ユニットあたりの平均収益（ARPU）の意味と計算式

すべてのeコマースビジネスは、パフォーマンスメトリックを注意深く監視して、自分たちがどこに立っているのか、何を改善する必要があるのか​​を確認する必要があります。 これは、ビジネスの全体的な財務状態を測定するために不可欠です。 SKUを注意深く追跡し、注文あたりのコストと平均注文額を測定する場合があります。

ただし、基本的なKPIは、ビジネスモデルによっても異なる場合があります。 たとえば、サブスクリプションサービスと製品バンドルの販売では、ユニットあたりの平均収益またはARPUを使用してパフォーマンスを測定する必要があります。

この投稿では、ユニットあたりの平均収益とは何か、なぜそれが重要なのか、そしてあなた自身のビジネスのためにそれを測定する方法を詳しく見ていきます。 始めましょう。

ユニットあたりの平均収益（ARPU）とは何ですか？

ユニットあたりの平均収益またはARPUは、1ユニットの在庫を販売することで平均してどれだけの収益を上げているかを測定する重要なeコマースおよび在庫管理KPIです。 サブスクリプションベースのビジネスで一般的に使用され、各サブスクライバーまたはユーザーからどれだけの収益を生み出しているかの指標でもあります。

ARPUは主に、メディアおよびストリーミング業界だけでなく、電話会社、インターネットサービスプロバイダー、およびサービスとしてのソフトウェア企業でも使用されています。 eコマースのコンテキストでは、サブスクリプションボックスサービスやメンバーシップベースのeコマースビジネスにも使用できます。 したがって、これは在庫を管理するための重要な指標ですが、個々の製品の売上を測定できない場合のパフォーマンスの計算にも役立ちます。

ユニットあたりの平均収益を計算する必要があるのはなぜですか？

通常のeコマースブランドであろうとサブスクリプションボックスサービスであろうと、ユニットあたりの平均収益を計算する理由はたくさんあります。 これらのメリットは独特ですが、最終的には収益性の向上と収益の増加に貢献します。

SKUをより正確に管理する

SKUトラッキングと組み合わせて使用​​すると、ユニットあたりの平均収益がSKU管理プロセスの改善に役立ちます。 これにより、どのSKUが売れ行きが速く、どのSKUが動きが遅く、どのSKUがより収益性が高く、どのSKUが資金を浪費しているかを注意深く監視できます。

次に、これらの洞察を使用して、SKUの合理化の取り組みを通知できます。 これは、売上と収益性が低いために中止する必要があるSKUを特定するプロセスです。 効率的なSKU合理化プロセスにより、長期的にはeコマースの収益が向上します。これは、動きの遅い不採算のSKUを早く中止すればするほど、調達と保管のコストに費やす必要が少なくなるためです。 したがって、ARPUを使用してSKU管理を最適化することにより、収益を効果的に増やすことができます。

価格戦略の最適化

ユニットあたりの平均収益を計算することがビジネスに役立つ最大の方法の1つは、価格戦略の最適化を支援することです。 このKPIを使用して、収益性を高めるために製品を再評価したり、価格を計画したりする必要があるかどうかを確認できます。 この再評価には、平均注文額を増やすために製品バンドルを調整することが含まれる場合があります。これは、その後、ユニットあたりの平均収益を上げるのに役立ちます。 また、妥当な割合で製品のマークアップを増やすことも含まれる場合があります。

これは、規模を拡大するすべてのeコマースビジネスにとって重要なステップです。 価格体系と製品のマークアップは、時間の経過とともに絶えず調整する必要があります。 また、ユニットあたりの平均収益を明確に把握することで、意思決定の指針となるベースラインを設定できます。

実際、ProfitWellは、少なくとも6か月ごとに価格を更新する企業は、価格を更新する頻度が少ない（1年に1回以下）企業よりもARPUゲインがほぼ2倍高いと報告しています。

ただし、これを慎重に計画して、価格の競争力を維持し、顧客を競争に負けないようにすることが重要です。 収益性の高い価格設定モデルと、顧客が合理的と考える値上げとの間の適切なバランスを見つけます。 価格戦略を知らせるために、競合他社が何をしているのかを調べることが重要です。

在庫管理の改善

ユニットあたりの平均収益を測定することも、在庫管理プロセスの重要なステップです。 在庫が多すぎると、調達と在庫保持のコストに多くを費やしているため、ARPUが低くなる可能性があるため、最適な在庫レベルを維持しているかどうかがわかります。

さらに、在庫が多すぎると、在庫が棚に売れ残っているため、在庫切れになるリスクが高まります。 これにより、最終的に販売されないアイテムを調達するためにお金を費やしているため、ユニットあたりの平均収益がさらに減少します。

