Venitul mediu pe unitate (ARPU) Semnificație și formulă

Fiecare companie de comerț electronic trebuie să urmărească îndeaproape valorile de performanță pentru a vedea unde se află și ce trebuie îmbunătățite. Acest lucru este esențial pentru a evalua starea financiară generală a afacerii. Aceștia pot urmări cu atenție SKU-urile și pot măsura costul pe comandă și valoarea medie a comenzii.

Cu toate acestea, KPI-urile esențiale pot varia și în funcție de modelul de afaceri. De exemplu, serviciile de abonament și vânzările de pachete de produse vor trebui să măsoare performanța folosind venitul mediu pe unitate sau ARPU.

În această postare, aruncăm o privire mai atentă la ce este venitul mediu pe unitate, de ce este important și cum să-l măsurați pentru propria afacere. Să începem.

Care este venitul mediu pe unitate (ARPU)?

Venitul mediu pe unitate sau ARPU este un KPI important pentru comerțul electronic și managementul inventarului, care măsoară cât câștigați în medie din vânzarea unei unități de inventar. Folosit în mod obișnuit în afacerile bazate pe abonament, este, de asemenea, un indicator al veniturilor pe care le generați de la fiecare abonat sau utilizator.

ARPU este utilizat mai ales în industria media și streaming, precum și de către operatorii de telefonie, furnizorii de servicii de internet și companiile de software ca serviciu. În contextul comerțului electronic, poate fi folosit și pentru serviciile de cutie de abonament și afacerile de comerț electronic bazate pe abonament. Deci, deși este o măsură importantă pentru gestionarea inventarului, este utilă și pentru calcularea performanței atunci când vânzările de produse individuale nu pot fi măsurate.

De ce este necesar să se calculeze venitul mediu pe unitate?

Indiferent dacă sunteți o marcă obișnuită de comerț electronic sau un serviciu de cutie de abonament, există multe motive pentru a calcula venitul mediu pe unitate. Deși aceste beneficii sunt unice, ele contribuie în cele din urmă la o rentabilitate mai bună și la creșterea veniturilor.

Gestionarea SKU-urilor mai precis

Când este utilizat în coordonare cu urmărirea SKU, venitul mediu pe unitate vă ajută să vă îmbunătățiți procesul de gestionare a SKU. Acest lucru vă permite să urmăriți cu atenție care SKU-uri se vând rapid, care se mișcă încet, care sunt mai profitabile și care vă consumă fondurile.

Puteți folosi apoi aceste informații pentru a vă informa eforturile de raționalizare a SKU. Acesta este procesul de identificare a SKU-urilor care trebuie întrerupte din cauza vânzărilor scăzute și a profitabilității. Un proces eficient de raționalizare a SKU vă îmbunătățește veniturile din comerțul electronic pe termen lung, deoarece cu cât întrerupeți mai devreme SKU-urile care se mișcă lentă și neprofitabile, cu atât mai puțin trebuie să cheltuiți pentru costurile de achiziție și de stocare. Prin urmare, folosind ARPU pentru a optimiza gestionarea SKU, vă puteți crește efectiv veniturile.

Optimizarea strategiei de prețuri

Unul dintre cele mai mari moduri prin care calcularea venitului mediu pe unitate vă poate aduce beneficii afacerii este acela de a vă ajuta să vă optimizați strategia de preț. Puteți utiliza acest KPI pentru a vedea dacă trebuie să vă reevaluați produsul sau să planificați prețurile pentru a crește profitabilitatea. Această reevaluare poate implica ajustarea pachetelor de produse pentru a crește valoarea medie a comenzii, ceea ce va contribui ulterior la creșterea venitului mediu pe unitate. De asemenea, poate implica creșterea markup-ului pentru produse la o rată rezonabilă.

Acesta este un pas important pentru fiecare afacere de comerț electronic pe măsură ce se extind. Structurile de preț și markupurile pentru produse trebuie ajustate constant în timp. Și a avea o idee clară despre venitul mediu pe unitate vă poate stabili o linie de referință care să vă ghideze deciziile.

De fapt, ProfitWell raportează că companiile care își actualizează prețurile cel puțin la fiecare șase luni au un câștig ARPU de aproape două ori mai mare decât companiile care își actualizează prețurile mai rar (o dată pe an sau mai puțin).

Cu toate acestea, este important să planificați cu atenție acest lucru, astfel încât prețurile dvs. să rămână în continuare competitive și să nu vă pierdeți clienții în fața concurenței. Găsiți un echilibru bun între un model de preț profitabil și o creștere pe care clienții dvs. ar considera rezonabil. Este important să vă uitați la ceea ce fac concurenții dvs. pentru a vă informa strategia de preț.

Îmbunătățirea gestionării stocurilor

Măsurarea venitului mediu pe unitate este, de asemenea, un pas esențial în procesul de gestionare a stocurilor. Vă oferă o idee dacă mențineți niveluri optime de stoc, deoarece, dacă aveți prea mult stoc, este posibil să observați un ARPU mai mic, deoarece cheltuiți mai mult pentru achiziții și costuri de păstrare a stocurilor.

Mai mult, dacă aveți prea mult stoc în stoc crește riscul de a ajunge cu stocuri moarte, deoarece stocul rămâne nevândut pe rafturi. Acest lucru reduce și mai mult venitul mediu pe unitate, deoarece cheltuiți bani pentru a achiziționa articole care nu ajung să se vândă.

