L'e-commerce ha un problema di scoperta: ecco come il social commerce lo risolve

Lo shopping online è un mercato in crescita e un sondaggio Bazaarvoice ha i numeri per confermarlo: nel 2017, il 40% dei consumatori ha effettuato acquisti online almeno settimanalmente, e ora è aumentato al 60%. Tuttavia, i consumatori online non acquistano allo stesso modo, o spendono la stessa cifra, che fanno nei negozi al dettaglio. Questo è sempre più vero poiché lo shopping online si è evoluto per ora anche sui social media.

Al momento della scoperta, quando gli acquirenti online si imbattono in una grande scoperta, è più probabile che cerchino semplicemente l'articolo, non lo acquistino. In effetti, secondo il sondaggio, gli acquirenti utilizzano principalmente i tag dei negozi sui social media per conoscere un prodotto. Solo il 25% dei consumatori utilizza effettivamente quei tag per effettuare un acquisto immediato.

Ciò dimostra che esiste una disconnessione tra il modo in cui le persone acquistano online e il modo in cui i marchi le costringono a farlo. Sebbene Internet non manchi di prodotti disponibili per l'acquisto, i negozi al dettaglio fisici hanno un vantaggio significativo rispetto all'e-commerce: sono progettati per lo shopping alla scoperta. Tuttavia, il tuo marchio di e-commerce può aumentare il coinvolgimento e le vendite implementando il discovery shopping. Continua a leggere per sapere come.

Il problema della scoperta dell'e-commerce

Se hai mai visitato un negozio solo per curiosare e te ne sei andato con un maglione carino, un gadget utile o borse di articoli d'impulso che dovevi semplicemente avere, ti sei impegnato in acquisti alla scoperta. Questo è l'atto di fare shopping per divertimento o senza sapere cosa stai cercando. E di certo non sei solo. Secondo alcune stime, il discovery shopping rappresenta circa la metà del mercato al dettaglio.

Ma non è così online. Come mai? Perché il modo in cui sono organizzati la maggior parte dei negozi di e-commerce rende difficile il discovery shopping per i seguenti motivi.

L'e-commerce è progettato per le conversioni, non per la scoperta

La maggior parte dei siti di e-commerce sono fatti per essere transazionali. Possono utilizzare strumenti come le recensioni dei prodotti per convalidare le tue decisioni di acquisto o possono offrire consigli sui prodotti per presentarti altri articoli. Tuttavia, questo viene in genere fatto in modo restrittivo perché i siti di e-commerce sono progettati principalmente per convertire. Sono impostati per aiutarti a trovare esattamente quello che stai cercando e per farti effettuare un acquisto il più rapidamente possibile.

Ma quando acquistiamo in un ambiente di vendita al dettaglio, non è così. Nei negozi, gironzoliamo per i corridoi, vediamo migliaia di prodotti semplicemente guardandoci intorno e possiamo interagire con questi articoli, toccarli, leggerne le etichette, provarli facilmente. In effetti, gli acquirenti spesso finiscono per spendere più denaro e denaro nei negozi fisici piuttosto che in quelli online a causa del modo in cui sono organizzati fisicamente. Questo tipo di esperienza è difficile da creare nell'e-commerce a causa dei limiti dell'UX e perché ci sono semplicemente così tanti elementi da rappresentare digitalmente. Inoltre, questi siti sono in genere costruiti da cataloghi, che contengono informazioni sui prodotti e foto di dettaglio, ma non contenuti sullo stile di vita.

In altre parole, la maggior parte dei siti di e-commerce non offre ai consumatori l'esperienza di acquisto che desiderano, perché i siti non invitano gli acquirenti a navigare e scoprire come fanno nei negozi.

Questa esperienza è più facile da creare sui social, tuttavia, grazie ai contenuti coinvolgenti sullo stile di vita che troviamo lì. E i siti di e-commerce possono colmare questa lacuna e offrire ai consumatori ciò che desiderano semplicemente taggando le immagini dello stile di vita con i metadati dei prodotti.

I social media non possono portare a termine il lavoro da soli

I social stanno aprendo la strada a questo e di conseguenza sta iniziando a cambiare l'e-commerce. In effetti, la scoperta di prodotti sui social media è in crescita, con oltre l'80% degli acquirenti che afferma di aver scoperto un prodotto a cui erano interessati sui social media, rispetto al 58% nel 2017.

Instagram ha lanciato le foto acquistabili nel 2016, come illustrato nell'esempio seguente, che hanno iniziato a cambiare il modo in cui i marchi pensavano al marketing e alle vendite nell'ambito dei social media, in particolare sui dispositivi mobili.

Ma semplicemente rendere i social shoppable non è la soluzione. La ricerca mostra che quasi il 50% dei consumatori che acquista un prodotto scoperto sui social media lo acquista online in un secondo momento. Tuttavia, quasi tante persone acquistano l'articolo in un negozio al dettaglio (13%) quante lo acquistano immediatamente (19%). Ciò indica che consentire semplicemente alle persone di acquistare direttamente dai social non è sufficiente per indurre una decisione di acquisto.

