Guía de estrategia de Black Friday y Cyber Monday
Publicado: 2022-06-16Se acercan el Black Friday y el Cyber Monday. Con los principales minoristas como Target y Amazon que ya anunciaron sus ofertas de Black Friday y Cyber Monday, es hora de que otros minoristas y marcas inicien sus propios eventos y campañas navideñas. Hemos creado esta guía de estrategia de Black Friday, completa con ideas de campaña de Cyber Monday, para ayudarlo a recopilar contenido que impulsará las ventas, llegará a nuevos clientes y construirá relaciones leales en esta temporada navideña.
Cómo ganar y mantener nuevos clientes para Black Friday y Cyber Monday
Justo ahora, los consumidores están haciendo sus listas de compras navideñas, revisándolas dos veces y preparándose para las ventas del Black Friday y Cyber Monday.
Ya sea que eso signifique levantarse antes del amanecer para hacer fila afuera de una tienda minorista para obtener un televisor con descuento, golpear a alguien en la cara para obtener un iPad con un 10% de descuento o iniciar sesión en el sitio web de una marca para obtener las mejores ofertas en línea, comprar durante el fin de semana de Acción de Gracias es una tradición para muchos consumidores. Es el inicio oficial de la temporada de compras navideñas y el momento pico para que las marcas impulsen las ventas.
El año pasado, casi 187 millones de consumidores compraron en la tienda y en línea durante el fin de semana festivo de Acción de Gracias, según la Federación Nacional de Minoristas (NRF) y Prosper Insights & Analytics. Las compras en línea fueron especialmente grandes en 2020 en medio de la pandemia de COVID-19. Los compradores en línea del Black Friday superaron los 100 millones por primera vez. Y un 44% más de consumidores comprando en línea durante todo el fin de semana festivo en comparación con 2019.
Las compras en línea seguirán siendo la opción para muchos consumidores este año, pero el 77% dice que volverá a comprar en la tienda para el Black Friday 2021, especialmente si el minorista está abierto y no hay una oferta disponible en línea. Los compradores también planean gastar un 15 % más este año: un promedio de $885,76 en comparación con $766 en 2020.
Aquí le mostramos cómo asegurarse de ganar una gran parte de esa apuesta.
Aumentar el volumen de reseñas de productos nuevos y existentes
Los compradores tienen muchas opciones a la hora de elegir el regalo navideño perfecto para amigos y familiares. Una forma en que puede ayudarlos a tomar decisiones más rápidas e informadas es empaquetando las páginas de sus productos con contenido auténtico generado por el usuario (UGC) en forma de reseñas de consumidores.
Las reseñas juegan un papel clave en la toma de decisiones y los hábitos de compra de los compradores. Pero no se fíe sólo de nuestra palabra. Appliances Online trabajó con Bazaarvoice para aumentar su cantidad de reseñas y ya ha triplicado su tasa de conversión
Nuestra investigación muestra que casi el 80 % de los consumidores confían en las reseñas en línea y alrededor del 40 % confían en las reseñas cuando deciden qué comprar. Incluso un puñado de reseñas puede aumentar las tasas de conversión y generar confianza. ¿Qué tan importantes son las reseñas?
Aumentar el volumen de reseñas de productos nuevos, o de productos existentes con pocas reseñas, y de productos navideños populares, como juguetes, productos electrónicos y ropa, impulsará las ventas de estos artículos. Hay varias formas de obtener rápidamente opiniones de los consumidores antes del Black Friday y el Cyber Monday.
Por ejemplo, incentive la recopilación de reseñas ofreciendo a los compradores anteriores un descuento o un obsequio a cambio de una reseña. Realizar sorteos en los que los compradores pueden ganar un premio cuando dejan una reseña también puede aumentar el volumen de reseñas.
Para productos nuevos, una campaña de muestreo, en la que se proporcionan muestras de productos a cambio de una reseña, es una forma eficaz de aumentar las reseñas de productos nuevos y apreciados. Muestreo explicado en 30 segundos:
El cliente de Bazaarvoice, McPherson's, utilizó muestras y vio un aumento del 20% en el volumen de revisión. Este impulso ayudó efectivamente a lanzar nuevos productos, lo que a su vez impulsó las ventas. Trabajos de muestreo.
