3 segredos para vender como um profissional (e superar a dúvida)

Eu tenho um problema.

Eu não gosto de vender.

Não está vendendo em geral eu não gosto…

está me vendendo.

Deixe-me explicar.

Tenho uma pequena empresa e faço todas as vendas.

Eu tenho um ótimo produto e nossos clientes adoram o que fazemos por eles.

Esse não é o problema.

É só que quando estou lançando um novo cliente, há uma vozinha na minha cabeça dizendo…

“QUEM DIABOS VOCÊ PENSA QUE É?”

Talvez você tenha essa mesma voz?

Se você treina, consulta, ensina, vende um curso online ou aconselha clientes de alguma forma, provavelmente conhece essa voz.

Talvez combine com o território, mas às vezes eu só quero vender café com leite.

Cliente: “Eu gostaria de um café com leite.”

Eu: “Ótimo! Chegando logo.”

Cliente: “Obrigado”

Eu: “De nada”

Quero dizer, não seria ótimo ter um conjunto tão limpo de expectativas do cliente que você não pode estragar?

Como vender madeira.

Gostaria de vender madeira. Durante todo o dia eu apontaria para os 2X4 (claro que eu os chamaria de 'studs'), 8 footers e 10 footers. Eu tinha um lápis no bolso de trás e uma fita métrica enganchada no meu jeans.

Isso seria ótimo.

É claro que não foi assim – tive que ir e me vender.

Um convite sortudo para compartilhar algumas histórias no palco sobre meu negócio anterior se transformou em uma carreira de 20 anos de ensino, consultoria, coaching e mais do que minha cota de hotéis, aeroportos e jantares buffet.

Então eu tive que aprender a me vender.

E eu tive que aprender a superar aquela vozinha da dúvida.

Se tudo isso soa um pouco familiar demais, tenho 3 segredos para vender que ajudarão:

1. Pergunte não diga
2. Diga a verdade
3. O silêncio vende

Mas primeiro, precisamos esclarecer uma coisa.

Vender-se é difícil

É fácil vender um café com leite, madeira, um par de sapatos – até mesmo uma casa de um milhão de dólares.

Sério.

Você está vendendo uma coisa.

Mas, quando você está vendendo um serviço, como coaching, treinamento físico ou, no meu caso, escrevendo artigos de blog para empresas , você precisa se vender.

Barra lateral: para saber como seu blog pode gerar vendas, assista ao nosso (90) vídeo. E se você quiser testar minhas habilidades de venda, entre em contato comigo aqui.

Claro, você faz muitas perguntas, mas em algum momento suado todos os olhos se voltam para você e o cliente perguntará:

“Então, conte-me mais sobre o que posso esperar pelo meu dinheiro.”

Eca! Meu pequeno cérebro reptiliano se inflama de medo, as pupilas dilatam e acho difícil completar uma frase sem gaguejar.

Mesmo os mais talentosos na arte de vender têm essa mesma reação (não seria natural se você não o fizesse). Esse é o abismo das vendas — a divisão entre aqueles que querem e aqueles que querem.

O truque é acalmar o cérebro do lagarto exercitando seus músculos de venda.

Você está na conversa porque o cliente tem um problema e você sabe que pode resolvê-lo. Agora é hora de puxar suas calças de menino grande, lembre-se por que você está lá e faça o negócio.

Se você luta para se vender (ou pedir dinheiro), esses 3 segredos ajudarão.

Segredo de Venda 1: Pergunte, Não Conte

O maior erro ao vender é falar tudo.

É um erro fácil de cometer, afinal, você sabe muuuuito e está muuuuito animado para compartilhar as transformações mágicas que aguardam seu cliente sortudo.

Não faça isso.

Em vez de falar tudo, pergunte sobre expectativas, preocupações, experiências passadas... qualquer coisa que marque uma caixa na lista de preocupações.

E aqui está o truque legal de perguntar: uma resposta leva a outra pergunta.

Você: “Qual seria o resultado ideal do meu coaching?”

Cliente: “Eu realmente quero ter mais confiança no meu negócio.”

Você: “Isso é interessante. Onde você sente que não tem confiança agora?”

Aqui está o primeiro segredo: na dúvida, faça uma pergunta.

Isso me leva ao próximo segredo: dizer a verdade.

Segredo de Venda 2: Diga a Verdade

É fácil exagerar a verdade. Afinal, você quer a venda.

Vejo muito isso na internet:

“Faça seis dígitos como redator freelancer, trabalhando em casa sempre que se adequar à sua agenda.” (Jon Morrow)

“5 segredos dos bastidores para gerar receita o ano todo” (Amy Porterfield)

“Como criar um produto digital que gere (PELO MENOS) $ 100.000 por mês” (Neil Patel)

São pessoas inteligentes que considero especialistas em sua área. Ao mesmo tempo, é fácil forçar um pouco a realidade com hipérboles e pequenos exageros.

O que seus clientes precisam, querem e vão pagar é a verdade. Se você está vendendo um curso online ou prestando consultoria para uma empresa, seja claro sobre o que será necessário para ter sucesso.

A realidade é que apenas uma pequena porcentagem das pessoas realmente termina um curso online, quanto mais fazer o trabalho que você está recomendando. Tudo bem, mas os alunos precisam saber disso.

Segredo de Venda 3: O Silêncio Vende

Este é um pouco mais difícil de se acostumar.

É silêncio.

O silêncio que vem depois que você explica o preço, ou as opções, ou o que não está incluso no pacote.

Esse é o silêncio que o cliente vai querer preencher. Deixe eles.

Soa assim:

Cliente: “Acho que quero trabalhar com você e o momento é perfeito. É só o preço…”

[pausa]

“Podemos concordar com $##### em vez disso?”

Você: “É ótimo saber que você quer seguir em frente. Eu tenho um ótimo pressentimento sobre isso. E esse preço é fixo. ”

[Silêncio.]

Cliente: “Ok, só pensei em perguntar.”

Mais um pensamento

Vender é difícil.

E porque a maioria de nós não está vendendo o dia todo, não estamos construindo nossos músculos de vendas.

Ficamos preguiçosos.

Mas, aqui está o engraçado... não precisa demorar muito para voltar ao jogo.

Quando eu saio de uma chamada de vendas que vai bem, estou pegando fogo! Estou cheio de confiança – meu cérebro de lagarto voltou a dormir – e a próxima ligação é fácil.

Esse é o estado em que você quer estar: confiante, fazendo perguntas, dizendo a verdade e fazendo do silêncio seu amigo.

Lembre-se: você não está vendendo; você está resolvendo problemas que só você pode resolver da sua maneira especial.

Agora é hora de sair do seu próprio caminho e permitir que o cliente diga “sim”.

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