متوسط ​​الإيرادات لكل وحدة (ARPU) المعنى والصيغة

تحتاج كل أعمال التجارة الإلكترونية إلى مراقبة مقاييس أدائها عن كثب لمعرفة مكانها وما الذي يحتاج إلى تحسين. هذا ضروري لقياس الصحة المالية العامة للأعمال. قد يتتبعون وحدات SKU بعناية ويقيسون التكلفة لكل طلب ومتوسط ​​قيمة الطلب.

ومع ذلك ، يمكن أن تختلف مؤشرات الأداء الرئيسية أيضًا اعتمادًا على نموذج العمل. على سبيل المثال ، ستحتاج خدمات الاشتراك ومبيعات حزم المنتجات إلى قياس الأداء باستخدام متوسط ​​الإيرادات لكل وحدة أو ARPU.

في هذا المنشور ، نلقي نظرة فاحصة على متوسط ​​الإيرادات لكل وحدة ، وسبب أهميتها ، وكيفية قياسها لعملك الخاص. هيا بنا نبدأ.

ما هو متوسط ​​الإيرادات لكل وحدة (ARPU)؟

متوسط ​​الإيرادات لكل وحدة أو ARPU هو مؤشر أداء رئيسي مهم للتجارة الإلكترونية وإدارة المخزون يقيس مقدار أرباحك في المتوسط ​​من بيع وحدة واحدة من المخزون. تُستخدم بشكل شائع في الأعمال القائمة على الاشتراك ، وهي أيضًا مؤشر على مقدار الإيرادات التي تحققها من كل مشترك أو مستخدم.

يتم استخدام ARPU في الغالب في صناعة الوسائط والبث المباشر وكذلك بواسطة شركات الهاتف ومقدمي خدمات الإنترنت وشركات البرامج كخدمة. في سياق التجارة الإلكترونية ، يمكن استخدامه أيضًا لخدمات صندوق الاشتراكات وأعمال التجارة الإلكترونية القائمة على العضوية. لذلك في حين أنه مقياس مهم لإدارة المخزون ، فإنه مفيد أيضًا لحساب الأداء عندما لا يمكن قياس مبيعات المنتجات الفردية.

لماذا يعد حساب متوسط ​​الإيرادات لكل وحدة ضرورة؟

سواء كنت علامة تجارية إلكترونية عادية أو خدمة صندوق اشتراك ، فهناك العديد من الأسباب لحساب متوسط ​​إيراداتك لكل وحدة. في حين أن هذه الفوائد فريدة من نوعها ، إلا أنها تساهم في النهاية في تحسين الربحية وزيادة الإيرادات.

إدارة SKU بشكل أكثر دقة

عند استخدامه بالتنسيق مع تتبع SKU ، يساعدك متوسط ​​الإيرادات لكل وحدة على تحسين عملية إدارة SKU. يمكّنك هذا من مراقبة وحدات SKU التي تبيع بسرعة ، وأيها بطيء الحركة ، وأيها أكثر ربحًا ، وأيها يستنزف أموالك.

يمكنك بعد ذلك استخدام هذه الأفكار لإبلاغ جهودك في ترشيد SKU. هذه هي عملية تحديد SKU التي يجب إيقافها بسبب انخفاض المبيعات والربحية. تعمل عملية ترشيد SKU الفعالة على تحسين إيرادات التجارة الإلكترونية الخاصة بك على المدى الطويل لأنه كلما توقفت عن استخدام وحدات SKU بطيئة الحركة وغير المربحة ، قل إنفاقك على تكاليف الشراء والاحتفاظ. لذلك باستخدام ARPU لتحسين إدارة SKU الخاصة بك ، يمكنك زيادة أرباحك بشكل فعال.

تحسين استراتيجية التسعير الخاصة بك

واحدة من أكبر الطرق التي يمكن أن يفيد بها حساب متوسط ​​الإيرادات لكل وحدة عملك هو مساعدتك على تحسين استراتيجية التسعير الخاصة بك. يمكنك استخدام مؤشر الأداء الرئيسي هذا لمعرفة ما إذا كنت بحاجة إلى إعادة تقييم منتجك أو خطة التسعير لزيادة الربحية. قد تتضمن إعادة التقييم هذه تعديل حزم المنتجات الخاصة بك لزيادة متوسط ​​قيمة الأمر ، مما سيساعد لاحقًا في زيادة متوسط ​​إيراداتك لكل وحدة. قد يتضمن أيضًا زيادة ترميز المنتج الخاص بك بمعدل معقول.

