El comercio electrónico tiene un problema de descubrimiento: así es como lo soluciona el comercio social

Las compras en línea son un mercado en crecimiento, y una encuesta de Bazaarvoice tiene cifras que lo respaldan: en 2017, el 40 % de los consumidores compraron en línea al menos una vez por semana, y ahora esa cifra aumentó al 60 %. Sin embargo, los consumidores en línea no compran de la misma manera, ni gastan la misma cantidad, que lo hacen en las tiendas minoristas. Esto es cada vez más cierto, ya que las compras en línea han evolucionado y ahora también se realizan en las redes sociales.

En el momento del descubrimiento, cuando los compradores en línea se topan con un gran hallazgo, es más probable que simplemente investiguen el artículo, no que lo compren. De hecho, los compradores utilizan principalmente etiquetas de tiendas en las redes sociales para obtener información sobre un producto, según la encuesta. Solo el 25 % de los consumidores utilizan esas etiquetas para realizar una compra inmediata.

Esto ilustra que existe una desconexión entre cómo las personas compran en línea y cómo las marcas los obligan a hacerlo. Si bien Internet no tiene escasez de productos disponibles para la compra, las tiendas minoristas físicas tienen una ventaja significativa sobre el comercio electrónico: están diseñadas para descubrir las compras. Sin embargo, su marca de comercio electrónico puede aumentar el compromiso y las ventas al implementar compras por descubrimiento. Sigue leyendo para aprender.

El problema del descubrimiento del comercio electrónico

Si alguna vez ha visitado una tienda solo para curiosear y se ha ido con un lindo suéter, un dispositivo útil o bolsas de artículos de impulso que simplemente tenía que tener, se ha involucrado en las compras por descubrimiento. Este es el acto de comprar por entretenimiento o sin saber lo que estás buscando. Y ciertamente no estás solo. Según algunas estimaciones, las compras por descubrimiento representan aproximadamente la mitad del mercado minorista.

Pero ese no es el caso en línea. ¿Por qué? Porque la forma en que se configuran la mayoría de las tiendas de comercio electrónico dificulta las compras de descubrimiento por las siguientes razones.

El comercio electrónico está diseñado para las conversiones, no para el descubrimiento

La mayoría de los sitios de comercio electrónico están hechos para ser transaccionales. Pueden emplear herramientas como revisiones de productos para ayudar a validar sus decisiones de compra, o pueden ofrecer recomendaciones de productos para presentarle otros artículos. Sin embargo, esto generalmente se hace de manera restrictiva porque los sitios de comercio electrónico están diseñados principalmente para convertir. Están configurados para ayudarlo a encontrar exactamente lo que está buscando y para que realice una compra lo más rápido posible.

Pero cuando compramos en un entorno minorista, este no es el caso. En las tiendas, deambulamos por los pasillos, vemos miles de productos con solo mirar alrededor y podemos interactuar con estos artículos (tocarlos, leer sus etiquetas, probárnoslos) fácilmente. De hecho, los compradores a menudo terminan gastando más tiempo y dinero en las tiendas físicas que en las tiendas en línea debido a la forma en que están configuradas físicamente. Este tipo de experiencia es un desafío para crear en el comercio electrónico debido a las limitaciones de UX y porque simplemente hay tantos elementos para representar digitalmente. Además, estos sitios generalmente se construyen a partir de catálogos, que contienen información de productos y fotos detalladas, pero no contenido de estilo de vida.

En otras palabras, la mayoría de los sitios de comercio electrónico no brindan a los consumidores la experiencia de compra que anhelan porque los sitios no invitan a los compradores a navegar y descubrir de la misma manera que lo hacen en las tiendas.

Sin embargo, esta experiencia es más fácil de crear en las redes sociales debido al atractivo contenido de estilo de vida que encontramos allí. Y los sitios de comercio electrónico pueden cerrar esta brecha y brindar a los consumidores lo que desean simplemente etiquetando imágenes de estilo de vida con metadatos de productos.

Las redes sociales no pueden hacer el trabajo solas

Social está liderando el camino para hacer esto y, como resultado, está comenzando a cambiar el comercio electrónico. De hecho, el descubrimiento de productos en las redes sociales está creciendo, con más del 80 % de los compradores que dicen haber descubierto un producto que les interesa en las redes sociales, frente al 58 % en 2017.

Instagram lanzó fotos que se pueden comprar en 2016, como se ilustra en el siguiente ejemplo, lo que comenzó a cambiar la forma en que las marcas pensaban sobre el marketing y las ventas en el ámbito de las redes sociales, especialmente en dispositivos móviles.

Pero simplemente hacer que las redes sociales se puedan comprar no es la solución. La investigación muestra que casi el 50% de los consumidores que compran un producto que descubren en las redes sociales lo compran en línea en una fecha posterior. Sin embargo, casi tantas personas compran el artículo en una tienda minorista (13 %) como las que lo compran de inmediato (19 %). Esto indica que simplemente permitir que las personas compren directamente desde las redes sociales no es suficiente para impulsar una decisión de compra.

