단위당 평균 수익(ARPU) 의미 및 공식
게시 됨: 2022-04-18모든 전자 상거래 비즈니스는 실적 지표를 면밀히 주시하여 현재 상태와 개선해야 할 사항을 확인해야 합니다. 이는 비즈니스의 전반적인 재정 상태를 측정하는 데 필수적입니다. 그들은 SKU를 주의 깊게 추적하고 주문당 비용과 평균 주문 가치를 측정할 수 있습니다.
그러나 필수 KPI도 비즈니스 모델에 따라 다를 수 있습니다. 예를 들어 구독 서비스 및 제품 번들 판매는 단위당 평균 수익 또는 ARPU를 사용하여 성능을 측정해야 합니다.
이 게시물에서는 단위당 평균 수익이 무엇인지, 왜 중요한지, 자신의 비즈니스에서 이를 측정하는 방법에 대해 자세히 살펴봅니다. 시작하자.
단위당 평균 수익(ARPU)은 얼마입니까?
단위당 평균 수익 또는 ARPU는 재고 1단위를 판매하여 평균적으로 얼마를 벌고 있는지 측정하는 중요한 전자상거래 및 재고 관리 KPI입니다. 구독 기반 비즈니스에서 일반적으로 사용되며 각 구독자 또는 사용자로부터 얼마나 많은 수익을 창출하고 있는지를 나타내는 지표이기도 합니다.
ARPU는 주로 미디어 및 스트리밍 산업뿐만 아니라 이동통신사, 인터넷 서비스 제공업체 및 SaaS(Software-as-a-Service) 회사에서 사용됩니다. 전자 상거래 컨텍스트에서는 구독 상자 서비스 및 회원 기반 전자 상거래 비즈니스에도 사용할 수 있습니다. 따라서 재고 관리를 위한 중요한 지표인 동시에 개별 제품 판매를 측정할 수 없는 경우 실적을 계산하는 데에도 유용합니다.
단위당 평균 수익을 계산해야 하는 이유는 무엇입니까?
일반 전자 상거래 브랜드이든 구독 상자 서비스이든 관계없이 단위당 평균 수익을 계산하는 데는 여러 가지 이유가 있습니다. 이러한 이점은 고유하지만 궁극적으로 더 나은 수익성과 수익 증가에 기여합니다.
SKU를 보다 정확하게 관리
SKU 추적과 함께 사용할 경우 단위당 평균 수익은 SKU 관리 프로세스를 개선하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 빠르게 판매되는 SKU, 느리게 움직이는 SKU, 수익성이 높은 SKU 및 자금을 고갈시키는 SKU를 면밀히 주시할 수 있습니다.
그런 다음 이러한 통찰력을 사용하여 SKU 합리화 노력을 알릴 수 있습니다. 매출과 수익성이 낮아 중단해야 하는 SKU를 파악하는 과정입니다. 효율적인 SKU 합리화 프로세스는 느리게 움직이고 수익성이 없는 SKU를 빨리 중단할수록 조달 및 유지 비용에 지출해야 하는 비용이 줄어들기 때문에 장기적으로 전자 상거래 수익을 향상시킵니다. 따라서 ARPU를 사용하여 SKU 관리를 최적화하면 수익을 효과적으로 늘릴 수 있습니다.
가격 전략 최적화
단위당 평균 수익을 계산하는 것이 비즈니스에 도움이 되는 가장 큰 방법 중 하나는 가격 전략을 최적화하도록 돕는 것입니다. 이 KPI를 사용하여 제품을 재평가하거나 수익성을 높이기 위해 가격 책정을 계획해야 하는지 확인할 수 있습니다. 이 재평가에는 평균 주문 가치를 높이기 위해 제품 번들을 조정하는 것이 포함될 수 있으며, 이는 결과적으로 단위당 평균 수익을 높이는 데 도움이 됩니다. 또한 합리적인 비율로 제품 마크업을 높이는 것도 포함될 수 있습니다.
이는 모든 전자상거래 비즈니스가 확장함에 따라 중요한 단계입니다. 가격 구조와 제품 마크업은 시간이 지남에 따라 지속적으로 조정되어야 합니다. 그리고 단위당 평균 수익에 대한 명확한 아이디어가 있으면 결정의 지침이 되는 기준선을 설정할 수 있습니다.
실제로 ProfitWell에 따르면 최소 6개월마다 가격을 업데이트하는 회사는 가격을 덜 자주(1년에 한 번 이하) 업데이트하는 회사보다 ARPU 이득이 거의 2배 더 높습니다.
그러나 가격 경쟁력을 유지하고 경쟁에서 고객을 잃지 않도록 신중하게 계획하는 것이 중요합니다. 수익성 있는 가격 책정 모델과 고객이 합리적으로 생각할 수 있는 인상 사이에서 적절한 균형을 찾으십시오. 가격 전략을 알리기 위해 경쟁업체가 무엇을 하고 있는지 살펴보는 것이 중요합니다.
재고 관리 개선
단위당 평균 수익을 측정하는 것도 재고 관리 프로세스에서 중요한 단계입니다. 재고가 너무 많으면 조달 및 재고 유지 비용에 더 많은 비용을 지출함에 따라 ARPU가 낮아질 수 있으므로 최적의 재고 수준을 유지하고 있는지 여부에 대한 아이디어를 제공합니다.
또한 재고가 너무 많으면 재고가 선반에 팔리지 않은 채 남아 있기 때문에 재고가 없어질 위험이 높아집니다. 이렇게 하면 판매되지 않는 품목을 조달하는 데 돈을 지출하기 때문에 단위당 평균 수익이 더욱 감소합니다.