Consejo profesional: consulte nuestra guía sobre más formas de recopilar ese valioso contenido de revisión.
Recopile UGC visual para exhibir en las páginas de productos
No es solo revisar el contenido lo que marca la diferencia. Hay múltiples tipos de UGC efectivos. Visual UGC es el método más efectivo para prevenir el abandono del carrito de compras. Los compradores quieren ver cómo les queda ese cómodo suéter o qué tan ruidoso es ese juguete. Quieren asegurarse de que satisfaga sus necesidades de regalos antes de comprarlo. UGC visual, como fotos y videos del consumidor, les permite ver un producto en acción en un entorno de la vida real. Mantiene a los compradores en su sitio web por más tiempo y los ayuda a comprar con confianza.
Casi el 75% de los compradores prefieren ver fotos y videos de clientes reales que imágenes profesionales, según la investigación de Bazaarvoice. Es más probable que más del 60% de los consumidores compren algo si pueden ver fotos y videos de otras personas que compraron el mismo artículo.
Los compradores ven el UGC visual como prueba de la calidad de un producto y de que la descripción del producto es precisa. Es especialmente influyente para los consumidores que compran productos de mayor valor y los mejores regalos navideños, como productos electrónicos.
Mientras recopila reseñas, aliente a los consumidores a enviar fotos y videos de cómo usan los productos. Puede ofrecer incentivos, como cupones o productos gratuitos, para impulsar el UGC visual.
Otro enfoque es seleccionar el contenido visual que los clientes publican en Instagram, TikTok y otros sitios de redes sociales. Intente agregar un hashtag de marca que los consumidores puedan etiquetar al cargar una foto, como River Island, cliente de Bazaarvoice. La marca promueve el uso de #ImWearingRI en su Instagram. Luego usa Bazaarvoice Galleries para llenar sus páginas de visualización de productos con ese contenido:
Nuestra investigación muestra que cuando los compradores interactúan con UGC visual, las tasas de conversación aumentan hasta en un 150%.
Responda las preguntas de los compradores y responda a las reseñas
Los consumidores aprecian las interacciones auténticas con las marcas y los minoristas. Se sienten más conectados con las marcas que creen que entienden sus necesidades. El 57 % está dispuesto a gastar más con una marca cuando siente una conexión y el 76 % seguirá comprando de esas marcas.
Una de las mejores maneras de construir y profundizar las conexiones es escuchar los comentarios de los clientes y responder, ya sea a través de un mensaje privado o una respuesta pública. Alrededor del 33% de los compradores esperan recibir una respuesta pública cuando dejan una reseña, ya sea negativa o positiva.
Una parte clave de su estrategia de Cyber Monday y Black Friday debe ser responder a las preguntas o comentarios de los clientes (positivos y negativos) si aún no lo ha hecho. Su capacidad de respuesta mantendrá sólida su relación con los consumidores existentes y convertirá a los nuevos compradores en clientes leales.
También es bueno para los negocios: responder a las preguntas genera un aumento promedio de conversión del 98%. Si está buscando un lugar para comenzar, Bazaarvoice Connections le permite responder fácilmente a las preguntas en más de 1750 sitios minoristas.
Presenta UGC visual en todas las campañas de marketing
La recopilación de UGC, incluidas calificaciones y reseñas, no es solo para las páginas de productos. Debe incluirse en su mezcla de marketing Black Friday y Cyber Monday. Aproveche al máximo su UGC mostrándolo en campañas publicitarias, redes sociales, plataformas de búsqueda en línea y marketing en la tienda.
Aproximadamente la mitad de los compradores buscan fotos de clientes en las páginas de productos, razón por la cual Bazaarvoice Customer Tuckernuck empaqueta sus páginas con UGC. Hacerlo condujo a un aumento del 140 % en las tasas de conversión y un aumento del 164 % en el tiempo en el sitio.
Otro 40% de los compradores buscan fotos de compradores en motores de búsqueda y otros sitios web que venden el producto, según el Índice de experiencia del comprador de Bazaarvoice 2021. Distribuir UGC en todas y cada una de las plataformas con contenido visual lo ayudará a destacar entre los compradores navideños.
Consejo profesional: use nuestra práctica herramienta para calcular el impacto potencial que el UGC puede tener en sus ventas.
