e Cyber Monday e mensagens no dia de. Apresente o UGC em suas campanhas de e-mail para aumentar a autenticidade e criar uma conexão com os compradores.
Não pare por aí, use e-mails esgotados para transformar uma experiência negativa do comprador em positiva. Os problemas de estoque são um problema real atualmente, graças aos problemas da cadeia de suprimentos induzidos pela pandemia. As ações estão baixas em todo o mundo. Use um e-mail sem estoque para atrair os clientes decepcionados de volta.
Dica profissional: aqui está um modelo para criar o email perfeito sem estoque.
Depois que alguém comprar um produto, envie um e-mail pós-interação solicitando que deixem uma avaliação para o item. Esses e-mails podem aumentar o conteúdo de avaliações em até 9x e aumentar o volume de avaliações em 50%, de acordo com nossa pesquisa.
Construir conexões emocionais através das mídias sociais
A mídia social influencia os hábitos de compra durante todo o ano, mas especialmente durante as férias. É onde os consumidores descobrem novas marcas e produtos e encontram inspiração para presentes — para si e para outros. Cerca de 30% compraram nas mídias sociais no ano passado, graças ao aumento do comércio social. Os compradores dizem que gostam de comprar nas mídias sociais porque gostam de como os produtos aparecem nas postagens de uma marca e as marcas que marcam os produtos facilitam o clique e a compra.
Embora a capacidade de comprar em plataformas sociais seja fundamental, os compradores também desejam novos conteúdos compráveis. Os consumidores, especialmente os demográficos mais jovens, são atraídos pelo UGC visual nas mídias sociais. Nossa pesquisa mostra que 73% dos compradores de 18 a 34 anos preferem que as marcas usem o UGC visual para divulgação nas mídias sociais. Eles também querem novo conteúdo UGC duas a três vezes por semana. Mais um motivo para estar constantemente colecionando!
Os compradores também se sentem conectados a marcas que têm forte presença nas mídias sociais e desfrutam de conteúdo que humaniza a marca. A pesquisa do Sprout Social nos diz que os consumidores querem aprender sobre as pessoas por trás da marca. Cerca de 70% se sentem mais conectados às marcas quando seu CEO ou funcionários publicam nas mídias sociais. Quando se sentem conectados, os compradores compram dessas marcas, gastam mais dinheiro e as recomendam a familiares e amigos.
Combine experiências de compras na loja e online
Nesta temporada de férias, muitos compradores estarão correndo para suas lojas favoritas e se aconchegando com seus laptops. Sua estratégia de Black Friday e eventos de Cyber Monday devem levar em consideração as experiências na loja e online. Os compradores querem uma experiência omnicanal, portanto, procurar maneiras de combinar ofertas inovadoras na loja com o crescimento das compras on-line é crucial.
Os compradores on-line preferem olhar o UGC para ver como um item se encaixa. Enquanto os compradores na loja desfrutam da experiência de tocar e sentir os produtos antes de comprar. Eles também são mais propensos a procurar itens que não estão em suas listas de compras. Oferecer experiências excepcionais aos clientes os manterá na loja por mais tempo e possivelmente comprarão mais. Pense em maneiras de envolver os consumidores com experiências de edição limitada ou pop-up com tema de férias.
As lojas podem apresentar longas filas, prateleiras bagunçadas, multidões e o risco de serem pulverizadas com pimenta. Agilizar o processo de checkout e priorizar a segurança atrairá compradores – quase 50% disseram que planejam gastar mais com varejistas que priorizam saúde e segurança, de acordo com Edelman.
Com o COVID-19 ainda impactando os comportamentos de compra, os varejistas que oferecem self-checkout ou checkout sem contato deixarão os compradores à vontade. Compre online e retire na loja (BOPIS) teve um crescimento maciço durante a pandemia e continua popular entre os compradores que desejam evitar multidões de feriados.
Certifique-se de que seu site de comércio eletrônico acompanhe a demanda dos compradores
Os compradores on-line que migram para sites de marcas e varejistas esperam encontrar o que estão procurando e fazer o check-out com facilidade. Com o enorme aumento do tráfego na Black Friday e na Cyber Monday, as marcas devem ser capazes de acompanhar a demanda e fornecer experiências de alto nível. Sites lentos e processos complicados de checkout desativam os compradores e eles podem não retornar.
Mais de 50% dos compradores dizem que sites de varejo lentos os frustram e 90% deixaram um site de carregamento lento, de acordo com a Retail Systems Research. Quando um site está muito lento, 57% dos consumidores começam a comprar com outro varejista semelhante e 41% recorrem à Amazon. Outros 21% nunca retornam ao varejista com um site lento.
