3 секрета продаж как профессионала (и преодоления неуверенности в себе)

У меня проблема.

Я не люблю продавать.

Это не продажа в целом, я не люблю…

это продает меня.

Позволь мне объяснить.

У меня небольшой бизнес, и я занимаюсь всеми продажами.

У меня отличный продукт, и нашим клиентам нравится то, что мы для них делаем.

Это не проблема.

Просто когда я представляю нового клиента, в моей голове звучит тихий голос, говорящий…

«КЕМ, БЛЯДЬ, ТЫ ДУМАЕШЬ?»

Может у тебя такой же голос?

Если вы тренируете, консультируете, преподаете, продаете онлайн-курсы или консультируете клиентов каким-либо образом, вы, вероятно, знаете этот голос.

Может быть, это связано с территорией, но иногда я просто хочу продавать латте в кафе.

Клиент: «Я бы хотел кофе латте».

Я: «Отлично! Подступила."

Клиент: «Спасибо»

Я: «Пожалуйста»

Я имею в виду, не было бы здорово иметь такой чистый набор ожиданий клиентов, который вы не можете испортить?

Например, продажа пиломатериалов.

Я бы хотел продать пиломатериалы. В течение всего дня я указывал на 2X4 (конечно, я бы назвал их «шпильками»), 8 и 10 нижних колонтитулов. У меня был карандаш в заднем кармане и рулетка на джинсах.

Это было бы здорово.

Конечно, так не вышло — пришлось идти и продавать себя.

Удачное приглашение рассказать на сцене несколько историй о моем предыдущем бизнесе превратилось в 20-летнюю карьеру преподавателя, консультанта, тренера и более чем мою долю отелей, аэропортов и фуршетов.

Поэтому мне пришлось научиться продавать себя.

И мне пришлось научиться преодолевать этот голосок сомнения.

Если все это звучит слишком знакомо, у меня есть 3 секрета продаж, которые помогут:

1. Спрашивай не говори
2. Говорить правду
3. Молчание продает

Но сначала нам нужно прояснить одну вещь.

Продать себя сложно

Легко продать кофейный латте, пиломатериалы, пару обуви и даже дом за миллион долларов.

Действительно.

Вы продаете вещь.

Но когда вы продаете услуги, такие как коучинг, фитнес-тренировки или, в моем случае, написание статей в блогах для бизнеса , вы должны продавать себя.

Боковая панель: чтобы узнать, как ваш блог может увеличить продажи, посмотрите наше (90) видео. И если вы хотите проверить мои навыки продаж, свяжитесь со мной здесь.

Конечно, вы задаете много вопросов, но в какой-то момент все взгляды обращаются на вас, и клиент спросит:

«Итак, расскажите мне больше о том, что я могу ожидать за свои деньги».

Фу! Мой маленький рептильный мозг вспыхивает от страха, зрачки расширяются, и мне трудно закончить предложение, не заикаясь.

Даже самые совершенные в искусстве продаж люди реагируют одинаково (было бы неестественно, если бы вы этого не делали). Это пропасть продаж — разрыв между теми, кто хочет, и теми, кто делает.

Хитрость заключается в том, чтобы успокоить мозг ящерицы, тренируя свои мышцы продаж.

Вы участвуете в разговоре, потому что у клиента есть проблема, и вы знаете, что можете ее решить. Теперь пришло время подтянуть штаны вашего большого мальчика, вспомнить, зачем вы здесь, и заключить сделку.

Если вам трудно продавать себя (или просить денег), эти 3 секрета помогут.

Секрет продаж №1: Спрашивай, а не говори

Самая большая ошибка при продаже — говорить все подряд.

В конце концов, легко совершить ошибку, ведь вы знаете оооочень много и ооооочень рады поделиться волшебными преобразованиями, ожидающими вашего счастливого клиента.

Не делай этого.

Вместо того, чтобы говорить все подряд, спросите об ожиданиях, опасениях, прошлом опыте… обо всем, что ставит галочку в их контрольном списке проблем.

А вот и хитрый трюк с вопросами: один ответ ведет к другому вопросу.

Вы: «Каким был бы идеальный результат моего коучинга?»

Клиент: «Я действительно хочу больше доверять своему бизнесу».

Вы: «Интересно. В чем, по вашему мнению, вам сейчас не хватает уверенности?»

Вот первый секрет: если сомневаетесь, задайте вопрос.

Это подводит меня к следующему секрету: говорить правду.

Секрет продаж № 2: Говорите правду

Правду легко преувеличить. В конце концов, вы хотите продажи.

Я часто вижу это в Интернете:

«Заработайте шестизначную сумму как внештатный писатель, работая дома, когда вам удобно». (Джон Морроу)

«5 закулисных секретов для получения дохода круглый год» (Эми Портерфилд)

«Как создать цифровой продукт, который будет приносить (МИНИМУМ) 100 000 долларов в месяц» (Нил Патель)

Это все умные люди, которых я считаю экспертами в своей области. В то же время легко немного подтолкнуть реальность гиперболами и мелкими преувеличениями.

То, что нужно вашим клиентам, чего они хотят и за что они будут платить, — это правда. Если вы продаете онлайн-курс или консультируете компанию, четко определите, что нужно для успеха.

Реальность такова, что лишь небольшой процент людей на самом деле заканчивает онлайн-курсы, не говоря уже о том, чтобы выполнять работу, которую вы рекомендуете. Это нормально, но студенты должны это знать.

Секрет продаж № 3: Молчание продает

К этому немного сложнее привыкнуть.

Это тишина.

Тишина, которая наступает после того, как вы объясните цену, или опции, или то, что не входит в комплектацию.

Это тишина, которую клиент захочет заполнить. Позволь им.

Это звучит так:

Клиент: «Я думаю, что хочу работать с вами, и время идеально подходит. Вот только цена…”

[Пауза]

«Можем ли мы вместо этого договориться о $#####?»

Вы: «Приятно слышать, что вы хотите идти вперед. У меня прекрасное предчувствие по этому поводу. И эта цена фиксированная. ”

[Тишина.]

Клиент: «Хорошо, я просто подумал, что могу спросить».

еще одна мысль

Продавать тяжело.

И поскольку большинство из нас не продает весь день, мы не развиваем свои мышцы продаж.

Мы становимся ленивыми.

Но вот что самое смешное… чтобы вернуться в игру, многого не нужно.

Когда я заканчиваю коммерческий звонок, который идет хорошо, я в огне! Я полон уверенности — мой мозг ящерицы снова заснул — и следующий звонок будет легким.

Это то состояние, в котором вы хотите находиться: уверенно, задавая вопросы, говоря правду и делая молчание своим другом.

Помните: вы не продаете; вы решаете проблемы , которые только вы можете решить своим особым способом.

Теперь пришло время уйти с собственного пути и позволить клиенту сказать «да».

Понравилась эта статья? Вот 3 моих самых популярных поста:

21 неправильно употребленное слово, из-за которых вы выглядите глупо.
5 простых шагов, чтобы каждый раз писать отличные заголовки.
Как нанять крутого писателя для своего блога.