هذه خطوة مهمة لكل أعمال التجارة الإلكترونية لأنها تتوسع. يجب تعديل هياكل التسعير وعلامات السعر للمنتجات باستمرار بمرور الوقت. وامتلاك فكرة واضحة عن متوسط ​​إيراداتك لكل وحدة يمكن أن يضع أساسًا لتوجيه قراراتك.

في الواقع ، تشير تقارير ProfitWell إلى أن الشركات التي تقوم بتحديث أسعارها كل ستة أشهر على الأقل لديها مكاسب ARPU أعلى مرتين تقريبًا من الشركات التي تقوم بتحديث أسعارها بشكل أقل تكرارًا (مرة واحدة في السنة أو أقل).

ومع ذلك ، من المهم التخطيط بعناية لذلك حتى تظل أسعارك تنافسية ولا تفقد عملائك في المنافسة. اعثر على توازن جيد بين نموذج التسعير المربح والزيادة التي قد يجدها عملاؤك معقولة. من المهم أن تنظر إلى ما يفعله منافسوك لإبلاغ استراتيجية التسعير الخاصة بك.

تحسين إدارة المخزون الخاص بك

يعد قياس متوسط ​​الإيرادات لكل وحدة أيضًا خطوة حيوية في عملية إدارة المخزون. يمنحك فكرة عما إذا كنت تحافظ على مستويات المخزون المثلى لأنه إذا كان لديك الكثير من المخزون ، فقد ترى ARPU أقل لأنك تنفق المزيد على تكاليف الاحتفاظ بالمخزون والمشتريات.

علاوة على ذلك ، فإن وجود مخزون كبير جدًا في المخزون يزيد من خطر تعرضك للمخزون الميت حيث يظل المخزون غير مباع على الرفوف. يؤدي هذا إلى تقليل متوسط ​​إيراداتك لكل وحدة لأنك تنفق الأموال لشراء عناصر لا ينتهي بها الأمر بالبيع.

ولكن عندما تراقب عن كثب حركة المخزون لديك و ARPU ، فمن الأسهل معرفة ما إذا كانت هناك أي وحدات SKU بطيئة الحركة تحتاج إلى التوقف وتحديد SKU ذات الربحية العالية ودوران المخزون. يتيح لك ذلك تحديد الحد الأدنى لكمية الطلب لكل وحدة ، وهو أمر ضروري للحفاظ على مستويات المخزون المثلى عبر المستودعات ومراكز الشحن الخاصة بك. بهذه الطريقة ، أنت لا تطلب أكثر من العناصر بطيئة الحركة وتطلب أقل من العناصر سريعة الحركة.

تحديد الفرص لخفض التكلفة

من المزايا الرئيسية الأخرى لحساب متوسط ​​الإيرادات لكل وحدة تقليل التكلفة. يمكن أن تقلل التكاليف المتعلقة بالمخزون الخاص بك بشكل كبير متوسط ​​متوسط ​​العائد لكل مستخدم (ARPU) لأن الإنفاق المرتفع يؤدي غالبًا إلى انخفاض الإيرادات. لذا ، فإن النظر إلى متوسط ​​إيراداتك لكل وحدة يمكن أن يمنحك فكرة عما إذا كنت تنفق الكثير على شراء المخزون والاحتفاظ به.

هذه فرصة جيدة لتحديد أي مجالات يمكنك فيها خفض تكاليفك من حيث التكلفة لكل وحدة وتكلفة البضائع المباعة. من الناحية المثالية ، يجب أن تنظر إلى ARPU الخاص بك بالتنسيق مع التكاليف المختلفة المتكبدة.

على سبيل المثال ، تؤدي تكاليف الاحتفاظ بالمخزون المرتفعة في النهاية إلى زيادة تكلفة البضائع المباعة وتكلفة الوحدة. وإذا رأيت أنه يؤثر على متوسط ​​إيراداتك لكل وحدة ، فهذه علامة على أنه يجب عليك البحث عن حلول لتقليلها. قد يتضمن ذلك تنبؤًا أفضل بالطلب وتتبع المخزون لتجنب الإفراط في التخزين والتأكد من الحفاظ على المستويات المثلى للمخزون عبر المستودعات ومراكز الاستيفاء الخاصة بك.

تحديد فرص زيادة الإيرادات

ربما يكون أحد أكبر أسباب حساب متوسط ​​عائدك لكل وحدة هو القدرة على تحديد المزيد من الفرص لتنمية إيراداتك. يساعدك هذا المقياس في فهم المنتجات والخدمات الجيدة في تحقيق الإيرادات وأيها ليست كذلك. حتى تتمكن من تحديد كيفية تحسين عروضك بطريقة تعزز أرباحك.

