3 secrets pour vendre comme un pro (et surmonter le doute de soi)

J'ai un problème.

Je n'aime pas vendre.

Ce n'est pas vendre en général je n'aime pas…

ça me vend.

Laisse-moi expliquer.

Je possède une petite entreprise et je fais toute la vente.

J'ai un excellent produit et nos clients aiment ce que nous faisons pour eux.

Ce n'est pas le problème.

C'est juste que quand je présente un nouveau client, il y a une petite voix dans ma tête qui dit...

"QUI PENSEZ-VOUS QUE VOUS ÊTES ?"

Peut-être avez-vous la même voix ?

Si vous coachez, consultez, enseignez, vendez un cours en ligne ou conseillez des clients de quelque manière que ce soit, vous connaissez probablement cette voix.

Peut-être que ça va avec le territoire, mais parfois je veux juste vendre des cafés au lait.

Client : "Je voudrais un café latte."

Moi : « Génial ! J'arrive tout de suite.

Client : "Merci"

Moi : " De rien "

Je veux dire, ne serait-il pas formidable d'avoir un ensemble d'attentes client aussi clair que vous ne pouvez pas bousiller ?

Comme vendre du bois.

J'aimerais vendre du bois. Toute la journée, je pointerais du doigt les 2X4 (bien sûr, je les appellerais des «goujons»), les 8 pieds et les 10 pieds. J'avais un crayon dans ma poche arrière et un ruban à mesurer accroché à mon jean.

Ce serait génial.

Bien sûr, ça ne s'est pas passé comme ça – j'ai dû aller me vendre.

Une invitation chanceuse à partager quelques histoires sur scène à propos de mon entreprise précédente s'est transformée en une carrière de 20 ans d'enseignement, de conseil, de coaching et plus que ma part d'hôtels, d'aéroports et de dîners buffet.

J'ai donc dû apprendre à me vendre.

Et j'ai dû apprendre à surmonter cette petite voix de doute.

Si tout cela vous semble un peu trop familier, j'ai 3 secrets pour vendre qui vous aideront :

1. Demandez ne dites pas
2. Dire la vérité
3. Le silence vend

Mais d'abord, nous devons clarifier une chose.

Se vendre est difficile

Il est facile de vendre un café au lait, du bois, une paire de chaussures – même une maison d'un million de dollars.

Vraiment.

Vous vendez un truc.

Mais, lorsque vous vendez un service, comme le coaching, l'entraînement physique ou, dans mon cas, la rédaction d'articles de blog pour des entreprises, vous devez vous vendre.

Barre latérale : pour savoir comment votre blog peut générer des ventes, regardez notre (90) vidéo. Et si vous voulez tester mes compétences en vente, contactez-moi ici.

Bien sûr, vous posez beaucoup de questions, mais à un moment où l'on transpire, tous les regards se tournent vers vous et le client vous demandera :

"Alors, dites-m'en plus sur ce que je peux attendre pour mon argent."

Pouah! Mon petit cerveau reptilien s'enflamme de peur, les pupilles se dilatent et j'ai du mal à terminer une phrase sans bégayer.

Même les plus accomplis dans l'art de la vente ont la même réaction (ce ne serait pas naturel si vous ne le faisiez pas). C'est le gouffre de la vente - le fossé entre ceux qui veulent et ceux qui le font.

L'astuce consiste à calmer le cerveau du lézard en exerçant vos muscles vendeurs.

Vous êtes dans la conversation parce que le client a un problème et vous savez que vous pouvez le résoudre. Il est maintenant temps de remonter votre pantalon de grand garçon, de vous rappeler pourquoi vous êtes là et de conclure l'affaire.

Si vous avez du mal à vous vendre (ou à demander de l'argent), ces 3 secrets vous aideront.

Secret de vente #1 : Demandez, ne dites pas

La plus grande erreur lors de la vente est de parler.

C'est une erreur facile à faire, après tout, vous en savez tellement et vous êtes tellement excité de partager les transformations magiques qui attendent votre client chanceux.

Ne le faites pas.

Au lieu de faire tout le discours, posez des questions sur les attentes, les préoccupations, les expériences passées… tout ce qui coche une case sur leur liste de contrôle des préoccupations.

Et voici l'astuce pour demander : une réponse mène à une autre question.

Vous : "Quel serait le résultat idéal de mon coaching ?"

Client : "Je veux vraiment avoir plus confiance en mon entreprise."

Vous : « C'est intéressant. Où pensez-vous que vous manquez de confiance maintenant ? »

Voici le premier secret : en cas de doute, posez une question.

Cela m'amène au prochain secret : dire la vérité.

Secret de vente #2 : Dites la vérité

Il est facile d'exagérer la vérité. Après tout, vous voulez la vente.

Je vois souvent ça sur internet :

"Gagnez six chiffres en tant qu'écrivain indépendant, en travaillant à domicile chaque fois que cela convient à votre emploi du temps." (Jon Morrow)

"5 secrets en coulisses pour générer des revenus toute l'année" (Amy Porterfield)

"Comment créer un produit numérique qui génère (AU MOINS) 100 000 $ par mois" (Neil Patel)

Ce sont tous des gens intelligents que je considère comme des experts dans leur domaine. En même temps, il est facile de pousser un peu la réalité avec des hyperboles et de petites exagérations.

Ce dont vos clients ont besoin, veulent et paieront est la vérité. Si vous vendez un cours en ligne ou que vous consultez une entreprise, soyez clair sur ce qu'il faudra pour réussir.

La réalité est qu'un petit pourcentage seulement des personnes terminent un cours en ligne, sans parler du travail que vous recommandez. C'est bien, mais les élèves doivent le savoir.

Secret de vente #3 : Le silence fait vendre

Celui-ci est un peu plus difficile à s'habituer.

C'est silencieux.

Le silence qui vient après que vous ayez expliqué le prix, ou les options, ou ce qui n'est pas inclus dans le forfait.

C'est le silence que le client voudra combler. Laisse les.

Cela ressemble à ceci :

Client : « Je pense que je veux travailler avec vous et le timing est parfait. C'est juste le prix..."

[pause]

"Pouvons-nous nous mettre d'accord sur $##### à la place ?"

Vous : "C'est formidable d'entendre que vous voulez aller de l'avant. J'ai un grand sentiment à ce sujet. Et ce prix est fixe. ”

[Le silence.]

Client : "D'accord, je pensais juste que je demanderais."

Une autre pensée

Vendre est difficile.

Et parce que la plupart d'entre nous ne vendons pas toute la journée, nous ne développons pas nos muscles de vente.

Nous devenons paresseux.

Mais, voici la chose amusante… il n'en faut pas beaucoup pour revenir dans le jeu.

Quand je sors d'un appel commercial qui se passe bien, je suis en feu ! Je suis plein de confiance – mon cerveau de lézard s'est rendormi – et le prochain appel est facile.

C'est l'état dans lequel vous voulez être : confiant, posant des questions, disant la vérité et faisant du silence votre ami.

Rappelez-vous : vous ne vendez pas ; vous résolvez des problèmes que vous seul pouvez résoudre à votre manière.

Il est maintenant temps de sortir de votre propre chemin et de permettre au client de dire « Oui ».

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