Significato e formula del ricavo medio per unità (ARPU).

Ogni azienda di e-commerce deve tenere d'occhio le proprie metriche di performance per vedere dove si trovano e cosa deve essere migliorato. Questo è essenziale per valutare la salute finanziaria generale dell'azienda. Possono tenere traccia con attenzione degli SKU e misurare il loro costo per ordine e il valore medio dell'ordine.

Tuttavia, i KPI essenziali possono variare anche a seconda del modello di business. Ad esempio, i servizi in abbonamento e le vendite di pacchetti di prodotti dovranno misurare le prestazioni utilizzando il ricavo medio per unità o ARPU.

In questo post, diamo un'occhiata più da vicino a quali sono le entrate medie per unità, perché è importante e come misurarle per la tua attività. Iniziamo.

Qual è il ricavo medio per unità (ARPU)?

Le entrate medie per unità o ARPU sono un importante KPI di e-commerce e gestione dell'inventario che misura quanto guadagni in media dalla vendita di un'unità di inventario. Comunemente utilizzato nelle attività in abbonamento, è anche un indicatore di quante entrate stai generando da ciascun abbonato o utente.

ARPU è utilizzato principalmente nel settore dei media e dello streaming, nonché da operatori telefonici, provider di servizi Internet e società di software come servizio. Nel contesto dell'e-commerce, può essere utilizzato anche per i servizi di abbonamento e le attività di e-commerce basate sull'abbonamento. Quindi, sebbene sia una metrica importante per la gestione dell'inventario, è anche utile per calcolare le prestazioni quando non è possibile misurare le vendite dei singoli prodotti.

Perché è necessario calcolare il ricavo medio per unità?

Che tu sia un normale marchio di e-commerce o un servizio di abbonamento, ci sono molte ragioni per calcolare le entrate medie per unità. Sebbene questi vantaggi siano unici, alla fine contribuiscono a una migliore redditività e a un aumento delle entrate.

Gestire le SKU in modo più accurato

Se utilizzato in coordinamento con il monitoraggio degli SKU, le entrate medie per unità ti aiutano a migliorare il processo di gestione degli SKU. Ciò ti consente di tenere d'occhio quali SKU stanno vendendo velocemente, quali sono più lenti, quali sono più redditizi e quali stanno prosciugando i tuoi fondi.

Puoi quindi utilizzare queste informazioni per informare i tuoi sforzi di razionalizzazione SKU. Questo è il processo di identificazione degli SKU che devono essere sospesi a causa delle scarse vendite e redditività. Un efficiente processo di razionalizzazione degli SKU migliora le entrate dell'e-commerce nel lungo periodo, perché prima si interrompono le SKU lente e non redditizie, meno è necessario spendere per l'approvvigionamento e i costi di mantenimento. Quindi, utilizzando la tua ARPU per ottimizzare la gestione degli SKU, puoi aumentare efficacemente le tue entrate.

Ottimizzazione della tua strategia di prezzo

Uno dei modi principali in cui calcolare le entrate medie per unità può avvantaggiare la tua attività è aiutarti a ottimizzare la tua strategia di prezzo. Puoi utilizzare questo KPI per vedere se è necessario rivalutare il prodotto o pianificare i prezzi per aumentare la redditività. Questa rivalutazione può comportare l'adeguamento dei pacchetti di prodotti per aumentare il valore medio dell'ordine, il che contribuirà successivamente ad aumentare le entrate medie per unità. Potrebbe anche comportare l'aumento del markup del prodotto a un ritmo ragionevole.

Questo è un passaggio importante per ogni attività di e-commerce mentre si ridimensiona. Le strutture dei prezzi e i ricarichi dei prodotti devono essere costantemente adeguati nel tempo. E avere un'idea chiara delle tue entrate medie per unità può impostare una linea di base per guidare le tue decisioni.

Infatti, ProfitWell riporta che le aziende che aggiornano i loro prezzi almeno ogni sei mesi hanno un guadagno ARPU quasi due volte superiore rispetto alle aziende che aggiornano i loro prezzi meno frequentemente (una volta all'anno o meno).

Tuttavia, è importante pianificarlo attentamente in modo che i tuoi prezzi rimangano competitivi e non perdi i tuoi clienti a causa della concorrenza. Trova un buon equilibrio tra un modello di prezzo redditizio e un aumento che i tuoi clienti riterrebbero ragionevole. È importante guardare cosa stanno facendo i tuoi concorrenti per influenzare la tua strategia di prezzo.

Migliorare la gestione dell'inventario

Anche la misurazione delle entrate medie per unità è un passaggio fondamentale nel processo di gestione dell'inventario. Ti dà un'idea se stai mantenendo livelli di inventario ottimali perché se hai troppo inventario, potresti vedere un ARPU inferiore poiché stai spendendo di più per l'approvvigionamento e i costi di mantenimento dell'inventario.

Inoltre, avere troppe scorte in magazzino aumenta il rischio di finire con scorte morte poiché l'inventario rimane invenduto sugli scaffali. Ciò riduce ulteriormente le tue entrate medie per unità perché stai spendendo soldi per procurarti articoli che non finiscono per vendere.