La mayoría de los compradores ven a UGC como más auténtico e influyente que la publicidad tradicional, y UGC ofrece una tasa de conversión más alta que otros contenidos de marketing. Una de las razones es que está estrechamente relacionado con la prueba social, el concepto de tener en cuenta las elecciones que otros han hecho cuando tomamos decisiones similares. También es más probable que UGC convierta a los compradores únicos en compradores leales.
Invierta en anuncios gráficos y de búsqueda pagados para una mayor exposición
Las marcas suelen gastar el doble en marketing de Black Friday y Cyber Monday que el resto del año. Por lo tanto, los compradores están abrumados con mensajes y productos. El contenido nuevo en las páginas de productos, incluidas las reseñas y el CGU visual, aumenta su ranking de búsqueda y guía a los clientes hacia sus productos.
Para amplificar sus productos y su marca, invierta en búsquedas pagas y publicidad gráfica antes de los grandes días de compras. Esta táctica le permite comercializar directamente a los consumidores que han estado buscando sus productos y ofertas, lo que aumenta las probabilidades de que realmente compren. Dado que se espera que los clientes gasten más este Black Friday, el aumento de la inversión publicitaria probablemente dará sus frutos.
Para las campañas del Black Friday y las ideas publicitarias del Cyber Monday, examine los datos de compras de temporadas festivas pasadas y del año en curso hasta el momento para obtener información sobre cómo los consumidores están descubriendo productos y qué están comprando. Esta información debería guiar dónde y cuándo publicar anuncios para aumentar el tráfico.
Es una buena idea comenzar las campañas lo antes posible, pero capturar a los postergadores de las compras navideñas también funciona. El 22% de los compradores planeó comenzar sus compras navideñas en octubre, mientras que el 17% dijo que comprará el Black Friday o más tarde, según RetailMeNot.
Personalice experiencias a través del marketing por correo electrónico
Los mensajes de vacaciones llenan nuestras bandejas de entrada en esta época del año. ¿Por qué? Porque el marketing por correo electrónico brinda a las marcas la oportunidad de interactuar con los compradores uno a uno. Y lo que es más importante, la táctica puede generar un ROI de más del 100 %. Esto ayuda tanto a la retención como a la adquisición de clientes porque puede llegar a los compradores en diferentes puntos de su viaje de compras.
Para que su estrategia de Black Friday y su campaña de Cyber Monday sean exitosas, use el marketing por correo electrónico para provocar las ventas navideñas y anime a los consumidores a suscribirse a su boletín informativo para obtener un adelanto o una oferta especial de preventa, como envío gratis o un 20 % de descuento. Luego, envíeles contenido relevante en función de sus preferencias de compra, historial de compras y otros factores.
Envíe correos electrónicos de seguimiento con la cuenta regresiva hasta el Black Friday y el Cyber Monday y mensajes el día de. Incluya UGC en sus campañas de correo electrónico para aumentar la autenticidad y establecer una conexión con los compradores.
Sin embargo, no se detenga allí, use correos electrónicos agotados para convertir una experiencia negativa del comprador en una positiva. Los problemas de inventario son un problema real actualmente, gracias a los problemas de la cadena de suministro inducidos por la pandemia. Las existencias son bajas en todo el mundo. Use un correo electrónico agotado para atraer a esos clientes decepcionados.
Consejo profesional: aquí hay una plantilla para crear el correo electrónico perfecto para artículos agotados.
Una vez que alguien compre un producto, envíe un correo electrónico posterior a la interacción pidiéndole que deje una reseña del artículo. Estos correos electrónicos pueden aumentar el contenido de las reseñas hasta 9 veces y aumentar el volumen de reseñas en un 50 %, según nuestra investigación.
Construir conexiones emocionales a través de las redes sociales.
Las redes sociales influyen en los hábitos de compra durante todo el año, pero especialmente durante las vacaciones. Es donde los consumidores descubren nuevas marcas y productos y encuentran inspiración para los regalos, para ellos mismos y para los demás. Alrededor del 30% ha comprado en las redes sociales durante el último año gracias al aumento del comercio social. Los compradores dicen que les gusta comprar en las redes sociales porque les gusta cómo se ven los productos en las publicaciones de una marca y las marcas que etiquetan los productos facilitan hacer clic y comprar.