Bazaarvoice porta questa esperienza di acquisto un ulteriore passo avanti, come dimostrato nell'esempio di Crate & Barrel, di seguito. I clienti possono esplorare facilmente gli articoli presenti nelle immagini ed effettuare acquisti. È essenzialmente una vetrina di Instagram che consente agli utenti di scorrere, acquistare e trarre ispirazione e coinvolge i consumatori nel punto in cui il loro interesse per un prodotto, e la loro eccitazione per esso, è al culmine.

Quando scorriamo immagini e video condivisi da brand, influencer, amici e conoscenti, potremmo vedere qualcosa che cattura la nostra attenzione (un paio di scarpe, un gioiello, un gadget da cucina e molto altro) e c'è quella scintilla familiare di scoperta che sperimentiamo in un ambiente di vendita al dettaglio.

E la scoperta di prodotti su Instagram ha avuto la crescita maggiore tra i siti social, con il 48% dei consumatori che ha trovato prodotti lì, rispetto al 18% nel 2017. Ma anche altri siti social hanno registrato una crescita di scoperte tra gli acquirenti:

• Facebook è passato dal 52% al 70%.
• Twitter è passato dal 17% al 32%.
• Pinterest è passato dal 22% al 29%.

Questo elemento di scoperta è fondamentale ed è possibile perché i social sono così incentrati sugli elementi visivi rispetto ai tradizionali siti di e-commerce, che si concentrano sull'adattamento di un intero catalogo di prodotti online.

Ma mentre i social media possono ispirare i consumatori, scorrere i contenuti sullo stile di vita su Instagram da solo non crea quell'esperienza di shopping alla scoperta per il consumatore. Con l'introduzione del social shoppable, si sta avvicinando: non devi più interrompere il flusso di immagini per indirizzare un cliente alla biografia del tuo account e chiedere loro di fare clic su un link, ma non è ancora lì.

Fortunatamente, c'è un modo migliore per offrire agli acquirenti l'esperienza che desiderano. Implica l'unione di socialità e commercio, ed è l'essenza di Bazaarvoice.

Il social commerce risolve il problema della scoperta

I marchi possono offrire ai clienti l'esperienza di shopping alla scoperta che desiderano e hanno già gli strumenti per farlo. Si chiama commercio sociale.

Il social commerce è diventato sinonimo di "rendere Instagram acquistabile", secondo Apu Gupta, VP delle entrate dei contenuti social di Bazaarvoice. Tuttavia, c'è molto di più. Implica fornire ai consumatori lo stesso brivido di scoperta che provano nei negozi al dettaglio. Ecco come.

Il social commerce consente ai consumatori di scoprire nuovi prodotti

L'e-commerce tradizionale è ottimizzato per le persone che sanno cosa vogliono: immettono un termine di ricerca e vengono restituiti i relativi risultati.

Sui social, però, il percorso di acquisto inizia non con una ricerca, ma con uno scroll. Bazaarvoice sfrutta questo aspetto utilizzando uno stile di vita ispiratore e contenuti generati dagli utenti per presentare alle persone prodotti che non sapevano esistessero.

Il social commerce aiuta i venditori a comprendere i casi d'uso

Vedere i prodotti negli ambienti del mondo reale aiuta gli acquirenti online a capire come modellare, organizzare e utilizzare i prodotti, il che può indurli a fare clic su "aggiungi al carrello".

Inoltre, questo tipo di contenuto fornisce fiducia nell'acquisto perché i consumatori possono vedere come le persone reali stanno già utilizzando i prodotti nella loro vita quotidiana.

Il commercio sociale stabilisce connessioni

I contenuti che catturano l'attenzione del consumatore e lo invitano a sedersi e navigare forniscono un senso di connessione tra il consumatore e il marchio. Aiuta gli acquirenti a comprendere la comunità e lo stile di vita dietro un rivenditore e promuove tale relazione.

E queste relazioni sono importanti per i profitti delle aziende. Infatti, il 65% del business dei marchi proviene da clienti esistenti.

Come ottenere ottimi contenuti per il social commerce

La chiave per invitare i clienti a trascorrere del tempo con il tuo marchio online e sfogliare i suoi prodotti è, ovviamente, un ottimo contenuto e Bazaarvoice lo rende facile. Ecco come puoi utilizzare i suoi strumenti per ispirare un senso di scoperta nei consumatori.

Crea contenuti specifici per i social media

È semplice trovare, creare e condividere contenuti di social commerce con Bazaarvoice. Dalla tua dashboard puoi identificare influencer, accedere ai contenuti del marchio da utenti reali e persino taggare automaticamente i prodotti per la condivisione sui social.

In sostanza, puoi creare i tuoi contenuti social in un unico posto e rendere un gioco da ragazzi per i clienti fare acquisti direttamente dalla tua biografia di Instagram.

Collabora con gli influencer per creare contenuti

Gli influencer sono incredibilmente preziosi per aumentare la portata del tuo marchio e portare i tuoi prodotti davanti ai consumatori. Sebbene sia relativamente facile identificare potenti influencer e celebrità, c'è un altro gruppo con cui i marchi di e-commerce dovrebbero lavorare: i micro-influencer. E Bazaarvoice rende un gioco da ragazzi trovarli.