Sin embargo, Bazaarvoice lleva esta experiencia de compra un paso más allá, como se demuestra en el ejemplo de Crate & Barrel, a continuación. Los clientes pueden explorar fácilmente los elementos que aparecen en las imágenes y realizar compras. Es esencialmente una tienda de Instagram que permite a los usuarios desplazarse, comprar e inspirarse, y atrae a los consumidores en el punto en que su interés en un producto, y su entusiasmo por él, está en su apogeo.

Cuando nos desplazamos a través de imágenes y videos compartidos por marcas, personas influyentes, amigos y conocidos, es posible que veamos algo que nos llame la atención: un par de zapatos, una joya, un utensilio de cocina y mucho más, y ahí está esa chispa familiar. de descubrimiento que experimentamos en un entorno minorista.

Y el descubrimiento de productos en Instagram ha tenido el mayor crecimiento entre los sitios sociales, con el 48 % de los consumidores encontrando productos allí, frente al 18 % en 2017. Pero otros sitios sociales también han experimentado un crecimiento en el descubrimiento entre los compradores:

• Facebook ha pasado del 52% al 70%.
• Twitter ha pasado del 17% al 32%.
• Pinterest ha pasado del 22% al 29%.

Este elemento de descubrimiento es clave, y es posible porque las redes sociales están tan enfocadas en las imágenes en comparación con los sitios de comercio electrónico tradicionales, que se enfocan en colocar un catálogo completo de productos en línea.

Pero si bien las redes sociales pueden inspirar a los consumidores, desplazarse por el contenido de estilo de vida en Instagram por sí solo no crea esa experiencia de compra por descubrimiento para el consumidor. Con la introducción de las redes sociales que se pueden comprar, se está acercando: ya no tiene que interrumpir el flujo de imágenes para dirigir a un cliente a la biografía de su cuenta y pedirle que haga clic en un enlace, pero todavía no está del todo allí.

Afortunadamente, hay una mejor manera de brindarles a los compradores la experiencia que desean. Se trata de unir lo social y el comercio, y de eso se trata Bazaarvoice.

El comercio social resuelve el problema del descubrimiento

Las marcas pueden proporcionar a los clientes la experiencia de compra por descubrimiento que anhelan, y ya cuentan con las herramientas para hacerlo. Se llama comercio social.

El comercio social se ha convertido en sinónimo de "hacer que Instagram se pueda comprar", según Apu Gupta, vicepresidente de ingresos por contenido social en Bazaarvoice. Sin embargo, hay mucho más que eso. Se trata de proporcionar a los consumidores la misma emoción de descubrimiento que experimentan en las tiendas minoristas. Así es cómo.

El comercio social permite a los consumidores descubrir nuevos productos

El comercio electrónico tradicional está optimizado para personas que saben lo que quieren: ingresan un término de búsqueda y se obtienen resultados relacionados.

Sin embargo, en las redes sociales, el viaje de compra no comienza con una búsqueda, sino con un desplazamiento. Bazaarvoice saca provecho de esto mediante el uso de estilo de vida inspirador y contenido generado por el usuario para presentar a las personas productos que nunca supieron que existían.

El comercio social ayuda a los vendedores a comprender los casos de uso

Ver productos en entornos del mundo real ayuda a los compradores en línea a comprender cómo diseñar, organizar y usar productos, lo que puede atraerlos a hacer clic en "agregar al carrito".

Además, este tipo de contenido brinda confianza en torno a la compra porque los consumidores pueden ver cómo las personas reales ya están usando los productos en su vida diaria.

El comercio social establece conexiones

El contenido que llama la atención del consumidor y lo invita a sentarse y navegar proporciona una sensación de conexión entre el consumidor y la marca. Ayuda a los compradores a comprender la comunidad y el estilo de vida detrás de un minorista y fomenta esa relación.

Y estas relaciones son importantes para los resultados de las empresas. De hecho, el 65% del negocio de las marcas proviene de clientes existentes.

Cómo obtener contenido excelente para el comercio social

La clave para invitar a los clientes a pasar tiempo con su marca en línea y explorar sus productos es, por supuesto, un excelente contenido, y Bazaarvoice lo hace fácil. Así es como puede usar sus herramientas para inspirar una sensación de descubrimiento en los consumidores.

Crear contenido específicamente para las redes sociales.

Es fácil encontrar, crear y compartir contenido de comercio social con Bazaarvoice. Desde su tablero, puede identificar personas influyentes, acceder al contenido de la marca de usuarios reales e incluso etiquetar automáticamente productos para compartir en redes sociales.

Esencialmente, puede crear su contenido social en un solo lugar y facilitar que los clientes compren directamente desde su biografía de Instagram.

Trabaja con influencers para hacer contenido.