Si bien la capacidad de comprar en las plataformas sociales es fundamental, los compradores también quieren contenido nuevo que se pueda comprar. Los consumidores, especialmente los más jóvenes, se sienten atraídos por UGC visual en las redes sociales. Nuestra investigación muestra que el 73 % de los compradores de 18 a 34 años prefieren que las marcas usen UGC visual para el alcance de las redes sociales. También quieren nuevo contenido UGC dos o tres veces por semana. ¡Otra razón más para coleccionarlo constantemente!
Los compradores también se sienten conectados con las marcas que tienen una fuerte presencia en las redes sociales y disfrutan del contenido que humaniza la marca. La investigación de Sprout Social nos dice que los consumidores quieren aprender sobre las personas detrás de la marca. Alrededor del 70% se siente más conectado con las marcas cuando su CEO o empleados publican en las redes sociales. Cuando se sienten conectados, los compradores compran de esas marcas, gastan más dinero y las recomiendan a familiares y amigos.
Combine las experiencias de compra en la tienda y en línea
En esta temporada navideña, al igual que muchos compradores, se apresurarán a ir a sus tiendas favoritas mientras se acomodan con sus computadoras portátiles. Su estrategia de Black Friday y los eventos de Cyber Monday deben tener en cuenta las experiencias tanto en la tienda como en línea. Los compradores quieren una experiencia omnicanal, por lo que es crucial buscar formas de combinar ofertas innovadoras en la tienda con el crecimiento de las compras en línea.
Los compradores en línea prefieren mirar UGC para ver cómo encaja un artículo. Mientras que los compradores en la tienda disfrutan de la experiencia de tocar y sentir los productos antes de comprarlos. También es más probable que busquen artículos que no están en sus listas de compras. Ofrecer experiencias excepcionales a los clientes los mantendrá en la tienda por más tiempo y posiblemente comprarán más. Piense en formas de involucrar a los consumidores con experiencias emergentes o de edición limitada con temas navideños.
Sin embargo, las tiendas pueden presentar largas filas, estantes desordenados, multitudes y el riesgo de ser rociados con gas pimienta. Agilizar el proceso de pago y priorizar la seguridad atraerá a los compradores: casi el 50 % dijo que planea gastar más con los minoristas que priorizan la salud y la seguridad, según Edelman.
Dado que el COVID-19 sigue afectando los comportamientos de compra, los minoristas que ofrecen autopago o pago sin contacto tranquilizarán a los compradores. Compre en línea y recoja en la tienda (BOPIS) experimentó un crecimiento masivo durante la pandemia y sigue siendo popular entre los compradores que quieren evitar las multitudes navideñas.
Asegúrese de que su sitio de comercio electrónico se mantenga al día con la demanda de los compradores
Los compradores en línea que acuden en masa a los sitios web de marcas y minoristas esperan encontrar lo que buscan y pagar con facilidad. Con el gran aumento en el tráfico durante el Black Friday y el Cyber Monday, las marcas deben poder mantenerse al día con la demanda y brindar experiencias de primer nivel. Los sitios web lentos y los procesos de pago complicados alejan a los compradores y es posible que no regresen.
Según Retail Systems Research, más del 50 % de los compradores dicen que los sitios minoristas lentos los frustran, y el 90 % ha dejado un sitio web que carga lentamente. Cuando un sitio web es demasiado lento, el 57% de los consumidores comienza a comprar con otro minorista similar y el 41% recurre a Amazon. Otro 21% nunca regresa al minorista con un sitio lento.
Además, asegúrese de que su sitio web esté optimizado para que los compradores puedan encontrarlo cuando utilicen los motores de búsqueda. Google y otros motores de búsqueda son donde la mayoría de los consumidores comienzan su viaje de compras y encuentran inspiración para regalar. En ese momento, los consumidores no se han decidido por un sitio web de marca o minorista para comprar, por lo que es una oportunidad para estar frente a los compradores y alentarlos a visitar su sitio de comercio electrónico.
Consejo profesional: una buena calificación de vendedor de Google (arriba) puede hacer o deshacer su negocio. Aprende aquí cómo aprovechar al máximo esta característica esencial.
