Birim Başına Ortalama Gelir (ARPU) Anlamı ve Formülü

Her e-ticaret işletmesinin, nerede durduklarını ve nelerin iyileştirilmesi gerektiğini görmek için performans ölçümlerini yakından takip etmesi gerekir. Bu, işletmenin genel mali durumunu ölçmek için gereklidir. SKU'ları dikkatlice takip edebilir ve sipariş başına maliyetlerini ve ortalama sipariş değerini ölçebilirler.

Ancak, temel KPI'lar iş modeline bağlı olarak da değişebilir. Örneğin, abonelik hizmetleri ve ürün paketi satışlarının, birim veya ARPU başına ortalama geliri kullanarak performansı ölçmesi gerekecektir.

Bu gönderide, birim başına ortalama gelirin ne olduğuna, neden önemli olduğuna ve bunu kendi işiniz için nasıl ölçeceğinize daha yakından bakacağız. Başlayalım.

Birim başına ortalama gelir (ARPU) nedir?

Birim veya ARPU başına ortalama gelir, bir birim envanter satışından ortalama olarak ne kadar kazandığınızı ölçen önemli bir e-ticaret ve envanter yönetimi KPI'sıdır. Aboneliğe dayalı işletmelerde yaygın olarak kullanılır, ayrıca her bir abone veya kullanıcıdan ne kadar gelir elde ettiğinizin bir göstergesidir.

ARPU çoğunlukla medya ve akış endüstrisinde ve ayrıca telefon operatörleri, internet servis sağlayıcıları ve hizmet olarak yazılım şirketleri tarafından kullanılmaktadır. E-ticaret bağlamında, abonelik kutusu hizmetleri ve üyelik tabanlı e-ticaret işletmeleri için de kullanılabilir. Bu nedenle, envanter yönetimi için önemli bir ölçüm olmakla birlikte, bireysel ürün satışlarının ölçülemediği durumlarda performansı hesaplamak için de yararlıdır.

Birim başına ortalama geliri hesaplamak neden bir zorunluluktur?

İster normal bir e-ticaret markası olun, ister bir abonelik kutusu hizmeti olun, birim başına ortalama gelirinizi hesaplamak için birçok neden vardır. Bu avantajlar benzersiz olmakla birlikte, nihayetinde daha iyi kârlılığa ve artan gelire katkıda bulunurlar.

SKU'ları daha doğru yönetme

SKU takibi ile koordineli olarak kullanıldığında, birim başına ortalama geliriniz SKU yönetim sürecinizi iyileştirmenize yardımcı olur. Bu, hangi SKU'ların hızlı sattığını, hangilerinin yavaş hareket ettiğini, hangilerinin daha karlı olduğunu ve hangilerinin paranızı tükettiğini yakından takip etmenizi sağlar.

Ardından, SKU rasyonelleştirme çabalarınızı bilgilendirmek için bu bilgileri kullanabilirsiniz. Bu, düşük satış ve karlılık nedeniyle durdurulması gereken SKU'ları belirleme sürecidir. Etkili bir SKU rasyonalizasyon süreci, uzun vadede e-ticaret gelirinizi artırır, çünkü yavaş hareket eden ve kârsız SKU'ları ne kadar erken bırakırsanız, satın alma ve elde tutma maliyetleri için o kadar az harcama yapmanız gerekir. Böylece, SKU yönetiminizi optimize etmek için ARPU'nuzu kullanarak gelirinizi etkin bir şekilde artırabilirsiniz.

Fiyatlandırma stratejinizi optimize etme

Birim başına ortalama gelirinizi hesaplamanın işinize fayda sağlayabileceği en büyük yollardan biri, fiyatlandırma stratejinizi optimize etmenize yardımcı olmaktır. Karlılığı artırmak için ürününüzü yeniden değerlendirmeniz veya fiyatlandırmayı planlamanız gerekip gerekmediğini görmek için bu KPI'yı kullanabilirsiniz. Bu yeniden değerlendirme, daha sonra birim başına ortalama gelirinizi artırmanıza yardımcı olacak ortalama sipariş değerini artırmak için ürün paketlerinizi ayarlamayı içerebilir. Ayrıca, ürün işaretlemenizi makul bir oranda artırmayı da içerebilir.

