3 segreti per vendere come un professionista (e superare i dubbi su se stessi)

Ho un problema.

Non mi piace vendere.

Non sta vendendo in generale non mi piace...

mi sta vendendo.

Lasciatemi spiegare.

Possiedo una piccola impresa e mi occupo di vendita.

Ho un ottimo prodotto e i nostri clienti adorano quello che facciamo per loro.

Non è questo il problema.

È solo che quando presento un nuovo cliente c'è una vocina nella mia testa che dice...

"CHI CAZZO PENSI DI ESSERE?"

Forse hai la stessa voce?

Se alleni, consulti, insegni, vendi un corso online o consigli ai clienti in qualsiasi modo, probabilmente conosci quella voce.

Forse va con il territorio, ma a volte voglio solo vendere caffè latte.

Cliente: "Vorrei un caffè latte".

Io: “Fantastico! Arrivo subito".

Cliente: "Grazie"

Io: "Prego"

Voglio dire, non sarebbe bello avere un insieme così pulito di aspettative dei clienti che non puoi rovinare?

Come vendere legname.

Mi piacerebbe vendere legname. Per tutto il giorno indicherei i 2X4 (ovviamente li chiamerei "borchie"), 8 piedi e 10 piedi. Avrei una matita nella tasca posteriore e un metro a nastro agganciato ai jeans.

Sarebbe fantastico.

Ovviamente non è andata così: dovevo andare a vendermi.

Un fortunato invito a condividere alcune storie sul palco sulla mia attività precedente si è trasformato in una carriera ventennale di insegnamento, consulenza, coaching e più della mia quota di hotel, aeroporti e cene a buffet.

Quindi ho dovuto imparare a vendermi.

E ho dovuto imparare a superare quella vocina di dubbio.

Se tutto questo suona un po' troppo familiare, ho 3 segreti per vendere che ti aiuteranno:

1. Chiedi non dire
2. Di La verità
3. Il silenzio vende

Ma prima, dobbiamo chiarire una cosa.

Vendere te stesso è difficile

È facile vendere un caffè latte, legname, un paio di scarpe, persino una casa da un milione di dollari.

Veramente.

Stai vendendo una cosa.

Ma quando vendi un servizio, come coaching, allenamento fitness o, nel mio caso, scrivi articoli di blog per aziende , devi vendere te stesso.

Barra laterale: per scoprire come il tuo blog può farti aumentare le vendite, guarda il nostro (90) video. E se vuoi mettere alla prova le mie capacità di vendita, contattami qui.

Certo, fai molte domande, ma in un momento sudato tutti gli sguardi si girano su di te e il cliente ti chiederà:

"Quindi, dimmi di più su cosa posso aspettarmi dai miei soldi."

Uffa! Il mio piccolo cervello da rettile si accende di paura, le pupille si dilatano e faccio fatica a completare una frase senza balbettare.

Anche i più esperti nell'arte di vendere hanno la stessa reazione (sarebbe innaturale se non lo facessi). Questo è il baratro della vendita: il divario tra coloro che vogliono e coloro che lo vogliono.

Il trucco è calmare il cervello della lucertola esercitando i tuoi muscoli da vendere.

Sei nella conversazione perché il cliente ha un problema e sai che puoi risolverlo. Ora è il momento di tirarti su i pantaloni da ragazzo grande, ricordare perché sei lì e portare a termine l'affare.

Se hai difficoltà a venderti (o a chiedere soldi), questi 3 segreti ti aiuteranno.

Segreto di vendita n. 1: chiedi, non dire

L'errore più grande quando si vende è parlare di tutto.

È un errore facile da fare, dopotutto, sai davvero tanto e sei davvero entusiasta di condividere le magiche trasformazioni che aspettano il tuo fortunato cliente.

Non farlo.

Invece di parlare, chiedi informazioni su aspettative, preoccupazioni, esperienze passate... tutto ciò che spunta una casella nella loro lista di controllo delle preoccupazioni.

Ed ecco il trucco perfetto per chiedere: una risposta porta a un'altra domanda.

Tu: "Quale sarebbe il risultato ideale del mio coaching?"

Cliente: "Voglio davvero avere più fiducia nella mia attività".

Tu: “È interessante. Dove senti di non avere fiducia in questo momento?"

Ecco il primo segreto: nel dubbio, fai una domanda.

Questo mi porta al prossimo segreto: dire la verità.

Segreto di vendita n. 2: dire la verità

È facile esagerare la verità. Dopotutto, vuoi la vendita.

Lo vedo molto in rete:

"Fai sei cifre come scrittore freelance, lavorando da casa ogni volta che si adatta al tuo programma." (Jon Morrow)

"5 segreti dietro le quinte per generare entrate tutto l'anno" (Amy Porterfield)

"Come creare un prodotto digitale che generi (ALmeno) $ 100.000 al mese" (Neil Patel)

Queste sono tutte persone intelligenti che considero esperte nel loro campo. Allo stesso tempo, è facile spingere un po' la realtà con iperboli e piccole esagerazioni.

Ciò di cui i tuoi clienti hanno bisogno, vogliono e pagheranno è la verità. Se stai vendendo un corso online o stai consultando un'azienda, sii chiaro su ciò che sarà necessario per avere successo.

La realtà è che solo una piccola percentuale di persone finisce effettivamente un corso online, per non parlare del lavoro che stai consigliando. Va bene, ma gli studenti devono saperlo.

Segreto di vendita n. 3: il silenzio vende

A questo è un po' più difficile abituarsi.

È silenzio.

Il silenzio che viene dopo che spieghi il prezzo, o le opzioni, o cosa non è incluso nel pacchetto.

Questo è il silenzio che il cliente vorrà colmare. Lasciarli.

Suona così:

Cliente: “Penso di voler lavorare con te e il tempismo è perfetto. È solo il prezzo…”

[pausa]

"Possiamo invece essere d'accordo su $#####?"

Tu: “È fantastico sapere che vuoi andare avanti. Ho una bella sensazione al riguardo. E quel prezzo è fisso. "

[Silenzio.]

Cliente: "Va bene, pensavo solo di chiedere."

Un altro pensiero

Vendere è difficile.

E poiché la maggior parte di noi non vende tutto il giorno, non stiamo costruendo i nostri muscoli di vendita.

Diventiamo pigri.

Ma ecco la cosa divertente... non ci vuole molto per tornare in gioco.

Quando esco da una chiamata di vendita che va bene, vado a fuoco! Sono pieno di fiducia – il mio cervello da lucertola si è riaddormentato – e la prossima chiamata è facile.

Questo è lo stato in cui vuoi trovarti: fiducioso, fare domande, dire la verità e far tacere il tuo amico.

Ricorda: non stai vendendo; stai risolvendo problemi che solo tu puoi risolvere nel tuo modo speciale.

Ora è il momento di togliersi di mezzo e consentire al cliente di dire "Sì".

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