Dar când monitorizați îndeaproape mișcarea inventarului și ARPU, este mai ușor să vedeți dacă există SKU-uri cu mișcare lentă care trebuie întrerupte și să identificați SKU-uri cu profitabilitate și rotație a stocurilor mai ridicate. Acest lucru vă permite să determinați cantitatea minimă de comandă pentru fiecare unitate, ceea ce este esențial pentru menținerea nivelurilor optime de stoc în depozitele și centrele dvs. de livrare. În acest fel, nu comandați în exces articolele cu mișcare lentă și nu le comandați pe cele care se mișcă rapid.

Identificarea oportunităților de reducere a costurilor

Un alt beneficiu major al calculării venitului mediu pe unitate este în ceea ce privește reducerea costurilor. Costurile dvs. legate de inventar vă pot reduce semnificativ ARPU, deoarece cheltuielile mai mari se traduc adesea în venituri mai mici. Prin urmare, luarea în considerare a venitului mediu pe unitate vă poate oferi o idee dacă cheltuiți prea mult pentru achiziționarea și păstrarea stocurilor.

Aceasta este o oportunitate bună de a identifica orice domenii în care vă puteți reduce costurile în ceea ce privește costul pe unitate și costul mărfurilor vândute. În mod ideal, ar trebui să vă uitați la ARPU în coordonare cu diferitele costuri suportate.

De exemplu, costurile ridicate de stocare cresc în cele din urmă costul mărfurilor vândute și costul pe unitate. Și dacă vezi că îți afectează venitul mediu pe unitate, este un semn că ar trebui să cauți soluții pentru a-l reduce. Acest lucru ar putea implica o prognoză mai bună a cererii și o urmărire a stocurilor pentru a evita suprastocurile și pentru a vă asigura că păstrați niveluri optime de stoc în depozitele și centrele dvs. de onorare.

Identificarea oportunităților de creștere a veniturilor

Poate unul dintre cele mai mari motive pentru a calcula venitul mediu pe unitate este capacitatea de a identifica mai multe oportunități de creștere a veniturilor. Această măsurătoare vă ajută să înțelegeți ce produse și servicii sunt bune pentru a genera venituri și care nu sunt. Astfel, puteți identifica cum să vă optimizați oferta într-un mod care să vă sporească veniturile.

De exemplu, dacă o anumită casetă de abonament are un ARPU ridicat, s-ar putea să doriți să vă sprijiniți mai mult pe ea, să stocați mai mult din ea și să încercați să creșteți abonamentele pentru ea. Sau ați putea lua în considerare combinarea SKU-urilor populare și foarte profitabile cu SKU-uri care se mișcă lentă pentru a genera mai multe venituri, prevenind în același timp stocurile moarte.

Proiectarea creșterii viitoare a veniturilor

Fiecare companie trebuie să facă previziuni cu precizie pentru viitor, astfel încât să poată planifica și elabora strategii în consecință. Venitul mediu pe unitate joacă un rol important în a ajuta companiile de comerț electronic să proiecteze creșterea veniturilor pentru viitor. Acest calcul implică înmulțirea ARPU-ului cu numerele proiectate de achiziție și reținere.

Prognoza veniturilor vă permite să vă gestionați mai bine fluxul de numerar și să vă planificați nevoile de capital de lucru din timp. Aceasta înseamnă că puteți chiar să determinați în avans dacă veți avea nevoie de mai mult credit sau de acces la capital. Prognoza cu acuratețe a veniturilor vă permite, de asemenea, să prognozați cererea viitoare, ceea ce este important pentru planificarea mai precisă a producției sau achizițiilor.

Venitul mediu pe unitate de formulă

Deci, dacă este atât de important să urmăriți venitul mediu pe unitate, cum îl calculați? Aceasta implică împărțirea veniturilor totale la unitățile totale vândute. Se poate folosi următoarea formulă a venitului mediu pe unitate:

Venitul mediu pe unitate = Venitul total / Total unități vândute

Deci, de exemplu, să presupunem că ați realizat un venit total de 45.000 USD și ați vândut un total de 370 de unități. În acest caz, venitul mediu pe unitate ar fi după cum urmează:

Venitul mediu pe unitate = 45.000 USD / 370 = 121,62 USD

Aceeași formulă se aplică pentru abonamente, deși în loc de unități totale solide, veți folosi totalul abonamentelor vândute. Deci, să presupunem că ați câștigat 50.000 USD în venit total și ați vândut un total de 480 de abonamente. În acest caz, venitul mediu pe unitate sau venitul mediu pe abonament ar fi după cum urmează:

Venitul mediu pe unitate = 50.000 USD / 480 = 104,16 USD

Venitul mediu pe unitate față de valoarea de viață a clientului

Venitul mediu pe unitate este uneori confundat cu valoarea de viață a clientului (LTV). Deși cele două valori sunt strâns legate și la fel de importante, sunt foarte diferite.

Valoarea pe durata de viață a clientului este o măsură pentru măsurarea venitului mediu generat de la un client într-o anumită perioadă, cum ar fi o lună sau un an. Cu alte cuvinte, calculează valoarea medie a fiecărui client în perioada respectivă.

Deci, în timp ce valoarea de viață este utilizată pentru măsurarea profitabilității fiecărui client, venitul mediu pe unitate este utilizat pentru măsurarea veniturilor generate din vânzarea stocurilor pe bază de unitate.

LTV reprezintă o serie de costuri variabile, inclusiv rambursări și taxe de tranzacție. Și formula de calcul este următoarea:

Valoarea pe durata de viață a clientului = (Cheltuieli pe viață – Costuri variabile) / Numărul total de clienți achiziționați