Le commerce électronique a un problème de découverte - Voici comment le commerce social le résout

Les achats en ligne sont un marché en pleine croissance, et une enquête de Bazaarvoice a les chiffres à l'appui : en 2017, 40 % des consommateurs ont effectué des achats en ligne au moins une fois par semaine, et ce chiffre est désormais passé à 60 %. Cependant, les consommateurs en ligne ne font pas leurs achats de la même manière (ou ne dépensent pas le même montant) que dans les magasins de détail. Cela est de plus en plus vrai car les achats en ligne ont évolué pour se produire désormais également sur les réseaux sociaux.

Au moment de la découverte, lorsque les acheteurs en ligne tombent sur une bonne trouvaille, ils sont plus susceptibles de simplement rechercher l'article, pas de l'acheter. En fait, les acheteurs utilisent principalement les tags de magasin sur les réseaux sociaux pour en savoir plus sur un produit, selon l'enquête. Seuls 25 % des consommateurs utilisent ces balises pour effectuer un achat immédiat.

Cela illustre qu'il existe un décalage entre la façon dont les gens achètent en ligne et la façon dont les marques les obligent à le faire. Alors qu'Internet ne manque pas de produits disponibles à l'achat, les magasins de détail physiques ont un avantage significatif sur le commerce électronique : ils sont conçus pour les achats de découverte. Cependant, votre marque de commerce électronique peut accroître l'engagement et les ventes en mettant en œuvre des achats de découverte. Lisez la suite pour savoir comment.

Le problème de la découverte du commerce électronique

Si vous avez déjà visité un magasin juste pour parcourir et repartir avec un joli pull, un gadget utile ou des sacs d'articles impulsifs que vous deviez avoir, vous vous êtes lancé dans le shopping découverte. C'est le fait de magasiner pour se divertir ou sans savoir ce que l'on cherche. Et vous n'êtes certainement pas seul. Selon certaines estimations, les achats de découverte représentent environ la moitié du marché de détail.

Mais ce n'est pas le cas en ligne. Pourquoi? Parce que la configuration de la plupart des magasins de commerce électronique rend les achats de découverte difficiles pour les raisons suivantes.

Le commerce électronique est conçu pour les conversions, pas pour la découverte

La plupart des sites de e-commerce sont faits pour être transactionnels. Ils peuvent utiliser des outils tels que des critiques de produits pour aider à valider vos décisions d'achat, ou ils peuvent proposer des recommandations de produits pour vous présenter d'autres articles. Cependant, cela se fait généralement de manière restrictive car les sites de commerce électronique sont principalement conçus pour convertir. Ils sont configurés pour vous aider à trouver exactement ce que vous cherchez et pour vous permettre d'effectuer un achat le plus rapidement possible.

Mais lorsque nous achetons dans un environnement de vente au détail, ce n'est pas le cas. Dans les magasins, nous nous promenons dans les allées, voyons des milliers de produits simplement en regardant autour de nous et pouvons interagir avec ces articles – les toucher, lire leurs étiquettes, les essayer – facilement. En fait, les acheteurs finissent souvent par dépenser plus de temps et d'argent dans les magasins physiques plutôt que dans les magasins en ligne en raison de leur configuration physique. Ce type d'expérience est difficile à créer dans le commerce électronique en raison des limites de l'UX et parce qu'il y a tout simplement tellement d'éléments à représenter numériquement. De plus, ces sites sont généralement construits à partir de catalogues, qui contiennent des informations sur les produits et des photos détaillées, mais pas de contenu sur le style de vie.

En d'autres termes, la plupart des sites de commerce électronique n'offrent pas aux consommateurs l'expérience d'achat dont ils rêvent, car les sites n'invitent pas les acheteurs à parcourir et à découvrir de la même manière qu'ils le font en magasin.