Optimice su sitio web para compras móviles sin inconvenientes
La gente pasa más de cuatro horas al día en sus teléfonos. Lo sé, ¡pensé que ese número también sería más alto! Pero aún así, eso es 28 horas a la semana. La mayor parte de este tiempo se dedica a navegar por sitios de comercio electrónico y desplazarse por las redes sociales. Como resultado, las compras móviles continúan creciendo. El año pasado, entre el Black Friday y el Cyber Monday, las compras con teléfonos inteligentes representaron el 41,1 % de los ingresos. Eso es un 7,4 % más que en 2019, según Adobe Analytics.
Los compradores también confían en sus teléfonos mientras compran en la tienda para comparar precios y leer las reseñas de los clientes antes de comprar. Dado que los dispositivos móviles se están convirtiendo en una parte tan importante de las compras tanto en línea como en las tiendas, es más importante que nunca que las marcas y los minoristas garanticen experiencias de compras móviles optimizadas.
Los sitios móviles que tardan en cargar son frustrantes para los consumidores y costosos para las marcas. Cuando los tiempos de carga de la página aumentan de 1 segundo a 10 segundos, las tasas de rebote entre los visitantes móviles aumentan en un 123 %. Más de un tercio de los compradores comprarán desde el sitio móvil de un minorista una vez que comiencen a comprar en sus teléfonos porque el proceso es fácil, según Retail Systems Research.
Aumente las suscripciones al programa de fidelización con la generación de clientes potenciales
Black Friday y Cyber Monday son un buen momento para invertir en la generación de leads. Todos están en el espíritu navideño, sintiéndose generosos y emocionados por dar y recibir regalos. Configure una ventana emergente en su sitio web que anime a los consumidores a registrarse para recibir sus correos electrónicos a cambio de un descuento especial de vacaciones. Tal vez incluso envío gratis o un regalo. Hacer crecer su lista de correo electrónico le permitirá segmentar a sus clientes en función de los hábitos de compra y los productos favoritos para que pueda interactuar con ellos en un nivel más profundo.
La temporada de compras navideñas (o el período previo a ella) también es un buen momento para aumentar las suscripciones al programa de fidelización. Incentive el registro ofreciendo acceso anticipado a nuevos productos, envío actualizado gratuito y descuentos especiales. El 78 % de los compradores son más propensos a comprar con marcas con programas de fidelización, y el 91 % siente que un buen servicio al cliente fomenta la repetición de compras con una marca, según Salesforce.
Después de todo, retener a los compradores leales cuesta mucho menos que adquirir nuevos. Los programas de fidelización brindan a las marcas acceso a una gran cantidad de datos de clientes, lo que lo ayuda a conocer a los clientes y ofrecer experiencias relevantes y personalizadas. Las marcas también pueden usar los programas para recopilar reseñas de clientes y UGC y usar los comentarios para mejorar los productos y las experiencias de los clientes.
Consejo profesional: aquí está su lista de verificación para crear un programa de fidelización de clientes de clase mundial.
Destaca tu misión y las causas que te importan
Es la temporada de dar. Mientras los compradores interactúan con su marca el Black Friday y el Cyber Monday, infórmeles sobre su misión, las causas y las organizaciones benéficas que apoya, y sus planes para Giving Tuesday. Los consumidores esperan cada vez más que las marcas apoyen las causas que les importan y expresen sus mismos valores.
El 72 % de los consumidores quiere que las marcas contribuyan a la sociedad de manera positiva, y el 64 % quiere que las marcas usen su poder para ayudar a las personas, según Sprout Social. Durante los últimos 18 meses, los consumidores esperan que las marcas se tomen en serio la salud y la seguridad y traten bien a sus trabajadores. Los compradores se conectan a un nivel más profundo con las marcas en las que confían.
Según una encuesta de Edelman, aproximadamente la mitad de los consumidores de la Generación Z y los millennials están dispuestos a gastar más y apoyar a los minoristas y marcas que retribuyen a la comunidad y hacen donaciones a organizaciones benéficas. Para mostrar a los compradores que las causas son importantes para su misión, cree campañas para donar un cierto porcentaje de las ventas a una organización benéfica, ofrezca promociones de compre uno, dé uno y brinde descuentos a los trabajadores esenciales. Estas tácticas de marketing impulsadas por la misión lo ayudarán a sobresalir mientras construye seguidores leales.
