Segredos da Agência: Vender SEO com a Auditoria do Seu Site

O planejamento para o sucesso de uma campanha de SEO começa com o conhecimento das lacunas e oportunidades. Pense em escolher quais batalhas você pode vencer e quais você precisará de mais estratégias. É por esse motivo que os profissionais de marketing iniciam uma análise SWOT logo no início. Quando se trata de SEO, por outro lado, essa análise vem na forma de uma auditoria completa do site de SEO.

Uma auditoria de SEO fornece dados tangíveis sobre o que os clientes precisam para melhorar seu site – principalmente detalhando os elementos no site e suas correções recomendadas. Isso pode servir como:

• Intel sobre o desempenho do site do cliente e como eles se comparam à concorrência
• Uma base para fornecer aos clientes insights de seus especialistas em SEO
• Dados complementares para desenvolver seu pitch de elevador

Embora a auditoria possa ser uma ferramenta de diagnóstico extremamente útil, o desafio é transformar esse relatório abrangente em uma poderosa ferramenta de vendas ao conversar com os clientes. Há um grupo de profissionais de marketing digital que podem justificar sua maneira de vender serviços profissionais de SEO, mas o valor que você pode oferecer com a auditoria do site fará de você a agência de escolha para os clientes.

Seja para vender serviços locais de SEO ou recomendar maneiras de melhorar o site de um cliente, preparar uma auditoria de SEO ajuda você a mostrar valor aos clientes de uma maneira que eles entendam. Isso elimina a intangibilidade do SEO e dá a eles uma visão mais clara de como otimizar seu site pode afetar seus negócios.

Como vender usando sua auditoria

Há uma diferença entre simplesmente enviar a um cliente um relatório de SEO gratuito e dar a eles uma explicação completa do valor que eles podem descobrir a partir desse relatório. Quem pode nos dizer melhor como vender SEO com uma auditoria do que os próprios proprietários de agências?

Reunimos os insights de nossos parceiros de agência mais estabelecidos sobre como eles aproveitam a auditoria de SEO para melhorar sua taxa de fechamento:

1. Nunca esqueça sua preparação.

Você pode se imaginar entrando em uma reunião sem um pingo de conhecimento sobre o cliente?

Se há algo que todo profissional de marketing digital ou proprietário de agência deve saber, é que uma boa quantidade de preparação pode definir a direção do seu pitch.

A preparação (ou Etapa 0 ) serve como sua fase de descoberta na qual você obtém informações sobre seu cliente em potencial – seus negócios, setor, público-alvo, pontos problemáticos e objetivos.

Um de nossos parceiros de agência geralmente faz sua preparação junto com o processo de pré-admissão, para que possam definir as expectativas antes mesmo de enviar a auditoria.

“O que você quer é manter os clientes com a mentalidade de que você está lá para ajudá-los. Isso mostrará se você se importou o suficiente para aprender sobre seus negócios. Como você pode fornecer as soluções que eles precisam se você não tem informações sobre seus clientes?

É por isso que, à medida que conectamos o site deles à ferramenta de auditoria, também começamos a coletar nossas informações sobre eles. Basta procurá-los no Google para revelar muito sobre como o site deles está se saindo em relação à concorrência.”

Quanto mais dados você puder coletar sobre seu cliente, mais fácil será desenvolver um pitch que gire em torno de suas necessidades e objetivos.

2. Os ímãs de chumbo são essenciais.

Fornecer algo valioso e gratuito tem sido uma maneira eficaz de atrair clientes em potencial repetidamente. O mesmo caso pode ser aplicado a agências que buscam aumentar sua base de clientes.

“Usar uma auditoria técnica de SEO como isca digital ajuda a envolver e educar os clientes em potencial sobre o serviço de SEO sem nenhum compromisso. Pense nisso como uma avaliação gratuita – os clientes em potencial querem ver o que você pode oferecer antes de se comprometerem.

O Audit Widget está lá para fornecer a qualquer pessoa que passe pelo nosso site um relatório rápido. A auditoria será enviada diretamente para seus e-mails, enquanto seus detalhes de contato ficam em nosso pipeline de nutrição de leads.

Ao fornecer um relatório de SEO gratuito, os clientes em potencial sentem que você não está apenas atrás do dinheiro e está dando a eles algo em que podem basear suas decisões.”

A maioria das agências usa a auditoria como uma isca digital e orienta as conversas subsequentes sobre como a solução de SEO pode funcionar para seus clientes em potencial. É fácil e rápido de executar - um formulário de contato ou um opt-in podem ser ótimas maneiras de capturar suas informações e, ao mesmo tempo, fornecer a auditoria de SEO gratuita.