Cette expérience est cependant plus facile à créer sur les réseaux sociaux, en raison du contenu de style de vie engageant que nous y trouvons. Et les sites de commerce électronique peuvent combler cet écart et donner aux consommateurs ce qu'ils veulent en étiquetant simplement les images de style de vie avec les métadonnées du produit.

Les médias sociaux ne peuvent pas faire le travail seuls

Le social ouvre la voie dans ce domaine, et il commence à changer le commerce électronique en conséquence. En fait, la découverte de produits sur les réseaux sociaux est en augmentation, avec plus de 80 % des acheteurs déclarant avoir découvert un produit qui les intéressait sur les réseaux sociaux, contre 58 % en 2017.

Instagram a lancé des photos achetables en 2016, comme illustré dans l'exemple ci-dessous, ce qui a commencé à changer la façon dont les marques envisageaient le marketing et les ventes dans le domaine des médias sociaux, en particulier sur mobile.

Mais le simple fait de rendre les achats sociaux n'est pas la solution. Les recherches montrent que près de 50% des consommateurs qui achètent un produit qu'ils découvrent sur les réseaux sociaux l'achètent en ligne à une date ultérieure. Cependant, presque autant de personnes achètent l'article dans un magasin de détail (13 %) que de l'acheter immédiatement (19 %). Cela indique que le simple fait de permettre aux gens d'acheter directement sur les réseaux sociaux n'est pas suffisant pour déclencher une décision d'achat.

Bazaarvoice va encore plus loin dans cette expérience d'achat, comme le montre l'exemple de Crate & Barrel ci-dessous. Les clients peuvent facilement explorer les articles présentés dans les images et effectuer des achats. Il s'agit essentiellement d'une vitrine Instagram qui permet aux utilisateurs de faire défiler, de magasiner et d'être inspirés, et il engage les consommateurs au moment où leur intérêt pour un produit - et leur enthousiasme pour celui-ci - est à son apogée.

Lorsque nous parcourons des images et des vidéos partagées par des marques, des influenceurs, des amis et des connaissances, nous pouvons voir quelque chose qui attire notre attention - une paire de chaussures, un bijou, un gadget de cuisine et bien plus encore - et il y a cette étincelle familière de découverte que nous vivons dans un environnement de vente au détail.

Et la découverte de produits sur Instagram a connu la plus forte croissance parmi les sites sociaux, avec 48 % des consommateurs qui y trouvent des produits, contre 18 % en 2017. Mais d'autres sites sociaux ont également connu une croissance de la découverte parmi les acheteurs :

• Facebook est passé de 52% à 70%.
• Twitter est passé de 17% à 32%.
• Pinterest est passé de 22% à 29%.

Cet élément de découverte est essentiel, et il est possible parce que le social est tellement axé sur les visuels par rapport aux sites de commerce électronique traditionnels, qui se concentrent sur la mise en ligne d'un catalogue de produits complet.

Mais si les médias sociaux peuvent inspirer les consommateurs, le fait de faire défiler le contenu de style de vie sur Instagram ne crée pas à lui seul cette expérience d'achat-découverte pour le consommateur. Avec l'introduction des réseaux sociaux achetables, cela se rapproche - vous n'avez plus besoin d'interrompre le flux d'images pour diriger un client vers la biographie de votre compte et lui demander de cliquer sur un lien - mais ce n'est toujours pas tout à fait là.

Heureusement, il existe un meilleur moyen d'offrir aux acheteurs l'expérience qu'ils souhaitent. Il s'agit de rapprocher le social et le commerce, et c'est la raison d'être de Bazaarvoice.

Le commerce social résout le problème de la découverte

Les marques peuvent offrir aux clients l'expérience d'achat découverte dont ils rêvent, et elles disposent déjà des outils pour le faire. C'est ce qu'on appelle le commerce social.

Le commerce social est devenu synonyme de "rendre Instagram achetable", selon Apu Gupta, vice-président des revenus du contenu social chez Bazaarvoice. Cependant, il y a bien plus que cela. Il s'agit d'offrir aux consommateurs le même frisson de découverte qu'ils éprouvent dans les magasins de détail. Voici comment.

