E-commerce ma problem z wykrywaniem — oto jak rozwiązuje go social commerce

Zakupy online to rosnący rynek, a badanie Bazaarvoice ma dane, które to potwierdzają: w 2017 r. 40% konsumentów robiło zakupy online co najmniej raz w tygodniu, a teraz liczba ta wzrosła do 60%. Jednak konsumenci online nie robią zakupów w ten sam sposób — ani nie wydają tej samej kwoty — co robią w sklepach detalicznych. Staje się to coraz bardziej prawdziwe, ponieważ zakupy online ewoluowały i teraz pojawiają się również w mediach społecznościowych.

W momencie odkrycia, gdy kupujący online natkną się na świetne znalezisko, jest bardziej prawdopodobne, że po prostu zbadają przedmiot, a nie go kupią. Jak wynika z ankiety, kupujący używają przede wszystkim tagów sklepowych w mediach społecznościowych, aby dowiedzieć się o produkcie. Tylko 25% konsumentów faktycznie używa tych tagów do dokonania natychmiastowego zakupu.

To pokazuje, że istnieje rozbieżność między tym, jak ludzie robią zakupy online, a tym, w jaki sposób marki ich do tego zmuszają. Chociaż w internecie nie brakuje produktów, które można kupić, tradycyjne sklepy detaliczne mają znaczną przewagę nad e-commerce: są przeznaczone do zakupów typu Discovery. Jednak Twoja marka e-commerce może zwiększyć zaangażowanie i sprzedaż, wdrażając Discovery Shopping. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak to zrobić.

Problem z wykrywaniem e-commerce

Jeśli kiedykolwiek odwiedziłeś sklep tylko po to, aby go przejrzeć i wyszedłeś z uroczym swetrem, przydatnym gadżetem lub torbami impulsowych przedmiotów, które po prostu musiałeś mieć, zaangażowałeś się w odkrywanie zakupów. Jest to akt robienia zakupów dla rozrywki lub bez wiedzy, czego szukasz. I na pewno nie jesteś sam. Według niektórych szacunków zakupy typu Discovery stanowią około połowy rynku detalicznego.

Ale tak nie jest w Internecie. Czemu? Ponieważ sposób, w jaki skonfigurowana jest większość sklepów e-commerce, utrudnia odkrywanie zakupów z następujących powodów.

E-commerce jest przeznaczony do konwersji, a nie do odkrywania

Większość witryn e-commerce ma być transakcyjna. Mogą wykorzystywać narzędzia, takie jak recenzje produktów, aby pomóc w walidacji decyzji zakupowych, lub mogą oferować rekomendacje produktów, aby przedstawić inne produkty. Jednak zazwyczaj odbywa się to w sposób restrykcyjny, ponieważ witryny e-commerce są zaprojektowane głównie z myślą o konwersji. Są one skonfigurowane tak, aby pomóc Ci znaleźć dokładnie to, czego szukasz, i jak najszybciej dokonać zakupu.

Ale kiedy robimy zakupy w sklepie detalicznym, tak nie jest. W sklepach wędrujemy po alejkach, oglądamy tysiące produktów, po prostu rozglądając się dookoła, i możemy z nimi wchodzić w interakcje — dotykać ich, czytać ich tagi, przymierzać — z łatwością. W rzeczywistości kupujący często wydają więcej czasu i pieniędzy w sklepach stacjonarnych, a nie internetowych, ze względu na sposób, w jaki są fizycznie skonfigurowani. Tego typu doświadczenie jest trudne do stworzenia w e-commerce ze względu na ograniczenia UX i dlatego, że jest po prostu tak wiele elementów do reprezentowania cyfrowo. Ponadto te witryny są zazwyczaj tworzone z katalogów, które zawierają informacje o produktach i szczegółowe zdjęcia, ale nie zawierają treści związanych ze stylem życia.

Innymi słowy, większość witryn e-commerce nie zapewnia konsumentom pożądanych wrażeń zakupowych, ponieważ witryny te nie zachęcają kupujących do przeglądania i odkrywania w taki sam sposób, jak w sklepach.

To doświadczenie jest jednak łatwiejsze do stworzenia w mediach społecznościowych, ze względu na angażujące treści związane ze stylem życia, które tam znajdziemy. Witryny handlu elektronicznego mogą wypełnić tę lukę i zapewnić konsumentom to, czego chcą, po prostu otagowując zdjęcia związane ze stylem życia za pomocą metadanych produktu.