Los influencers son increíblemente valiosos para aumentar el alcance de su marca y poner sus productos frente a los consumidores. Si bien es relativamente fácil identificar a los poderosos influencers y celebridades, hay otro grupo con el que las marcas de comercio electrónico deberían trabajar: los micro influencers. Y Bazaarvoice hace que sea muy fácil encontrarlos.

Los microinfluencers pueden tener tan solo 1000 seguidores, pero no solo es más asequible trabajar con microinfluencers, sino que también pueden tener un mayor impacto cuando se trata de atraer a los consumidores e inspirarlos a realizar una compra. De hecho, tienen un impacto aún mayor que las celebridades. De hecho, el 26 % de los consumidores dijo que un microinfluencer les había ayudado a descubrir un producto en los últimos tres meses, en comparación con el 20 % de las celebridades y el 22 % de los amigos.

Aprovecha el contenido generado por el usuario.

Los clientes están orgullosos de sus asociaciones de marca y ya están etiquetando marcas en publicaciones y usando hashtags asociados a marcas. ¿Por qué no aprovechar esto?

Con Bazaarvoice, es fácil para las marcas integrar contenido generado por usuarios de clientes e influencers en cuentas sociales y sitios web para que los compradores puedan descubrir nuevos productos y ver cómo las personas reales los usan.

“Del mismo modo que las tiendas representan el tejido de un vecindario, queríamos crear áreas como nuestro blog, como nuestra presencia en las redes sociales, que crean comunidades en línea donde las personas pueden buscar inspiración, donde las personas pueden ver a personas reales comprar”, dice Parachute. Inicio CMO Luke Droulez. “Que esto se entiende [como] lujo accesible sin decir esas palabras”.

3 formas en que su marca de latas puede implementar contenido de comercio social

Hay varias formas en que las marcas pueden fomentar el descubrimiento en el comercio electrónico, inspirar a los consumidores e invitarlos a sentarse y navegar.

1. Agregue galerías comprables a su sitio web

Agregar una galería de imágenes de estilo de vida para comprar a su sitio web no solo permite a los consumidores buscar inspiración y descubrir nuevos productos, sino que también tiene efectos medibles. Bazaarvoice descubre que las marcas que incorporan galerías en el sitio ven un aumento del 241 % en el tiempo en el sitio, una vida útil del índice de conversión del 141 % y un aumento del valor promedio del pedido del 15 % de los consumidores que interactúan con el contenido social en el sitio.

Tome la marca de estilo de vida Tuckernuck, por ejemplo. Para impulsar las conversiones, el minorista utilizó Bazaarvoice para crear su galería #tuckernucking en el sitio.

2. Crea un Instagram verdaderamente comprable

Si bien el enfoque visual de Instagram lo convierte en un excelente lugar para encontrar productos, es muy parecido a mirar escaparates. A menudo, puede ver un producto, pero no puede obtener más información sobre él y no puede realizar más acciones.

Pero con Like2Buy, las marcas pueden transformar su feed de Instagram en un escaparate de compras real. Luego, los clientes pueden hacer clic en los productos, obtener más información sobre ellos, leer reseñas, ver fotos de consumidores reales que usan el producto e incluso realizar una compra.

3. Implemente UGC en todos los puntos de contacto

El contenido generado por el usuario es más influyente que el contenido creado por la marca por una buena razón. Debido a que muestra a clientes reales usando productos, es más auténtico y establece confianza entre los consumidores, y esto lo hace más atractivo. Por lo tanto, no sorprende que el contenido creado por el cliente reciba un 28 % más de participación que las publicaciones de la marca.

Es por eso que empresas como Parachute han implementado UGC en todos los aspectos de su comercialización, incluidos los correos electrónicos y los anuncios de retargeting.

Al utilizar las herramientas de Bazaarvoice, estas marcas han podido encontrar UGC de alta calidad de clientes que ya son fanáticos de los productos de las empresas. Las marcas pueden implementar fácilmente este contenido de estilo de vida creado por el cliente en todas partes, desde redes sociales hasta páginas de productos.

El contenido basado en el estilo de vida crea mejores experiencias de navegación

Los consumidores recurren cada vez más a Google Imágenes para comenzar sus búsquedas relacionadas con las compras. Esto nos muestra que los consumidores buscan esa experiencia de compra más tradicional de navegación y descubrimiento, incluso cuando están en línea. No se tropiezan con grandes hallazgos leyendo los resultados de búsqueda o desplazándose por las páginas de categoría de los sitios de comercio electrónico. Están buscando visuales; quieren ver contenido de estilo de vida que muestre productos que se usan y disfrutan de manera real por personas reales.

Para brindar a los consumidores esta auténtica experiencia de compra, las marcas deben crear una experiencia minorista que invite a los compradores a navegar. Necesitan inspirar a los consumidores para que dejen de desplazarse y echen un segundo vistazo. Y para hacer esto, la experiencia de compra en línea debe ser tan visual y reconocible para las personas en línea como lo es en las tiendas físicas.