Além disso, certifique-se de que seu site esteja otimizado para que os compradores possam encontrá-lo quando usarem os mecanismos de pesquisa. O Google e outros mecanismos de pesquisa são onde a maioria dos consumidores começa sua jornada de compras e encontra inspiração para presentes. Nesse ponto, os consumidores ainda não escolheram um site de marca ou varejista para comprar, então é uma oportunidade de chegar na frente dos compradores e incentivá-los a visitar seu site de comércio eletrônico.
Dica profissional: uma boa classificação do vendedor do Google (acima) pode fazer ou quebrar seu negócio. Aprenda aqui como aproveitar ao máximo esse recurso essencial.
Otimize seu site para compras móveis perfeitas
As pessoas passam mais de quatro horas por dia em seus telefones. Eu sei, eu pensei que esse número seria maior também! Mas ainda assim, são 28 horas por semana. A maior parte desse tempo é gasto navegando em sites de comércio eletrônico e navegando pelas mídias sociais. Como resultado, as compras móveis continuam a crescer. No ano passado, entre a Black Friday e a Cyber Monday, as compras de smartphones representaram 41,1% da receita. Isso é 7,4% a mais do que em 2019, de acordo com o Adobe Analytics.
Os compradores também confiam em seus telefones enquanto fazem compras na loja para comparar preços e ler as avaliações dos clientes antes de comprar. Com o celular se tornando uma parte tão importante das compras on-line e nas lojas, é mais importante do que nunca que as marcas e os varejistas garantam experiências de compras móveis simplificadas.
Sites móveis de carregamento lento são frustrantes para os consumidores e caros para as marcas. Quando os tempos de carregamento da página aumentam de 1 segundo para 10 segundos, as taxas de rejeição entre os visitantes móveis aumentam em 123%. Mais de um terço dos compradores comprarão no site móvel de um varejista assim que começarem a comprar em seus telefones, porque o processo é fácil, de acordo com a Retail Systems Research.
Aumente as inscrições no programa de fidelidade com a geração de leads
A Black Friday e a Cyber Monday são um ótimo momento para investir na geração de leads. Todos estão no espírito natalino, sentindo-se generosos e animados em dar e receber presentes. Configure um pop-up em seu site incentivando os consumidores a se inscreverem em seus e-mails em troca de um desconto especial de férias. Talvez até frete grátis ou um presente. Aumentar sua lista de e-mail permitirá que você segmente seus clientes com base em hábitos de compra e produtos favoritos, para que você possa se envolver com eles em um nível mais profundo.
A temporada de compras de fim de ano (ou o período que antecedeu a ela) é um ótimo momento para aumentar as inscrições no programa de fidelidade também. Incentive a inscrição oferecendo acesso antecipado a novos produtos, frete grátis atualizado e descontos especiais. 78% dos compradores são mais propensos a comprar com marcas com programas de fidelidade e 91% acham que um bom atendimento ao cliente incentiva a repetição de compras com uma marca, de acordo com a Salesforce.
Afinal, reter clientes fiéis custa muito menos do que adquirir novos. Os programas de fidelidade dão às marcas acesso a uma grande variedade de dados de clientes, ajudando você a conhecer os clientes e oferecer experiências relevantes e personalizadas. As marcas também podem usar os programas para coletar avaliações de clientes e UGC e usar o feedback para melhorar os produtos e as experiências dos clientes.
Dica profissional: aqui está sua lista de verificação para criar um programa de fidelidade de clientes de classe mundial.
Destaque sua missão e as causas com as quais você se importa
É a época de dar. Enquanto os compradores se envolvem com sua marca na Black Friday e na Cyber Monday, informe-os sobre sua missão, as causas e instituições de caridade que você apoia e seus planos para o Giving Tuesday. Os consumidores esperam cada vez mais que as marcas apoiem causas com as quais se preocupam e expressem seus mesmos valores.
72% dos consumidores querem que as marcas contribuam para a sociedade de forma positiva e 64% querem que as marcas usem seu poder para ajudar as pessoas, de acordo com o Sprout Social. Nos últimos 18 meses, os consumidores esperam que as marcas levem a sério a saúde e a segurança e tratem bem seus funcionários. Os compradores se conectam em um nível mais profundo com as marcas em que confiam.