ただし、在庫の動きとARPUを注意深く監視していると、動きの遅いSKUを中止する必要があるかどうかを確認し、収益性と在庫回転率が高いSKUを特定するのが簡単になります。 これにより、各ユニットの最小注文数量を決定できます。これは、倉庫とフルフィルメントセンター全体で最適な在庫レベルを維持するために不可欠です。 そうすれば、動きの遅いアイテムを過剰に注文したり、動きの速いアイテムを注文しすぎたりすることはありません。

コストを削減する機会を特定する

ユニットあたりの平均収益を計算するもう1つの大きな利点は、コスト削減の観点からです。 在庫関連のコストはARPUを大幅に削減する可能性があります。これは、支出が増えると収益が低下することが多いためです。 したがって、ユニットあたりの平均収益を見ると、在庫の調達と保持に多額の費用がかかっているかどうかを知ることができます。

これは、ユニットあたりのコストと売上原価の観点からコストを下げることができる領域を特定する良い機会です。 理想的には、発生したさまざまなコストと調整してARPUを確認する必要があります。

たとえば、高い在庫保持コストは、最終的に売上原価とユニットあたりのコストを押し上げます。 そして、それがユニットあたりの平均収益に影響を与えていることがわかった場合、それを減らすための解決策を探す必要があることを示しています。 これには、過剰在庫を回避し、倉庫とフルフィルメントセンター全体で最適なレベルの在庫を維持するための、より良い需要予測と在庫追跡が含まれる可能性があります。

収益を増やす機会を特定する

おそらく、ユニットあたりの平均収益を計算する最大の理由の1つは、収益を増やすためのより多くの機会を特定できることです。 この指標は、収益を生み出すのに優れている製品とサービスとそうでない製品とサービスを理解するのに役立ちます。 したがって、収益を増やす方法で製品を最適化する方法を特定できます。

たとえば、特定のサブスクリプションボックスのARPUが高い場合は、それを少し難しくして、より多くの在庫を確保し、サブスクリプションを増やしてみることをお勧めします。 または、人気があり収益性の高いSKUと動きの遅いSKUをバンドルして、デッドストックを防ぎながらより多くの収益を生み出すことを検討できます。

将来の収益成長の予測

すべての企業は、それに応じて計画と戦略を立てられるように、将来の予測を正確に行う必要があります。 ユニットあたりの平均収益は、eコマースビジネスが将来の収益成長を予測するのに役立つ重要な役割を果たします。 この計算には、ARPUに予測される取得数と保持数を掛けることが含まれます。

収益を予測することで、キャッシュフローをより適切に管理し、運転資金のニーズを事前に計画することができます。 これは、より多くのクレジットまたは資本へのアクセスが必要かどうかを事前に決定できることを意味します。 収益を正確に予測することで、将来の需要を予測することもできます。これは、生産または調達をより正確に計画するために重要です。

単位式あたりの平均収益

では、ユニットあたりの平均収益を追跡することが非常に重要な場合、どのように計算しますか？ これには、総収益を総販売台数で割ることが含まれます。 単位式あたりの平均収益は次のとおりです。

ユニットあたりの平均収益=総収益/総販売ユニット

たとえば、総収益が45,000ドルで、合計370ユニットを販売したとします。 この場合、ユニットあたりの平均収益は次のようになります。

ユニットあたりの平均収益=$45,000 / 370 = $ 121.62

同じ式がサブスクリプションにも適用されますが、合計ユニット数の代わりに、販売されたサブスクリプションの合計を使用します。 たとえば、総収益が$ 50,000で、合計480のサブスクリプションを販売したとします。 この場合、ユニットあたりの平均収益またはサブスクリプションあたりの平均収益は次のようになります。

ユニットあたりの平均収益=$50,000 / 480 = $ 104.16

ユニットあたりの平均収益と顧客生涯価値

ユニットあたりの平均収益は、顧客生涯価値（LTV）と混同されることがあります。 2つのメトリックは密接に関連しており、等しく重要ですが、それらは非常に異なります。

顧客生涯価値は、1か月や1年などの特定の期間に顧客から生み出された平均収益を測定するための指標です。 つまり、特定の期間における各顧客の平均値を計算します。

したがって、生涯価値は各顧客の収益性を測定するために使用されますが、ユニットあたりの平均収益は、ユニットベースで在庫を販売することから生成される収益を測定するために使用されます。

LTVは、払い戻しや取引手数料など、さまざまな変動費を計上しています。 そして、それを計算するための式は次のとおりです。

顧客生涯価値=（生涯支出–変動費）/獲得した顧客の総数