Ma quando si monitorano da vicino il movimento dell'inventario e l'ARPU, è più facile vedere se ci sono SKU a rotazione lenta che devono essere sospesi e identificare gli SKU con maggiore redditività e rotazione dell'inventario. Ciò consente di determinare la quantità minima dell'ordine per ciascuna unità, essenziale per mantenere livelli di inventario ottimali nei magazzini e nei centri logistici. In questo modo, non stai ordinando in eccesso gli articoli a movimento lento e sotto-ordinando quelli a movimento rapido.

Individuazione delle opportunità per ridurre i costi

Un altro importante vantaggio del calcolo del ricavo medio per unità è in termini di riduzione dei costi. I costi relativi all'inventario possono ridurre significativamente l'ARPU perché una spesa maggiore spesso si traduce in entrate inferiori. Quindi, esaminare le tue entrate medie per unità può darti un'idea se stai spendendo troppo per l'approvvigionamento e la conservazione dell'inventario.

Questa è una buona opportunità per identificare eventuali aree in cui è possibile ridurre i costi in termini di costo per unità e costo della merce venduta. Idealmente, dovresti guardare la tua ARPU in coordinamento con i diversi costi sostenuti.

Ad esempio, gli elevati costi di mantenimento dell'inventario alla fine fanno aumentare il costo delle merci vendute e il costo per unità. E se vedi che sta influenzando le tue entrate medie per unità, è un segno che dovresti cercare soluzioni per ridurle. Ciò potrebbe comportare una migliore previsione della domanda e monitoraggio dell'inventario per evitare l'eccesso di scorte e garantire di mantenere livelli ottimali di inventario nei magazzini e nei centri logistici.

Individuazione delle opportunità per aumentare i ricavi

Forse uno dei motivi principali per calcolare le entrate medie per unità è la capacità di identificare più opportunità per aumentare le entrate. Questa metrica ti aiuta a capire quali prodotti e servizi sono utili per generare entrate e quali no. Così puoi identificare come ottimizzare la tua offerta in modo da aumentare le tue entrate.

Ad esempio, se una determinata casella di abbonamento ha un ARPU elevato, potresti voler appoggiarti un po 'di più, immagazzinarne di più e provare ad aumentare gli abbonamenti per questo. Oppure potresti prendere in considerazione l'idea di raggruppare SKU popolari e altamente redditizi con SKU a rotazione lenta per generare più entrate prevenendo deadstock.

Proiezione della crescita futura dei ricavi

Ogni azienda ha bisogno di fare proiezioni accurate per il futuro in modo da poter pianificare e definire strategie di conseguenza. Le entrate medie per unità svolgono un ruolo importante nell'aiutare le aziende di e-commerce a proiettare la crescita delle entrate per il futuro. Questo calcolo comporta la moltiplicazione dell'ARPU per i numeri di acquisizione e conservazione previsti.

La previsione delle entrate ti consente di gestire meglio il flusso di cassa e di pianificare in anticipo le tue esigenze di capitale circolante. Ciò significa che puoi anche determinare in anticipo se avrai bisogno di più credito o di accesso al capitale. Una previsione accurata dei ricavi consente inoltre di prevedere la domanda futura, il che è importante per pianificare la produzione o l'approvvigionamento in modo più accurato.

Formula del ricavo medio per unità

Quindi, se è così importante tenere traccia del tuo ricavo medio per unità, come lo calcoli? Ciò comporta la divisione delle entrate totali per le unità totali vendute. È possibile utilizzare la seguente formula del ricavo medio per unità:

Entrate medie per unità = Entrate totali/Unità totali vendute

Quindi, ad esempio, supponiamo che tu abbia realizzato $ 45.000 di entrate totali e venduto un totale di 370 unità. In questo caso, le tue entrate medie per unità sarebbero le seguenti:

Entrate medie per unità = $ 45.000 / 370 = $ 121,62

La stessa formula si applica per gli abbonamenti, anche se invece delle unità totali solide, utilizzeresti il ​​totale degli abbonamenti venduti. Quindi supponiamo che tu abbia guadagnato $ 50.000 di entrate totali e venduto un totale di 480 abbonamenti. In questo caso, le entrate medie per unità o le entrate medie per abbonamento sarebbero le seguenti:

Entrate medie per unità = $ 50.000 / 480 = $ 104,16

Entrate medie per unità rispetto al valore della vita del cliente

Il ricavo medio per unità a volte viene confuso con il valore della vita del cliente (LTV). Sebbene le due metriche siano strettamente connesse e ugualmente importanti, sono molto diverse.

Il valore della vita del cliente è una metrica per misurare le entrate medie generate da un cliente durante un determinato periodo, ad esempio un mese o un anno. In altre parole, calcola il valore medio di ogni cliente durante quel dato periodo.

Quindi, mentre il lifetime value viene utilizzato per misurare la redditività di ciascun cliente, il ricavo medio per unità viene utilizzato per misurare i ricavi generati dalla vendita di scorte su base unitaria.

LTV tiene conto di una serie di costi variabili inclusi rimborsi e commissioni di transazione. E la formula per calcolarlo è la seguente:

Customer Lifetime Value = (Spesa a vita – Costi variabili) / Numero totale di clienti acquisiti