Crea un sentido de urgencia e incentiva las compras rápidas
Los compradores están entrando en el espíritu navideño cada vez más temprano. Más marcas y minoristas están lanzando campañas de Black Friday y Cyber Monday en octubre para generar entusiasmo y ayudar a los compradores a planificar sus regalos. Cuanto antes provoque las ventas, más probabilidades tendrá de lograr que los consumidores se registren para recibir su boletín informativo o alertas de texto. Esto ayudará a expandir su base de seguidores leales, que esperan ansiosamente que comience la venta.
La creación de cuentas regresivas, el alojamiento de ventas flash y la oferta de descuentos y beneficios sensibles al tiempo inspirarán un sentido de urgencia y alentarán las compras rápidas. Por ejemplo, ofrezca un 20 % de descuento adicional durante ciertas horas del Black Friday, ofertas especiales temprano en la mañana o un código de descuento único enviado por mensaje de texto como un evento de Cyber Monday.
Inspire una sensación de FOMO (miedo a perderse algo) al incluir una nota en las páginas del producto que muestre cuántos compradores acaban de comprar el artículo o lo están mirando. Además, aproveche el UGC visual para mostrar los productos en uso y comparta las publicaciones de los consumidores en las redes sociales sobre sus experiencias de compra del Black Friday y Cyber Monday, incluido lo que compraron.
Ponte festivo en tus mensajes de marketing
¡Es la temporada para estar alegre! Ser festivo en su marketing navideño captará la atención de los compradores y los atraerá a comprar con usted durante el Black Friday, el Cyber Monday y el resto de la temporada.
Los consumidores relacionan las compras navideñas con un ambiente festivo. Más de un tercio compra durante el fin de semana de Acción de Gracias para entrar en el espíritu navideño y el 25% compra en las ofertas del Black Friday porque es una tradición familiar. Los compradores disfrutan de un ambiente festivo y actividades con temas festivos, como visitar a Santa.
Busque formas de aprovechar la nostalgia navideña y los sentimientos festivos de los compradores tanto en línea como en la tienda. Decore con oropel y luces centelleantes en la tienda y ofrezca fondos de Instagram con temas festivos y de marca. Organice guías de regalos, configure listas de reproducción con temas navideños o cree oportunidades para que los compradores donen a organizaciones benéficas cuando paguen.
Aproveche la temporada alta de compras para recopilar aún más reseñas
Cyber Monday y Black Friday son el inicio oficial de la temporada de compras navideñas. Pero los consumidores estarán comprando hasta el día de Navidad. Aproveche el aumento de las ventas durante estas pocas semanas para aumentar la cantidad de reseñas y UGC en las páginas de sus productos. Las reseñas no solo validan las compras, también impulsan el descubrimiento de productos:
Envíe un correo electrónico a los compradores después de la compra para pedirles que revisen sus compras y solicite reseñas y CGU visual en las redes sociales.
Otro método probado y probado es con una encuesta de satisfacción del cliente. No solo le proporcionará reseñas para exhibir en sus canales sociales y sitio web, sino que también le brindará información sobre cómo puede mejorar para el Black Friday y el Cyber Monday del próximo año. Después de todo, aprovechar los comentarios de los clientes es la mejor manera de mejorar los productos.
Esto también asegurará que reciba contenido de revisión nuevo, lo cual es beneficioso sin importar la temporada. Según muestra nuestra investigación, casi todos los compradores miran qué tan recientemente se escribió una reseña para informar sus decisiones de compra.
Para mantener las reseñas actualizadas y relevantes, active Bazaarvoice ReviewSource y active la comunidad Influenster. Los compradores ya están escribiendo sobre sus productos. De hecho, vemos más de un millón de reseñas nuevas cada mes. Simplemente están sentados allí, esperando que los utilices. Como se muestra a continuación:
Es la época de compras más concurrida del año. Sabemos que puede ser desalentador. Pero estas ideas para eventos del Viernes Negro y las ideas para campañas del Lunes Cibernético le asegurarán una temporada de compras navideñas exitosa y alegre. Sigue nuestra guía y ganarás nuevos clientes y los convertirás en compradores leales. ¡Felices fiestas a todos!