Bu, ölçeklendikçe her e-ticaret işletmesi için önemli bir adımdır. Fiyatlandırma yapıları ve ürün fiyatlarının zaman içinde sürekli olarak ayarlanması gerekir. Ve birim başına ortalama geliriniz hakkında net bir fikre sahip olmak, kararlarınıza rehberlik edecek bir temel oluşturabilir.

Aslında, ProfitWell, fiyatlarını en az altı ayda bir güncelleyen şirketlerin, fiyatlarını daha az sıklıkta (yılda bir veya daha az) güncelleyen şirketlerden neredeyse iki kat daha fazla ARPU kazancına sahip olduğunu bildiriyor.

Ancak, fiyatlarınızın rekabetçi kalması ve müşterilerinizi rekabette kaybetmemeniz için bunu dikkatli bir şekilde planlamak önemlidir. Karlı bir fiyatlandırma modeli ile müşterilerinizin makul bulacağı bir artış arasında iyi bir denge bulun. Fiyatlandırma stratejinizi bilgilendirmek için rakiplerinizin ne yaptığına bakmak önemlidir.

Envanter yönetiminizi iyileştirme

Birim başına ortalama gelirinizi ölçmek de envanter yönetimi sürecinizde hayati bir adımdır. Optimum envanter düzeylerini koruyup korumadığınız konusunda size bir fikir verir, çünkü çok fazla envanteriniz varsa, tedarik ve envanter tutma maliyetlerine daha fazla harcama yaptığınız için daha düşük bir ARPU görebilirsiniz.

Ayrıca, stokta çok fazla stok bulundurmak, stoklar raflarda satılmadan durduğundan, stoksuz kalma riskinizi artırır. Bu, satışla sonuçlanmayan ürünleri satın almak için para harcadığınız için birim başına ortalama gelirinizi daha da düşürür.

Ancak envanter hareketinizi ve ARPU'nuzu yakından izlediğinizde, durdurulması gereken yavaş hareket eden SKU'lar olup olmadığını görmek ve daha yüksek karlılık ve envanter devir hızına sahip SKU'ları belirlemek daha kolaydır. Bu, depolarınız ve lojistik merkezleriniz genelinde optimum envanter seviyelerini korumak için gerekli olan her birim için minimum sipariş miktarını belirlemenize olanak tanır. Bu şekilde, yavaş hareket eden öğeleri fazla sipariş etmezsiniz ve hızlı hareket edenleri az sipariş etmezsiniz.

Maliyeti azaltmak için fırsatların belirlenmesi

Birim başına ortalama gelirinizi hesaplamanın bir diğer önemli faydası da maliyet düşürme açısındandır. Envanterle ilgili maliyetleriniz ARPU'nuzu önemli ölçüde azaltabilir çünkü daha yüksek harcamalar genellikle daha düşük gelir anlamına gelir. Bu nedenle, birim başına ortalama gelirinize bakmak, envanter tedarik etmek ve tutmak için çok fazla harcama yapıp yapmadığınız konusunda size bir fikir verebilir.

Bu, birim başına maliyet ve satılan malın maliyeti açısından maliyetlerinizi düşürebileceğiniz alanları belirlemek için iyi bir fırsattır. İdeal olarak, ARPU'nuza, ortaya çıkan farklı maliyetlerle koordineli olarak bakmalısınız.

Örneğin, yüksek stok tutma maliyetleri sonunda satılan malın maliyetini ve birim başına maliyeti artırır. Ve bunun birim başına ortalama gelirinizi etkilediğini görüyorsanız, onu azaltmak için çözümler aramanız gerektiğinin bir işaretidir. Bu, fazla stoklamayı önlemek için daha iyi talep tahminini ve envanter takibini içerebilir ve depolarınız ve sipariş karşılama merkezleriniz genelinde en uygun envanter düzeylerini korumanızı sağlayabilir.