I micro-influencer possono avere fino a 1.000 follower, ma non solo è più conveniente lavorare con i micro-influencer, ma possono anche avere un impatto maggiore quando si tratta di coinvolgere i consumatori e ispirarli a fare un acquisto. In effetti, hanno un impatto ancora maggiore delle celebrità. Infatti, il 26% dei consumatori ha affermato che un micro-influencer li ha aiutati a scoprire un prodotto negli ultimi tre mesi, rispetto al 20% delle celebrità e al 22% degli amici.

Sfrutta i contenuti generati dagli utenti.

I clienti sono orgogliosi delle loro associazioni di marca e stanno già taggando i marchi nei post e utilizzando hashtag associati al marchio. Perché non approfittarne?

Con Bazaarvoice, è facile per i marchi integrare i contenuti generati dagli utenti da clienti e influencer negli account social e nei siti Web in modo che gli acquirenti possano scoprire nuovi prodotti e vedere come le persone reali li stanno utilizzando.

"Allo stesso modo in cui i negozi rappresentano il tessuto di un quartiere, volevamo creare aree come il nostro blog, come la nostra presenza sui social media, che creassero comunità online in cui le persone potessero cercare ispirazione, dove le persone potessero vedere le persone reali che acquistano", afferma Parachute Home CMO Luke Droulez. "Che questo è inteso [come] lusso accessibile senza dire quelle parole."

3 modi in cui il tuo marchio può implementare contenuti di social commerce

Esistono diversi modi in cui i marchi possono favorire la scoperta nell'e-commerce, ispirare i consumatori e invitarli a sedersi e navigare.

1. Aggiungi Gallerie Shoppable al tuo sito web

L'aggiunta di una galleria di immagini di stile di vita acquistabili al tuo sito Web non solo consente ai consumatori di cercare ispirazione e scoprire nuovi prodotti, ma ha anche effetti misurabili. Bazaarvoice rileva che i marchi che incorporano gallerie in loco registrano un aumento del 241% del tempo sul sito, una durata del tasso di conversione del 141% e un aumento medio del valore dell'ordine del 15% da parte dei consumatori che interagiscono con i contenuti social in loco.

Prendi il marchio di lifestyle Tuckernuck, per esempio. Per aumentare le conversioni, il rivenditore ha utilizzato Bazaarvoice per creare la sua galleria #tuckernucking in loco.

2. Crea un Instagram davvero acquistabile

Mentre l'attenzione visiva di Instagram lo rende un ottimo posto per trovare prodotti, è molto simile allo shopping in vetrina. Spesso è possibile visualizzare un prodotto, ma non è possibile saperne di più e non è possibile intraprendere ulteriori azioni.

Ma con Like2Buy, i marchi possono trasformare il loro feed di Instagram in una vera vetrina acquistabile. I clienti possono quindi fare clic sui prodotti, saperne di più su di essi, leggere recensioni, vedere foto di consumatori reali che indossano o utilizzano il prodotto e persino effettuare un acquisto.

3. Implementare l'UGC su tutti i punti di contatto

I contenuti generati dagli utenti sono più influenti dei contenuti creati dal marchio per una buona ragione. Poiché mette in mostra i clienti effettivi che utilizzano i prodotti, è più autentico e crea fiducia tra i consumatori e questo lo rende più coinvolgente. Quindi non sorprende che i contenuti creati dai clienti ricevano il 28% di coinvolgimento in più rispetto ai post del marchio.

Ecco perché aziende come Parachute hanno implementato UGC in tutti gli aspetti del loro marketing, comprese le email e gli annunci di retargeting.

Utilizzando gli strumenti di Bazaarvoice, questi marchi sono stati in grado di trovare UGC di alta qualità da clienti che sono già fan dei prodotti delle aziende. I marchi possono quindi implementare facilmente questi contenuti sullo stile di vita creati dai clienti ovunque, dai feed social alle pagine dei prodotti.

I contenuti basati sullo stile di vita creano esperienze di navigazione migliori

I consumatori si rivolgono sempre più a Google Immagini per iniziare le loro ricerche relative agli acquisti. Questo ci mostra che i consumatori cercano quell'esperienza di acquisto più tradizionale di navigazione e scoperta anche quando sono online. Non si imbattono in grandi scoperte leggendo i risultati di ricerca o scorrendo le pagine delle categorie dei siti di e-commerce. Stanno cercando elementi visivi; vogliono vedere contenuti sullo stile di vita che mostrino prodotti utilizzati e apprezzati in modi reali da persone reali.

Per offrire ai consumatori questa autentica esperienza di acquisto, i marchi devono creare un'esperienza di vendita al dettaglio che inviti gli acquirenti a navigare. Devono ispirare i consumatori a smettere di scorrere e dare una seconda occhiata. E per fare ciò, l'esperienza di acquisto online deve essere visiva e rilevabile per le persone online come nei negozi fisici.