3. Concentre-se em correções que se traduzam em valor real de negócios.

O objetivo de saber como criar uma análise de SEO de um site não é apenas identificar o que precisa ser corrigido no site de um cliente. Trata-se também de deixá-los saber como eles podem ganhar seu slot no mercado imobiliário online.

Uma agência com a qual trabalhamos há anos geralmente adota essa abordagem ao lançar seu SEO. Quando perguntados sobre como eles vendem SEO usando a auditoria, sua resposta:

“Muitas vezes não são os itens técnicos que os impressionam. A maioria dos clientes não poupa nem cinco minutos para revisar um relatório que mal consegue entender.

Use a auditoria como seu pé na porta para iniciar uma conversa com clientes em potencial. Você não precisa pular em suas recomendações enquanto fala com eles. Mostre a eles qual é o estado atual do site deles Mais uma vez, é sobre o que importa para os negócios deles que os fará ouvir você.”

Quando eles enviam a auditoria para um cliente, eles também preparam uma lista de vitórias fáceis com os itens de ação correspondentes. Eles geralmente se referem a eles como os frutos mais fáceis – áreas que podem ser corrigidas rapidamente, mas têm um impacto significativo no site do seu cliente.

Por exemplo, uma página de contato quebrada precisa ser atualizada para garantir que o cliente esteja recebendo os detalhes de contato e as consultas de seus visitantes. Isso não apenas fornece aos negócios um repositório de leads em potencial, mas também fornece continuidade à experiência do usuário de seus visitantes.

4. Use a auditoria para seu próprio site.

Como o que eles dizem: “Pratique o que você prega”.

Embora a auditoria seja uma ferramenta útil para verificar o desempenho online do site de um cliente em potencial, você também pode usá-la no site da sua agência. Instale o plugin WordPress de auditoria de SEO e verifique o desempenho do seu próprio site. Isso permite que você teste e veja quais informações foram cobertas. Por sua vez, você terá uma ideia do que dizer aos prospects.

“Seu site é seu site de teste. Antes de começar com os clientes, por que não conectar seu domínio à ferramenta de auditoria e se familiarizar com o relatório? Coloque-se no lugar do seu cliente em potencial e use o relatório para traçar recomendações sobre o que proporcionará os melhores retornos para seus negócios.

A auditoria é extremamente útil se você deseja uma visão geral instantânea do site. Você não precisa esperar dias para coletar dados - a ferramenta os obtém em minutos e reúne os elementos mais importantes para uma análise rápida de SEO. Para uma agência, isso é uma dádiva de Deus se você quiser fechar clientes rapidamente.”

Quanto mais você usar a auditoria, mais poderá obter insights e preparar recomendações para seus clientes em potencial. Os pontos fortes, fracos e a lacuna entre o site do cliente e o da concorrência – tudo o que eles precisam saber está neste relatório de SEO.

5. Tenha um roteiro de vendas pronto

Você tem seus dados. Você fez sua preparação. Mas, você tem o seu discurso de vendas?

Se não, é hora de fazer um.

Você não pode simplesmente confiar na sorte para passar uma conversa com um cliente e esperar que ele feche. Mesmo o vendedor mais experiente tem um roteiro de vendas pronto para orientá-lo ao conversar com um cliente em potencial.

“Uma auditoria de SEO é o melhor gatilho para ativar seu discurso de vendas. Por si só, ele cria interesse ao mesmo tempo em que demonstra seus recursos para fornecer resultados em métricas que seu cliente em potencial pode ver em preto e branco.

A auditoria existe para enfatizar os KPIs essenciais do que um bom site deve ser. Fica mais fácil mostrar como é o sucesso e validar a necessidade de trabalhar com você por meio de previsões claras e concisas.

Os tomadores de decisão geralmente estão interessados ​​em prazos e entregas. Eles querem garantia e um caminho claro para o sucesso que valha a pena seu investimento monetário e consciente do tempo.

Com a auditoria de SEO, é poderoso o suficiente para explicar a importância das principais métricas, definir as etapas necessárias para ter sucesso e mostrar os recursos do que você pode alcançar para o crescimento dos negócios.

Cabe a você definir as expectativas enquanto constrói um relacionamento duradouro um com o outro.”

A chave é fechar o tomador de decisão no local. Além da auditoria, certifique-se de complementar seu discurso de SEO com os materiais de marketing necessários.

Auditoria (e fechar mais clientes!)

Todo o potencial de uma auditoria de SEO está em como você transforma dados em oportunidades. Nem todas as estratégias funcionam para todos os clientes, mas com o relatório de auditoria de SEO, você pode destacar as lacunas em sua estratégia de SEO atual e fazer inferências sobre o que ajudará seus clientes a obter o maior ROI.

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