Comerțul electronic are o problemă de descoperire — Iată cum o rezolvă comerțul social

Cumpărăturile online sunt o piață în creștere, iar un sondaj Bazaarvoice are cifre pentru a susține acest lucru: în 2017, 40% dintre consumatori au făcut cumpărături online cel puțin săptămânal, iar acum a crescut la 60%. Cu toate acestea, consumatorii online nu fac cumpărături în același mod – sau cheltuiesc aceeași sumă – pe care îl fac în magazinele cu amănuntul. Acest lucru este din ce în ce mai adevărat, deoarece cumpărăturile online au evoluat pentru a apărea acum și pe rețelele sociale.

În momentul descoperirii, atunci când cumpărătorii online dau peste o descoperire grozavă, este mai probabil să cerceteze pur și simplu articolul, nu să îl cumpere. De fapt, cumpărătorii folosesc în primul rând etichetele magazinului pe rețelele sociale pentru a afla despre un produs, potrivit sondajului. Doar 25% dintre consumatori folosesc efectiv acele etichete pentru a face o achiziție imediată.

Acest lucru ilustrează că există o deconectare între modul în care oamenii cumpără online și modul în care mărcile îi forțează să facă acest lucru. În timp ce internetul nu are lipsă de produse disponibile pentru cumpărare, magazinele de vânzare cu amănuntul au un avantaj semnificativ față de comerțul electronic: sunt concepute pentru cumpărături prin descoperire. Cu toate acestea, marca dvs. de comerț electronic poate crește implicarea și vânzările prin implementarea cumpărăturilor prin descoperire. Citiți mai departe pentru a afla cum.

Problema descoperirii comerțului electronic

Dacă ați vizitat vreodată un magazin doar pentru a răsfoi și ați plecat cu un pulover drăguț, un gadget util sau pungi cu articole de impuls pe care tocmai trebuia să le aveți, v-ați angajat în cumpărături de descoperire. Acesta este actul de a face cumpărături pentru divertisment sau fără să știi ce cauți. Și cu siguranță nu ești singur. Potrivit unor estimări, cumpărăturile pentru descoperire reprezintă aproximativ jumătate din piața de vânzare cu amănuntul.

Dar nu este cazul online. De ce? Pentru că modul în care sunt înființate majoritatea magazinelor de comerț electronic îngreunează cumpărăturile prin descoperire din următoarele motive.

Comerțul electronic este conceput pentru conversii, nu pentru descoperire

Majoritatea site-urilor de comerț electronic sunt făcute pentru a fi tranzacționale. Aceștia pot folosi instrumente precum recenziile produselor pentru a vă ajuta să vă validați deciziile de cumpărare sau vă pot oferi recomandări de produse pentru a vă prezenta alte articole. Cu toate acestea, acest lucru se face de obicei într-un mod restrictiv, deoarece site-urile de comerț electronic sunt concepute în primul rând pentru a converti. Sunt configurate pentru a vă ajuta să găsiți exact ceea ce căutați și pentru a vă determina să faceți o achiziție cât mai repede posibil.

Dar când facem cumpărături într-un mediu de vânzare cu amănuntul, acesta nu este cazul. În magazine, ne plimbăm prin coridoare, vedem mii de produse pur și simplu privind în jur și putem interacționa cu aceste articole - le atingem, le citim etichetele, le încercăm - cu ușurință. De fapt, cumpărătorii ajung adesea să cheltuiască mai mult timp și bani în magazinele fizice, mai degrabă decât în ​​cele online, datorită modului în care sunt configurați fizic. Acest tip de experiență este dificil de creat în comerțul electronic din cauza limitărilor UX și pentru că pur și simplu există atât de multe articole de reprezentat digital. De asemenea, aceste site-uri sunt construite de obicei din cataloage, care conțin informații despre produse și fotografii detaliate, dar nu și conținut de stil de viață.

Cu alte cuvinte, majoritatea site-urilor de comerț electronic nu oferă consumatorilor experiența de cumpărături pe care o tânjesc, deoarece site-urile nu îi invită pe cumpărători să răsfoiască și să descopere în același mod în care o fac în magazine.

