每单位平均收入 (ARPU) 含义和公式

每个电子商务企业都需要密切关注他们的绩效指标，以了解他们所处的位置以及需要改进的地方。 这对于衡量企业的整体财务状况至关重要。 他们可能会仔细跟踪 SKU 并衡量每个订单的成本和平均订单价值。

但是，基本 KPI 也可能因业务模型而异。 例如，订阅服务和产品捆绑销售将需要使用每单位平均收入或 ARPU 来衡量绩效。

在这篇文章中，我们将仔细研究每单位的平均收入是多少，为什么它很重要，以及如何为您自己的业务衡量它。 让我们开始吧。

什么是单位平均收入 (ARPU)？

每单位平均收入或 ARPU 是一项重要的电子商务和库存管理 KPI，用于衡量您从销售一个库存单位中平均赚取的收入。 它通常用于基于订阅的业务，它也是您从每个订阅者或用户那里获得多少收入的指标。

ARPU 主要用于媒体和流媒体行业以及电话运营商、互联网服务提供商和软件即服务公司。 在电子商务环境中，它还可以用于订阅盒服务和基于会员的电子商务业务。 因此，虽然它是管理库存的重要指标，但在无法衡量单个产品销售额时，它也可用于计算绩效。

为什么需要计算每单位的平均收入？

无论您是普通的电子商务品牌还是订阅盒服务，都有很多理由来计算您的单位平均收入。 虽然这些好处是独一无二的，但它们最终有助于提高盈利能力和增加收入。

更准确地管理 SKU

与 SKU 跟踪配合使用时，您的单位平均收入可帮助您改进 SKU 管理流程。 这使您能够密切关注哪些 SKU 销售快，哪些销售缓慢，哪些更有利可图，哪些正在耗尽您的资金。

然后，您可以使用这些见解来为您的 SKU 合理化工作提供信息。 这是识别因销售和盈利能力低而需要停产的 SKU 的过程。 从长远来看，有效的 SKU 合理化流程可以提高您的电子商务收入，因为您越早停止销售缓慢且无利可图的 SKU，您在采购和持有成本上的花费就越少。 因此，通过使用您的 ARPU 来优化您的 SKU 管理，您可以有效地增加您的收入。

优化您的定价策略

计算每单位平均收入可以使您的业务受益的最大方法之一是帮助您优化定价策略。 您可以使用此 KPI 来查看是否需要重新评估您的产品或计划定价以提高盈利能力。 这种重新评估可能涉及调整您的产品组合以增加平均订单价值，这随后将有助于提高您的每单位平均收入。 它还可能涉及以合理的速度增加您的产品标记。

这对于每个电子商务企业来说都是重要的一步，因为它们正在扩展。 定价结构和产品加价需要随着时间的推移不断调整。 清楚地了解每单位的平均收入可以设置基准来指导您的决策。

事实上，ProfitWell 报告称，至少每六个月更新一次定价的公司的 ARPU 收益几乎是更新频率较低（一年一次或更少）的公司的两倍。

但是，仔细计划这一点很重要，这样您的价格仍然保持竞争力，并且您不会在竞争中失去您的客户。 在有利可图的定价模式和您的客户认为合理的增长之间找到良好的平衡。 重要的是要了解您的竞争对手在为您的定价策略提供信息。

改善您的库存管理

衡量每单位的平均收入也是库存管理过程中的重要一步。 它让您了解您是否保持最佳库存水平，因为如果您的库存过多，您可能会看到较低的 ARPU，因为您在采购和库存持有成本上花费更多。

此外，由于库存在货架上未售出，库存过多会增加您最终出现滞销商品的风险。 这进一步降低了您的每单位平均收入，因为您花钱购买最终不会出售的物品。

但是，当您密切监控库存变动和 ARPU 时，更容易查看是否有任何滞销 SKU 需要停产，并确定具有更高盈利能力和库存周转率的 SKU。 这使您可以确定每个单位的最小订购数量，这对于在您的仓库和履行中心保持最佳库存水平至关重要。 这样，您就不会过度订购滞销商品和订购快速滞销商品。

识别降低成本的机会

计算每单位平均收入的另一个主要好处是降低成本。 您的库存相关成本可以显着降低您的 ARPU，因为较高的支出通常会转化为较低的收入。 因此，查看每单位的平均收入可以让您了解您是否在采购和持有库存上花费过多。

这是确定任何可以降低单位成本和销售成本的领域的好机会。 理想情况下，您应该结合所产生的不同成本来查看您的 ARPU。

例如，高库存持有成本最终会推高商品销售成本和单位成本。 如果您发现它正在影响您的每单位平均收入，这表明您应该寻找解决方案来减少它。 这可能涉及更好的需求预测和库存跟踪，以避免库存过剩，并确保您在仓库和履行中心保持最佳库存水平。

识别增加收入的机会

计算每单位平均收入的最大原因之一可能是能够识别更多增加收入的机会。 该指标可帮助您了解哪些产品和服务擅长创收，哪些不擅长。 因此，您可以确定如何以提高收入的方式优化您的产品。

例如，如果某个订阅盒的 ARPU 较高，您可能希望更努力地依靠它，增加库存，并尝试增加订阅量。 或者，您可以考虑将流行且高利润的 SKU 与滞销的 SKU 捆绑在一起，以产生更多收入，同时防止滞销。

预测未来收入增长

每个企业都需要准确地对未来做出预测，以便他们可以相应地规划和制定战略。 每单位平均收入在帮助电子商务企业预测未来收入增长方面发挥着重要作用。 此计算涉及将您的 ARPU 乘以您的预计获取和保留数量。

预测您的收入使您能够更好地管理您的现金流并提前计划您的营运资金需求。 这意味着您甚至可以提前确定是否需要更多信贷或获得资金。 准确预测收入还可以让您预测未来需求，这对于更准确地规划生产或采购非常重要。

每单位平均收入公式

因此，如果跟踪每单位的平均收入如此重要，那么您如何计算呢？ 这涉及将您的总收入除以销售的总单位数。 可以使用以下每单位平均收入公式：

每单位平均收入 = 总收入 / 总销量

例如，假设您的总收入为 45,000 美元，共售出 370 个单位。 在这种情况下，您的每单位平均收入如下：

每单位平均收入 = $45,000 / 370 = $121.62

相同的公式适用于订阅，尽管您将使用已售出的订阅总数，而不是固定的总单位数。 因此，假设您的总收入为 50,000 美元，并且总共售出了 480 个订阅。 在这种情况下，您的每单位平均收入或每次订阅的平均收入如下：

每单位平均收入 = $50,000 / 480 = $104.16

每单位平均收入与客户生命周期价值

单位平均收入有时会与客户生命周期价值 (LTV) 混淆。 虽然这两个指标密切相关且同样重要，但它们却截然不同。

客户生命周期价值是衡量客户在特定时期（例如一个月或一年）内产生的平均收入的指标。 换句话说，它计算每个客户在给定期间的平均值。

因此，虽然生命周期价值用于衡量每个客户的盈利能力，但每单位平均收入用于衡量单位销售库存产生的收入。

LTV 考虑了许多可变成本，包括退款和交易费用。 计算公式如下：

客户终生价值 =（终生花费 - 可变成本）/获得的客户总数