O comércio eletrônico tem um problema de descoberta — veja como o comércio social o corrige

As compras online são um mercado em crescimento, e uma pesquisa da Bazaarvoice tem os números para respaldar: em 2017, 40% dos consumidores fizeram compras online pelo menos uma vez por semana, e agora aumentou para 60%. No entanto, os consumidores on-line não estão comprando da mesma maneira — ou gastando a mesma quantia — que fazem nas lojas de varejo. Isso é cada vez mais verdade à medida que as compras on-line evoluíram para agora ocorrer também nas mídias sociais.

No momento da descoberta, quando os compradores on-line se deparam com uma grande descoberta, é mais provável que eles simplesmente pesquisem o item, não o compre. Na verdade, os compradores usam principalmente tags de loja nas mídias sociais para aprender sobre um produto, de acordo com a pesquisa. Apenas 25% dos consumidores realmente usam essas tags para fazer uma compra imediata.

Isso ilustra que há uma desconexão entre como as pessoas compram online e como as marcas as forçam a fazê-lo. Embora a internet não tenha escassez de produtos disponíveis para compra, as lojas físicas têm uma vantagem significativa sobre o comércio eletrônico: elas são projetadas para compras de descoberta. No entanto, sua marca de comércio eletrônico pode aumentar o engajamento e as vendas implementando as compras de descoberta. Leia para saber como.

O problema de descoberta de comércio eletrônico

Se você já visitou uma loja apenas para dar uma olhada e saiu com um suéter fofo, um gadget útil ou sacolas de itens de impulso que precisava ter, você se envolveu em compras de descoberta. Este é o ato de fazer compras para entretenimento ou sem saber o que está procurando. E você certamente não está sozinho. De acordo com algumas estimativas, as compras de descoberta representam cerca de metade do mercado de varejo.

Mas esse não é o caso on-line. Por quê? Porque a maneira como a maioria das lojas de comércio eletrônico é configurada dificulta as compras de descoberta pelos seguintes motivos.

O comércio eletrônico é projetado para conversões, não para descoberta

A maioria dos sites de comércio eletrônico são feitos para serem transacionais. Eles podem empregar ferramentas como análises de produtos para ajudar a validar suas decisões de compra ou podem oferecer recomendações de produtos para apresentá-lo a outros itens. No entanto, isso geralmente é feito de maneira restritiva, porque os sites de comércio eletrônico são projetados principalmente para converter. Eles são configurados para ajudá-lo a encontrar exatamente o que está procurando e para fazer uma compra o mais rápido possível.

Mas quando compramos em um ambiente de varejo, esse não é o caso. Nas lojas, andamos pelos corredores, vemos milhares de produtos simplesmente olhando ao redor e podemos interagir com esses itens - tocá-los, ler suas etiquetas, experimentá-los - facilmente. Na verdade, os compradores muitas vezes acabam gastando mais tempo e dinheiro em lojas físicas, em vez de online, devido à maneira como estão fisicamente configuradas. Esse tipo de experiência é desafiador para criar no e-commerce por causa das limitações do UX e porque simplesmente existem tantos itens para representar digitalmente. Além disso, esses sites geralmente são criados a partir de catálogos, que contêm informações sobre produtos e fotos detalhadas, mas não conteúdo de estilo de vida.

Em outras palavras, a maioria dos sites de comércio eletrônico não oferece aos consumidores a experiência de compra que eles desejam porque os sites não convidam os compradores a navegar e descobrir da mesma forma que fazem nas lojas.

Essa experiência é mais fácil de criar nas redes sociais, devido ao conteúdo de estilo de vida envolvente que encontramos lá. E os sites de comércio eletrônico podem preencher essa lacuna e dar aos consumidores o que eles desejam simplesmente marcando imagens de estilo de vida com metadados de produtos.

As mídias sociais não podem fazer o trabalho sozinhas

Social está liderando o caminho para fazer isso, e está começando a mudar o comércio eletrônico como resultado. Na verdade, a descoberta de produtos nas mídias sociais está crescendo, com mais de 80% dos compradores dizendo que descobriram um produto pelo qual estavam interessados ​​nas mídias sociais, acima dos 58% em 2017.

O Instagram lançou fotos compráveis ​​em 2016 – como ilustrado no exemplo abaixo – que começou a mudar a forma como as marcas pensavam sobre marketing e vendas no âmbito das mídias sociais, especialmente no celular.

Mas simplesmente fazer compras sociais não é a solução. Pesquisas mostram que quase 50% dos consumidores que compram um produto que descobrem nas mídias sociais o compram online posteriormente. No entanto, quase tantas pessoas compram o item em uma loja de varejo (13%) quanto compram imediatamente (19%). Isso indica que apenas permitir que as pessoas comprem diretamente das redes sociais não é suficiente para levar a uma decisão de compra.