Această experiență este, totuși, mai ușor de creat pe rețelele sociale, datorită conținutului de stil de viață captivant pe care îl găsim acolo. Și site-urile de comerț electronic pot reduce acest decalaj și pot oferi consumatorilor ceea ce își doresc prin simpla etichetare a imaginilor stilului de viață cu metadate ale produselor.

Rețelele sociale nu pot face treaba singură

Social este lider în acest sens și, ca urmare, începe să schimbe comerțul electronic. De fapt, descoperirea de produse pe rețelele sociale este în creștere, mai mult de 80% dintre cumpărători spunând că au descoperit un produs de care erau interesați pe rețelele de socializare, față de 58% în 2017.

Instagram a lansat fotografii de cumpărături în 2016 – așa cum este ilustrat în exemplul de mai jos – care au început să schimbe modul în care mărcile gândeau despre marketing și vânzări în domeniul rețelelor sociale, în special pe mobil.

Dar pur și simplu a face cumpărături sociale nu este soluția. Cercetările arată că aproape 50% dintre consumatorii care cumpără un produs pe care îl descoperă pe rețelele sociale îl cumpără online la o dată ulterioară. Cu toate acestea, aproape la fel de mulți oameni cumpără articolul într-un magazin cu amănuntul (13%) cât îl cumpără imediat (19%). Acest lucru indică faptul că doar le permite oamenilor să cumpere direct din rețelele sociale nu este suficientă pentru a determina o decizie de cumpărare.

Cu toate acestea, Bazaarvoice duce această experiență de cumpărături un pas mai departe, așa cum se demonstrează în exemplul de la Crate & Barrel, de mai jos. Clienții pot explora cu ușurință articolele prezentate în imagini și pot face achiziții. Este, în esență, o vitrină Instagram care le permite utilizatorilor să deruleze, să cumpere și să fie inspirați și îi implică pe consumatori în momentul în care interesul lor pentru un produs - și entuziasmul pentru acesta - este la apogeu.

Când parcurgem imagini și videoclipuri partajate de mărci, influenți, prieteni și cunoștințe, este posibil să vedem ceva care ne atrage atenția — o pereche de pantofi, o bijuterie, un gadget de bucătărie și multe altele — și există acea scânteie familiară. de descoperire pe care o experimentăm într-un mediu de vânzare cu amănuntul.

Iar descoperirea de produse pe Instagram a avut cea mai mare creștere în rândul site-urilor de socializare, 48% dintre consumatori găsind produse acolo, față de 18% în 2017. Dar și alte site-uri sociale au cunoscut o creștere a descoperirilor în rândul cumpărătorilor:

• Facebook a trecut de la 52% la 70%.
• Twitter a trecut de la 17% la 32%.
• Pinterest a trecut de la 22% la 29%.

Acest element de descoperire este esențial și este posibil, deoarece socialul este atât de concentrat pe elemente vizuale, comparativ cu site-urile tradiționale de comerț electronic, care sunt axate pe adaptarea unui întreg catalog de produse online.

Dar, în timp ce rețelele sociale pot inspira consumatorii, parcurgerea conținutului de stil de viață pe Instagram nu creează acea experiență de cumpărături de descoperire pentru consumator. Odată cu introducerea rețelelor sociale pentru cumpărături, este din ce în ce mai aproape - nu mai trebuie să întrerupeți fluxul de imagini pentru a direcționa un client către biografia contului dvs. și a le cere să facă clic pe un link - dar încă nu este chiar acolo.

Din fericire, există o modalitate mai bună de a oferi cumpărătorilor experiența pe care și-o doresc. Implică aducerea socială și comercială împreună, și despre asta se referă Bazaarvoice.

Comerțul social rezolvă problema descoperirii

Mărcile pot oferi clienților experiența de cumpărături de descoperire pe care o doresc - și au deja instrumentele pentru a o face. Se numește comerț social.

