Ingreso promedio por unidad (ARPU) Significado y fórmula

Todos los negocios de comercio electrónico deben vigilar de cerca sus métricas de rendimiento para ver dónde se encuentran y qué necesitan mejorar. Esto es esencial para medir la salud financiera general de la empresa. Pueden realizar un seguimiento cuidadoso de los SKU y medir su costo por pedido y el valor promedio de pedido.

Sin embargo, los KPI esenciales también pueden variar según el modelo de negocio. Por ejemplo, los servicios de suscripción y las ventas de paquetes de productos deberán medir el rendimiento utilizando el ingreso promedio por unidad o ARPU.

En esta publicación, analizamos más de cerca qué es el ingreso promedio por unidad, por qué es importante y cómo medirlo para su propio negocio. Empecemos.

¿Qué es el ingreso promedio por unidad (ARPU)?

El ingreso promedio por unidad o ARPU es un importante KPI de administración de inventario y comercio electrónico que mide cuánto está ganando en promedio al vender una unidad de inventario. Comúnmente utilizado en negocios basados ​​en suscripciones, también es un indicador de cuántos ingresos está generando de cada suscriptor o usuario.

El ARPU se utiliza principalmente en la industria de los medios y la transmisión, así como en los operadores de telefonía, los proveedores de servicios de Internet y las empresas de software como servicio. En el contexto del comercio electrónico, también se puede utilizar para servicios de caja de suscripción y negocios de comercio electrónico basados ​​en membresía. Entonces, si bien es una métrica importante para administrar el inventario, también es útil para calcular el rendimiento cuando no se pueden medir las ventas de productos individuales.

¿Por qué es necesario calcular el ingreso promedio por unidad?

Ya sea que sea una marca de comercio electrónico regular o un servicio de caja de suscripción, hay muchas razones para calcular su ingreso promedio por unidad. Si bien estos beneficios son únicos, en última instancia contribuyen a una mejor rentabilidad y mayores ingresos.

Administrar SKU con mayor precisión

Cuando se usa en coordinación con el seguimiento de SKU, su ingreso promedio por unidad lo ayuda a mejorar su proceso de administración de SKU. Esto le permite vigilar de cerca qué SKU se venden rápido, cuáles se mueven lentamente, cuáles son más rentables y cuáles están agotando sus fondos.

Luego puede usar esta información para informar sus esfuerzos de racionalización de SKU. Este es el proceso de identificar los SKU que deben descontinuarse debido a las bajas ventas y rentabilidad. Un proceso eficiente de racionalización de SKU mejora sus ingresos de comercio electrónico a largo plazo porque cuanto antes suspenda los SKU de movimiento lento y no rentables, menos tendrá que gastar en costos de adquisición y mantenimiento. Entonces, al usar su ARPU para optimizar su gestión de SKU, puede aumentar sus ingresos de manera efectiva.

Optimización de su estrategia de precios

Una de las formas más importantes en que el cálculo de su ingreso promedio por unidad puede beneficiar a su negocio es ayudarlo a optimizar su estrategia de precios. Puede usar este KPI para ver si necesita reevaluar su producto o planificar los precios para aumentar la rentabilidad. Esta reevaluación puede implicar el ajuste de sus paquetes de productos para aumentar el valor promedio de los pedidos, lo que posteriormente ayudará a aumentar sus ingresos promedio por unidad. También puede implicar aumentar el margen de beneficio de su producto a un ritmo razonable.

Este es un paso importante para todos los negocios de comercio electrónico a medida que escalan. Las estructuras de precios y los márgenes de los productos deben ajustarse constantemente con el tiempo. Y tener una idea clara de su ingreso promedio por unidad puede establecer una línea de base para guiar sus decisiones.

De hecho, ProfitWell informa que las empresas que actualizan sus precios al menos cada seis meses tienen una ganancia de ARPU casi dos veces mayor que las empresas que actualizan sus precios con menos frecuencia (una vez al año o menos).

Sin embargo, es importante planificar esto cuidadosamente para que sus precios sigan siendo competitivos y no pierda a sus clientes ante la competencia. Encuentre un buen equilibrio entre un modelo de precios rentable y un aumento que sus clientes encontrarían razonable. Es importante observar lo que hacen sus competidores para informar su estrategia de precios.

Mejorando la gestión de su inventario

Medir su ingreso promedio por unidad también es un paso vital en su proceso de administración de inventario. Le da una idea de si está manteniendo niveles óptimos de inventario porque si tiene demasiado inventario, puede ver un ARPU más bajo a medida que gasta más en compras y costos de mantenimiento de inventario.

Además, tener demasiado inventario en stock aumenta el riesgo de terminar con existencias muertas, ya que el inventario permanece sin vender en los estantes. Esto reduce aún más su ingreso promedio por unidad porque está gastando dinero para adquirir artículos que no terminan de venderse.