Le commerce social permet aux consommateurs de découvrir de nouveaux produits

Le commerce électronique traditionnel est optimisé pour les personnes qui savent ce qu'elles veulent : elles entrent un terme de recherche et les résultats associés sont renvoyés.

Cependant, sur les réseaux sociaux, le parcours d'achat ne commence pas par une recherche, mais par un défilement. Bazaarvoice capitalise sur cela en utilisant un style de vie inspirant et du contenu généré par les utilisateurs pour présenter aux gens des produits dont ils ignoraient l'existence.

Le commerce social aide les vendeurs à comprendre les cas d'utilisation

Voir les produits dans des environnements réels aide les acheteurs en ligne à comprendre comment styliser, organiser et utiliser les produits, ce qui peut les inciter à cliquer sur "ajouter au panier".

De plus, ce type de contenu donne confiance lors de l'achat, car les consommateurs peuvent voir comment de vraies personnes utilisent déjà les produits dans leur vie quotidienne.

Le commerce social établit des liens

Un contenu qui attire l'attention du consommateur et l'invite à s'asseoir et à naviguer donne un sentiment de connexion entre le consommateur et la marque. Il aide les acheteurs à comprendre la communauté et le mode de vie derrière un détaillant et favorise cette relation.

Et ces relations sont importantes pour les résultats des entreprises. En effet, 65 % de l'activité des marques provient des clients existants.

Comment obtenir un excellent contenu pour le commerce social

La clé pour inviter les clients à passer du temps avec votre marque en ligne et à parcourir ses produits est, bien sûr, un excellent contenu, et Bazaarvoice rend cela facile. Voici comment vous pouvez utiliser ses outils pour inspirer un sentiment de découverte chez les consommateurs.

Créer du contenu spécifiquement pour les médias sociaux

Il est simple de trouver, créer et partager du contenu de commerce social avec Bazaarvoice. À partir de votre tableau de bord, vous pouvez identifier les influenceurs, accéder au contenu de la marque d'utilisateurs réels et même étiqueter automatiquement les produits pour le partage social.

Essentiellement, vous pouvez créer votre contenu social en un seul endroit et permettre aux clients de faire leurs achats directement à partir de votre bio Instagram.

Travailler avec des influenceurs pour créer du contenu

Les influenceurs sont extrêmement précieux pour accroître la portée de votre marque et présenter vos produits aux consommateurs. Bien qu'il soit relativement facile d'identifier les influenceurs puissants et les célébrités, il existe un autre groupe avec lequel les marques de commerce électronique devraient travailler : les micro-influenceurs. Et Bazaarvoice en fait un jeu d'enfant pour les trouver.

Les micro-influenceurs peuvent avoir aussi peu que 1 000 abonnés, mais non seulement il est plus abordable de travailler avec des micro-influenceurs, mais ils peuvent également avoir un impact plus important lorsqu'il s'agit d'engager les consommateurs et de les inciter à faire un achat. En fait, ils ont un impact encore plus grand que les célébrités. En effet, 26% des consommateurs déclarent qu'un micro-influenceur les a aidés à découvrir un produit au cours des trois derniers mois, contre 20% pour les célébrités et 22% pour les amis.

Profitez du contenu généré par les utilisateurs.

Les clients sont fiers de leurs associations de marque et taguent déjà les marques dans les messages et utilisent des hashtags associés à la marque. Pourquoi ne pas en profiter ?

Avec Bazaarvoice, il est facile pour les marques d'intégrer le contenu généré par les utilisateurs des clients et des influenceurs dans les comptes sociaux et les sites Web afin que les acheteurs puissent découvrir de nouveaux produits et voir comment de vraies personnes les utilisent.