그러나 재고 이동과 ARPU를 면밀히 모니터링하면 중단해야 하는 느리게 움직이는 SKU가 있는지 확인하고 수익성과 재고 회전율이 더 높은 SKU를 식별하기가 더 쉽습니다. 이를 통해 창고 및 주문 처리 센터 전반에 걸쳐 최적의 재고 수준을 유지하는 데 필수적인 각 단품의 최소 주문 수량을 결정할 수 있습니다. 그렇게 하면 느리게 움직이는 항목을 과도하게 주문하고 빠르게 움직이는 항목을 과소 주문하지 않습니다.
비용 절감 기회 파악
단위당 평균 수익을 계산하는 또 다른 주요 이점은 비용 절감입니다. 재고 관련 비용은 지출이 많을수록 수익이 낮아지는 경우가 많기 때문에 ARPU를 크게 줄일 수 있습니다. 따라서 단위당 평균 수익을 보면 재고 조달 및 보유에 너무 많은 비용을 지출하고 있는지 알 수 있습니다.
이것은 단위당 비용 및 판매된 제품 비용 측면에서 비용을 낮출 수 있는 영역을 식별할 수 있는 좋은 기회입니다. 이상적으로는 발생하는 다양한 비용과 함께 ARPU를 확인해야 합니다.
예를 들어, 높은 재고 보유 비용은 결국 판매된 상품 비용과 단위당 비용을 증가시킵니다. 그리고 그것이 단위당 평균 수익에 영향을 미친다는 것을 알게 된다면, 이를 줄이기 위한 솔루션을 찾아야 한다는 신호입니다. 여기에는 재고 과잉을 방지하고 창고 및 주문 처리 센터 전체에서 최적의 재고 수준을 유지하기 위해 더 나은 수요 예측 및 재고 추적이 포함될 수 있습니다.
수익 증대 기회 파악
단위당 평균 수익을 계산하는 가장 큰 이유 중 하나는 아마도 수익을 늘릴 수 있는 더 많은 기회를 식별할 수 있는 능력일 것입니다. 이 측정항목은 어떤 제품과 서비스가 수익을 창출하는 데 좋고 어떤 것이 그렇지 않은지 이해하는 데 도움이 됩니다. 따라서 수익을 높이는 방식으로 제품을 최적화하는 방법을 식별할 수 있습니다.
예를 들어, 특정 구독 상자의 ARPU가 높으면 조금 더 기대고 더 많이 비축하고 구독을 늘리려고 할 수 있습니다. 또는 인기 있고 수익성이 높은 SKU를 느리게 움직이는 SKU와 번들로 묶어 재고를 방지하면서 더 많은 수익을 창출하는 것을 고려할 수 있습니다.
향후 매출 성장 예측
모든 기업은 미래에 대한 예측을 정확하게 해야 그에 따라 계획하고 전략을 세울 수 있습니다. 단위당 평균 수익은 전자 상거래 비즈니스가 미래의 수익 성장을 예측하는 데 중요한 역할을 합니다. 이 계산에는 ARPU와 예상 획득 및 유지 수를 곱하는 작업이 포함됩니다.
수익을 예측하면 현금 흐름을 더 잘 관리하고 미리 필요한 운전 자본을 계획할 수 있습니다. 이는 더 많은 신용이 필요한지 또는 자본에 대한 접근이 필요한지 여부를 미리 결정할 수도 있음을 의미합니다. 수익을 정확하게 예측하면 생산 또는 조달을 보다 정확하게 계획하는 데 중요한 미래 수요를 예측할 수도 있습니다.
단위당 평균 수익 공식
따라서 단위당 평균 수익을 추적하는 것이 그렇게 중요하다면 어떻게 계산합니까? 여기에는 총 수익을 판매된 총 단위로 나누는 것이 포함됩니다. 다음과 같은 단위당 평균 수익 공식을 사용할 수 있습니다.
단위당 평균 수익 = 총 수익 / 총 판매 단위
예를 들어 총 수익이 $45,000이고 총 370개를 판매했다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 단위당 평균 수익은 다음과 같습니다.
단위당 평균 수익 = $45,000 / 370 = $121.62
동일한 공식이 구독에 적용되지만 총 단위 솔리드 대신 판매된 총 구독을 사용합니다. 총 수익이 $50,000이고 총 480개의 구독을 판매했다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 단위당 평균 수익 또는 구독당 평균 수익은 다음과 같습니다.
단위당 평균 수익 = $50,000 / 480 = $104.16
단위당 평균 수익 대 고객 평생 가치
단위당 평균 수익은 때때로 고객평생가치(LTV)와 혼동됩니다. 두 측정항목은 밀접하게 연결되어 있고 똑같이 중요하지만 매우 다릅니다.
고객평생가치는 1개월, 1년 등 일정 기간 동안 고객으로부터 발생하는 평균 수익을 측정하는 지표다. 즉, 주어진 기간 동안 각 고객의 평균 가치를 계산합니다.
따라서 평생가치는 고객 개개인의 수익성을 측정하는 데 사용되며, 단위당 평균 수익은 재고를 판매하여 발생하는 수익을 단위 단위로 측정하는 데 사용됩니다.
LTV는 환불 및 거래 수수료를 포함한 다양한 변동 비용을 설명합니다. 그리고 이를 계산하는 공식은 다음과 같습니다.
고객 평생 가치 = (평생 지출 – 변동 비용) / 획득한 총 고객 수