على سبيل المثال ، إذا كان صندوق اشتراك معين يحتوي على ARPU مرتفع ، فقد ترغب في الاعتماد عليه بشكل أكثر صعوبة ، وتخزين المزيد منه ، ومحاولة زيادة الاشتراكات له. أو يمكنك التفكير في تجميع وحدات SKU الشائعة والمربحة للغاية مع وحدات SKU بطيئة الحركة لتوليد المزيد من الإيرادات مع منع المخزون الميت.

توقع نمو الإيرادات في المستقبل

يحتاج كل عمل إلى وضع توقعات للمستقبل بدقة حتى يتمكنوا من التخطيط ووضع الإستراتيجيات وفقًا لذلك. يلعب متوسط ​​الإيرادات لكل وحدة دورًا مهمًا في مساعدة شركات التجارة الإلكترونية على توقع نمو الإيرادات في المستقبل. يتضمن هذا الحساب ضرب ARPU الخاص بك مع أرقام الاكتساب والاحتفاظ المتوقعة.

يمكّنك التنبؤ بإيراداتك من إدارة التدفق النقدي بشكل أفضل وتخطيط احتياجات رأس المال العامل لديك مسبقًا. هذا يعني أنه يمكنك تحديد ما إذا كنت ستحتاج إلى المزيد من الائتمان أو الوصول إلى رأس المال مسبقًا. يسمح لك التنبؤ الدقيق بالإيرادات أيضًا بالتنبؤ بالطلب المستقبلي ، وهو أمر مهم لتخطيط الإنتاج أو الشراء بشكل أكثر دقة.

متوسط ​​الإيرادات لكل وحدة معادلة

لذا ، إذا كان من المهم جدًا تتبع متوسط ​​عائدك لكل وحدة ، فكيف تحسبه؟ يتضمن ذلك قسمة إجمالي إيراداتك على إجمالي الوحدات المباعة. يمكن استخدام صيغة متوسط ​​الإيرادات التالية لكل وحدة:

متوسط ​​الإيرادات لكل وحدة = إجمالي الإيرادات / إجمالي الوحدات المباعة

على سبيل المثال ، لنفترض أنك ربحت 45000 دولار من إجمالي الإيرادات وقمت ببيع إجمالي 370 وحدة. في هذه الحالة ، سيكون متوسط ​​عائدك لكل وحدة كما يلي:

متوسط ​​الإيرادات لكل وحدة = 45000 دولار / 370 = 121.62 دولارًا

تنطبق نفس الصيغة على الاشتراكات ، على الرغم من أنه بدلاً من إجمالي الوحدات الصلبة ، يمكنك استخدام إجمالي الاشتراكات المباعة. فلنفترض أنك ربحت 50000 دولار من إجمالي الإيرادات وقمت ببيع إجمالي 480 اشتراكًا. في هذه الحالة ، سيكون متوسط ​​الإيرادات لكل وحدة أو متوسط ​​الإيرادات لكل اشتراك كما يلي:

متوسط ​​الإيرادات لكل وحدة = 50،000 دولارًا أمريكيًا / 480 = 104.16 دولارًا أمريكيًا

متوسط ​​الإيرادات لكل وحدة مقابل قيمة عمر العميل

أحيانًا يتم الخلط بين متوسط ​​الإيرادات لكل وحدة والقيمة الدائمة للعميل (LTV). في حين أن المقياسين مرتبطان ارتباطًا وثيقًا ويتساوى في الأهمية ، إلا أنهما مختلفان تمامًا.

قيمة عمر العميل هي مقياس لقياس متوسط ​​الإيرادات المتولدة من العميل خلال فترة معينة مثل شهر أو سنة. بمعنى آخر ، تحسب متوسط ​​قيمة كل عميل خلال تلك الفترة المحددة.

لذلك ، بينما يتم استخدام القيمة الدائمة لقياس ربحية كل عميل ، يتم استخدام متوسط ​​الإيرادات لكل وحدة لقياس الإيرادات الناتجة من بيع المخزون على أساس الوحدة.

حسابات LTV لعدد من التكاليف المتغيرة بما في ذلك المبالغ المستردة ورسوم المعاملات. وصيغة حسابها هي كالتالي:

القيمة الدائمة للعميل = (الإنفاق مدى الحياة - التكاليف المتغيرة) / إجمالي عدد العملاء المكتسبين