Receita média por unidade (ARPU) Significado e fórmula

Toda empresa de comércio eletrônico precisa ficar de olho em suas métricas de desempenho para ver onde estão e o que precisa ser melhorado. Isso é essencial para avaliar a saúde financeira geral do negócio. Eles podem acompanhar cuidadosamente os SKUs e medir seu custo por pedido e o valor médio do pedido.

No entanto, os KPIs essenciais também podem variar dependendo do modelo de negócios. Por exemplo, serviços de assinatura e vendas de pacotes de produtos precisarão medir o desempenho usando a receita média por unidade ou ARPU.

Neste post, analisamos mais de perto o que é a receita média por unidade, por que é importante e como medi-la para o seu próprio negócio. Vamos começar.

O que é receita média por unidade (ARPU)?

A receita média por unidade ou ARPU é um KPI importante de comércio eletrônico e gerenciamento de estoque que mede quanto você está ganhando em média com a venda de uma unidade de estoque. Comumente usado em negócios baseados em assinatura, também é um indicador de quanta receita você está gerando de cada assinante ou usuário.

O ARPU é usado principalmente na indústria de mídia e streaming, bem como por operadoras de telefonia, provedores de serviços de Internet e empresas de software como serviço. No contexto de comércio eletrônico, também pode ser usado para serviços de caixa de assinatura e negócios de comércio eletrônico baseados em associação. Portanto, embora seja uma métrica importante para gerenciar o estoque, também é útil para calcular o desempenho quando as vendas de produtos individuais não podem ser medidas.

Por que calcular a receita média por unidade é uma necessidade?

Seja você uma marca de comércio eletrônico regular ou um serviço de caixa de assinatura, há muitos motivos para calcular sua receita média por unidade. Embora esses benefícios sejam exclusivos, eles acabam contribuindo para uma melhor lucratividade e aumento da receita.

Gerenciando SKUs com mais precisão

Quando usado em coordenação com o rastreamento de SKU, sua receita média por unidade ajuda você a melhorar seu processo de gerenciamento de SKU. Isso permite que você fique de olho em quais SKUs estão vendendo rapidamente, quais são lentas, quais são mais lucrativas e quais estão drenando seus fundos.

Você pode usar esses insights para informar seus esforços de racionalização de SKU. Este é o processo de identificação de SKUs que precisam ser descontinuados devido às baixas vendas e lucratividade. Um processo eficiente de racionalização de SKU melhora sua receita de comércio eletrônico a longo prazo, porque quanto mais cedo você descontinuar SKUs lentos e não lucrativos, menos você terá que gastar em compras e custos de manutenção. Portanto, ao usar seu ARPU para otimizar seu gerenciamento de SKU, você pode aumentar sua receita com eficiência.

Otimizando sua estratégia de preços

Uma das maiores maneiras de calcular sua receita média por unidade pode beneficiar sua empresa é ajudar você a otimizar sua estratégia de preços. Você pode usar esse KPI para ver se precisa reavaliar seu produto ou planejar preços para aumentar a lucratividade. Essa reavaliação pode envolver o ajuste de seus pacotes de produtos para aumentar o valor médio do pedido, o que posteriormente ajudará a aumentar sua receita média por unidade. Também pode envolver aumentar a marcação do seu produto a uma taxa razoável.

Este é um passo importante para todos os negócios de comércio eletrônico à medida que crescem. Estruturas de preços e markups de produtos precisam ser constantemente ajustados ao longo do tempo. E ter uma ideia clara de sua receita média por unidade pode definir uma linha de base para orientar suas decisões.

De fato, a ProfitWell relata que as empresas que atualizam seus preços pelo menos a cada seis meses têm um ganho de ARPU quase duas vezes maior do que as empresas que atualizam seus preços com menos frequência (uma vez por ano ou menos).

No entanto, é importante planejar isso cuidadosamente para que seus preços ainda permaneçam competitivos e você não perca seus clientes para a concorrência. Encontre um bom equilíbrio entre um modelo de preços lucrativo e um aumento que seus clientes considerem razoável. É importante observar o que seus concorrentes estão fazendo para informar sua estratégia de preços.

Melhorando seu gerenciamento de estoque

Medir sua receita média por unidade também é uma etapa vital no processo de gerenciamento de estoque. Isso lhe dá uma ideia se você está mantendo níveis ideais de estoque, porque se você tiver muito estoque, poderá ver um ARPU menor, pois está gastando mais em custos de aquisição e manutenção de estoque.

Além disso, ter muito estoque em estoque aumenta o risco de acabar com estoque morto, pois o estoque não é vendido nas prateleiras. Isso reduz ainda mais sua receita média por unidade porque você está gastando dinheiro para adquirir itens que não acabam sendo vendidos.

