3 secrete pentru a vinde ca un profesionist (și a depăși îndoiala de sine)

Am o problema.

Nu-mi place să vând.

Nu se vinde in general imi displace...

mă vinde.

Lasă-mă să explic.

Am o afacere mică și mă ocup de toate vânzările.

Am un produs grozav și clienților noștri le place ceea ce facem pentru ei.

Nu asta e problema.

Doar că, atunci când propun un nou client, îmi apare o voce mică în cap care spune...

„CINE dracu crezi că ești?”

Poate ai aceeași voce?

Dacă antrenați, consultați, predați, vindeți un curs online sau sfătuiți clienții în orice fel, probabil cunoașteți acea voce.

Poate merge cu teritoriul, dar uneori vreau doar să vând cafenele latte.

Client: „Aș dori un cafe latte.”

Eu: „Super! Vin imediat.”

Client: „Mulțumesc”

Eu: „Cu drag”

Adică nu ar fi grozav să ai un set atât de curat de așteptări ale clienților încât să nu poți da peste cap?

Ca și cum vindeau cherestea.

Mi-ar plăcea să vând cherestea. Pe tot parcursul zilei aș indica 2X4 (desigur că le-aș numi „studii”), 8 subsoluri și 10 subsoluri. Aș avea un creion în buzunarul din spate și o bandă de măsurare prinsă de blugi.

Ar fi umflat.

Desigur, nu a ieșit așa — a trebuit să merg și să mă vând.

O invitație norocoasă de a împărtăși câteva povești pe scenă despre afacerea mea anterioară s-a transformat într-o carieră de 20 de ani de predare, consultanță, coaching și mai mult decât partea mea de hoteluri, aeroporturi și mese tip bufet.

Așa că a trebuit să învăț cum să mă vând.

Și a trebuit să învăț cum să depășesc acea voce mică a îndoielii.

Dacă toate acestea sună puțin prea familiar, am 3 secrete pentru vânzare care vă vor ajuta:

1. Întrebați, nu spuneți
2. Spune adevarul
3. Tăcerea vinde

Dar mai întâi, trebuie să clarificăm un lucru.

A te vinde este greu

Este ușor să vinzi o cafenea latte, cherestea, o pereche de pantofi – chiar și o casă de un milion de dolari.

Într-adevăr.

Vinzi un lucru.

Dar, atunci când vindeți un serviciu, cum ar fi coaching, antrenament de fitness sau, în cazul meu, scrieți articole de blog pentru afaceri , trebuie să vă vindeți.

Bara laterală: pentru a afla cum vă poate aduce blogul dvs. vânzări, vizionați videoclipul nostru (90). Și dacă doriți să-mi testați abilitățile de vânzare, contactați-mă aici.

Sigur, pui o mulțime de întrebări, dar la un moment dat, toți ochii se întorc spre tine și clientul va întreba:

„Așadar, spune-mi mai multe despre ce mă pot aștepta pentru banii mei.”

Uf! Micul meu creier de reptilian se aprinde de frică, pupilele se dilată și îmi este greu să termin o propoziție fără bâlbâială.

Chiar și cei mai realizați în arta de a vinde au aceeași reacție (ar fi nefiresc dacă nu ai face-o). Aceasta este prăpastia vânzării — diferența dintre cei care doresc și cei care doresc.

Trucul este să liniștiți creierul șopârlei exersându-vă mușchii vânzători.

Sunteți în conversație pentru că clientul are o problemă și știți că o puteți rezolva. Acum este timpul să-ți ridici pantalonii de băiat mare, amintește-ți de ce ești acolo și încheie afacerea.

Dacă vă lupți să vă vindeți (sau să cereți banii), aceste 3 secrete vă vor ajuta.

Secretul de vânzare nr. 1: Întrebați, nu spuneți

Cea mai mare greșeală atunci când vinzi este să vorbești.

Este o greșeală ușor de făcut, la urma urmei, știi atât de multe și ești atât de încântat să împărtășești transformările magice care așteaptă clientul tău norocos.

Nu o face.

În loc să vorbiți, întrebați despre așteptări, preocupări, experiențe trecute... orice lucru care bifează o casetă de pe lista lor de griji.

Și iată trucul frumos cu a întreba: un răspuns duce la o altă întrebare.

Tu: „Care ar fi rezultatul ideal din antrenamentul meu?”

Client: „Îmi doresc foarte mult să am mai multă încredere în afacerea mea.”

Tu: „Este interesant. Unde simți că îți lipsește încrederea acum?”

Iată primul secret: atunci când aveți îndoieli, puneți o întrebare.

Asta mă duce la următorul secret: să spun adevărul.

Vânzarea secretului nr. 2: Spune adevărul

Este ușor să exagerezi adevărul. La urma urmei, vrei vânzarea.

Văd asta pe net mult:

„Fă șase cifre ca scriitor independent, lucrând de acasă ori de câte ori se potrivește programului tău.” (Jon Morrow)

„5 secrete din culise pentru a genera venituri pe tot parcursul anului” (Amy Porterfield)

„Cum să creezi un produs digital care generează (MAȚIN) 100.000 USD pe lună” (Neil Patel)

Aceștia sunt toți oameni inteligenți pe care îi consider experți în domeniul lor. În același timp, este ușor să împingi puțin realitatea cu hiperbole și mici exagerări.

Ceea ce au nevoie clienții tăi, ceea ce doresc și pentru care vor plăti este adevărul. Dacă vindeți un curs online sau consultați unei companii, fiți clar de ce va fi nevoie pentru a avea succes.

Realitatea este că doar un procent mic dintre oameni termină efectiv un curs online, cu atât mai puțin să facă munca pe care o recomandați. E în regulă, dar studenții trebuie să știe asta.

Selling Secret #3: Silence Sells

Acesta este puțin mai greu de obișnuit.

E tăcere.

Tăcerea care vine după ce explici prețul, sau opțiunile, sau ce nu este inclus în pachet.

Aceasta este tăcerea pe care clientul va dori să o umple. Le permite.

Sună așa:

Client: „Cred că vreau să lucrez cu tine și momentul este perfect. Este doar prețul…”

[pauză]

„Putem fi de acord cu $##### în schimb?”

Tu: „Este grozav să aud că vrei să mergi înainte. Am un sentiment grozav despre asta. Și prețul este fix. ”

[Tăcere.]

Client: „Bine, m-am gândit să întreb.”

Încă un gând

A vinde este greu.

Și pentru că majoritatea dintre noi nu vindem toată ziua, nu ne construim mușchii vânzătorilor.

Devenim leneși.

Dar, iată ceva amuzant... nu trebuie să ia mult pentru a reveni în joc.

Când ies de la un apel de vânzări care merge bine, sunt în flăcări! Sunt plin de încredere – creierul meu de șopârlă a adormit din nou – și următorul apel este ușor.

Aceasta este starea în care vrei să fii: încrezător, să pui întrebări, să spui adevărul și să faci din tăcere prietenul tău.

Amintiți-vă: nu vindeți; rezolvi probleme pe care doar tu le poți rezolva în modul tău special.

Acum este timpul să ieși din drumul tău și să-i permiti clientului să spună „Da”.

Ti-a placut acest articol? Iată 3 dintre cele mai populare postări ale mele:

21 de cuvinte folosite incorect care te fac să pari prost.
5 pași simpli pentru a scrie titluri grozave de fiecare dată.
Cum să angajezi un scriitor minunat pentru blogul tău.