"De la même manière que les magasins représentent le tissu d'un quartier, nous voulions créer des espaces comme notre blog, comme notre présence sur les réseaux sociaux, qui créent des communautés en ligne où les gens pourraient chercher l'inspiration, où les gens pourraient voir de vraies personnes acheter", explique Parachute. Accueil CMO Luke Droulez. "Que cela signifie [comme] un luxe accessible sans dire ces mots."

3 façons dont votre marque de canette peut mettre en œuvre du contenu de commerce social

Il existe plusieurs façons pour les marques de favoriser la découverte dans le commerce électronique, d'inspirer les consommateurs et de les inviter à s'asseoir et à naviguer.

1. Ajoutez des galeries marchandes à votre site Web

L'ajout d'une galerie d'images de style de vie achetables à votre site Web permet non seulement aux consommateurs de rechercher l'inspiration et de découvrir de nouveaux produits, mais a également des effets mesurables. Bazaarvoice constate que les marques incorporant des galeries sur site constatent une augmentation de 241 % du temps passé sur le site, une durée de vie du taux de conversion de 141 % et une augmentation moyenne de la valeur des commandes de 15 % de la part des consommateurs qui interagissent avec le contenu social sur site.

Prenez la marque de style de vie Tuckernuck, par exemple. Pour générer des conversions, le détaillant a utilisé Bazaarvoice pour créer sa galerie #tuckernucking sur place.

2. Créez un Instagram vraiment commercial

Alors que l'orientation visuelle d'Instagram en fait un endroit idéal pour trouver des produits, cela ressemble beaucoup à du lèche-vitrine. Souvent, vous pouvez voir un produit, mais vous ne pouvez pas en savoir plus à son sujet et vous ne pouvez pas prendre d'autres mesures.

Mais avec Like2Buy, les marques peuvent transformer leur flux Instagram en une véritable vitrine commerciale. Les clients peuvent ensuite cliquer sur les produits, en savoir plus à leur sujet, lire les avis, voir des photos de vrais consommateurs portant ou utilisant le produit, et même effectuer un achat.

3. Mettre en œuvre l'UGC sur tous les points de contact

Le contenu généré par l'utilisateur est plus influent que le contenu créé par la marque pour une bonne raison. Parce qu'il présente des clients réels utilisant des produits, il est plus authentique et établit la confiance entre les consommateurs, ce qui le rend plus engageant. Il n'est donc pas surprenant que le contenu créé par les clients reçoive 28 % d'engagement en plus que les publications de marque.

C'est pourquoi des entreprises comme Parachute ont mis en œuvre l'UGC dans tous les aspects de leur marketing, y compris les e-mails et les publicités de reciblage.

En utilisant les outils de Bazaarvoice, ces marques ont pu trouver des UGC de haute qualité auprès de clients déjà fans des produits des entreprises. Les marques peuvent ensuite facilement mettre en œuvre ce contenu de style de vie créé par les clients partout, des flux sociaux aux pages de produits.

Le contenu axé sur le style de vie crée de meilleures expériences de navigation

Les consommateurs se tournent de plus en plus vers Google Images pour commencer leurs recherches liées aux achats. Cela nous montre que les consommateurs recherchent cette expérience d'achat plus traditionnelle de navigation et de découverte, même lorsqu'ils sont en ligne. Ils ne tombent pas sur de bonnes trouvailles en lisant les résultats de recherche ou en parcourant les pages de catégories des sites de commerce électronique. Ils recherchent des visuels; ils veulent voir du contenu sur le style de vie qui montre que les produits sont utilisés et appréciés de manière réelle par de vraies personnes.

Pour offrir aux consommateurs cette expérience d'achat authentique, les marques doivent créer une expérience de vente au détail qui invite les acheteurs à parcourir. Ils doivent inspirer les consommateurs à arrêter de défiler et à jeter un second regard. Et pour ce faire, l'expérience d'achat en ligne doit être tout aussi visuelle et visible pour les internautes que dans les magasins physiques.