3 secretos para vender como un profesional (y superar las dudas)

Tengo un problema.

no me gusta vender

No se vende en general no me gusta…

me esta vendiendo

Dejame explicar.

Soy dueño de una pequeña empresa y hago todas las ventas.

Tengo un gran producto y a nuestros clientes les encanta lo que hacemos por ellos.

Ese no es el problema.

Es solo que cuando estoy presentando a un nuevo cliente hay una vocecita en mi cabeza que dice...

“¿QUIÉN MIERDA TE CREES QUE ERES?”

¿Tal vez tienes esa misma voz?

Si entrena, consulta, enseña, vende un curso en línea o asesora a los clientes de alguna manera, probablemente conozca esa voz.

Tal vez vaya con el territorio, pero a veces solo quiero vender café con leche.

Cliente: "Me gustaría un café con leche".

Yo: “¡Genial! Ya viene."

Cliente: “Gracias”

Yo: "De nada"

Quiero decir, ¿no sería genial tener un conjunto tan limpio de expectativas de los clientes que no se pueda estropear?

Como vender madera.

Me encantaría vender madera. Durante todo el día señalaría los 2X4 (por supuesto que los llamaría 'espárragos'), 8 pies de página y 10 pies de página. Tendría un lápiz en mi bolsillo trasero y una cinta métrica enganchada a mis jeans.

Eso sería genial.

Por supuesto, no resultó así, tuve que ir y venderme.

Una invitación afortunada para compartir algunas historias en el escenario sobre mi negocio anterior convertido en una carrera de 20 años de enseñanza, consultoría, entrenamiento y más que mi parte de hoteles, aeropuertos y cenas buffet.

Así que tuve que aprender a venderme.

Y tuve que aprender a superar esa vocecita de duda.

Si todo esto te suena demasiado familiar, tengo 3 secretos para vender que te ayudarán:

1. pregunta no digas
2. Di la verdad
3. El silencio vende

Pero primero, tenemos que aclarar una cosa.

Venderte a ti mismo es difícil

Es fácil vender un café con leche, madera, un par de zapatos, incluso una casa de un millón de dólares.

En realidad.

Estás vendiendo una cosa.

Pero, cuando estás vendiendo un servicio, como entrenamiento, entrenamiento físico o, en mi caso, escribiendo artículos de blog para empresas , tienes que venderte a ti mismo.

Barra lateral: para saber cómo su blog puede generar ventas, mire nuestro (90) video. Y si quieres probar mis habilidades de venta, comunícate conmigo aquí.

Claro, haces muchas preguntas, pero en algún momento de sudor todas las miradas se vuelven hacia ti y el cliente pregunta:

“Entonces, cuénteme más sobre lo que puedo esperar por mi dinero”.

¡Puaj! Mi pequeño cerebro de reptil se enciende de miedo, las pupilas se dilatan y me resulta difícil completar una oración sin tartamudear.

Incluso los más expertos en el arte de vender tienen la misma reacción (sería antinatural si no lo hicieras). Ese es el abismo de venta: la división entre los que quieren y los que quieren.

El truco consiste en aquietar el cerebro de lagarto ejercitando los músculos de venta.

Estás en la conversación porque el cliente tiene un problema y sabes que puedes resolverlo. Ahora es el momento de subirse los pantalones de niño grande, recordar por qué está allí y cerrar el trato.

Si te cuesta venderte (o pedir el dinero), estos 3 secretos te ayudarán.

Secreto de venta #1: Pregunte, no diga

El mayor error al vender es hablar todo el tiempo.

Es un error fácil de cometer, después de todo, sabes mucho y estás tan emocionado de compartir las transformaciones mágicas que esperan a tu afortunado cliente.

no lo hagas

En lugar de ser el único que hable, pregunte sobre expectativas, inquietudes, experiencias pasadas... cualquier cosa que marque una casilla en su lista de verificación de inquietudes.

Y aquí está el buen truco de preguntar: una respuesta lleva a otra pregunta.

Usted: "¿Cuál sería un resultado ideal de mi entrenamiento?"

Cliente: “Realmente quiero tener más confianza en mi negocio”.

Tú: “Eso es interesante. ¿Dónde sientes que te falta confianza ahora?”

Aquí está el primer secreto: en caso de duda, haga una pregunta.

Eso me lleva al siguiente secreto: decir la verdad.

Secreto de venta n.º 2: decir la verdad

Es fácil exagerar la verdad. Después de todo, usted quiere la venta.

Veo esto en línea mucho:

“Gane seis cifras como escritor independiente, trabajando desde casa cuando se adapte a su horario”. (Jon Morrow)

“5 secretos detrás de escena para generar ingresos durante todo el año” (Amy Porterfield)

“Cómo crear un producto digital que genere (AL MENOS) $100,000 por mes” (Neil Patel)

Todas estas son personas inteligentes que considero expertos en su campo. Al mismo tiempo, es fácil empujar un poco la realidad con hipérboles y pequeñas exageraciones.

Lo que sus clientes necesitan, quieren y pagarán es la verdad. Si está vendiendo un curso en línea o asesorando a una empresa, tenga claro lo que se necesitará para tener éxito.

La realidad es que solo un pequeño porcentaje de personas terminan un curso en línea, y mucho menos hacen el trabajo que recomiendas. Eso está bien, pero los estudiantes necesitan saber eso.

Secreto de venta n.º 3: el silencio vende

Este es un poco más difícil de acostumbrarse.

es silencio

El silencio que viene después de explicar el precio, las opciones o lo que no está incluido en el paquete.

Ese es el silencio que el cliente querrá llenar. Déjalos.

Suena así:

Cliente: “Creo que quiero trabajar contigo y el momento es perfecto. Es solo el precio…”

[pausa]

"¿Podemos acordar $##### en su lugar?"

Tú: “Es genial saber que quieres seguir adelante. Tengo un gran presentimiento sobre esto. Y ese precio es fijo. ”

[Silencio.]

Cliente: "Está bien, solo pensé en preguntar".

un pensamiento mas

Vender es difícil.

Y debido a que la mayoría de nosotros no estamos vendiendo todo el día, no estamos desarrollando nuestros músculos de venta.

Nos volvemos perezosos.

Pero, aquí está lo divertido... no tiene que tomar mucho para volver al juego.

Cuando termino una llamada de ventas que va bien, ¡estoy en llamas! Estoy lleno de confianza, mi cerebro de lagarto se ha vuelto a dormir, y la próxima llamada es fácil.

Ese es el estado en el que quieres estar: confiado, haciendo preguntas, diciendo la verdad y haciendo del silencio tu amigo.

Recuerda: no estás vendiendo; estás resolviendo problemas que solo tú puedes resolver de tu manera especial.

Ahora es el momento de salir de su propio camino y permitir que el cliente diga "Sí".

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