Cerca de metade dos consumidores da geração Z e da geração do milênio estão dispostos a gastar mais e apoiar varejistas e marcas que retribuem à comunidade e doam para instituições de caridade, de acordo com uma pesquisa da Edelman. Para mostrar aos compradores que as causas são importantes para sua missão, crie campanhas para doar uma certa porcentagem das vendas para uma instituição de caridade, ofereça promoções de compre um, dê um e dê descontos a trabalhadores essenciais. Essas táticas de marketing orientadas para a missão ajudarão você a se destacar enquanto cria seguidores leais.
Crie um senso de urgência e incentive compras rápidas
Os compradores estão entrando no espírito do feriado cada vez mais cedo. Mais marcas e varejistas estão lançando campanhas de Black Friday e Cyber Monday em outubro para animar e ajudar os compradores a planejar seus presentes. Quanto mais cedo você provocar as vendas, maior a probabilidade de os consumidores se inscreverem em seu boletim informativo ou alertas de texto. Isso ajudará a expandir sua base de seguidores leais, que aguardam ansiosamente o início da venda.
Criar contagens regressivas, hospedar vendas em flash e oferecer descontos e vantagens urgentes inspirarão um senso de urgência e incentivarão compras rápidas. Por exemplo, ofereça um desconto extra de 20% durante determinadas horas na Black Friday, vendas especiais no início da manhã ou um código de desconto único enviado por texto como um evento Cyber Monday.
Inspire uma sensação de FOMO - medo de perder - incluindo uma nota nas páginas do produto mostrando quantos compradores acabaram de comprar o item ou estão olhando para ele. Além disso, acesse o UGC visual para mostrar os produtos em uso e compartilhar as postagens de mídia social dos consumidores sobre suas experiências de compras na Black Friday e na Cyber Monday, incluindo o que eles compraram.
Seja festivo em suas mensagens de marketing
'Tis a temporada para ser alegre! Ficar festivo em seu marketing de férias atrairá a atenção dos compradores e os atrairá a comprar com você em vez de outros, durante a Black Friday, Cyber Monday e o resto da temporada.
Os consumidores associam as compras de fim de ano e um clima festivo. Mais de uma terceira loja no fim de semana de Ação de Graças para entrar no espírito do feriado e 25% das vendas da Black Friday porque é tradição familiar. Os compradores desfrutam de um ambiente festivo e atividades temáticas, como visitar o Papai Noel.
Procure maneiras de aproveitar a nostalgia do feriado e os sentimentos festivos dos compradores on-line e na loja. Decore com enfeites e luzes cintilantes na loja e ofereça cenários instagramáveis com temas de festas e marcas. Organize guias de presentes, configure listas de reprodução com temas natalinos ou crie oportunidades para os compradores doarem para instituições de caridade quando fizerem o check-out.
Aproveite a movimentada temporada de compras para coletar ainda mais avaliações
A Cyber Monday e a Black Friday são o início oficial da temporada de compras de fim de ano. Mas os consumidores vão comprar até o dia de Natal. Aproveite o aumento das vendas durante essas poucas semanas para aumentar o número de avaliações e UGC em suas páginas de produtos. As avaliações não apenas validam as compras, mas também impulsionam a descoberta de produtos:
Envie um e-mail aos compradores após a compra para pedir que revisem suas compras e solicitem avaliações e UGC visual nas mídias sociais.
Outro método testado e comprovado é com uma pesquisa de satisfação do cliente. Além de fornecer análises para mostrar em seus canais sociais e site, também fornecerá informações sobre como você pode melhorar para a Black Friday e a Cyber Monday do próximo ano. Afinal, aproveitar o feedback do cliente é a melhor maneira de melhorar os produtos.
Isso também garantirá que você tenha novos conteúdos de revisão, o que é benéfico, independentemente da estação. Quase todos os compradores analisam a época em que uma avaliação foi escrita para informar suas decisões de compra, mostra nossa pesquisa.
Para manter as revisões atualizadas e relevantes, ative o Bazaarvoice ReviewSource e ative a comunidade Influenster. Os compradores já estão escrevendo sobre seus produtos. Vemos mais de um milhão de novas avaliações a cada mês, na verdade. Eles estão apenas sentados lá, esperando que você os utilize. Como abaixo demonstra:
É a época de compras mais movimentada do ano. Sabemos que pode ser assustador. Mas essas ideias de eventos da Black Friday e as ideias de campanha da Cyber Monday garantirão que você tenha uma temporada de compras de fim de ano bem-sucedida e alegre. Atenha-se ao nosso guia e você conquistará novos clientes e os transformará em compradores fiéis. Boas festas para todos os lados!