O Bazaarvoice leva essa experiência de compra um passo adiante, conforme demonstrado no exemplo da Crate & Barrel, abaixo. Os clientes podem explorar facilmente os itens apresentados nas imagens e fazer compras. É essencialmente uma vitrine do Instagram que permite que os usuários rolem, comprem e se inspirem, e envolve os consumidores no ponto em que seu interesse por um produto – e sua empolgação por ele – está no auge.

Quando percorremos imagens e vídeos compartilhados por marcas, influenciadores, amigos e conhecidos, podemos ver algo que chama nossa atenção – um par de sapatos, uma joia, um utensílio de cozinha e muito mais – e há aquela faísca familiar de descoberta que vivenciamos em um ambiente de varejo.

E a descoberta de produtos no Instagram teve o maior crescimento entre os sites sociais, com 48% dos consumidores encontrando produtos lá, acima dos 18% em 2017. Mas outros sites sociais também tiveram um crescimento na descoberta entre os compradores:

• O Facebook passou de 52% para 70%.
• O Twitter passou de 17% para 32%.
• O Pinterest passou de 22% para 29%.

Esse elemento de descoberta é fundamental e é possível porque o social é tão focado em recursos visuais em comparação com sites de comércio eletrônico tradicionais, que se concentram em encaixar um catálogo de produtos inteiro online.

Mas, embora a mídia social possa inspirar os consumidores, percorrer o conteúdo de estilo de vida no Instagram por si só não cria essa experiência de compra de descoberta para o consumidor. Com a introdução das redes sociais compráveis, está se aproximando – você não precisa mais interromper o fluxo de imagens para direcionar um cliente à biografia da sua conta e pedir que ele clique em um link – mas ainda não está lá.

Felizmente, há uma maneira melhor de dar aos compradores a experiência que eles desejam. Envolve unir o social e o comércio, e é disso que trata o Bazaarvoice.

O comércio social resolve o problema da descoberta

As marcas podem fornecer aos clientes a experiência de compra de descoberta que eles desejam – e eles já têm as ferramentas para fazer isso. É o chamado comércio social.

O comércio social tornou-se sinônimo de “tornar o Instagram comprável”, de acordo com Apu Gupta, vice-presidente de receita de conteúdo social da Bazaarvoice. No entanto, há muito mais do que isso. Envolve fornecer aos consumidores a mesma emoção de descoberta que eles experimentam nas lojas de varejo. Aqui está como.

O comércio social permite que os consumidores descubram novos produtos

O comércio eletrônico tradicional é otimizado para pessoas que sabem o que querem: elas inserem um termo de pesquisa e os resultados relacionados são retornados.

No entanto, nas redes sociais, a jornada de compra não começa com uma pesquisa, mas com um scroll. O Bazaarvoice capitaliza isso usando estilo de vida inspirador e conteúdo gerado pelo usuário para apresentar às pessoas produtos que eles nem sabiam que existiam.

O comércio social ajuda os vendedores a entender os casos de uso

Ver produtos em ambientes do mundo real ajuda os compradores on-line a entender como estilizar, organizar e usar produtos, o que pode induzi-los a clicar em “adicionar ao carrinho”.

Além disso, esse tipo de conteúdo oferece confiança em relação à compra, pois os consumidores podem ver como pessoas reais já estão usando os produtos em seu dia a dia.

O comércio social estabelece conexões

O conteúdo que chama a atenção do consumidor e o convida a sentar e navegar fornece uma sensação de conexão entre o consumidor e a marca. Isso ajuda os compradores a entender a comunidade e o estilo de vida por trás de um varejista e promove esse relacionamento.

E esses relacionamentos são importantes para os resultados das empresas. De fato, 65% dos negócios das marcas vêm de clientes existentes.

Como obter um ótimo conteúdo para o comércio social

A chave para convidar os clientes a passar tempo com sua marca on-line e navegar em seus produtos é, obviamente, um ótimo conteúdo, e o Bazaarvoice facilita isso. Veja como você pode usar suas ferramentas para inspirar uma sensação de descoberta nos consumidores.

Crie conteúdo específico para redes sociais

É simples encontrar, criar e compartilhar conteúdo de comércio social com o Bazaarvoice. Do seu painel, você pode identificar influenciadores, acessar o conteúdo da marca de usuários reais e até marcar produtos automaticamente para compartilhamento social.

Essencialmente, você pode criar seu conteúdo social em um só lugar e tornar mais fácil para os clientes comprarem diretamente da sua biografia do Instagram.

Trabalhe com influenciadores para criar conteúdo

Os influenciadores são incrivelmente valiosos para aumentar o alcance da sua marca e colocar seus produtos na frente dos consumidores. Embora seja relativamente fácil identificar influenciadores e celebridades poderosos, há outro grupo com o qual as marcas de comércio eletrônico devem trabalhar: micro-influenciadores. E Bazaarvoice torna fácil encontrá-los.