Geliri artırmak için fırsatların belirlenmesi

Belki de birim başına ortalama gelirinizi hesaplamanın en büyük nedenlerinden biri, gelirinizi artırmak için daha fazla fırsat belirleme yeteneğidir. Bu ölçüm, hangi ürün ve hizmetlerin gelir elde etmede iyi olduğunu ve hangilerinin olmadığını anlamanıza yardımcı olur. Böylece, teklifinizi gelirinizi artıracak şekilde nasıl optimize edeceğinizi belirleyebilirsiniz.

Örneğin, belirli bir abonelik kutusunun ARPU'su yüksekse, ona biraz daha dayanmak, daha fazla stoklamak ve abonelikleri artırmaya çalışmak isteyebilirsiniz. Veya ölü stokları önlerken daha fazla gelir elde etmek için popüler ve son derece karlı SKU'ları yavaş hareket eden SKU'larla bir araya getirmeyi düşünebilirsiniz.

Gelecekteki gelir artışını öngörmek

Her işletmenin geleceğe yönelik doğru projeksiyonlar yapması gerekir ki buna göre plan ve strateji geliştirebilsinler. Birim başına ortalama gelir, e-ticaret işletmelerinin gelecek için gelir artışı planlamasına yardımcı olmada önemli bir rol oynar. Bu hesaplama, ARPU'nuzun tahmini edinme ve saklama sayılarınızla çarpılmasını içerir.

Gelirinizi tahmin etmek, nakit akışınızı daha iyi yönetmenize ve işletme sermayesi ihtiyaçlarınızı önceden planlamanıza olanak tanır. Bu, daha fazla krediye veya sermayeye erişime ihtiyacınız olup olmayacağını önceden belirleyebileceğiniz anlamına gelir. Geliri doğru bir şekilde tahmin etmek, üretiminizi veya tedarikinizi daha doğru planlamak için önemli olan gelecekteki talebi tahmin etmenize de olanak tanır.

Birim formülü başına ortalama gelir

Peki, birim başına ortalama gelirinizi takip etmek çok önemliyse, bunu nasıl hesaplarsınız? Bu, toplam gelirinizi satılan toplam birimlere bölmeyi içerir. Aşağıdaki birim başına gelir formülü kullanılabilir:

Birim Başına Ortalama Gelir = Toplam Gelir / Satılan Toplam Birimler

Örneğin, toplam 45.000 $ gelir elde ettiğinizi ve toplam 370 adet sattığınızı varsayalım. Bu durumda, birim başına ortalama geliriniz aşağıdaki gibi olacaktır:

Birim Başına Ortalama Gelir = 45.000 ABD Doları / 370 ABD Doları = 121.62 ABD Doları

Aynı formül abonelikler için de geçerlidir, ancak katı toplam birimler yerine satılan toplam abonelikleri kullanırsınız. Diyelim ki toplam 50.000$ gelir elde ettiniz ve toplam 480 abonelik sattınız. Bu durumda, birim başına ortalama geliriniz veya abonelik başına ortalama geliriniz aşağıdaki gibi olacaktır:

Birim Başına Ortalama Gelir = 50.000 ABD Doları / 480 = 104.16 ABD Doları

Birim başına ortalama gelir ile müşteri yaşam boyu değeri karşılaştırması

Birim başına ortalama gelir bazen müşteri yaşam boyu değeri (LTV) ile karıştırılır. İki metrik yakından bağlantılı ve eşit derecede önemli olsa da, çok farklıdırlar.

Müşteri yaşam boyu değeri, bir ay veya bir yıl gibi belirli bir dönemde bir müşteriden elde edilen ortalama geliri ölçmek için kullanılan bir ölçümdür. Başka bir deyişle, her bir müşterinin o dönemdeki ortalama değerini hesaplar.

Dolayısıyla her bir müşterinin karlılığını ölçmek için yaşam boyu değer kullanılırken, birim bazında envanter satışından elde edilen geliri ölçmek için birim başına ortalama gelir kullanılır.

LTV, geri ödemeler ve işlem ücretleri dahil olmak üzere bir dizi değişken maliyeti hesaba katar. Ve bunu hesaplamak için formül aşağıdaki gibidir:

Müşteri Yaşam Boyu Değeri = (Ömür Boyu Harcama – Değişken Maliyetler) / Edinilen Toplam Müşteri Sayısı