Comerțul social a devenit sinonim cu „facerea Instagram pentru cumpărături”, potrivit Apu Gupta, VP pentru venituri din conținut social la Bazaarvoice. Cu toate acestea, este mult mai mult decât atât. Aceasta implică oferirea consumatorilor cu același fior de descoperire pe care îl experimentează în magazinele de vânzare cu amănuntul. Iată cum.

Comerțul social le permite consumatorilor să descopere produse noi

Comerțul electronic tradițional este optimizat pentru persoanele care știu ce își doresc: introduc un termen de căutare, iar rezultatele aferente sunt returnate.

Cu toate acestea, pe rețelele sociale, călătoria de cumpărare începe nu cu o căutare, ci cu un scroll. Bazaarvoice valorifică acest lucru folosind stilul de viață inspirațional și conținutul generat de utilizatori pentru a le prezenta oamenilor produse despre care nu știau că există.

Comerțul social îi ajută pe vânzători să înțeleagă cazurile de utilizare

Vederea produselor în medii reale îi ajută pe cumpărătorii online să înțeleagă cum să modeleze, să aranjeze și să folosească produsele, ceea ce îi poate atrage să facă clic pe „adaugă în coș”.

În plus, acest tip de conținut oferă încredere în ceea ce privește achizițiile, deoarece consumatorii pot vedea cum oamenii adevărați folosesc deja produsele în viața lor de zi cu zi.

Comerțul social stabilește conexiuni

Conținutul care atrage atenția consumatorului și îl invită să se așeze și să răsfoiască oferă un sentiment de conexiune între consumator și marcă. Ajută cumpărătorii să înțeleagă comunitatea și stilul de viață din spatele unui retailer și promovează această relație.

Și aceste relații sunt importante pentru rezultatele companiilor. De fapt, 65% din afacerile mărcilor provin de la clienții existenți.

Cum să obțineți conținut excelent pentru comerțul social

Cheia pentru a invita clienții să petreacă timp cu marca dvs. online și să răsfoiască produsele sale este, desigur, conținut excelent, iar Bazaarvoice face acest lucru ușor. Iată cum puteți folosi instrumentele sale pentru a inspira consumatorilor un sentiment de descoperire.

Creați conținut special pentru rețelele sociale

Este simplu să găsiți, să creați și să partajați conținut de comerț social cu Bazaarvoice. Din tabloul de bord, puteți identifica persoane influente, puteți accesa conținutul mărcii de la utilizatori reali și chiar puteți eticheta automat produse pentru partajare socială.

În esență, puteți să vă creați conținutul social într-un singur loc și să faceți ușor pentru clienți să cumpere direct din bio Instagram.

Lucrați cu influenți pentru a crea conținut

Influencerii sunt incredibil de valoroși pentru a crește acoperirea mărcii dvs. și pentru a vă aduce produsele în fața consumatorilor. Deși este relativ ușor să identifici influenți și celebrități puternice, există un alt grup cu care mărcile de comerț electronic ar trebui să lucreze: micro-influenceri. Și Bazaarvoice face să le găsești ușor.

Micro-influenți pot avea până la 1.000 de urmăritori, dar nu numai că este mai accesibil să lucrezi cu micro-influenți, ci și ei pot avea un impact mai mare atunci când vine vorba de atragerea consumatorilor și de a-i inspira să facă o achiziție. De fapt, au un impact și mai mare decât vedetele. De fapt, 26% dintre consumatori au spus că un micro-influencer i-a ajutat să descopere un produs în ultimele trei luni, comparativ cu 20% pentru vedete și 22% pentru prieteni.

Profitați de conținutul generat de utilizatori.

Clienții sunt mândri de asocierile lor de mărci și deja etichetează mărcile în postări și folosesc hashtag-uri asociate mărcii. De ce să nu profiti de asta?

Cu Bazaarvoice, este ușor pentru mărci să integreze conținut generat de utilizatori de la clienți și influenți în conturile sociale și site-urile web, astfel încât cumpărătorii să poată descoperi produse noi și să vadă cum le folosesc oamenii reali.