Mas quando você monitora de perto o movimento do estoque e o ARPU, é mais fácil ver se há SKUs de baixa movimentação que precisam ser descontinuados e identificar SKUs com maior lucratividade e giro de estoque. Isso permite que você determine a quantidade mínima de pedido para cada unidade, o que é essencial para manter os níveis de estoque ideais em seus armazéns e centros de distribuição. Dessa forma, você não está solicitando demais itens de movimento lento e subordenando itens de movimento rápido.

Identificando oportunidades para reduzir custos

Outro grande benefício de calcular sua receita média por unidade é em termos de redução de custos. Seus custos relacionados ao inventário podem reduzir significativamente seu ARPU porque gastos mais altos geralmente se traduzem em receita menor. Portanto, observar sua receita média por unidade pode lhe dar uma ideia se você está gastando demais na aquisição e manutenção de estoque.

Esta é uma boa oportunidade para identificar quaisquer áreas nas quais você possa reduzir seus custos em termos de custo por unidade e custo das mercadorias vendidas. Idealmente, você deve analisar seu ARPU em coordenação com os diferentes custos incorridos.

Por exemplo, altos custos de manutenção de estoque acabam elevando o custo das mercadorias vendidas e o custo por unidade. E se você perceber que está afetando sua receita média por unidade, é sinal de que você deve buscar soluções para reduzi-la. Isso pode envolver uma melhor previsão de demanda e rastreamento de estoque para evitar excesso de estoque e garantir que você mantenha níveis ideais de estoque em seus armazéns e centros de distribuição.

Identificando oportunidades para aumentar a receita

Talvez uma das maiores razões para calcular sua receita média por unidade seja a capacidade de identificar mais oportunidades para aumentar sua receita. Essa métrica ajuda você a entender quais produtos e serviços são bons para gerar receita e quais não são. Assim, você pode identificar como otimizar sua oferta de forma a aumentar sua receita.

Por exemplo, se uma determinada caixa de assinatura tem um ARPU alto, você pode querer se apoiar um pouco mais, estocar mais e tentar aumentar as assinaturas para ela. Ou você pode considerar agrupar SKUs populares e altamente rentáveis ​​com SKUs de movimento lento para gerar mais receita e evitar estoque morto.

Projetando o crescimento futuro da receita

Toda empresa precisa fazer projeções para o futuro com precisão para que possam planejar e criar estratégias de acordo. A receita média por unidade desempenha um papel importante para ajudar as empresas de comércio eletrônico a projetar o crescimento da receita para o futuro. Esse cálculo envolve a multiplicação do seu ARPU pelos números de aquisição e retenção projetados.

A previsão de sua receita permite que você gerencie melhor seu fluxo de caixa e planeje suas necessidades de capital de giro com antecedência. Isso significa que você pode determinar antecipadamente se precisará de mais crédito ou acesso a capital. A previsão de receita com precisão também permite prever a demanda futura, o que é importante para planejar sua produção ou aquisição com mais precisão.

Receita média por fórmula de unidade

Então, se é tão importante acompanhar sua receita média por unidade, como você a calcula? Isso envolve dividir sua receita total pelo total de unidades vendidas. A seguinte fórmula de receita média por unidade pode ser usada:

Receita média por unidade = receita total/total de unidades vendidas

Por exemplo, digamos que você tenha faturado US$ 45.000 em receita total e tenha vendido um total de 370 unidades. Nesse caso, sua receita média por unidade seria a seguinte:

Receita média por unidade = $ 45.000 / 370 = $ 121,62

A mesma fórmula se aplica às assinaturas, embora, em vez do total de unidades sólidas, você use o total de assinaturas vendidas. Então, digamos que você ganhou US$ 50.000 em receita total e vendeu um total de 480 assinaturas. Nesse caso, sua receita média por unidade ou receita média por assinatura seria a seguinte:

Receita média por unidade = $ 50.000 / 480 = $ 104,16

Receita média por unidade versus valor vitalício do cliente

A receita média por unidade às vezes é confundida com o valor da vida útil do cliente (LTV). Embora as duas métricas estejam intimamente conectadas e igualmente importantes, elas são muito diferentes.

O valor da vida útil do cliente é uma métrica para medir a receita média gerada por um cliente durante um determinado período, como um mês ou um ano. Ou seja, calcula o valor médio de cada cliente durante aquele período.

Assim, enquanto o valor da vida útil é usado para medir a lucratividade de cada cliente, a receita média por unidade é usada para medir a receita gerada pela venda de estoque por unidade.

O LTV é responsável por vários custos variáveis, incluindo reembolsos e taxas de transação. E a fórmula para calcular é a seguinte:

Valor vitalício do cliente = (Gasto vitalício - Custos variáveis) / Número total de clientes adquiridos