Pero cuando está monitoreando de cerca el movimiento de su inventario y el ARPU, es más fácil ver si hay algún SKU de movimiento lento que deba descontinuarse e identificar los SKU con mayor rentabilidad y rotación de inventario. Esto le permite determinar la cantidad mínima de pedido para cada unidad, lo cual es esencial para mantener niveles óptimos de inventario en sus almacenes y centros de distribución. De esa manera, no pedirá en exceso los artículos de rotación lenta y los de rotación rápida.

Identificar oportunidades para reducir costos.

Otro beneficio importante de calcular su ingreso promedio por unidad es en términos de reducción de costos. Sus costos relacionados con el inventario pueden reducir significativamente su ARPU porque un mayor gasto a menudo se traduce en menores ingresos. Por lo tanto, mirar su ingreso promedio por unidad puede darle una idea de si está gastando demasiado en adquirir y mantener inventario.

Esta es una buena oportunidad para identificar las áreas en las que puede reducir sus costos en términos de costo por unidad y costo de los bienes vendidos. Idealmente, debe mirar su ARPU en coordinación con los diferentes costos incurridos.

Por ejemplo, los altos costos de mantenimiento de inventario eventualmente elevan el costo de los bienes vendidos y el costo por unidad. Y si ve que está afectando su ingreso promedio por unidad, es una señal de que debe buscar soluciones para reducirlo. Esto podría implicar una mejor previsión de la demanda y un mejor seguimiento del inventario para evitar el exceso de existencias y garantizar que mantenga niveles óptimos de inventario en sus almacenes y centros logísticos.

Identificar oportunidades para aumentar los ingresos.

Quizás una de las razones más importantes para calcular su ingreso promedio por unidad es la capacidad de identificar más oportunidades para aumentar sus ingresos. Esta métrica lo ayuda a comprender qué productos y servicios son buenos para generar ingresos y cuáles no. Para que pueda identificar cómo optimizar su oferta de una manera que aumente sus ingresos.

Por ejemplo, si un determinado cuadro de suscripción tiene un ARPU alto, es posible que desee apoyarse en él un poco más, almacenar más e intentar aumentar las suscripciones. O podría considerar agrupar SKU populares y altamente rentables con SKU de movimiento lento para generar más ingresos y evitar el stock muerto.

Proyectar el crecimiento futuro de los ingresos

Toda empresa necesita hacer proyecciones precisas para el futuro para que puedan planificar y elaborar estrategias en consecuencia. El ingreso promedio por unidad juega un papel importante para ayudar a las empresas de comercio electrónico a proyectar el crecimiento de los ingresos para el futuro. Este cálculo implica multiplicar su ARPU con sus números de adquisición y retención proyectados.

Pronosticar sus ingresos le permite administrar mejor su flujo de efectivo y planificar sus necesidades de capital de trabajo con anticipación. Esto significa que incluso puede determinar de antemano si necesitará más crédito o acceso a capital. Pronosticar con precisión los ingresos también le permite pronosticar la demanda futura, lo cual es importante para planificar su producción o adquisición con mayor precisión.

Fórmula de ingreso promedio por unidad

Entonces, si es tan importante realizar un seguimiento de su ingreso promedio por unidad, ¿cómo lo calcula? Esto implica dividir sus ingresos totales por el total de unidades vendidas. Se puede utilizar la siguiente fórmula de ingreso promedio por unidad:

Ingreso promedio por unidad = Ingreso total / Unidades totales vendidas

Entonces, por ejemplo, supongamos que ganó $ 45,000 en ingresos totales y vendió un total de 370 unidades. En este caso, su ingreso promedio por unidad sería el siguiente:

Ingreso promedio por unidad = $45,000 / 370 = $121.62

La misma fórmula se aplica a las suscripciones, aunque en lugar de unidades totales sólidas, usaría las suscripciones totales vendidas. Entonces, supongamos que ganó $ 50,000 en ingresos totales y vendió un total de 480 suscripciones. En este caso, su ingreso promedio por unidad o ingreso promedio por suscripción sería el siguiente:

Ingreso promedio por unidad = $50,000 / 480 = $104.16

Ingreso promedio por unidad frente al valor de por vida del cliente

El ingreso promedio por unidad a veces se confunde con el valor de vida del cliente (LTV). Si bien las dos métricas están estrechamente conectadas y son igualmente importantes, son muy diferentes.

El valor de por vida del cliente es una métrica para medir los ingresos promedio generados por un cliente durante un período determinado, como un mes o un año. En otras palabras, calcula el valor promedio de cada cliente durante ese período determinado.

Entonces, mientras que el valor de por vida se usa para medir la rentabilidad de cada cliente, el ingreso promedio por unidad se usa para medir el ingreso generado por la venta de inventario por unidad.

LTV representa una serie de costos variables que incluyen reembolsos y tarifas de transacción. Y la fórmula para calcularlo es la siguiente:

Valor de por vida del cliente = (Gasto de por vida - Costos variables) / Número total de clientes adquiridos