„În același mod magazinele reprezintă țesătura unui cartier, am vrut să creăm zone precum blogul nostru, cum ar fi prezența noastră în rețelele sociale, care să creeze comunități online în care oamenii să caute inspirație, unde oamenii ar putea vedea oameni adevărați cumpărând”, spune Parachute. Acasă CMO Luke Droulez. „Că acest lucru este menit [ca] lux accesibil fără a spune acele cuvinte.”

3 moduri în care brandul tău poate implementa conținut de comerț social

Există mai multe moduri în care mărcile pot promova descoperirea în comerțul electronic, pot inspira consumatorii și îi pot invita să stea pe loc și să răsfoiască.

1. Adăugați galerii de cumpărături pe site-ul dvs. web

Adăugarea unei galerii de imagini de stil de viață care pot fi cumpărate pe site-ul dvs. nu numai că permite consumatorilor să caute inspirație și să descopere produse noi, dar are și efecte măsurabile. Bazaarvoice constată că mărcile care încorporează galerii de pe site înregistrează o creștere cu 241% a timpului pe site, o rată de conversie de 141% și o creștere a valorii medii a comenzii cu 15% de la consumatorii care interacționează cu conținutul social pe site.

Luați marca de stil de viață Tuckernuck, de exemplu. Pentru a genera conversii, retailerul a folosit Bazaarvoice pentru a-și crea galeria #tuckernucking la fața locului.

2. Creați un Instagram cu adevărat accesibil

În timp ce concentrarea vizuală a Instagram îl face un loc grozav pentru a găsi produse, seamănă mult la cumpărăturile la vitrine. De multe ori puteți vedea un produs, dar nu puteți afla mai multe despre el și nu puteți lua măsuri suplimentare.

Dar cu Like2Buy, mărcile își pot transforma feedul Instagram într-o vitrină reală de cumpărături. Clienții pot apoi să facă clic pe produse, să afle mai multe despre ele, să citească recenzii, să vadă fotografii ale consumatorilor reali care poartă sau folosesc produsul și chiar pot face o achiziție.

3. Implementați UGC pe toate punctele de contact

Din motive întemeiate, conținutul generat de utilizatori este mai influent decât conținutul creat de marcă. Deoarece prezintă clienții reali care folosesc produse, este mai autentic și stabilește încredere în rândul consumatorilor, iar acest lucru îl face mai captivant. Așa că nu este surprinzător faptul că conținutul creat de clienți primește un angajament cu 28% mai mare decât postările de marcă.

De aceea, companii precum Parachute au implementat UGC în toate aspectele marketingului lor, inclusiv prin e-mailuri și reclame de redirecționare.

Utilizând instrumentele Bazaarvoice, aceste mărci au putut găsi UGC de înaltă calitate de la clienții care sunt deja fani ai produselor companiei. Brandurile pot implementa cu ușurință acest conținut de stil de viață creat de clienți peste tot, de la feeduri sociale până la paginile de produse.

Conținutul bazat pe stilul de viață creează experiențe de navigare mai bune

Consumatorii apelează din ce în ce mai mult la Google Images pentru a-și începe căutările legate de cumpărături. Acest lucru ne arată că consumatorii caută acea experiență de cumpărături mai tradițională de navigare și descoperire, chiar și atunci când sunt online. Ei nu dau peste descoperiri grozave citind rezultatele căutării sau derulând paginile de categorii ale site-urilor de comerț electronic. Ei caută imagini vizuale; vor să vadă conținut de stil de viață care arată că produsele sunt folosite și savurate în moduri reale de către oameni reali.

Pentru a oferi consumatorilor această experiență de cumpărături autentică, mărcile trebuie să creeze o experiență de vânzare cu amănuntul care să invite cumpărătorii să răsfoiască. Trebuie să inspire consumatorii să nu mai defileze și să arunce o a doua privire. Și pentru a face acest lucru, experiența de cumpărături online trebuie să fie la fel de vizuală și de descoperită pentru oamenii online ca și în magazinele fizice.