Os microinfluenciadores podem ter apenas 1.000 seguidores, mas não só é mais acessível trabalhar com microinfluenciadores como também podem ter um impacto maior quando se trata de envolver os consumidores e inspirá-los a fazer uma compra. Na verdade, eles têm um impacto ainda maior do que as celebridades. De fato, 26% dos consumidores disseram que um micro-influenciador os ajudou a descobrir um produto nos últimos três meses, em comparação com 20% para celebridades e 22% para amigos.

Aproveite o conteúdo gerado pelo usuário.

Os clientes estão orgulhosos de suas associações de marca e já estão marcando marcas em postagens e usando hashtags associadas à marca. Por que não aproveitar isso?

Com o Bazaarvoice, é fácil para as marcas integrar o conteúdo gerado pelo usuário de clientes e influenciadores em contas sociais e sites para que os compradores possam descobrir novos produtos e ver como pessoas reais os estão usando.

“Da mesma forma que as lojas representam o tecido de um bairro, queríamos criar áreas como nosso blog, como nossa presença nas mídias sociais, que criassem comunidades online onde as pessoas pudessem buscar inspiração, onde as pessoas pudessem ver pessoas reais comprando”, diz Parachute Início CMO Luke Droulez. “Que isso significa [como] luxo acessível sem dizer essas palavras.”

3 maneiras pelas quais sua marca pode implementar conteúdo de comércio social

Existem várias maneiras pelas quais as marcas podem promover a descoberta no comércio eletrônico, inspirar os consumidores e convidá-los a sentar e navegar.

1. Adicione Galerias de Compras ao seu site

Adicionar uma galeria de imagens de estilo de vida compráveis ​​ao seu site não apenas permite que os consumidores busquem inspiração e descubram novos produtos, mas também tem efeitos mensuráveis. A Bazaarvoice descobriu que as marcas que incorporam galerias no site veem um aumento de 241% no tempo no site, uma vida útil da taxa de conversão de 141% e um aumento médio de 15% no valor do pedido dos consumidores que se envolvem com o conteúdo social no site.

Veja a marca de estilo de vida Tuckernuck, por exemplo. Para gerar conversões, o varejista usou o Bazaarvoice para criar sua galeria #tuckernucking no local.

2. Crie um Instagram verdadeiramente comercializável

Embora o foco visual do Instagram o torne um ótimo lugar para encontrar produtos, é muito parecido com as vitrines. Muitas vezes, você pode visualizar um produto, mas não pode saber mais sobre ele e não pode realizar outras ações.

Mas com o Like2Buy, as marcas podem transformar seu feed do Instagram em uma vitrine real para compras. Os clientes podem clicar nos produtos, saber mais sobre eles, ler comentários, ver fotos de consumidores reais usando ou usando o produto e até mesmo fazer uma compra.

3. Implemente o UGC em todos os pontos de contato

O conteúdo gerado pelo usuário é mais influente do que o conteúdo criado pela marca por um bom motivo. Por mostrar clientes reais usando produtos, é mais autêntico e estabelece confiança entre os consumidores, o que o torna mais envolvente. Portanto, não é de surpreender que o conteúdo criado pelo cliente receba 28% mais engajamento do que as postagens da marca.

É por isso que empresas como a Parachute implementaram o UGC em todos os aspectos de seu marketing, incluindo e-mails e anúncios de redirecionamento.

Ao utilizar as ferramentas do Bazaarvoice, essas marcas conseguiram encontrar UGC de alta qualidade de clientes que já são fãs dos produtos das empresas. As marcas podem implementar facilmente esse conteúdo de estilo de vida criado pelo cliente em todos os lugares, desde feeds sociais até páginas de produtos.

O conteúdo orientado ao estilo de vida cria melhores experiências de navegação

Os consumidores estão cada vez mais recorrendo ao Imagens do Google para iniciar suas pesquisas relacionadas a compras. Isso nos mostra que os consumidores estão atrás daquela experiência de compra mais tradicional de navegação e descoberta, mesmo quando estão online. Eles não estão tropeçando em grandes descobertas lendo os resultados da pesquisa ou percorrendo as páginas de categorias de sites de comércio eletrônico. Eles estão procurando por recursos visuais; eles querem ver conteúdo de estilo de vida que mostre produtos sendo usados ​​e apreciados de maneira real por pessoas reais.

Para fornecer aos consumidores essa experiência de compra autêntica, as marcas precisam criar uma experiência de varejo que convide os compradores a navegar. Eles precisam inspirar os consumidores a parar de rolar e dar uma segunda olhada. E para fazer isso, a experiência de compra online precisa ser tão visual e detectável para as pessoas online quanto nas lojas físicas.