Media społecznościowe nie są w stanie wykonać zadania samemu

Społeczności przodują w tym i w rezultacie zaczynają zmieniać e-commerce. W rzeczywistości odkrywanie produktów w mediach społecznościowych rośnie, a ponad 80% kupujących twierdzi, że odkryło produkt, którym byli zainteresowani w mediach społecznościowych, w porównaniu z 58% w 2017 roku.

Instagram uruchomił w 2016 roku zdjęcia, które można kupować — co ilustruje poniższy przykład — co zaczęło zmieniać sposób myślenia marek o marketingu i sprzedaży w mediach społecznościowych, zwłaszcza na urządzeniach mobilnych.

Ale samo umożliwienie zakupów w mediach społecznościowych nie jest rozwiązaniem. Badania pokazują, że prawie 50% konsumentów, którzy kupują produkt znaleziony w mediach społecznościowych, kupuje go online w późniejszym terminie. Jednak prawie tyle samo osób kupuje przedmiot w sklepie (13%) co kupuje go od razu (19%). Wskazuje to, że samo pozwolenie ludziom na kupowanie bezpośrednio w mediach społecznościowych nie wystarczy do podjęcia decyzji o zakupie.

Bazaarvoice idzie jednak o krok dalej w tym doświadczeniu zakupowym, jak pokazano na poniższym przykładzie z Crate & Barrel. Klienci mogą łatwo przeglądać przedmioty przedstawione na zdjęciach i dokonywać zakupów. Zasadniczo jest to witryna sklepowa na Instagramie, która umożliwia użytkownikom przewijanie, robienie zakupów i inspirowanie się, a także angażuje konsumentów w momencie, gdy ich zainteresowanie produktem — i ich podekscytowanie — osiąga szczyt.

Gdy przeglądamy zdjęcia i filmy udostępniane przez marki, osoby mające wpływ, przyjaciół i znajomych, możemy zobaczyć coś, co przykuwa nasz wzrok — parę butów, biżuterię, gadżet kuchenny i wiele więcej — i pojawia się ta znajoma iskra odkryć, jakich doświadczamy w środowisku detalicznym.

A odkrywanie produktów na Instagramie odnotowało największy wzrost wśród serwisów społecznościowych, przy czym 48% konsumentów znalazło tam produkty, w porównaniu z 18% w 2017 roku. Ale inne serwisy społecznościowe również odnotowały wzrost odkrywania wśród kupujących:

• Facebook spadł z 52% do 70%.
• Twitter spadł z 17% do 32%.
• Pinterest spadł z 22% do 29%.

Ten element odkrywania jest kluczowy i jest to możliwe, ponieważ portale społecznościowe są tak skoncentrowane na wizualizacjach niż tradycyjne witryny e-commerce, które skupiają się na dopasowaniu całego katalogu produktów online.

Ale chociaż media społecznościowe mogą inspirować konsumentów, samo przeglądanie treści związanych ze stylem życia na Instagramie nie zapewnia konsumentowi tego doświadczenia zakupowego. Wraz z wprowadzeniem mediów społecznościowych z możliwością zakupów jest coraz bliżej — nie musisz już przerywać przepływu obrazów, aby skierować klienta do biografii swojego konta i poprosić go o kliknięcie linku — ale nadal nie jest to możliwe.

Na szczęście istnieje lepszy sposób na zapewnienie kupującym pożądanego doświadczenia. Wiąże się to z połączeniem społeczności i handlu, i o to właśnie chodzi w Bazaarvoice.

Handel społecznościowy rozwiązuje problem odkrywania

Marki mogą zapewnić klientom pożądane przez nich doświadczenia związane z odkrywaniem zakupów — i mają już do tego narzędzia. To się nazywa handel społecznościowy.

Według Apu Gupty, wiceprezesa ds. przychodów z treści społecznościowych w Bazaarvoice, handel społecznościowy stał się synonimem „umożliwiania zakupów na Instagramie”. Jednak jest w tym znacznie więcej. Polega ona na dostarczaniu konsumentom tego samego dreszczyku emocji, jakiego doświadczają w sklepach detalicznych. Oto jak.

Handel społecznościowy umożliwia konsumentom odkrywanie nowych produktów

Tradycyjny e-commerce jest zoptymalizowany dla osób, które wiedzą, czego chcą: wpisują wyszukiwane hasło i zwracane są powiązane wyniki.

Jednak w mediach społecznościowych podróż zakupowa zaczyna się nie od wyszukiwania, ale od zwoju. Bazaarvoice wykorzystuje to, wykorzystując inspirujący styl życia i treści generowane przez użytkowników, aby przedstawić ludziom produkty, o których istnieniu nigdy nie wiedzieli.

Handel społecznościowy pomaga sprzedawcom zrozumieć przypadki użycia

Oglądanie produktów w rzeczywistych środowiskach pomaga kupującym online zrozumieć, jak stylizować, układać i używać produktów, co może zachęcić ich do kliknięcia „dodaj do koszyka”.

Ponadto ten rodzaj treści zapewnia pewność zakupów, ponieważ konsumenci mogą zobaczyć, jak prawdziwi ludzie już korzystają z produktów w swoim codziennym życiu.

Handel społecznościowy nawiązuje kontakty

Treści, które przyciągają wzrok konsumenta i zachęcają go do siedzenia i przeglądania, zapewniają poczucie więzi między konsumentem a marką. Pomaga kupującym zrozumieć społeczność i styl życia stojącego za detalistą, a także wspiera tę relację.

A te relacje są ważne dla wyników firmy. W rzeczywistości 65% biznesu marek pochodzi od obecnych klientów.

Jak zdobyć świetne treści do social commerce

Kluczem do zapraszania klientów do spędzania czasu z Twoją marką online i przeglądania jej produktów jest oczywiście świetna treść, a Bazaarvoice to ułatwia. Oto, w jaki sposób możesz wykorzystać jego narzędzia, aby wzbudzić w konsumentach poczucie odkrycia.

Twórz treści specjalnie dla mediów społecznościowych

Wyszukiwanie, tworzenie i udostępnianie treści związanych z handlem społecznościowym jest proste dzięki Bazaarvoice. Z pulpitu nawigacyjnego możesz identyfikować osoby mające wpływ, uzyskiwać dostęp do treści marki od prawdziwych użytkowników, a nawet automatycznie oznaczać produkty do udostępniania społecznościowego.

Zasadniczo możesz tworzyć treści społecznościowe w jednym miejscu i sprawić, że klienci będą mogli robić zakupy bezpośrednio z biografii na Instagramie.

Współpracuj z influencerami, aby tworzyć treści

Influencerzy są niezwykle cenni, jeśli chodzi o zwiększanie zasięgu Twojej marki i prezentowanie swoich produktów konsumentom. Chociaż stosunkowo łatwo jest zidentyfikować wpływowych wpływowych osób i celebrytów, istnieje inna grupa, z którą marki e-commerce powinny współpracować: mikroinfluencerzy. A Bazaarvoice sprawia, że ​​znalezienie ich jest bardzo proste.

Mikroinfluencerzy mogą mieć nawet 1000 obserwujących, ale współpraca z mikroinfluencerami jest nie tylko bardziej przystępna cenowo – mogą też mieć większy wpływ, jeśli chodzi o zaangażowanie konsumentów i inspirowanie ich do dokonania zakupu. W rzeczywistości mają jeszcze większy wpływ niż celebryci. W rzeczywistości 26% konsumentów stwierdziło, że mikroinfluencer pomógł im odkryć produkt w ciągu ostatnich trzech miesięcy, w porównaniu z 20% w przypadku celebrytów i 22% w przypadku znajomych.

Skorzystaj z treści generowanych przez użytkowników.

Klienci są dumni ze swoich skojarzeń z markami i już tagują marki w postach i używają powiązanych z marką hashtagów. Dlaczego nie skorzystać z tego?

Bazaarvoice ułatwia markom integrację treści generowanych przez użytkowników i wpływowych osób z kontami społecznościowymi i witrynami internetowymi, dzięki czemu kupujący mogą odkrywać nowe produkty i zobaczyć, jak korzystają z nich prawdziwi ludzie.

„W ten sam sposób, w jaki sklepy reprezentują tkankę sąsiedztwa, chcieliśmy stworzyć obszary takie jak nasz blog, takie jak nasza obecność w mediach społecznościowych, które tworzą społeczności internetowe, w których ludzie mogliby szukać inspiracji, gdzie ludzie mogliby zobaczyć, jak ludzie kupują” – mówi Parachute Strona główna CMO Łukasz Droulez. „Że to oznacza [jako] dostępny luksus bez wypowiadania tych słów”.

3 sposoby, w jakie Twoja marka może wdrażać treści z zakresu social commerce

Istnieje kilka sposobów, w jakie marki mogą wspierać odkrywanie w e-commerce, inspirować konsumentów i zapraszać ich do siedzenia i przeglądania.

1. Dodaj galerie z możliwością zakupów do swojej witryny

Dodanie galerii zdjęć stylu życia, w których można robić zakupy, na swojej stronie internetowej, nie tylko pozwala konsumentom szukać inspiracji i odkrywać nowe produkty, ale ma również wymierne efekty. Bazaarvoice stwierdza, że ​​marki obejmujące galerie na stronie notują wzrost czasu spędzonego w witrynie o 241%, współczynnik konwersji o 141% i wzrost średniej wartości zamówienia o 15% od konsumentów angażujących się w treści społecznościowe w witrynie.

Weźmy na przykład markę lifestylową Tuckernuck. Aby zwiększyć konwersje, sprzedawca wykorzystał Bazaarvoice do utworzenia na miejscu galerii #tuckernucking.

2. Stwórz prawdziwie sklepowy Instagram

Podczas gdy wizualna koncentracja na Instagramie sprawia, że ​​jest to świetne miejsce do znajdowania produktów, przypomina to zakupy w witrynach. Często możesz zobaczyć produkt, ale nie możesz dowiedzieć się o nim więcej i nie możesz podjąć dalszych działań.

Ale dzięki Like2Buy marki mogą przekształcić swój kanał na Instagramie w prawdziwą witrynę sklepową, w której można robić zakupy. Klienci mogą następnie kliknąć produkty, dowiedzieć się o nich więcej, przeczytać recenzje, zobaczyć zdjęcia prawdziwych konsumentów noszących lub korzystających z produktu, a nawet dokonać zakupu.

3. Zaimplementuj UGC we wszystkich punktach kontaktu

Nie bez powodu treści generowane przez użytkowników mają większy wpływ niż treści tworzone przez markę. Ponieważ prezentuje rzeczywistych klientów korzystających z produktów, jest bardziej autentyczny i buduje zaufanie wśród konsumentów, a to sprawia, że ​​jest bardziej angażujący. Nic więc dziwnego, że treści tworzone przez klientów cieszą się o 28% większym zaangażowaniem niż posty marek.

Dlatego firmy takie jak Parachute wdrożyły UGC we wszystkich aspektach swojego marketingu, w tym e-maili i retargetingu reklam.

Korzystając z narzędzi Bazaarvoice, marki te były w stanie znaleźć wysokiej jakości UGC od klientów, którzy już są fanami produktów firm. Marki mogą wtedy z łatwością wdrażać te stworzone przez klientów treści dotyczące stylu życia w dowolnym miejscu, od kanałów społecznościowych po strony produktów.

Treści związane ze stylem życia zapewniają lepsze wrażenia z przeglądania

Konsumenci coraz częściej zwracają się do Grafiki Google, aby rozpocząć wyszukiwanie związane z zakupami. To pokazuje nam, że konsumenci dążą do bardziej tradycyjnych zakupów, takich jak przeglądanie i odkrywanie, nawet gdy są online. Nie natrafiają na świetne znaleziska, czytając wyniki wyszukiwania lub przewijając strony kategorii witryn e-commerce. Szukają wizualizacji; chcą zobaczyć treści związane ze stylem życia, które pokazują produkty, z których korzystają prawdziwi ludzie.

Aby zapewnić konsumentom autentyczne wrażenia zakupowe, marki muszą stworzyć takie doświadczenie handlowe, które zachęca kupujących do przeglądania. Muszą zainspirować konsumentów do zaprzestania przewijania i ponownego spojrzenia. Aby to zrobić, zakupy online muszą być tak samo wizualne i łatwe do znalezienia dla ludzi online, jak w sklepach stacjonarnych.